resumiendo
En Datagma, cada vez que alguien rellena un formulario (formulario de registro, formulario de boletín...), es enviado a nuestro CRM, Intercom.
Creamos una automatización Zapier que se disparará cada vez que aparezca un nuevo usuario en Intercom (y así en Datagma): Encontramos automáticamente su URL de LinkedIn y, a continuación, enviamos una solicitud de conexión a través de Lemlist.
¿Por qué captar usuarios en LinkedIn?
En este artículo, aprenderás un nuevo truco de crecimiento de automatización de LinkedIn que nosotros (y gracias a nuestra API cientos de empresas SaaS de alto crecimiento) utilizamos para captar nuevos usuarios de registro y cerrar más ventas.
Pero primero, ¿por qué captar nuevos usuarios?
Porque captar clientes potenciales y usuarios gratuitos es difícil. Y si usted es como la mayoría de las empresas de SaaS, está gastando una gran parte de su presupuesto de marketing en la adquisición de nuevos usuarios. Sin embargo, como se suele decir, "los clientes potenciales y los usuarios gratuitos no pagan las facturas (del servidor)".
Para convertir clientes potenciales en usuarios de pago, hay que crear demostraciones de productos. Las demostraciones de productos mejoran las conversiones en un 20-50% para la mayoría de las empresas B2B SaaS. Las demostraciones de productos también pueden acortar el proceso de incorporación.
Aunque requieren mucho tiempo, las demostraciones individuales de productos son muy importantes porque son personales, pueden responder a las dudas y objeciones que los clientes potenciales puedan tener sobre el producto y, al hacer una demostración, ya han mostrado cómo utilizar el producto "con éxito".
Con las demostraciones de productos, cuando ayudas a tus clientes potenciales a encontrar una forma de resolver su problema, quieren corresponder convirtiéndose en usuarios de pago.
Especialmente si su LTV (Customer Lifetime Value) o ACV (Average Contract Value) es superior a 1000 $, una demostración de producto es una de las herramientas más poderosas en su proceso de ventas. Uno de tus KPI u objetivos de conversión debería ser maximizar las demostraciones de producto.
En este punto, si no tienes una demo de producto para tu SaaS, esta debería ser tu prioridad. Pero si tienes una demo de producto, pregúntate cómo puedes aumentar tus solicitudes de demostración en un 10% o 20%.
Para optimizar las conversiones de las demostraciones, debe comprender por qué sus clientes potenciales no solicitan una demostración.
- ¿Comprenden bien su producto?
- ¿Comprenden los objetivos que pretenden alcanzar con su producto?
- ¿Están familiarizados con su experiencia de usuario?
- ¿Qué preguntas tienen que usted pueda responder en esta fase?
- ¿Por qué deberían ver una demostración antes de lanzarse directamente a su producto?
Muchas veces, los clientes potenciales no sienten la necesidad de solicitar una demostración por 4 razones:
- Creen que pueden descubrir cómo utilizar su producto por sí mismos.
- Creen que su producto debe ser fácil de usar y no necesitar una demostración.
- No están seguros de que su producto vaya a resolver su problema, por lo que no quieren dedicar tiempo a conocerlo.
- Creen que las llamadas de demostración de productos son llamadas de ventas
- La mayoría de las demostraciones de productos son aburridas, ya que suelen explicar las características a los clientes potenciales en lugar de resolver el problema que tienen.
En esta fase, más que vender su producto, debería vender su demostración. Quieres que tus clientes potenciales y potenciales se den cuenta de que una demostración del producto es fundamental para resolver su problema.
Tres pasos para aumentar las solicitudes de demostración de productos utilizando este hack secreto de automatización de Linkedin
Una buena forma de aumentar las solicitudes de demostración de productos es ponerse en contacto personalmente con los suscriptores o clientes potenciales de su boletín en Linkedin.
¿Por qué funciona? Porque nadie se lo espera. ¡Así es!
Cuando se muestra un formulario de solicitud de demostración como parte del onboarding, en ese momento se está impidiendo a los usuarios hacer el trabajo que querían hacer en primer lugar, es decir, resolver su problema mediante el uso de su producto.
Por eso, cuando te diriges a ellos en Linkedin con un mensaje personal, sienten que te preocupas por su éxito. También estás poniendo cara a tu empresa. Antes no sabían con quién hablar si tenían algún problema o necesitaban ayuda.
Llegar a cada suscriptor puede parecer mucho trabajo, pero con este flujo de trabajo secreto de automatización de Linkedin, puedes hacerlo a escala sin dejar de personalizar tus mensajes.
