Strategie di lead generation B2B ad alto ritorno

Perché quasi tutti i consigli sulla lead generation non servono a una startup

Se cerchi «lead generation B2B» su Google trovi migliaia di strategie, dagli spot televisivi alle sponsorizzazioni degli stadi. Quasi tutti sono consigli per aziende con budget illimitati.

Se sei una startup o una scale-up con risorse limitate, ti serve un altro manuale. Secondo il Demand Gen Report 2021, il 44% dei marketer non riesce a misurare con precisione il ritorno delle proprie iniziative di generazione della domanda: la maggior parte delle aziende naviga a vista.

Ecco 12 strategie che funzionano davvero per team con risorse contate.

1. Risolvi gratis i problemi del tuo mercato

I lead B2B che convertono meglio arrivano da persone che già si fidano di te. Crea contenuti e strumenti che risolvono i problemi più fastidiosi del tuo cliente ideale, gratuitamente.

Esempi:

• Un modello o un calcolatore gratuito
• Una guida approfondita che risponde a una domanda meglio di qualsiasi altra fonte
• Uno strumento gratuito che dimostra la tua proposta di valore

Il database delle aziende appena finanziate di Datagma è esattamente questo: un flusso gratuito e in tempo reale che genera contatti regalando qualcosa di realmente utile.

2. Email arricchite con i dati

Le email a freddo funzionano ancora, ma solo se sono personalizzate. Il problema è che la maggior parte delle sequenze è generica, perché i team non hanno i dati per renderle specifiche.

La soluzione: arricchire prima di scrivere.

Con l’arricchimento dei dati B2B:

• conosci dimensione dell’azienda, fase di finanziamento e stack tecnologico prima di scrivere
• puoi citare qualcosa di preciso e pertinente («ho visto che avete chiuso un Serie B il mese scorso…»)
• scarti i contatti non qualificati prima di perderci tempo

Tasso di corrispondenza dell’arricchimento Datagma a partire da un’email: 70-80%. Costo per arricchimento: 0,01 $. Il confronto con una demo sprecata non regge.

3. Contatto sui social con segnali di intenzione

Le reti professionali sono il canale B2B di qualità più alta, ma solo se usate bene.

I segnali che convertono meglio:

• qualcuno ha commentato il post di un concorrente
• qualcuno è appena passato a un ruolo che rientra nel tuo profilo target
• qualcuno ha visitato la pagina aziendale del tuo prodotto

Usa l’estensione Chrome di Datagma per arricchire i profili all’istante e ottenere email verificate e cellulari senza uscire dalla pagina.

4. Contattare le aziende appena finanziate

Chi ha appena raccolto capitali è in modalità acquisto: sta costruendo team, comprando software, spendendo in fretta. La finestra è stretta e vince chi si fa vivo per primo.

Con il database delle aziende appena finanziate ottieni:

• notifiche in tempo reale quando un’azienda del tuo profilo target raccoglie capitali
• email verificate e numeri di telefono dei dirigenti
• dati aziendali per personalizzare davvero il messaggio

5. Puntare su chi ha cambiato ruolo

Quando il tuo referente in un cliente esistente cambia azienda, spesso porta con sé gli strumenti che apprezzava. Quando un potenziale cliente approda in un’azienda del tuo profilo target, diventa un contatto caldo.

Il rilevamento del cambio lavoro automatizza tutto questo: Datagma monitora i contatti del CRM e ti avvisa in tempo reale quando si spostano.

6. Marketing basato sugli account

L’approccio per account concentra le risorse su un elenco definito di aziende ad alto valore, invece di disperderle. Richiede:

1. Un profilo cliente ideale chiaro
2. Un elenco di aziende target
3. L’individuazione dei decisori in ciascuna
4. Un contatto multicanale (email, social, telefono)

Il caricamento file di Datagma ti permette di partire da un elenco di domini e ottenere in pochi minuti i contatti di ogni decisore rilevante.

7. Webinar e sessioni di domande dal vivo

I webinar battono sistematicamente i contenuti statici sulla qualità dei contatti. Chi partecipa alza la mano, interagisce e si qualifica da solo. Un webinar di 45 minuti con 50 partecipanti converte meglio di 10.000 visite al blog.

Consiglio: arricchisci automaticamente ogni iscritto con la tua piattaforma webinar, Zapier e Datagma. Quando il webinar comincia, sai già chi corrisponde al tuo profilo target.

8. Strumenti e calcolatori gratuiti

Niente genera contatti in entrata come uno strumento che fa qualcosa di utile. Per esempio:

• un calcolatore di ritorno sull’investimento per il tuo settore
• un verificatore della qualità dei dati
• un rapporto di benchmark di settore

Chi usa il tuo strumento è già dentro il flusso di valore del prodotto: sono i contatti a più alta intenzione del tuo imbuto.

9. Canali di partnership

Fare co-marketing con strumenti complementari, non concorrenti, che si rivolgono allo stesso cliente ideale è enormemente sottovalutato. Webinar congiunti, guide scritte a quattro mani e presentazioni reciproche costano quasi nulla e generano contatti molto qualificati.

Datagma si integra nativamente con Captain Data, PhantomBuster e Clay, e da quelle basi utenti arrivano contatti che hanno bisogno di arricchimento.

10. Programmi di segnalazione

Nel B2B le segnalazioni chiudono a un tasso da 3 a 5 volte superiore rispetto ai contatti freddi, e abbandonano la metà. Se il tuo prodotto ha un buon indice di soddisfazione, un programma strutturato di segnalazione è uno degli investimenti a più alto ritorno che puoi fare.

11. Dati di intenzione

I dati di intenzione di terze parti (G2, Bombora e simili) segnalano quando un’azienda sta attivamente cercando informazioni sulla tua categoria di prodotto. Incrociarli con l’arricchimento ti permette di contattare l’account giusto nel momento esatto.

12. Contenuti che catturano la coda lunga

I contenuti B2B che convertono di più sono specifici e pratici. «Miglior software CRM» è impossibile da posizionare. «Come arricchire automaticamente i contatti HubSpot» è alla portata e intercetta chi ha un bisogno preciso e immediato.

Concentrati sui compiti concreti che i tuoi potenziali clienti cercano, non sui termini generici di categoria.

Misurare il ritorno

Il passaggio che quasi tutti saltano: tracciare ogni contatto dalla sua fonte fino all’esito.

• Quali canali generano più contatti? (volume)
• Quali canali generano contatti che convertono? (qualità)
• Qual è il costo di acquisizione per canale?
• Qual è il valore nel tempo per canale?

Senza questi dati si ottimizza la cosa sbagliata. Arricchisci i contatti fin dall’ingresso, così avrai i dati aziendali necessari per capire quali segmenti convertono meglio.

---

Prova Datagma gratis, arricchisci i contatti, costruisci campagne migliori, chiudi più trattative.