Por mucho que lo intentes, tu lista de correo electrónico siempre, siempre, siempre se encontrará con dos cosas:
Un modelo de puntuación de clientes potenciales es un sistema que asigna puntuaciones a los clientes para indicar la oportunidad de venta potencial que presentan. La puntuación de un cliente potencial suele estar comprendida entre 1 y 100 puntos. Un valor de puntuación más alto sugiere que es muy probable que el cliente potencial se convierta en un cliente de pago.
Puede determinar la puntuación de un cliente potencial evaluando señales específicas como la cantidad de información personal que proporciona, la frecuencia con la que ha enviado formularios en línea o su participación en las redes sociales con la empresa, como acciones y retweets.
La puntuación de clientes potenciales ayuda a una empresa a desarrollar un plan de marketing eficaz para mejorar las ventas y alinearse con el mercado.
Siga leyendo para descubrir los elementos de los modelos y ejemplos de lead scoring.
¿En qué consiste un modelo de puntuación de clientes potenciales?
Un buen modelo de puntuación de clientes potenciales debe clasificar con precisión los clientes potenciales en función de las acciones y el comportamiento establecidos de forma continua. El modelo utiliza datos demográficos, de comportamiento, acciones del usuario y otros datos relevantes para asignar puntuaciones pertinentes a los clientes potenciales.
La captura de todas las señales relevantes en su modelo de puntuación de clientes potenciales ayuda a determinar cuándo un cliente potencial está maduro para la conversión. Un modelo eficaz de puntuación de prospectos garantiza que el equipo de marketing entregue prospectos cualificados al equipo de ventas. Acorta el ciclo de ventas y ayuda a utilizar los recursos empresariales de forma productiva.
Los siguientes elementos son cruciales para el éxito de cualquier modelo de puntuación de clientes potenciales.
1. Elemento de puntuación del comportamiento
Clasificar los clientes potenciales en función de su comportamiento ayuda a las empresas a crear mejores planes de marketing y ventas para sus clientes potenciales.
La puntuación conductual o implícita da un valor a una acción indirecta del usuario que implica su nivel de interés en el producto de una empresa, como seguir la página de una empresa en las redes sociales.
La puntuación implícita difiere de la explícita, que valora datos como el cargo.
Identificar y valorar la información implícita y explícita del cliente contribuye al éxito de un modelo de puntuación de clientes potenciales.
2. Colaboración eficaz entre marketing y ventas
La puntuación de clientes potenciales es una iniciativa de colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Los equipos trabajan juntos para desarrollar unos criterios sólidos de puntuación de clientes potenciales.
Alinear los equipos de ventas y marketing mejorará la calidad de la puntuación, mejorará los estándares de cualificación de leads y agilizará los procesos de clasificación de leads.
Cuando los equipos de ventas y marketing cooperan eficazmente, la clasificación, asignación e incorporación de clientes potenciales resulta más rápida y eficaz.
3. Elemento de puntuación demográfico
El comprador potencial determina el tipo de modelo de puntuación demográfica que desarrolla una empresa.
La puntuación demográfica otorga una puntuación a los clientes potenciales de grupos socioeconómicos que tienen el mayor potencial de conversión. Los marcadores demográficos incluyen el sector, la edad, la nacionalidad y los puestos de trabajo.
La puntuación demográfica mejora el proceso de cualificación de clientes potenciales al permitir a las empresas centrarse en los clientes con un alto potencial de conversión.
4. Elemento de puntuación negativo
La información sobre clientes basada únicamente en objetivos y acciones deseables puede dar resultados sesgados a lo largo del tiempo. Un buen modelo de puntuación de clientes potenciales debe tener una función correctiva para identificar las puntuaciones altas falsas.
La puntuación negativa excluye clientes potenciales que no muestran un alto potencial de conversión o clientes potenciales que no cumplen los requisitos para ser asignados en el modelo de puntuación de clientes potenciales. Por ejemplo, cuando un cliente se da de baja de su lista de correo electrónico, su puntuación disminuye.
