उच्च प्रतिफल वाली B2B लीड जनरेशन रणनीतियाँ
मापने योग्य प्रतिफल वाली 12 B2B लीड जनरेशन रणनीतियाँ, सीमित बजट वाले स्टार्टअप और स्केल-अप के लिए।
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लीड जनरेशन की अधिकतर सलाह स्टार्टअप के काम की क्यों नहीं
अगर आप Google पर «B2B लीड जनरेशन» खोजें, तो हज़ारों रणनीतियाँ मिलती हैं, टीवी विज्ञापन से लेकर स्टेडियम प्रायोजन तक। ये लगभग सभी असीमित बजट वाली कंपनियों के लिए सुझाव हैं।
अगर आप सीमित संसाधनों वाले स्टार्टअप या स्केल-अप हैं, तो आपको दूसरी पुस्तिका चाहिए। Demand Gen Report 2021 के अनुसार, 44 % मार्केटर अपनी माँग-सृजन पहल का प्रतिफल सटीक रूप से माप नहीं पाते: अधिकतर कंपनियाँ अंधेरे में चलती हैं।
यहाँ 12 रणनीतियाँ हैं जो सीमित संसाधनों वाली टीमों के लिए सचमुच काम करती हैं।
1. अपने बाज़ार की समस्याएँ मुफ़्त हल करें
सबसे अच्छा रूपांतरण देने वाले B2B लीड उन लोगों से आते हैं जो आप पर पहले से भरोसा करते हैं। ऐसी सामग्री और टूल बनाएँ जो आपके आदर्श ग्राहक की सबसे परेशान करने वाली समस्याएँ मुफ़्त हल करें।
उदाहरण:
- मुफ़्त टेम्पलेट या कैलकुलेटर
- गहन गाइड जो किसी सवाल का जवाब किसी भी अन्य स्रोत से बेहतर दे
- मुफ़्त टूल जो आपका मूल्य प्रस्ताव सिद्ध करे
Datagma का हाल में फ़ंडिंग पाई कंपनियों का डेटाबेस ठीक यही है: एक मुफ़्त और तत्काल धारा जो सचमुच उपयोगी चीज़ देकर संपर्क जुटाती है।
2. डेटा से समृद्ध ईमेल
कोल्ड ईमेल आज भी काम करते हैं, पर तभी जब वे व्यक्तिगत हों। समस्या यह है कि अधिकतर अनुक्रम सामान्य होते हैं, क्योंकि टीमों के पास उन्हें विशिष्ट बनाने का डेटा नहीं होता।
समाधान: लिखने से पहले समृद्ध करें।
B2B डेटा संवर्धन से:
- आप लिखने से पहले कंपनी का आकार, उसका फ़ंडिंग चरण और तकनीकी स्टैक जानते हैं
- आप कुछ सटीक और प्रासंगिक कह सकते हैं («देखा कि आपने पिछले महीने Series B पूरा किया…»)
- आप अयोग्य संपर्कों को समय गँवाने से पहले ही छाँट देते हैं
ईमेल से Datagma के संवर्धन की मिलान दर: 70 से 80 %। प्रति संवर्धन लागत: 0.01 डॉलर। किसी बेकार डेमो से तुलना टिकती नहीं।
3. इरादे के संकेतों के साथ सामाजिक संपर्क
व्यावसायिक नेटवर्क सबसे उच्च गुणवत्ता वाला B2B चैनल है, पर तभी जब ठीक से इस्तेमाल हो।
सबसे अच्छा रूपांतरण देने वाले संकेत:
- किसी ने प्रतिस्पर्धी की पोस्ट पर टिप्पणी की
- किसी ने अभी ऐसा पद सँभाला जो आपके लक्ष्य में आता है
- किसी ने आपके उत्पाद का कंपनी पेज देखा
प्रोफ़ाइल तुरंत समृद्ध करने और पन्ना छोड़े बिना सत्यापित ईमेल तथा मोबाइल पाने के लिए Datagma का Chrome एक्सटेंशन इस्तेमाल करें।
4. हाल में फ़ंडिंग पाई कंपनियों से संपर्क
जिन्होंने अभी पूँजी जुटाई है वे ख़रीद मोड में हैं: टीमें बना रहे हैं, सॉफ़्टवेयर ख़रीद रहे हैं, तेज़ी से ख़र्च कर रहे हैं। खिड़की सँकरी है, और जो पहले पहुँचे वही जीतता है।
हाल में फ़ंडिंग पाई कंपनियों के डेटाबेस से आपको मिलता है:
- तत्काल सूचना जब आपके लक्ष्य की कोई कंपनी पूँजी जुटाए
- अधिकारियों के सत्यापित ईमेल और फ़ोन नंबर
- संदेश सचमुच व्यक्तिगत करने के लिए कंपनी डेटा
5. पद बदलने वालों को लक्ष्य बनाएँ
जब किसी मौजूदा ग्राहक में आपका समर्थक कंपनी बदलता है, तो वह अक्सर पसंदीदा टूल साथ ले जाता है। और जब कोई संभावित ग्राहक आपके लक्ष्य की किसी कंपनी में पहुँचता है, तो वह गर्म संपर्क बन जाता है।
जॉब चेंज डिटेक्शन यह सब स्वचालित करता है: Datagma CRM के संपर्कों पर नज़र रखता है और उनके हिलते ही आपको तुरंत सचेत करता है।
