Como priorizar os leads na sua empresa
Priorizar leads permite concentrar-se nos contatos de maior valor. Métodos, ferramentas e automações para fazer isso em escala.
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O que significa priorizar os leads
Priorizar leads é separar os contatos de alto valor dos de pouco valor, para que o time comercial concentre tempo e energia em quem tem mais chance de comprar.
Nem todo lead vale o mesmo:
- alguns virarão seus melhores clientes
- alguns só estão se informando e nunca comprarão
- alguns são concorrentes ou estudantes
Sem priorização, seus vendedores dedicam o mesmo esforço ao diretor técnico de uma startup financiada de 500 pessoas e ao estudante que testa a versão gratuita.
É exatamente isso que a priorização resolve.
Por que isso importa
Imagine que o marketing lance uma campanha eficaz e o CRM se encha de repente com 400 % mais leads do que o habitual. Sem priorização:
- a taxa de resposta despenca, porque os vendedores não dão conta do volume
- os leads de alto valor recebem o mesmo tratamento genérico dos demais
- perde-se tempo com contatos que nunca vão converter
Com priorização:
- os vendedores se concentram apenas nos leads de maior probabilidade
- as contas valiosas recebem imediatamente uma abordagem personalizada
- a taxa de conversão melhora sem contratar ninguém
Os pilares da priorização
1. Definir o cliente ideal
Antes de priorizar, é preciso saber como é um bom lead. O perfil de cliente ideal costuma incluir:
- O tamanho da empresa: qual faixa de quadro converte melhor?
- O setor: quais verticais fecham mais rápido?
- A fase de captação: autofinanciada ou com capital de risco?
- A região: em quais mercados você é mais eficaz?
- A pilha tecnológica: quais ferramentas seus melhores clientes usam?
2. Atribuir pontos aos dados declarativos
São as informações fornecidas pelo lead ou obtidas por enriquecimento:
| Dado | Pontos |
|---|---|
| Empresa de 50 a 500 funcionários | +15 |
| Senioridade: VP ou C-level | +20 |
| Setor: SaaS ou fintech | +10 |
| Financiada: Série A ou posterior | +15 |
| Perfil profissional disponível | +5 |
3. Atribuir pontos aos dados comportamentais
Vêm de como o lead interage com o produto ou os conteúdos:
| Comportamento | Pontos |
|---|---|
| Visitou a página de preços | +20 |
| Concluiu o onboarding | +15 |
| Conectou uma integração de CRM | +25 |
| Abriu ao menos 3 e-mails | +5 |
| Convidou um colega | +15 |
4. Fixar o limiar de passagem ao comercial
Defina a pontuação a partir da qual um lead é considerado qualificado e vai para os vendedores. Um limiar comum fica entre 50 e 60 pontos em 100.
Abaixo do limiar: sequência de nutrição. Acima: abordagem comercial imediata.
Por que o enriquecimento de dados é decisivo
O principal obstáculo a uma priorização eficaz são os dados que faltam. Se o lead deixa só o e-mail no cadastro, você não tem nada sobre o que calcular uma pontuação.
O enriquecimento B2B resolve o problema.
Ao enriquecer o e-mail de um lead com a Datagma, você obtém na hora:
- O nome da empresa, seu quadro de funcionários e seu setor
- A fase de captação e o total captado
- A senioridade do contato e a URL do seu perfil profissional
- As tecnologias utilizadas pela empresa
O modelo de pontuação pode, portanto, disparar logo, com dados completos e corretos, antes mesmo de o lead terminar seu onboarding.
Automatizar com o Zapier
O fluxo básico é este:
- Gatilho: novo contato no CRM ou novo cadastro
- Enriquecimento: chamada à API da Datagma → tamanho, senioridade, setor, captações
- Pontuação: lógica do Zapier → cálculo a partir dos dados enriquecidos
- Encaminhamento:
- pontuação ≥ 60: notificação no Slack → o vendedor retorna dentro da hora
- pontuação entre 30 e 59: entrada numa sequência de nutrição
- pontuação < 30: nenhuma ação, por ora
Todo o fluxo leva menos de 60 segundos após o cadastro. Quando um contato valioso termina de criar sua conta, o vendedor já tem o perfil enriquecido dele no Slack.
As ferramentas necessárias
- Datagma : para o enriquecimento em tempo real a partir de um e-mail ou de uma URL de perfil
- Um CRM (HubSpot, Salesforce, Pipedrive), para acompanhar e segmentar
- Zapier (ou Make, ou n8n), para automatizar o cálculo
- Slack : para as notificações comerciais em tempo real
Os indicadores a acompanhar
Depois de implantar a priorização, observe:
- A taxa de conversão de lead qualificado a oportunidade: os leads prioritários fecham mesmo?
- O prazo até o primeiro contato: os vendedores alcançam mais rápido os leads prioritários?
- O valor médio do contrato por faixa de pontuação: uma pontuação maior corresponde a um contrato maior?
- A taxa de perda por fonte: os leads selecionados por enriquecimento ficam mais tempo?
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