Quels que soient vos efforts, votre liste d'emails se heurtera toujours, toujours, toujours à deux choses :

Un modèle de notation des prospects est un système qui attribue aux clients des notes indiquant le potentiel de vente qu'ils représentent. La note attribuée à un client potentiel est généralement comprise entre 1 et 100. Un nombre de points élevé indique que le client potentiel a de fortes chances de se transformer en client payant. 

Vous pouvez déterminer le score d'un lead en évaluant des signaux spécifiques tels que la quantité d'informations personnelles fournies par les leads, la fréquence à laquelle ils ont soumis des formulaires en ligne ou leur engagement dans les médias sociaux avec l'entreprise, tels que les partages et les retweets.

Le lead scoring aide une entreprise à développer un plan marketing efficace pour améliorer les ventes et s'aligner sur le marché.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les éléments des modèles de lead scoring et des exemples.

Qu'est-ce qu'un modèle d'évaluation des prospects ?

Un bon modèle d'évaluation des prospects doit classer avec précision les prospects sur la base d'actions et de comportements définis en permanence. Le modèle utilise les données démographiques, comportementales, les actions des utilisateurs et d'autres données pertinentes pour attribuer des scores pertinents aux clients potentiels.

La capture de tous les signaux pertinents dans votre modèle de notation des leads permet de déterminer quand un lead est mûr pour la conversion. Un modèle de notation des prospects efficace permet à l'équipe marketing de transmettre des prospects qualifiés à l'équipe commerciale. Il raccourcit le cycle de vente et permet d'utiliser les ressources de l'entreprise de manière productive. 

Les éléments suivants sont essentiels à la réussite de tout modèle de notation des prospects.

1. Élément de notation du comportement

La classification des prospects en fonction de leur comportement aide les entreprises à élaborer de meilleurs plans de marketing et de vente pour leurs clients potentiels.

L'évaluation comportementale ou implicite donne une valeur à une action indirecte de l'utilisateur qui implique son niveau d'intérêt pour le produit d'une entreprise, comme le fait de suivre la page d'un média social de l'entreprise.

L'évaluation implicite diffère de l'évaluation explicite des prospects, qui valorise des données telles que l'intitulé du poste. 

L'identification et la valorisation des informations implicites et explicites sur les clients contribuent à la réussite d'un modèle d'évaluation des prospects. 

2. Collaboration efficace entre le marketing et les ventes

Le lead scoring est une collaboration entre les équipes de vente et de marketing. Les équipes travaillent ensemble pour développer des critères de scoring solides.

L'alignement des équipes de vente et de marketing améliorera la qualité de l'évaluation, renforcera les normes de qualification des prospects et rationalisera les processus de tri des prospects.

Lorsque les équipes de vente et de marketing coopèrent efficacement, le tri, l'affectation et l'intégration des prospects deviennent plus rapides et plus efficaces.

3. Élément de notation démographique

Le persona de l'acheteur potentiel détermine le type de modèle d'évaluation démographique développé par l'entreprise. 

La notation démographique attribue un score aux prospects issus de groupes socio-économiques qui présentent le potentiel de conversion le plus élevé. Les marqueurs démographiques comprennent le secteur d'activité, l'âge, la nationalité et les fonctions.

La notation démographique améliore le processus de qualification des prospects en permettant aux entreprises de se concentrer sur les clients ayant un potentiel de conversion élevé. 

4. Élément de score négatif

Les informations sur les clients basées uniquement sur des objectifs et des actions souhaitables peuvent donner des résultats faussés au fil du temps. Un bon modèle d'évaluation des prospects devrait comporter une fonction corrective permettant d'identifier les fausses évaluations élevées. 

Le scoring négatif exclut les prospects qui ne présentent pas un fort potentiel de conversion ou qui ne remplissent pas les conditions requises pour être pris en compte dans le modèle de scoring des prospects. Par exemple, lorsqu'un client se désinscrit de votre liste d'emails, son score diminue. 

Un score négatif est une action corrective qui vise à corriger un biais dans le processus de collecte de données sur les prospects. Elle aide l'entreprise à améliorer sa base de données de prospects. 

La notation négative permet aux entreprises de ne cibler que les clients ayant la plus forte probabilité de conversion ou ceux qui ont réellement besoin des produits ou services de l'entreprise. 

5. Pondération précise des notes

Toutes les actions des utilisateurs n'ont pas le même poids. Certaines actions peuvent être plus prometteuses que d'autres, en fonction du modèle d'évaluation des prospects de l'entreprise.

L'attribution de poids différents aux diverses actions de l'utilisateur permet à une entreprise de calculer correctement le score d'un lead. Les données relatives aux leads avec la bonne pondération permettent à une entreprise de segmenter avec précision ses leads et de prendre les mesures appropriées pour les convertir.

Une pondération précise des prospects permet à une entreprise de ne déployer des ressources que pour les prospects les plus pertinents. L'entreprise utilise ses ressources pour convertir efficacement les prospects les plus aptes à la vente.

Un utilisateur qui aime la publication d'une entreprise sur Facebook n'est pas aussi prêt à vendre qu'un utilisateur qui remplit un formulaire d'abonnement. La classification de ces deux types de prospects améliorera le succès de la conversion.

