Lead scoring com dados do CRM: +134 % de conversão

O problema: demonstrações demais, sinais de menos

Se você dirige um SaaS autofinanciado, não pode bancar 50 vendedores. Precisa de usuários que passem ao plano pago sozinhos, ou precisa entender quais contas merecem sua atenção antes mesmo de marcar uma demonstração.

A pergunta é esta: se o diretor comercial de um unicórnio se cadastrasse amanhã no seu site, você saberia em tempo real?

Com um CRM enriquecido, a resposta é sim, e é mais simples de montar do que parece.

Como funciona o enriquecimento do CRM com a Datagma

Quando um novo contato entra no CRM (por um cadastro, um formulário ou um pedido de demonstração) a Datagma cria ou completa o registro com:

• Os dados de empresa: quadro de funcionários, setor, fase de captação, tecnologias utilizadas, página da empresa
• Os dados de contato: nível de senioridade, URL do perfil profissional, celular direto verificado
• A detecção de mudança de cargo: se um contato deixa a empresa, a Datagma cria uma tarefa para o responsável pelo registro

Se contato ou empresa ainda não existem, a Datagma os cria; se existem, ela os completa em vez de duplicá-los. Os dados são gravados em propriedades que a Datagma cria por conta própria. Tudo o que seu time inseriu à mão nunca é sobrescrito nem apagado.

As mesmas ações estão disponíveis em HubSpot, Salesforce e Pipedrive.

O resultado: +134 % de conversão de grátis para pago

Foi isto que mudou depois que enriquecemos o CRM na Datagma:

Antes do enriquecimento:

• Cada novo cadastro era igual aos outros: só um endereço de e-mail
• As demonstrações eram marcadas com todo mundo, estudantes e curiosos incluídos
• A energia comercial se dividia igualmente entre todos os leads

Depois do enriquecimento:

• Cada cadastro chegava com o tamanho da empresa, o setor, as captações e a senioridade
• As contas de alto potencial (grandes clientes, startups financiadas, times comerciais) eram sinalizadas automaticamente
• Os vendedores se concentravam apenas nos leads que correspondiam ao cliente ideal
• A taxa de conversão de grátis para pago subiu 134 % em dois meses

Passo a passo: a implantação

Passo 1: conectar a Datagma ao CRM

Na sua conta Datagma, vá em Integrações e autorize HubSpot, Salesforce ou Pipedrive. A Datagma cria por conta própria as propriedades de contato e de empresa de que precisa.

Passo 2: escolher quais contatos enriquecer

Selecione as listas a enriquecer. Você pode escolher:

• Todos os novos contatos à medida que forem adicionados
• Listas estáticas ou dinâmicas específicas
• Os contatos históricos, em massa

Passo 3: definir as regras de pontuação

Use o lead scoring ou os fluxos de trabalho do seu CRM para atribuir pontos conforme as propriedades enriquecidas pela Datagma:

Condição	Pontos
Empresa com mais de 200 funcionários	+20
Fase de captação Série A ou posterior	+15
Senioridade C-level ou VP	+20
Setor SaaS ou fintech	+10
O contato tem celular direto	+5

Passo 4: notificações no Slack sobre os leads de alto potencial

Quando a pontuação de um lead passa do limiar que você definiu, dispare um fluxo de trabalho do CRM que publique uma mensagem no Slack no canal comercial, com o resumo do contato enriquecido.

É assim que você ganha visibilidade imediata sobre as contas que importam, sem precisar peneirar 200 cadastros não qualificados por dia.

Que dados são acrescentados

A Datagma grava mais de 70 propriedades entre os registros de contato e de empresa:

Propriedades do contato:

• Número de celular direto
• URL do perfil profissional
• Nível de senioridade
• Função na empresa

Propriedades da empresa:

• Quadro de funcionários (exato e por faixas)
• Classificação setorial
• Tecnologias utilizadas
• Total de recursos captados
• Data e tipo da última rodada

Conclusão

Enriquecer o CRM é uma das mudanças mais rentáveis que uma empresa SaaS B2B ou PLG pode fazer. Ela transforma o CRM de base de dados passiva em verdadeira camada de inteligência comercial.

A chave é a automação: cada novo contato é enriquecido em tempo real, a pontuação se calcula sozinha, e os vendedores só veem os contatos que merecem seu tempo.

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