Una puntuación negativa es una acción correctiva cuyo objetivo es corregir el sesgo en el proceso de recopilación de datos de clientes potenciales. Ayuda a la empresa a mejorar su base de datos de clientes potenciales.
La puntuación negativa garantiza que las empresas sólo se dirijan a los clientes con mayor probabilidad de conversión o a aquellos que realmente necesitan los productos o servicios de una empresa.
5. Pesos de puntuación precisos
No todas las acciones de los usuarios tienen el mismo peso. Algunas acciones pueden ser más prometedoras que otras, dependiendo del modelo de puntuación de clientes potenciales de la empresa.
La asignación de diferentes pesos a las distintas acciones de los usuarios ayuda a una empresa a calcular correctamente la puntuación de un cliente potencial. Los datos de clientes potenciales con la ponderación de puntuación correcta permiten a una empresa segmentar con precisión sus clientes potenciales y tomar las medidas adecuadas para convertirlos.
Una ponderación precisa de los clientes potenciales permite a una empresa dedicar recursos únicamente a los clientes más relevantes. La empresa utiliza sus recursos para convertir de forma eficiente los clientes potenciales más aptos para la venta.
Un usuario al que le gusta un post de Facebook de una empresa no está tan preparado para la venta como otro que rellena un formulario de suscripción. Clasificar los dos tipos de clientes potenciales mejorará el éxito de la conversión.
6. Elemento de degradación de la puntuación
Con el tiempo, los clientes potenciales pueden enfriarse y el interés de los usuarios puede disminuir. La reducción del interés puede deberse a diferentes razones que el modelo de puntuación de clientes potenciales debe reflejar.
La degradación de clientes potenciales se refiere a la disminución de la puntuación debido a un menor compromiso con el producto de la empresa. Cuando un cliente deja de abrir correos electrónicos promocionales o de participar en las redes sociales, su puntuación debería caer.
Un elemento de degradación de la puntuación debe señalar las tendencias al alza o a la baja a los equipos de ventas para que tomen medidas correctivas.
Ejemplos de modelos de puntuación de clientes potenciales
Una empresa puede utilizar diferentes puntos de datos de puntuación de clientes potenciales en función de sus clientes potenciales objetivo, persona compradora y producto.
He aquí algunos modelos de puntuación de clientes potenciales.
1. Compromiso por correo electrónico
Los correos electrónicos son fáciles de rastrear y proporcionan datos comerciales fiables que se utilizan para adaptar los productos a los clientes potenciales.
La puntuación de clientes potenciales por correo electrónico es una herramienta excelente para mejorar los índices de clics y conversiones de una empresa. Los correos electrónicos se comunican directamente con el cliente potencial y crean numerosas vías de acción positiva para el usuario.
La puntuación de clientes potenciales por correo electrónico depende de parámetros establecidos que describan con precisión cómo interactúan los clientes potenciales con los correos electrónicos.
Vea ejemplos de parámetros de compromiso por correo electrónico.
Hacer clic en el enlace de un producto
Un cliente que hace clic en el enlace de un producto muestra una alta intención transaccional. Este cliente está listo para la conversión y merece una puntuación más alta que un cliente que ignora el enlace del producto. El modelo puede conceder 5 puntos por hacer clic en los enlaces.
Cuando la puntuación total del cliente potencial alcanza un umbral establecido (una puntuación que muestra que el cliente está listo para comprar), el equipo de ventas puede tomar el relevo para convertirlo.
Tasa de apertura del correo electrónico
La frecuencia con la que un cliente potencial abre los correos electrónicos de la empresa es un buen indicador de su interés por un producto o servicio.
El modelo otorga algunos puntos cuando un cliente potencial abre un boletín. Un cliente potencial con una alta tasa de apertura de correos electrónicos indica a los equipos de ventas que deben intensificar sus esfuerzos de conversión para ese cliente potencial en particular.
