Quels que soient vos efforts, votre liste de diffusion sera toujours, toujours, toujours confrontée à deux choses :

Un modèle de notation des prospects est un système qui attribue des notes aux clients afin d'indiquer le potentiel commercial qu'ils représentent. La note d'un prospect est généralement un chiffre compris entre 1 et 100. Une note élevée indique que le prospect a de fortes chances de devenir un client payant. 

Vous pouvez déterminer le score d'un prospect en analysant certains indicateurs, tels que la quantité d'informations personnelles fournies, la fréquence à laquelle il a rempli des formulaires en ligne ou son engagement sur les réseaux sociaux vis-à-vis de l'entreprise (partages et retweets, par exemple).

La notation des prospects aide une entreprise à élaborer un plan marketing efficace afin d'améliorer ses ventes et de s'adapter au marché.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les éléments qui composent les modèles de notation des prospects, ainsi que des exemples concrets.

Quels sont les éléments qui composent un modèle de notation des prospects ?

Un bon modèle de notation des prospects doit classer avec précision et en continu les prospects en fonction d'actions et de comportements prédéfinis. Ce modèle s'appuie sur des données démographiques, comportementales, relatives aux actions des utilisateurs et autres données pertinentes pour attribuer des notes appropriées aux clients potentiels.

La prise en compte de tous les signaux pertinents dans votre modèle de notation des prospects permet de déterminer à quel moment un prospect est prêt à être converti. Un modèle de notation des prospects efficace garantit que l'équipe marketing transmet des prospects qualifiés à l'équipe commerciale. Il raccourcit le cycle de vente et contribue à une utilisation productive des ressources de l'entreprise. 

Les éléments suivants sont essentiels à la réussite de tout modèle de notation des prospects.

1. Élément d'évaluation du comportement

Le classement des prospects en fonction de leur comportement aide les entreprises à élaborer de meilleurs plans marketing et commerciaux pour leurs clients potentiels.

La notation comportementale ou implicite attribue une valeur à une action indirecte de l'utilisateur qui reflète son niveau d'intérêt pour le produit d'une entreprise, comme le fait de suivre la page d'une entreprise sur les réseaux sociaux.

La notation implicite diffère de la notation explicite des prospects, qui accorde de l'importance à des éléments tels que l'intitulé du poste. 

L'identification et l'évaluation des informations implicites et explicites sur les clients contribuent au succès d'un modèle de notation des prospects. 

2. Une collaboration efficace entre le marketing et les ventes

La notation des prospects est une initiative conjointe des équipes commerciales et marketing. Ces équipes travaillent ensemble pour définir des critères de notation des prospects rigoureux.

La coordination entre les équipes commerciales et marketing permettra d'améliorer la qualité de la notation, de renforcer les critères de qualification des prospects et de rationaliser les processus de tri des prospects.

Lorsque les équipes commerciales et marketing collaborent efficacement, le tri, l'attribution et la prise en charge des prospects deviennent plus rapides et plus efficaces.

3. Élément de notation démographique

Le profil de l'acheteur potentiel détermine le type de modèle de notation démographique qu'une entreprise met au point. 

Le scoring démographique attribue une note aux prospects issus des groupes socio-économiques présentant le plus fort potentiel de conversion. Les critères démographiques comprennent le secteur d'activité, l'âge, la nationalité et les fonctions occupées.

L'analyse démographique améliore le processus de qualification des prospects en permettant aux entreprises de se concentrer sur les clients présentant un fort potentiel de conversion. 

4. Élément de note négative

Les informations sur les clients qui reposent uniquement sur des critères et des actions souhaitables peuvent donner lieu à des résultats biaisés au fil du temps. Un bon modèle de notation des prospects devrait comporter une fonctionnalité corrective permettant d'identifier les notes anormalement élevées. 

La notation négative exclut les prospects qui ne présentent pas un fort potentiel de conversion ou ceux qui ne remplissent pas les critères requis pour être pris en compte dans le modèle de notation des prospects. Par exemple, lorsqu'un client se désabonne de votre liste de diffusion, son score diminue. 

