Estratégias de geração de leads B2B de alto retorno

Por que quase todo conselho sobre geração de leads é inútil para uma startup

Se você buscar «geração de leads B2B» no Google, encontrará milhares de estratégias, do comercial de TV ao patrocínio de estádios. São quase todas recomendações para empresas com orçamento ilimitado.

Se você é uma startup ou uma scale-up com recursos limitados, precisa de outro manual. Segundo o Demand Gen Report 2021, 44 % dos profissionais de marketing não conseguem medir com precisão o retorno de suas iniciativas de geração de demanda: a maioria das empresas navega no escuro.

Aqui vão 12 estratégias que funcionam de verdade para times com recursos contados.

1. Resolva de graça os problemas do seu mercado

Os leads B2B que melhor convertem vêm de pessoas que já confiam em você. Crie conteúdos e ferramentas que resolvam os problemas mais incômodos do seu cliente ideal, de graça.

Exemplos:

• Um modelo ou uma calculadora gratuita
• Um guia aprofundado que responda a uma pergunta melhor do que qualquer outra fonte
• Uma ferramenta gratuita que demonstre sua proposta de valor

A base de empresas recém-financiadas da Datagma é exatamente isso: um fluxo gratuito e em tempo real que gera contatos ao dar algo realmente útil.

2. E-mails enriquecidos com dados

E-mails frios ainda funcionam, mas só se forem personalizados. O problema é que a maioria das sequências é genérica, porque os times não têm os dados para torná-las específicas.

A solução: enriquecer antes de escrever.

Com o enriquecimento de dados B2B:

• você conhece o tamanho da empresa, sua fase de captação e sua pilha tecnológica antes de escrever
• pode citar algo preciso e pertinente («vi que vocês fecharam uma Série B mês passado…»)
• descarta os contatos não qualificados antes de perder tempo com eles

Taxa de correspondência do enriquecimento da Datagma a partir de um e-mail: 70 a 80 %. Custo por enriquecimento: US$ 0,01. A comparação com uma demonstração desperdiçada não se sustenta.

3. A abordagem social com sinais de intenção

As redes profissionais são o canal B2B de maior qualidade, mas só se bem usadas.

Os sinais que melhor convertem:

• alguém comentou a publicação de um concorrente
• alguém acabou de assumir um cargo que entra no seu alvo
• alguém visitou a página de empresa do seu produto

Use a extensão do Chrome da Datagma para enriquecer perfis na hora e obter e-mails verificados e celulares sem sair da página.

4. Abordar as empresas recém-financiadas

Quem acabou de captar está em modo de compra: monta times, compra software, gasta rápido. A janela é estreita, e quem chega primeiro ganha.

Com a base de empresas recém-financiadas você obtém:

• notificações em tempo real quando uma empresa do seu alvo capta recursos
• os e-mails verificados e os telefones dos executivos
• os dados de empresa para personalizar de verdade a mensagem

5. Mirar em quem mudou de cargo

Quando seu aliado num cliente existente muda de empresa, ele costuma levar consigo as ferramentas de que gostava. Quando um potencial cliente vai parar numa empresa do seu alvo, ele vira um contato quente.

A detecção de mudança de cargo automatiza tudo isso: a Datagma monitora os contatos do CRM e avisa você em tempo real quando eles se movem.

6. O marketing por contas estratégicas

A abordagem por contas concentra os recursos numa lista definida de empresas valiosas, em vez de dispersá-los. Ela exige:

1. Um cliente ideal claramente definido
2. Uma lista de empresas-alvo
3. A identificação dos decisores em cada uma
4. Uma abordagem multicanal (e-mail, redes sociais, telefone)

O carregamento de arquivos da Datagma permite partir de uma lista de domínios e obter em poucos minutos os contatos de cada decisor pertinente.

7. Webinars e sessões de perguntas ao vivo

Webinars superam sistematicamente os conteúdos estáticos na qualidade dos contatos. Quem participa levanta a mão, interage e se qualifica sozinho. Um webinar de 45 minutos com 50 participantes converte melhor do que 10.000 visitas de blog.

Dica: enriqueça automaticamente cada inscrito com sua plataforma de webinar, o Zapier e a Datagma. Quando o webinar começa, você já sabe quem corresponde ao seu alvo.

8. Ferramentas e calculadoras gratuitas

Nada gera tantos contatos de entrada quanto uma ferramenta que faz algo útil. Por exemplo:

• uma calculadora de retorno sobre investimento para o seu setor
• um verificador de qualidade de dados
• um relatório de benchmark setorial

Quem usa sua ferramenta já está dentro do fluxo de valor do produto: são os contatos de maior intenção do seu funil.

9. Os canais de parceria

Fazer comarketing com ferramentas complementares, não concorrentes, que se dirigem ao mesmo cliente ideal é muito subestimado. Webinars conjuntos, guias escritos a quatro mãos e apresentações recíprocas custam quase nada e geram contatos muito qualificados.

A Datagma se integra nativamente a Captain Data, PhantomBuster e Clay, e dessas bases de usuários vêm contatos que precisam de enriquecimento.

10. Os programas de indicação

No B2B, as indicações fecham a uma taxa 3 a 5 vezes maior do que os contatos frios, e sua perda é a metade. Se seu produto tem um bom índice de satisfação, um programa estruturado de indicação é um dos investimentos mais rentáveis que você pode fazer.

11. Os dados de intenção

Dados de intenção de terceiros (G2, Bombora e afins) sinalizam quando uma empresa busca ativamente informações sobre sua categoria de produto. Cruzá-los com o enriquecimento permite abordar a conta certa no momento exato.

12. Conteúdos que capturam a cauda longa

Os conteúdos B2B que mais convertem são específicos e práticos. «Melhor software de CRM» é impossível de posicionar. «Como enriquecer automaticamente os contatos do HubSpot» está ao seu alcance e intercepta quem tem uma necessidade precisa e imediata.

Concentre-se nas tarefas concretas que seus potenciais clientes procuram, não nos termos genéricos de categoria.

Medir o retorno

A etapa que quase todo mundo pula: acompanhar cada contato da sua fonte até o desfecho.

• Quais canais geram mais contatos? (volume)
• Quais canais geram contatos que convertem? (qualidade)
• Qual o custo de aquisição por canal?
• Qual o valor ao longo do tempo por canal?

Sem esses dados, otimiza-se a coisa errada. Enriqueça os contatos logo na entrada e você terá os dados de empresa necessários para entender quais segmentos convertem melhor.

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