लीड स्कोरिंग मॉडल: तत्व, उदाहरण और अच्छी प्रथाएँ

लीड स्कोरिंग मॉडल क्या है

लीड स्कोरिंग मॉडल वह प्रणाली है जो हर संपर्क को एक अंक देती है, यह बताने के लिए कि वह कितना व्यावसायिक अवसर है। यह अंक आम तौर पर 1 से 100 के बीच होता है: जितना ऊँचा, उतनी अधिक संभावना कि संपर्क भुगतान करने वाला ग्राहक बने।

अंक ठोस संकेतों का मूल्यांकन करके बनता है:

• संपर्क ने कितनी व्यक्तिगत जानकारी दी
• उसने कितनी बार फ़ॉर्म भरा
• वह सोशल नेटवर्क पर कंपनी से कितना जुड़ता है

लीड स्कोरिंग एक कारगर मार्केटिंग योजना बनाने देती है, जो बाज़ार से जुड़ी और बिक्री की ओर उन्मुख हो।

अच्छा मॉडल किससे बनता है

अच्छा मॉडल तय की गई क्रियाओं और व्यवहारों के आधार पर संपर्कों को सटीक ढंग से वर्गीकृत करता है, और लगातार करता है। यह इन पर टिका है:

• जनसांख्यिकीय डेटा : पदनाम, वरिष्ठता, कंपनी का आकार
• व्यवहार डेटा : देखे गए पृष्ठ, खोले गए ईमेल, डाउनलोड की गई सामग्री
• क्रिया डेटा : डेमो अनुरोध, मुफ़्त परीक्षण, भरे गए फ़ॉर्म
• कंपनी डेटा : क्षेत्र, फ़ंडिंग चरण, तकनीकी स्टैक

कारगर मॉडल से मार्केटिंग सेल्स को योग्य संपर्क सही समय पर सौंपती है। इससे बिक्री चक्र छोटा होता है और संसाधनों का उत्पादक उपयोग होता है।

मुख्य तत्व

1. घोषित अंक (जनसांख्यिकीय और फ़र्मोग्राफ़िक)

ये वे जानकारियाँ हैं जो संपर्क सीधे देता है या संवर्धन से मिलती हैं:

• पदनाम और वरिष्ठता : कोई सेल्स निदेशक किसी प्रशिक्षु से अधिक भारी है
• कंपनी का आकार : क्या यह आपके आदर्श ग्राहक में आती है?
• क्षेत्र : क्या यह आपकी पसंद के वर्टिकल से मेल खाता है?
• क्षेत्र : क्या यह आपके बाज़ारों में से किसी में है?

2. निहित अंक (व्यवहारगत)

यह साइट और उत्पाद पर संपर्क के व्यवहार से आता है:

• साइट विज़िट : क़ीमत पृष्ठ ऊँचा इरादा दिखाता है, ब्लॉग बहुत कम
• ईमेल से जुड़ाव : क्लिक करना केवल खोलने से अधिक भारी है
• परीक्षण के दौरान गतिविधि : सक्रिय उपयोगकर्ता निष्क्रिय पंजीकरण से अधिक भारी है
• सामग्री का उपभोग : ख़रीद गाइड डाउनलोड करना तैयार होने का संकेत है

3. नकारात्मक अंक

हर संकेत सकारात्मक नहीं होता। नकारात्मक अंक उन संपर्कों को दंडित करता है जो कम इरादा या कम निकटता दिखाते हैं:

• ईमेल से सदस्यता समाप्त की
• पदनाम छात्र या प्रशिक्षु है
• कंपनी प्रतिस्पर्धी है

डेटा संवर्धन से मॉडल बनाना

लीड स्कोरिंग मॉडल सुधारने के सबसे कारगर तरीक़ों में एक है B2B डेटा संवर्धन। जब कोई आपका फ़ॉर्म भरता है, तो अक्सर आपको केवल नाम और ईमेल मिलता है। संवर्धन जोड़ता है:

• कंपनी की कर्मचारी संख्या
• फ़ंडिंग चरण और कुल जुटाई गई राशि
• इस्तेमाल की जाने वाली तकनीकें
• व्यावसायिक प्रोफ़ाइल का URL और वरिष्ठता स्तर
• क्षेत्र वर्गीकरण

Datagma से आप किसी भी संपर्क को केवल उसके ईमेल पते से समृद्ध कर सकते हैं, और उस डेटा से अपने स्कोरिंग मॉडल को HubSpot, Zapier या अपनी पसंद के CRM में अपने आप शक्ति दे सकते हैं।

मॉडलों के उदाहरण

प्रोडक्ट-लेड मॉडल वाली SaaS कंपनी

संकेत	अंक
किसी बड़े ग्राहक के डोमेन से ईमेल	+25
क़ीमत पृष्ठ कम से कम 3 बार देखा	+15
CRM एकीकरण जोड़ा	+20
50 से 500 कर्मचारियों वाली कंपनी	+10
मुफ़्त परीक्षण कम से कम 7 दिन इस्तेमाल किया	+20
ईमेल से सदस्यता समाप्त की	-30

आउटबाउंड संपर्क वाली सेल्स टीम

संकेत	अंक
पदनाम VP या C-स्तर	+20
कंपनी ने Series A या B दौर पूरा किया	+15
कोई प्रतिस्पर्धी उत्पाद इस्तेमाल करती है	+10
200 से 2,000 कर्मचारियों वाली कंपनी	+10
मुख्यालय भारत, यूरोप या संयुक्त राज्य में	+10

अच्छी प्रथाएँ

1. सेल्स के साथ तालमेल बिठाएँ : मॉडल सेल्स टीम के साथ बनाएँ: वही जानते हैं कि अनुबंध किस चीज़ से होता है।
2. नियमित रूप से समीक्षा करें : स्कोरिंग मॉडल पुराने पड़ते हैं। हर तिमाही उन्हें वर्तमान आदर्श ग्राहक की रोशनी में परखें।
3. संवर्धन इस्तेमाल करें : केवल घोषित डेटा पर भरोसा न करें। हर आने वाले संपर्क को अपने आप समृद्ध करें।
4. एक सीमा तय करें : वह अंक तय करें जिसके ऊपर संपर्क योग्य माना जाए और सेल्स के पास जाए।
5. स्कोर श्रेणी के अनुसार रूपांतरण मापें : इसी से मॉडल समय के साथ मान्य और बेहतर होता है।

निष्कर्ष

अच्छी तरह बनाया गया लीड स्कोरिंग मॉडल किसी B2B कंपनी के लिए सबसे लाभदायक निवेशों में से एक है। यह मार्केटिंग और सेल्स को एक पंक्ति में लाता है, सेल्स को सही संपर्कों पर केंद्रित करता है और बिक्री चक्र छोटा करता है।

Datagma जैसे टूल के साथ आप हर संपर्क को उसी क्षण अपने आप समृद्ध कर देते हैं जब वह फ़ॉर्म भरता है, और अपने मॉडल को वे पूर्ण तथा साफ़ डेटा देते हैं जिनकी उसे काम करने के लिए ज़रूरत है।

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