Varias visitas a un correo electrónico
Conceda un punto cada vez que un cliente potencial visite su correo electrónico. Numerosas visitas a un correo electrónico muestran una clara intención por parte del cliente potencial.
Un cliente que abre el mismo correo electrónico varias veces y sus acciones posteriores probablemente aumentarán su puntuación.
2. Visitas al sitio web
Las empresas captan clientes potenciales a través de sus sitios web. La actividad de los visitantes es un buen indicador de su interés por los productos de la empresa.
Una empresa puede concentrarse en las siguientes métricas para puntuar la actividad en línea de un cliente.
Visitas a páginas de gran valor
Las distintas páginas del sitio web de una empresa tienen diferente peso en la puntuación.
Las páginas de alto valor, como las de precios, tienen un valor de conversión de clientes potenciales más alto que una página "sobre nosotros". Un cliente potencial que visita páginas de alto valor está más preparado para la venta y es más probable que convierta. Por lo tanto, otorgue puntos específicos a la apertura de estas páginas.
Saber qué páginas visitan los clientes en un sitio web demuestra su grado de interés por un producto o servicio.
Tiempo dedicado a las páginas de empresa
El tiempo que pasa un cliente potencial visitando las páginas de una empresa es una buena medida de su interés.
Un lead con una tasa de rebote alta suele ser un lead frío con poco interés en los productos de una empresa. Incluso puedes asignar una puntuación negativa a una tasa de rebote alta.
Los clientes potenciales que pasan periodos considerablemente más largos en el sitio de una empresa son más atractivos y pueden convertirse más fácilmente. Por ellos se conceden algunos puntos.
La puntuación de los clientes potenciales en función de la duración de la visita ayuda a las empresas a segmentar sus clientes potenciales con mayor precisión.
El número de páginas visitadas
Los clientes potenciales que visitan varias páginas suelen estar más cualificados que los visitantes de una sola página.
Si a cada visita de página se le asigna un valor, entonces un visitante de varias páginas tendrá automáticamente más peso en la puntuación y más probabilidades de convertir que un visitante de una sola página.
3. 3. Análisis demográfico
Cada empresa tiene un perfil de comprador único al que se dirige en función de sus productos y servicios. Una puntuación demográfica alta significa que los clientes potenciales se ajustan al perfil de comprador ideal de una empresa.
La puntuación demográfica tiene como objetivo mostrar los clientes potenciales que coinciden con el buyer persona único de una empresa. La puntuación demográfica tiene en cuenta información como la edad, los ingresos, el empleo, etc.
Estos son algunos de los atributos únicos que tiene en cuenta la puntuación demográfica.
Puesto
Conceda puntos a un cliente que influya en la toma de decisiones.
Un empleado de alto nivel tendrá una puntuación más alta en comparación con un empleado junior. Por ejemplo, un presidente de empresa tiene más probabilidades de influir en la conversión de una empresa que un analista junior.
Departamento de la empresa
El tipo de bienes y servicios que ofrece una empresa determina a qué departamento se dirige. Una empresa de software otorgará algunos puntos a un cliente del departamento de informática.
Mejore la puntuación de clientes potenciales con el enriquecimiento de datos
Un modelo de puntuación de clientes potenciales es una potente herramienta que ayuda a las empresas a optimizar el embudo de ventas.
Un modelo de puntuación de clientes potenciales utiliza puntuaciones de comportamiento, marketing, colaboración en ventas, datos demográficos y puntuaciones negativas para asignar puntuaciones a los clientes potenciales.
Los distintos modelos de captación de clientes potenciales, como la participación por correo electrónico, las visitas al sitio web o el análisis demográfico, proporcionan datos procesables al equipo de ventas. Pero un modelo de puntuación de clientes potenciales funciona si los datos están actualizados y son precisos.
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