Se você pesquisar “geração de leads B2B” no Google, encontrará milhares de estratégias para ampliar sua estratégia de geração de leads. Antes de colocar em prática essas estratégias de “especialistas” não comprovadas, há vários aspectos a serem considerados.

1. Você tem os recursos certos?
2. Essas estratégias valem o seu tempo, dinheiro e esforço? Em outras palavras, elas geram um bom retorno sobre o investimento?
3. Será que vão funcionar para você?

Se você dispõe de muito dinheiro, com milhões de dólares para gastar em anúncios no Super Bowl ou nos Jogos Olímpicos, a geração de leads B2B é uma história totalmente diferente. Você não se preocupa com o ROI. Mas, quando se trata de uma pequena startup, o ROI da sua campanha é extremamente importante. E, se você está lendo isto, é provável que seja uma startup com um orçamento limitado. 

De acordo com Relatório de Geração de Demanda 2021, 44% dos profissionais de marketing desejam medir melhor o ROI de suas iniciativas de geração de demanda. Isso mostra que a maioria dos profissionais de marketing não está medindo o ROI de suas campanhas.

78% dos profissionais de marketing relataram um aumento em seus orçamentos de geração de demanda, o que comprova que a geração de leads ainda é o aspecto mais importante de uma estratégia de marketing. É a linha de vida do seu negócio.

Então, aqui estão algumas estratégias de geração de leads B2B com alto retorno sobre o investimento para você:

 

1. Resolva os problemas do seu mercado gratuitamente com conteúdo e ferramentas

Quais são os maiores problemas ou desafios que o seu mercado está enfrentando? Eles podem ou não estar relacionados ao seu produto ou serviço. Se você puder ajudar o seu mercado a resolver esses problemas gratuitamente, eles se tornarão seus fãs e comprarão tudo o que você vender.

Faça com que eles percebam os obstáculos que os impedem de atingir seus objetivos. Em seguida, ofereça uma solução simples para que possam resolver o problema por conta própria.

Criar conteúdo voltado para a resolução de problemas é uma das melhores maneiras de educar seu público-alvo gratuitamente. No entanto, apenas 48% das equipes de marketing B2B possuem uma estratégia de marketing de conteúdo. 

Se você está tendo dificuldade para criar um plano de conteúdo eficaz, comece identificando as perguntas que seu público faz em diversos fóruns do setor, nas seções de comentários de grupos online ou durante eventos. Responda a essas perguntas de uma forma fácil de entender. Faça com que elas sejam úteis na prática.

Certifique-se de compreender bem seu público-alvo, seus problemas e desafios antes de oferecer soluções práticas que eles possam implementar por conta própria.

Aqui estão alguns exemplos:

Vocês são uma ferramenta SaaS para equipes de vendas? Ajude seu público a melhorar suas habilidades de prospecção, redação de e-mails de vendas, argumentos de venda, fechamento de negócios, tratamento de objeções etc., com ou sem o uso da sua ferramenta.

Você é uma agência de recrutamento de TI? Ajude as equipes de RH a se aperfeiçoarem na busca por talentos, na condução de entrevistas da maneira correta e na comunicação com os candidatos. Mostre a elas como criar um processo de contratação eficaz.

Dicas secretas para geração de leads B2B: Conteúdo e ferramentas gratuitas

1. Os estudos de caso de clientes são uma excelente forma de gerar leads. Um estudo de caso detalhado oferece insights sobre como um cliente atingiu seus objetivos ou KPIs e como empresas semelhantes também podem alcançar os mesmos resultados com o seu produto. Veja o exemplo de estudo de caso da Zendesk com a Airbnbe outro da App Annie. 
2. Incorpore estrategicamente recursos de conteúdo adicional ou iscas digitais em seus artigos para atrair mais leads. Essas iscas digitais podem ser uma versão mais detalhada do seu artigo, listas de verificação, planilhas, pesquisas originais, etc. 
3. Crie um plano de conteúdo com base no potencial de tráfego da palavra-chave que você pretende usar. Mas escreva artigos que possam ser compartilhados entre colegas no Slack. 
4. Use ferramentas sem código para criar bancos de dados, calculadoras e questionários que sejam envolventes e úteis para o seu público-alvo. Moz, Buzzsumo e Hubspot são ótimos exemplos de empresas que desenvolvem ferramentas gratuitas para atrair mais leads.
5. Organize promoções com sorteios para conseguir muitos contatos — elas funcionam muito bem!