Tenga en cuenta que este no es un enfoque de correo electrónico frío a una lista de profesionales o de otro tipo de automatización de correo electrónico la mayoría de los vendedores utilizan.
Se trata de clientes potenciales y suscriptores que han interactuado con su producto o marca y que han mostrado interés por su producto. Ya conocen su producto o servicio, así que la mitad de la batalla está ganada.
Tu trabajo consiste en demostrarles que estás aquí para entender su caso de uso y sus problemas, que te importan y que quieres que tengan éxito con tu producto.
¿Listo para aprender este secreto?
A continuación te explicamos cómo puedes automatizar tu contacto con los suscriptores de Linkedin y convertir más ventas aumentando las solicitudes de demos de productos. El proceso consta de 3 pasos.
- Paso 1: Añadir el suscriptor a su CRM como contacto (Intercom)
- Paso 2: Encontrar la URL de su perfil de Linkedin utilizando una herramienta de enriquecimiento de datos (Datagma)
- Paso 3: Enviar una solicitud de conexión a Linkedin y un mensaje utilizando una herramienta de automatización de Linkedin (Lemlist)
Te habrás dado cuenta de que cada paso utiliza una herramienta diferente: un CRM, una herramienta de enriquecimiento de datos y una herramienta de automatización de Linkedin. Para que todo este proceso esté completamente automatizado, vamos a utilizar Zapier.
Así es como se ve el proceso en un flujo de trabajo Zapier:
Analicemos en profundidad cada paso.
Paso 1: Añade nuevos registros a tu CRM
Cuando alguien se suscribe a su boletín o descarga un libro blanco, rellena un formulario y le da su dirección de correo electrónico y, tal vez, su nombre y empresa.
Si ha creado el formulario utilizando su CRM, no necesita hacer nada. Los datos de contacto del suscriptor ya están en tu CRM.
Pero si tu formulario está separado del CRM, entonces necesitas usar herramientas como Zapier o Integromat para añadir los detalles a tu CRM o puede que ya tengas una API para conectar tanto el formulario como el CRM.
En nuestra empresa usamos Intercom, así que vamos a tomarlo como ejemplo, pero puedes usar cualquier CRM que quieras siempre y cuando tenga una integración Zapier o una app Zapier disponible. Puedes consultar una lista de aplicaciones Zapier aquí.
Lo importante a tener en cuenta aquí es que es mejor etiquetar su contacto con el punto de entrada correcto o la fuente, como boletín informativo, libro blanco, cliente potencial, etc., dependiendo de cómo se creó ese contacto.
Cuando tienes un nuevo usuario o un contacto en el CRM, se activa el flujo de trabajo de Zapier. En este paso, extraerá toda la información de tu CRM, incluida la dirección de correo electrónico, los nombres, las etiquetas, etc.
Paso 2: Encontrar la URL de su perfil de Linkedin utilizando Datagma
El siguiente paso de este flujo de trabajo es encontrar la URL del perfil Linkedin del contacto utilizando Datagma. Puedes encontrar todos los detalles sobre integraciones de Datagma en Zapier aquí.
Datagma es una herramienta de enriquecimiento de datos que puede encontrar más de 100 puntos de datos sobre un contacto y su empresa sólo a partir de su dirección de correo electrónico o su nombre y el nombre de la empresa.
Cree una cuenta Datagma para poder utilizar esta automatización.
Dado que ya tienes la dirección de correo electrónico (y posiblemente sus nombres y el nombre de la empresa) de tus suscriptores o clientes potenciales, Zapier alimentará esta información a Datagma y extraerá todos los datos clave que necesitas para lanzar tu campaña de solicitud de conexión a Linkedin, incluida la URL del perfil de Linkedin, por supuesto.
Utilizar los nombres de los clientes potenciales y los nombres de las empresas le proporcionará una mayor precisión que utilizar sus direcciones de correo electrónico, así que, cuando sea posible, utilícelos.
Es importante saber que antes de configurar el flujo de trabajo de Zapier, es necesario crear una campaña en la herramienta de automatización de Linkedin (Lemlist, en este caso) que se utilizará como acción en Zapier.
Paso 3: Envía una solicitud de conexión a Linkedin y un mensaje utilizando una herramienta de automatización de Linkedin
Ahora que ya tienes la URL de Linkedin del contacto gracias a la herramienta de enriquecimiento de datos de Datagma, el último paso es enviar una solicitud de conexión a Linkedin a través de Lemlist.
Crear una cuenta Lemlist para poder utilizar esta automatización.
La campaña de automatización de Linkedin de Lemlist simplemente recogerá la URL de Linkedin de cada contacto y enviará una solicitud de conexión. Utilice variables como el nombre, los nombres de empresa en Lemlist para personalizar sus correos electrónicos.
