Lead scoring sui dati CRM: come abbiamo alzato le conversioni del 134%

Il problema: troppe demo, troppo pochi segnali

Se guidi un SaaS in autofinanziamento, non puoi permetterti 50 commerciali. Servono utenti che passino al piano a pagamento da soli, oppure devi capire quali account meritano la tua attenzione prima ancora di fissare una demo.

La domanda è questa: se domani il responsabile vendite di un unicorno si registrasse sul tuo sito, te ne accorgeresti in tempo reale?

Con un CRM arricchito la risposta è sì, ed è più semplice da mettere in piedi di quanto sembri.

Come funziona l’arricchimento del CRM con Datagma

Quando un nuovo contatto entra nel CRM (da un’iscrizione, un modulo o una richiesta di demo) Datagma crea o completa la scheda con:

• Dati aziendali: numero di dipendenti, settore, fase di finanziamento, tecnologie utilizzate, pagina aziendale
• Dati di contatto: livello di seniority, URL del profilo professionale, cellulare diretto verificato
• Rilevamento cambio lavoro: se un contatto lascia la sua azienda, Datagma crea un’attività per il proprietario della scheda

Se il contatto o l’azienda non esistono ancora, Datagma li crea; se esistono, li completa invece di duplicarli. I dati vengono scritti su proprietà che Datagma crea da sé. Tutto ciò che il tuo team ha inserito a mano non viene mai sovrascritto né cancellato.

Le stesse azioni sono disponibili su HubSpot, Salesforce e Pipedrive.

Il risultato: +134% di conversione da gratuito a pagamento

Ecco cosa è cambiato dopo aver arricchito il CRM in Datagma:

Prima dell’arricchimento:

• Ogni nuova iscrizione era identica alle altre: solo un indirizzo email
• Le demo venivano fissate con tutti, studenti e curiosi compresi
• L’energia commerciale era distribuita in parti uguali su tutti i lead

Dopo l’arricchimento:

• Ogni iscrizione aveva subito dimensione aziendale, settore, finanziamenti e seniority
• Gli account ad alto potenziale (grandi aziende, startup finanziate, team commerciali) venivano segnalati automaticamente
• Le vendite si concentravano solo sui lead corrispondenti al profilo cliente ideale
• Il tasso di conversione da gratuito a pagamento è migliorato del 134% in due mesi

Passo per passo: la messa in opera

Passaggio 1: collegare Datagma al CRM

Nel tuo account Datagma vai su Integrazioni e autorizza HubSpot, Salesforce o Pipedrive. Datagma crea da sé le proprietà di contatto e azienda che gli servono.

Passaggio 2: scegliere quali contatti arricchire

Seleziona quali liste arricchire. Puoi scegliere:

• Tutti i nuovi contatti man mano che vengono aggiunti
• Liste statiche o dinamiche specifiche
• I contatti storici, in blocco

Passaggio 3: definire le regole di punteggio

Usa il lead scoring o i workflow del tuo CRM per assegnare punti in base alle proprietà arricchite da Datagma:

Condizione	Punteggio
Azienda con più di 200 dipendenti	+20
Fase di finanziamento Serie A o successiva	+15
Seniority C-level o VP	+20
Settore SaaS o fintech	+10
Il contatto ha un cellulare diretto	+5

Passaggio 4: notifiche Slack sui lead ad alto potenziale

Quando il punteggio di un lead supera la soglia che hai fissato, attiva un workflow del CRM che pubblica un messaggio Slack nel canale commerciale, con il riepilogo del contatto arricchito.

È così che ottieni visibilità immediata sugli account che contano, senza dover setacciare 200 iscrizioni non qualificate al giorno.

Quali dati vengono aggiunti

Datagma scrive oltre 70 proprietà tra schede contatto e schede azienda:

Proprietà del contatto:

• Numero di cellulare diretto
• URL del profilo professionale
• Livello di seniority
• Funzione aziendale

Proprietà dell’azienda:

• Numero di dipendenti (esatto e per fasce)
• Classificazione di settore
• Tecnologie utilizzate
• Totale dei finanziamenti raccolti
• Data e tipo dell’ultimo round

Conclusione

Arricchire il CRM è uno dei cambiamenti a più alto ritorno che un’azienda SaaS B2B o PLG possa fare. Trasforma il CRM da database passivo a vero e proprio strato di intelligenza commerciale.

La chiave è l’automazione: ogni nuovo contatto viene arricchito in tempo reale, il punteggio si calcola da solo e i commerciali vedono solo i contatti che meritano il loro tempo.

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