Estudos de caso: Conteúdo e ferramentas gratuitos

Ahrefs: Com seu conteúdo, a Ahrefs ajuda equipes de marketing a aumentar o tráfego para seus sites. Eles criaram artigos detalhados, vídeos e até cursos para quem quer se tornar um profissional de marketing digital. 

Shopify: Seu público-alvo é qualquer pessoa que queira iniciar um negócio de comércio eletrônico. Eles possuem uma enorme biblioteca de publicações sobre como iniciar um negócio, como escolher um nome para a empresa, como encontrar fornecedores para seus produtos, como criar uma loja virtual, como gerar tráfego para ela, etc. O Shopify oferece um conjunto de ferramentas gratuitas, como gerador de nomes comerciais, criador de logotipos, redimensionador de imagens, criador de slogans, etc., para ajudar seu público-alvo.

 

2. Construa sua comunidade

Embora o marketing de conteúdo possa ajudar você a se destacar, a construção ativa de uma comunidade é a chave para a geração de leads B2B e para o seu crescimento.

De que forma a construção de uma comunidade é vantajosa para a geração de leads?

Você não só conquistará clientes indicados pela sua comunidade, como também receberá feedback dela para melhorar seu produto. Eles compartilharão seu conteúdo com seus contatos e também lhe darão mais ideias para conteúdo, produto e marketing.

Não sabe como criar uma comunidade?

Interaja com seu público, faça com que ele faça parte da sua jornada, colabore com ele, estabeleça parcerias, busque feedback da sua comunidade e crie um ambiente onde todos possam interagir uns com os outros.

Uma das perguntas mais comuns que as pessoas fazem é sobre a escolha da plataforma para criar uma comunidade. A resposta pode surpreendê-lo, mas, na verdade, é muito simples.

Escolha uma plataforma onde seu público já esteja presente — Twitter, YouTube, podcast, Instagram, TikTok, LinkedIn ou qualquer outra plataforma.

Construir uma comunidade exige tempo e dedicação. Escolha a plataforma que for mais conveniente para você e seu público. Se você tem jeito com palavras, mas não se sente à vontade diante das câmeras, comece pelo Twitter. Se seu público é ativo no LinkedIn, construa sua base de seguidores por lá.

Comece com uma plataforma e passe gradualmente para a seguinte.

Dicas secretas para geração de leads B2B: Construção de comunidades

1. Colabore com outras marcas, influenciadores e especialistas para produzir mais conteúdo. Você pode fazer o mesmo com ferramentas ou pesquisas próprias. Participe de podcasts do setor ou canais do YouTube. Escreva artigos como convidado. Realize pesquisas em conjunto. Crie um curso em parceria com outra empresa. As possibilidades são infinitas.
2. Faça pesquisas originais. Crie ferramentas inovadoras. Produza algo novo que as pessoas ainda não tenham visto. Veja um exemplo de pesquisa original que gerou muitos leads para a Moz e a Buzzsumo.
3. Construir uma comunidade é como criar uma barreira de proteção em torno do seu negócio. Seus concorrentes não conseguem simplesmente roubar ou copiar sua comunidade. Seus clientes se tornarão seus defensores. Eles compartilharão seu conteúdo com seus contatos, gerando assim mais oportunidades de negócios para você.  
4. Concentre-se na qualidade da sua comunidade antes de se concentrar no tamanho dela. Uma comunidade pequena, mas altamente engajada, pode gerar mais leads do que uma comunidade grande, mas pouco engajada.

