نموذج تقييم العملاء المحتملين: عناصره وأمثلة وممارسات جيدة
نموذج التقييم يمنح جهات الاتصال درجة وفق البيانات والسلوك والتفاعل. كيف تبني نموذجاً يجعلك تُبرم أسرع.
في هذه الصفحة
ما هو نموذج تقييم العملاء المحتملين
نموذج التقييم منظومة تمنح كل جهة اتصال درجة، للدلالة على الفرصة التجارية التي تمثّلها. الدرجة عادةً رقم من 1 إلى 100: كلما ارتفعت، ازداد ترجيح أن تتحوّل جهة الاتصال إلى عميل يدفع.
تُبنى الدرجة بتقييم إشارات ملموسة:
- كم من المعلومات الشخصية قدّمت جهة الاتصال
- كم مرة ملأت نموذجاً
- إلى أي حدّ تتفاعل مع الشركة على الشبكات الاجتماعية
يتيح التقييم بناء خطة تسويق فعّالة، متوائمة مع السوق وموجّهة نحو البيع.
ما الذي يجعل النموذج جيداً
النموذج الجيد يصنّف جهات الاتصال بدقّة انطلاقاً من إجراءات وسلوكيات محدّدة, ويفعل ذلك باستمرار. ويستند إلى:
- البيانات الديموغرافية : المسمّى الوظيفي، المستوى الوظيفي، حجم الشركة
- البيانات السلوكية : الصفحات المزارة، الرسائل المفتوحة، المحتوى المُنزَّل
- بيانات الإجراءات : طلبات العروض التوضيحية، التجارب المجانية، النماذج المُعبّأة
- بيانات الشركة : القطاع، مرحلة التمويل، حزمة التقنيات
النموذج الفعّال يجعل التسويق يسلّم المبيعات جهات اتصال مؤهّلة في الوقت المناسب. فيقصّر دورة البيع ويتيح استخداماً منتجاً للموارد.
العناصر الأساسية
1. الدرجة المُصرَّح بها (ديموغرافية ومؤسسية)
هي المعلومات التي تقدّمها جهة الاتصال مباشرة أو تُستخلص بالإثراء:
- المسمّى والمستوى الوظيفي : مديرة مبيعات تزن أكثر من متدرّب
- حجم الشركة : هل يدخل في عميلك المثالي؟
- القطاع : هل يطابق القطاعات التي تهمّك؟
- المنطقة : هل هي ضمن أسواقك؟
2. الدرجة الضمنية (السلوكية)
تنبع من سلوك جهة الاتصال على الموقع وداخل المنتج:
- زيارات الموقع : صفحة الأسعار تدلّ على نية عالية، والمدوّنة أقلّ بكثير
- التفاعل مع الرسائل : النقر يزن أكثر من مجرّد الفتح
- النشاط أثناء التجربة : مستخدم نشط يزن أكثر من مسجّل خامل
- استهلاك المحتوى : تنزيل دليل شراء يشير إلى الجاهزية
3. الدرجة السلبية
ليست كل الإشارات إيجابية. الدرجة السلبية تعاقب جهات الاتصال التي تُظهر نية ضعيفة أو تقارباً ضعيفاً:
- ألغى الاشتراك في الرسائل
- المسمّى الوظيفي طالب أو متدرّب
- الشركة منافسة
بناء النموذج بإثراء البيانات
من أنجع سبل تحسين نموذج التقييم إثراء بيانات الأعمال. حين يملأ أحدهم نموذجك، لا تحصل غالباً إلا على اسم وبريد. يضيف الإثراء:
- عدد موظّفي الشركة
- مرحلة التمويل والإجمالي المُجمَّع
- التقنيات المستخدمة
- رابط الملف المهني والمستوى الوظيفي
- التصنيف القطاعي
مع Datagma تُثري أي جهة اتصال انطلاقاً من بريدها فقط، وتستخدم تلك البيانات لتغذية نموذج تقييمك تلقائياً في HubSpot أو Zapier أو أي نظام إدارة علاقات تختاره.
أمثلة على نماذج
شركة SaaS بنموذج قائم على المنتج
| الإشارة | النقاط |
|---|---|
| بريد من نطاق شركة كبرى | +25 |
| زار صفحة الأسعار 3 مرات على الأقل | +15 |
| ربط تكاملاً مع نظام إدارة العلاقات | +20 |
| شركة من 50 إلى 500 موظّف | +10 |
| استخدم التجربة المجانية 7 أيام على الأقل | +20 |
| ألغى الاشتراك في الرسائل | -30 |
فريق مبيعات في مقاربة صادرة
| الإشارة | النقاط |
|---|---|
| مسمّى نائب رئيس أو إدارة عليا | +20 |
| أبرمت الشركة جولة A أو B | +15 |
| تستخدم منتجاً منافساً | +10 |
| شركة بين 200 و2.000 موظّف | +10 |
| المقرّ في الخليج أو أوروبا أو الولايات المتحدة | +10 |
ممارسات جيدة
- توافق مع المبيعات : ابنِ النموذج مع فريق المبيعات: هم من يعرفون ما يجعل العقد يُوقَّع.
- راجعه بانتظام : نماذج التقييم تتقادم. أعد النظر فيها كل ربع، على ضوء العميل المثالي الحالي.
- استخدم الإثراء : لا تعتمد على البيانات المُصرَّح بها وحدها. أثرِ كل جهة اتصال واردة تلقائياً.
- حدّد عتبة : عرّف الدرجة التي تصبح عندها جهة الاتصال مؤهّلة وتنتقل إلى المبيعات.
- قِس التحويل حسب شريحة الدرجة : هكذا يُصادَق النموذج ويُحسَّن مع الوقت.
خلاصة
نموذج تقييم مبنيّ جيداً من أعلى الاستثمارات عائداً لشركة في قطاع الأعمال. فهو يوائم التسويق والمبيعات، ويجعل المندوبين يركّزون على جهات الاتصال المناسبة، ويقصّر دورة البيع.
مع أداة مثل Datagma، تُثري كل جهة اتصال تلقائياً لحظة ملء النموذج، فتمنح نموذجك البيانات الكاملة والنظيفة التي يحتاجها للعمل.
جرّب Datagma مجاناً, 90 عملية إثراء مجانية شهرياً، دون بطاقة ائتمانية.