Une note négative est une mesure corrective visant à corriger les biais dans le processus de collecte de données sur les prospects. Elle aide une entreprise à améliorer sa base de données de prospects. 

La notation négative permet aux entreprises de cibler uniquement les clients présentant la plus forte probabilité de conversion ou ceux qui ont réellement besoin de leurs produits ou services. 

5. Coefficients de pondération précis

Toutes les actions des utilisateurs n'ont pas le même poids. Certaines actions peuvent s'avérer plus prometteuses que d'autres, selon le modèle de notation des prospects utilisé par l'entreprise.

Attribuer des pondérations différentes aux diverses actions des utilisateurs aide une entreprise à calculer correctement le score d'un prospect. Des données sur les prospects dotées d'une pondération adéquate permettent à une entreprise de segmenter ses prospects avec précision et de prendre les mesures appropriées pour les convertir.

Une évaluation précise de la valeur des prospects permet à une entreprise de concentrer ses ressources uniquement sur les prospects les plus prometteurs. L'entreprise utilise ainsi ses ressources pour convertir efficacement les prospects les plus mûrs pour la vente.

Un utilisateur qui « aime » la publication Facebook d'une entreprise n'est pas aussi prêt à acheter qu'un autre qui remplit un formulaire d'inscription. Le fait de distinguer ces deux types de prospects permettra d'améliorer le taux de conversion.

6. Élément de dégradation de la note

Avec le temps, les prospects peuvent se désintéresser et l'engagement des utilisateurs peut diminuer. Ce désintérêt peut s'expliquer par différentes raisons, que le modèle de notation des prospects doit prendre en compte.

La dégradation d'un prospect désigne la baisse de son score due à un désengagement vis-à-vis du produit de l'entreprise. Lorsqu'un client cesse d'ouvrir les e-mails promotionnels ou d'interagir sur les réseaux sociaux, son score devrait baisser.

Un indicateur de baisse des scores devrait signaler aux équipes commerciales les tendances à la hausse ou à la baisse afin qu'elles puissent prendre des mesures correctives.

Exemples de modèles de notation des prospects

Une entreprise peut utiliser différents critères d'évaluation des prospects en fonction de ses prospects cibles, de son profil d'acheteur et de son produit.

Voici quelques modèles de notation des prospects.

1. Engagement par e-mail

Les e-mails sont faciles à suivre et fournissent des données commerciales fiables qui permettent d'adapter les produits aux besoins des clients potentiels.

La notation des prospects par e-mail est un excellent outil pour améliorer les taux de clics et les conversions d'une entreprise. Les e-mails permettent de communiquer directement avec le prospect et ouvrent de nombreuses possibilités d'actions positives de la part de l'utilisateur. 

La notation des prospects par e-mail repose sur des paramètres prédéfinis qui décrivent avec précision la manière dont les prospects interagissent avec les e-mails. 

Consultez des exemples de paramètres d'engagement par e-mail.

En cliquant sur le lien d'un produit

Un client qui clique sur le lien d'un produit fait preuve d'une forte intention d'achat. Un tel client est mûr pour la conversion et mérite un score de prospect plus élevé qu'un client qui ignore ce lien. Le modèle peut attribuer 5 points pour chaque clic sur un lien.

Lorsque le score total d'un prospect atteint un seuil défini (un score indiquant que le client est prêt à acheter), l'équipe commerciale peut prendre le relais pour conclure la vente.

Taux d'ouverture des e-mails

La fréquence à laquelle un prospect consulte les e-mails de l'entreprise est un bon indicateur de son intérêt pour un produit ou un service.  

Ce modèle attribue des points lorsqu'un prospect ouvre une newsletter. Un prospect présentant un taux d'ouverture élevé des e-mails incite les équipes commerciales à intensifier leurs efforts de conversion pour ce prospect en particulier. 