Estudos de caso: Construção de comunidades

AppSumo: A AppSumo ajuda empreendedores com ofertas de SaaS e conta com uma comunidade altamente engajada e apaixonada de empreendedores que adoram interagir com a marca. Eles fazem perguntas e avaliam ofertas que são úteis para a comunidade. Basta observar o número médio de avaliações que cada oferta da AppSumo recebe para perceber o quanto a comunidade é dedicada.

Lemlist: A Lemlist é um dos melhores exemplos de empresas com uma comunidade dinâmica de profissionais de vendas e marketing. Eles criaram um grupo no Facebook para facilitar as discussões entre os membros da comunidade. 

Além disso, eles destacam semanalmente um usuário que tenha realizado uma campanha de divulgação bem-sucedida, promovendo assim um envolvimento ativo com a comunidade. 

Se você é um profissional de marketing B2B ou de geração de leads, não pode deixar de estar ativo no LinkedIn. Você já viu as publicações da equipe da Lemlist no LinkedIn? 

3. Automação personalizada

Como você está com poucos recursos e pouco tempo, a automação é uma ótima maneira de fazer mais com menos. Mas há um problema com a automação: é fácil NÃO personalizar sua mensagem, e você não conseguirá gerar leads. 

Quer você veicule anúncios, crie conteúdo, desenvolva páginas de destino ou envie e-mails, personalizar suas campanhas é a maneira mais eficaz em termos de retorno sobre o investimento para gerar leads.

Incorporar a personalização à sua automação traz maior precisão, permitindo que você converta mais visitantes em leads e mais leads em clientes pagantes. Para fazer isso, basta coletar mais dados sobre seus visitantes ou leads, seja solicitando essas informações no momento da inscrição ou utilizando ferramentas de enriquecimento de dados.

Dicas secretas para geração de leads B2B: automação personalizada

1. Enriqueça seus dados usando ferramentas como o Datagma para obter um perfil completo de seus leads apenas a partir de seus endereços de e-mail. Você pode descobrir muitas informações sobre a empresa e o contato, que podem ser usadas para entrar em contato por e-mail personalizado ou veicular anúncios direcionados a empresas específicas ou públicos-alvo semelhantes com ofertas personalizadas. Você pode até mesmo fazer um acompanhamento e manter contato com seus contatos existentes quando eles mudarem de emprego, a fim de explorar novas oportunidades de negócios.
2. Crie páginas de destino personalizadas para diferentes casos de uso, personas-alvo, setores etc., a fim de oferecer conteúdo altamente relevante para seus usuários. Crie 10 páginas de destino e direcione tráfego específico para cada uma delas para aumentar o número de leads. Use ferramentas como o Unbounce para criar páginas de destino rapidamente. Mas, se quiser personalizar totalmente sua automação, utilize conteúdo dinâmico em suas páginas. Veja o exemplo da Intercom abaixo.
3. A abordagem com mensagens e imagens personalizadas pode gerar 15 vezes mais leads do que uma abordagem genérica e automatizada. Teste diferentes abordagens e ângulos de personalização para descobrir o que funciona melhor para você.

Estudos de caso: Automação personalizada

Intercom: Quando um visitante acessa o site da Intercom, ele vê o nome e os detalhes da empresa, imagens do setor e recursos relevantes na página de destino. Com essa estratégia, a Intercom alcançou um aumento de 300% na taxa de conversão.

Lemlist: Suas estratégias de divulgação personalizadas são referência para campanhas de e-mail frio. Eles utilizam várias estratégias de personalização, como este modelo de bate-papo sobre caféou modelo de tiramisu , para realmente se comunicar com o cliente em potencial de forma personalizada, mantendo tudo automatizado.

Se você deseja automatizar a geração de leads, escrevemos um excelente artigo sobre o assunto.

Há tantas coisas que você pode fazer quando dispõe de mais recursos e pode destinar uma parte maior do orçamento para testar novas estratégias. Mas, se a sua organização tem como foco o ROI, use essas estratégias, dicas e exemplos para melhorar suas campanhas de geração de leads B2B. Conte-nos o que funciona melhor para você.