6. खाता-आधारित मार्केटिंग
खाता-आधारित दृष्टिकोण संसाधनों को बिखेरने के बजाय उच्च मूल्य वाली कंपनियों की तय सूची पर केंद्रित करता है। इसके लिए चाहिए:
- स्पष्ट रूप से परिभाषित आदर्श ग्राहक
- लक्षित कंपनियों की सूची
- हर कंपनी में निर्णयकर्ताओं की पहचान
- बहु-चैनल संपर्क (ईमेल, सोशल नेटवर्क, फ़ोन)
Datagma का फ़ाइल अपलोड आपको डोमेन की सूची से शुरू करके कुछ ही मिनटों में हर प्रासंगिक निर्णयकर्ता के संपर्क देता है।
7. वेबिनार और लाइव प्रश्न सत्र
संपर्कों की गुणवत्ता में वेबिनार स्थिर सामग्री को लगातार पीछे छोड़ते हैं। जो भाग लेते हैं वे हाथ उठाते हैं, बातचीत करते हैं और ख़ुद को योग्य साबित करते हैं। 50 प्रतिभागियों वाला 45 मिनट का वेबिनार 10,000 ब्लॉग विज़िट से बेहतर रूपांतरण देता है।
सुझाव: अपने वेबिनार प्लेटफ़ॉर्म, Zapier और Datagma से हर पंजीकरण अपने आप समृद्ध करें। वेबिनार शुरू होते ही आपको पता होता है कि कौन आपके लक्ष्य से मेल खाता है।
8. मुफ़्त टूल और कैलकुलेटर
कुछ उपयोगी करने वाले टूल जितने आने वाले संपर्क कोई और चीज़ नहीं देती। उदाहरण के लिए:
- आपके क्षेत्र के लिए निवेश प्रतिफल कैलकुलेटर
- डेटा गुणवत्ता जाँच टूल
- क्षेत्रीय बेंचमार्क रिपोर्ट
जो आपका टूल इस्तेमाल करते हैं वे पहले से उत्पाद के मूल्य प्रवाह में हैं: वे आपके फ़नल के सबसे ऊँचे इरादे वाले संपर्क हैं।
9. साझेदारी चैनल
पूरक, ग़ैर-प्रतिस्पर्धी टूल के साथ सह-मार्केटिंग जो उसी आदर्श ग्राहक को संबोधित करते हैं, बहुत कम आँकी जाती है। साझा वेबिनार, मिलकर लिखी गाइड और आपसी परिचय लगभग कुछ नहीं ख़र्च कराते और बहुत योग्य संपर्क देते हैं।
Datagma Captain Data, PhantomBuster और Clay से मूलतः जुड़ता है, और उन उपयोगकर्ता आधारों से ऐसे संपर्क आते हैं जिन्हें संवर्धन चाहिए।
10. रेफ़रल कार्यक्रम
B2B में रेफ़रल कोल्ड संपर्कों की तुलना में 3 से 5 गुना ऊँची दर पर बंद होते हैं, और उनका छूटना आधा रहता है। अगर आपके उत्पाद का संतुष्टि सूचकांक अच्छा है, तो संरचित रेफ़रल कार्यक्रम सबसे लाभदायक निवेशों में से एक है।
11. इरादा डेटा
तीसरे पक्ष का इरादा डेटा (G2, Bombora आदि) बताता है कि कोई कंपनी आपकी उत्पाद श्रेणी के बारे में कब सक्रिय रूप से जानकारी खोज रही है। उसे संवर्धन से मिलाकर आप सही खाते से ठीक सही क्षण संपर्क कर सकते हैं।
12. लॉन्ग टेल पकड़ने वाली सामग्री
सबसे अधिक रूपांतरण देने वाली B2B सामग्री विशिष्ट और व्यावहारिक होती है। «सर्वश्रेष्ठ CRM सॉफ़्टवेयर» पर रैंक करना असंभव है। «HubSpot संपर्कों को अपने आप कैसे समृद्ध करें» आपकी पहुँच में है और उन्हें पकड़ता है जिनकी ज़रूरत सटीक और तात्कालिक है।
अपने संभावित ग्राहकों द्वारा खोजे जाने वाले ठोस कामों पर ध्यान दें, श्रेणी के सामान्य शब्दों पर नहीं।
प्रतिफल मापना
वह क़दम जिसे लगभग सब छोड़ देते हैं: हर संपर्क को उसके स्रोत से परिणाम तक ट्रैक करना।
- कौन से चैनल सबसे अधिक संपर्क देते हैं? (मात्रा)
- कौन से चैनल ऐसे संपर्क देते हैं जो बदलते हैं? (गुणवत्ता)
- हर चैनल की अधिग्रहण लागत क्या है?
- हर चैनल का समय के साथ मूल्य क्या है?
इस डेटा के बिना ग़लत चीज़ अनुकूलित होती है। संपर्कों को प्रवेश के समय ही समृद्ध करें, तभी आपके पास वह कंपनी डेटा होगा जिससे समझ आए कि कौन से हिस्से सबसे अच्छा रूपांतरण देते हैं।
Datagma मुफ़्त आज़माएँ, अपने संपर्क समृद्ध करें, बेहतर अभियान बनाएँ, अधिक सौदे बंद करें।