Modello di lead scoring: elementi, esempi e buone pratiche

Che cos’è un modello di lead scoring

Un modello di lead scoring è un sistema che assegna a ciascun contatto un punteggio, per indicare l’opportunità commerciale che rappresenta. Il punteggio è di solito un numero da 1 a 100: più è alto, più è probabile che il contatto diventi cliente pagante.

Il punteggio si costruisce valutando segnali precisi:

• quante informazioni personali il contatto ha fornito
• quante volte ha compilato un modulo
• quanto interagisce con l’azienda sui social

Il lead scoring permette di costruire un piano di marketing efficace, allineato al mercato e orientato alle vendite.

Cosa rende buono un modello

Un buon modello classifica i contatti in modo accurato sulla base di azioni e comportamenti definiti, e lo fa in modo continuo. Si basa su:

• Dati demografici : qualifica, seniority, dimensione dell’azienda
• Dati comportamentali : pagine visitate, email aperte, contenuti scaricati
• Dati sulle azioni : richieste di demo, prove gratuite, moduli compilati
• Dati aziendali : settore, fase di finanziamento, stack tecnologico

Un modello efficace fa sì che il marketing passi al team commerciale contatti qualificati nel momento giusto. Accorcia il ciclo di vendita e permette di usare le risorse in modo produttivo.

Gli elementi chiave

1. Punteggio dichiarativo (demografico e firmografico)

Sono le informazioni fornite direttamente dal contatto o ricavate dall’arricchimento:

• Qualifica e seniority : un direttore vendite pesa più di uno stagista
• Dimensione dell’azienda : rientra nel tuo profilo cliente ideale?
• Settore : corrisponde ai verticali che ti interessano?
• Area geografica : è in uno dei tuoi mercati?

2. Punteggio implicito (comportamentale)

Viene dal comportamento del contatto sul sito e nel prodotto:

• Visite al sito : la pagina prezzi indica un’intenzione alta, il blog molto meno
• Interazione con le email : cliccare vale più che limitarsi ad aprire
• Attività durante la prova : un utente attivo pesa più di un iscritto passivo
• Consumo di contenuti : scaricare una guida all’acquisto segnala che è pronto

3. Punteggio negativo

Non tutti i segnali sono positivi. Il punteggio negativo penalizza i contatti che indicano scarsa intenzione o scarsa affinità:

• Si è disiscritto dalle email
• La qualifica è studente o stagista
• L’azienda è un concorrente

Costruire il modello con l’arricchimento dei dati

Uno dei modi più efficaci per migliorare un modello di lead scoring è l’arricchimento dei dati B2B. Quando qualcuno compila il tuo modulo, spesso ottieni solo nome ed email. L’arricchimento aggiunge:

• Numero di dipendenti dell’azienda
• Fase di finanziamento e totale raccolto
• Tecnologie utilizzate
• URL del profilo professionale e livello di seniority
• Classificazione di settore

Con Datagma puoi arricchire qualsiasi contatto partendo dal solo indirizzo email, e usare quei dati per alimentare automaticamente il tuo modello di punteggio in HubSpot, Zapier o nel CRM che preferisci.

Esempi di modelli

Azienda SaaS in modello product-led

Segnale	Punteggio
Email da un dominio di grande azienda	+25
Ha visitato la pagina prezzi almeno 3 volte	+15
Ha collegato un’integrazione CRM	+20
Azienda da 50 a 500 dipendenti	+10
Ha usato la prova gratuita per almeno 7 giorni	+20
Si è disiscritto dalle email	-30

Team commerciale in uscita

Segnale	Punteggio
Qualifica VP o C-level	+20
L’azienda ha chiuso un round Serie A o B	+15
Usa un prodotto concorrente	+10
Azienda tra 200 e 2.000 dipendenti	+10
Sede in Italia, Europa o Stati Uniti	+10

Buone pratiche

1. Allineati con le vendite : costruisci il modello insieme al team commerciale: sono loro a sapere cosa fa chiudere un contratto.
2. Rivedilo con regolarità : i modelli di punteggio invecchiano. Rimettili in discussione ogni trimestre, in base al profilo cliente attuale.
3. Usa l’arricchimento : non affidarti solo ai dati dichiarati. Arricchisci automaticamente ogni contatto in ingresso.
4. Fissa una soglia : definisci il punteggio oltre il quale un contatto è qualificato e passa alle vendite.
5. Misura la conversione per fascia di punteggio : è così che si valida e si migliora il modello nel tempo.

Conclusione

Un modello di lead scoring ben costruito è uno degli investimenti a maggior leva per un’azienda B2B. Allinea marketing e vendite, fa concentrare i commerciali sui contatti giusti e accorcia il ciclo di vendita.

Con uno strumento come Datagma arricchisci ogni contatto automaticamente al momento della compilazione, dando al tuo modello i dati completi e puliti che gli servono per funzionare.

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