Si desea personalizar aún más sus correos electrónicos, puede utilizar las etiquetas para crear un "rompehielos" como: "Me he dado cuenta de que te has suscrito a nuestro boletín" o "¿Te ha gustado el whitepaper que hemos escrito sobre...".
Una vez creada la campaña, ya puedes integrar Lemlist con Zapier. También puedes consultar todas las integraciones de Lemlist en Zapier aquí.
Ahora que entiendes cada paso con claridad, te explicamos cómo configurarlo.
Cómo configurar esta automatización de Linkedin paso a paso
Paso 1: Crear una campaña en Lemlist
Accede a tu cuenta de Lemlist y regístrate. Haz clic en "Nueva campaña" y añade un nombre a tu campaña.
A continuación, elija cómo desea importar los clientes potenciales. Hay varias opciones para importar clientes potenciales, a saber, desde un archivo .cave, desde LinkedIn, desde CRM o manualmente, etc. En este caso, seleccione "Desde Zapier" porque va a utilizar la automatización Zapier para alimentar Lemlist con información sobre clientes potenciales.
A continuación, se le preguntará si desea enriquecer sus clientes potenciales de Lemlist. Puede omitir este paso o pulsar "No, gracias" porque ya ha enriquecido los clientes potenciales desde Datagma.
¿Desea sincronizar sus clientes potenciales actualizados con un CRM? Seleccione "sí", si desea alimentar los detalles de la campaña a su CRM como intercomunicador o Hubspot. De lo contrario, seleccione "No".
A continuación, seleccione el horario en el que desea enviar esta campaña. ¿Quiere enviar solicitudes de conexión sólo en días concretos? Puede elegirlo aquí.
En este caso, queremos llegar a la gente todos los días, fines de semana incluidos.
A continuación, seleccione la frecuencia de la campaña. Si tiene cientos de clientes potenciales o suscriptores al día, seleccione un intervalo corto de 2-5 minutos. Sin embargo, si sólo tiene menos de 100-150 suscriptores al día, puede seleccionar un intervalo de 8-10 minutos.
Si selecciona 2 minutos, la automatización enviará una solicitud de conexión a los clientes potenciales 3-4 minutos después de que un cliente potencial se registre porque los 2 primeros pasos del flujo de trabajo de Zapier son casi instantáneos.
A continuación, cree la secuencia y seleccione la campaña "Linkedin Invite Only".
Rellene su mensaje en el paso 2 con un plazo de espera de 1-2 días.
Personalice su mensaje en función del lead magnet que haya descargado el lead. Este es el paso en el que tienes que ser creativo e interactivo con tus clientes potenciales.
Recuerde que ya han utilizado su producto, lo conocen y lo valoran. Tu trabajo consiste en ayudarles a utilizar tu producto sin ser un vendedor.
Paso 2: Conectar y añadir las aplicaciones Intercom y Datagma en el flujo de trabajo Zapier
Busque las aplicaciones Intercom y Datagma en Zapier y cree el primer paso del flujo de trabajo. Seleccione el disparador como "Nuevo lead" para intercomunicador y la acción en Datagma como "Buscar persona o empresa". Pulsa "Probar".
Este paso se activará en cuanto haya un nuevo cliente potencial o un suscriptor añadido a una lista concreta en Intercom.
Paso 3: Rellene los campos Datagma en Zapier
En este paso, se añade la información necesaria a la aplicación Datagma, es decir, el nombre y la empresa.
Paso 4: Conectar Lemlist y añadirlo al flujo de trabajo de Zapier
Busca la aplicación Lemlist y conéctate a ella. Se te pedirá que introduzcas un nombre de usuario y una contraseña que encontrarás en tus configuración de Lemlist.
Una vez conectado y conectado a la cuenta correcta, rellene la información requerida a saber, dirección de correo electrónico, campaña en Lemlist para lanzar.
A continuación, seleccione "Persona URL básica de Linkedin" para añadir la URL de Linkedin en su campaña Lemlist.
Pulsa "Guardar y lanzar" para ejecutar el flujo de trabajo de Zapier.
Ya está. Ahora usted tiene una forma totalmente automatizada de ponerse en contacto con cualquiera de sus clientes potenciales o suscriptores del boletín en Linkedin sin hacer nada manualmente.
Envíe sus mensajes y aumente sus solicitudes de demostración de productos y cierre más clientes. Y si lo haces, ¡cuéntanos cuántas demostraciones has podido cerrar utilizando este pequeño truco de crecimiento!
¡Feliz "demo-ing"!