Plusieurs consultations d'un e-mail

Attribuez un point chaque fois qu'un prospect consulte votre e-mail. Le fait qu'un prospect consulte plusieurs fois un e-mail témoigne clairement de son intérêt.

Un client qui ouvre plusieurs fois le même e-mail et les actions qu'il entreprend ensuite sont susceptibles d'améliorer son score.

2. Visites sur le site web

Les entreprises parviennent à capter l'attention de clients potentiels grâce à leurs sites web. L'activité des visiteurs sur ces sites permet de bien évaluer leur intérêt pour les produits de l'entreprise.

Une entreprise peut se concentrer sur les indicateurs suivants pour évaluer l'activité en ligne d'un client.

Visites de pages à forte valeur ajoutée

Les différentes pages du site d'une entreprise ont des pondérations différentes dans le calcul du score.

Les pages à forte valeur ajoutée, comme celles présentant les tarifs, génèrent davantage de prospects que la page « À propos de nous ». Un prospect qui consulte ces pages est davantage prêt à acheter et a plus de chances de se convertir. Vous attribuez donc des points spécifiques à l'ouverture de ces pages.

Le fait de savoir quelles pages les clients consultent sur un site web permet de mesurer leur niveau d'intérêt pour un produit ou un service.

Temps passé sur les pages des entreprises

Le temps passé par un prospect sur les pages d'une entreprise est un bon indicateur de son intérêt.

Un prospect présentant un taux de rebond élevé est généralement un prospect froid qui ne s'intéresse guère aux produits d'une entreprise. Vous pouvez même attribuer une note négative à un taux de rebond élevé. 

Les prospects qui passent beaucoup plus de temps sur le site d'une entreprise sont plus intéressés et susceptibles de se convertir plus facilement. Vous leur attribuez donc des points.

L'évaluation des prospects en fonction de la durée de leur visite sur le site permet aux entreprises de segmenter leurs prospects avec plus de précision. 

Le nombre de pages consultées

Les prospects qui consultent plusieurs pages sont généralement plus qualifiés que ceux qui ne visitent qu'une seule page. 

Si l'on attribue une valeur à chaque page consultée, un visiteur qui consulte plusieurs pages aura automatiquement un poids plus important dans le calcul du score et aura plus de chances de se convertir qu'un visiteur qui ne consulte qu'une seule page.

3. Analyse démographique

Chaque entreprise cible un profil d'acheteur spécifique en fonction de ses produits et services. Un score démographique élevé signifie que les prospects correspondent au profil d'acheteur idéal de l'entreprise.

Le score démographique vise à mettre en évidence les prospects qui correspondent au profil d'acheteur spécifique d'une entreprise. Il prend en compte des informations telles que l'âge, les revenus, la situation professionnelle, etc.

Voici quelques-uns des critères spécifiques pris en compte dans l'évaluation démographique.

Intitulé du poste

Attribuez des points à un client qui a une influence sur la prise de décision.

Un cadre supérieur obtiendra un score plus élevé qu'un employé junior. Par exemple, le président d'une entreprise est plus susceptible d'influencer le taux de conversion de celle-ci qu'un analyste junior. 

Service de l'entreprise

Le type de biens et de services proposés par une entreprise détermine le service auquel elle s'adresse. Une société de logiciels attribuera des points à un client travaillant au service informatique.

Améliorer la notation des prospects grâce à l'enrichissement des données

Un modèle de notation des prospects est un outil puissant qui aide les entreprises à optimiser leur entonnoir de vente. 

Un modèle de notation des prospects s'appuie sur l'analyse comportementale, le marketing, la collaboration commerciale, les données démographiques et les notes négatives pour attribuer des notes aux clients potentiels. 

Différents modèles de qualification des prospects, qu'il s'agisse de l'engagement par e-mail, des visites sur le site web ou de l'analyse démographique, fournissent des données exploitables à l'équipe commerciale. Cependant, un modèle de notation des prospects n'est efficace que si les données sont à jour et exactes.

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