6. Élément de dégradation du score

Au fil du temps, les prospects peuvent se refroidir et l'engagement des utilisateurs peut diminuer. La baisse d'intérêt peut être due à différentes raisons que le modèle d'évaluation des prospects doit refléter.

La dégradation du lead se réfère à la baisse du score en raison d'un engagement réduit avec le produit de l'entreprise. Lorsqu'un client cesse d'ouvrir les emails promotionnels ou de s'engager sur les médias sociaux, son score devrait baisser.

Un élément de dégradation du score doit signaler les tendances à la hausse ou à la baisse aux équipes de vente pour qu'elles prennent des mesures correctives.

Exemples de modèles de notation des prospects

Une entreprise peut utiliser différents points de données d'évaluation des prospects en fonction de ses prospects cibles, de son buyer persona et de son produit.

Voici quelques modèles d'évaluation des prospects.

1. Engagement par courrier électronique

Les courriers électroniques sont faciles à suivre et fournissent des données commerciales fiables qui permettent d'adapter les produits aux clients potentiels.

L'évaluation des prospects par email est un excellent outil pour améliorer les taux de clics et les conversions d'une entreprise. Les emails communiquent directement avec le client potentiel et créent de nombreuses possibilités d'action positive de la part de l'utilisateur. 

L'évaluation des prospects par email dépend de paramètres définis qui décrivent avec précision la manière dont les prospects interagissent avec les emails. 

Examinez des exemples de paramètres d'engagement dans les emails.

Cliquer sur le lien d'un produit

Un client qui clique sur un lien vers un produit montre une intention transactionnelle élevée. Un tel client est mûr pour la conversion et justifie un score de prospects plus élevé qu'un client qui ignore le lien vers le produit. Le modèle peut attribuer 5 points aux clients qui cliquent sur les liens.

Lorsque le score total du lead atteint un seuil déterminé (un score qui indique que le client est prêt à acheter), l'équipe de vente peut prendre le relais pour le convertir.

Taux d'ouverture des emails

La fréquence à laquelle un prospect ouvre les emails de l'entreprise est un bon indicateur de l'intérêt qu'il porte à un produit ou à un service.  

Le modèle attribue des points lorsqu'un client potentiel ouvre une newsletter. Un prospect dont le taux d'ouverture des emails est élevé incite les équipes de vente à intensifier leurs efforts de conversion pour ce prospect en particulier. 

Visites multiples à un email

Attribuez un point à chaque fois qu'un prospect visite votre email. De nombreuses visites à un email montrent une intention claire de la part du prospect.

Un client qui ouvre plusieurs fois le même email et les actions qu'il entreprend par la suite augmenteront probablement son score.

2. Visites du site web

Les entreprises s'adressent efficacement à leurs clients potentiels par l'intermédiaire de leurs sites web. L'activité des visiteurs sur le site est une bonne mesure de l'intérêt qu'ils portent aux produits de l'entreprise.

Une entreprise peut se concentrer sur les indicateurs suivants pour évaluer l'activité en ligne d'un client.

Visites de pages à forte valeur ajoutée

Les différentes pages du site d'une entreprise ont des poids différents.

Les pages à forte valeur ajoutée, telles que les pages de tarification, ont une valeur de conversion plus élevée qu'une page "à propos de nous". Un client potentiel qui visite des pages à forte valeur ajoutée est plus enclin à vendre et à se convertir. C'est pourquoi vous attribuez des points spécifiques à l'ouverture de ces pages.

Savoir quelles pages les clients visitent sur un site web démontre leur niveau d'intérêt pour un produit ou un service.

Temps passé sur les pages de l'entreprise

Le temps passé par un prospect à visiter les pages d'une entreprise est une bonne mesure de son intérêt.

Un lead avec un taux de rebond élevé est généralement un lead froid, peu intéressé par les produits de l'entreprise. Vous pouvez même attribuer un score négatif à un taux de rebond élevé. 

Les prospects qui passent beaucoup plus de temps sur le site d'une entreprise sont plus intéressants et peuvent se convertir plus facilement. Vous leur accordez des points.

L'évaluation des prospects sur la base de la durée de la visite sur place permet aux entreprises de segmenter leurs prospects avec plus de précision. 

Le nombre de pages visitées

Les prospects qui visitent plusieurs pages sont généralement plus qualifiés que ceux qui ne visitent qu'une seule page. 

Si une valeur est attribuée à chaque page visitée, un visiteur de plusieurs pages aura automatiquement plus de poids et aura plus de chances de se convertir qu'un visiteur d'une seule page.

3. Analyse démographique

Chaque entreprise a un profil d'acheteur unique qu'elle cible en fonction de ses produits et services. Un score démographique élevé signifie que les prospects correspondent au profil d'acheteur idéal de l'entreprise.

Le score démographique vise à mettre en évidence les prospects qui correspondent à l'acheteur unique d'une entreprise. L'évaluation démographique prend en compte des informations telles que l'âge, le revenu, l'emploi, etc.

Voici quelques-uns des attributs uniques pris en compte par l'évaluation démographique.

Titre du poste

Attribuez des points à un client qui influence la prise de décision.

Un employé de niveau supérieur obtiendra un score plus élevé qu'un employé subalterne. Par exemple, un président d'entreprise est plus susceptible d'influencer la conversion d'une entreprise qu'un analyste junior. 

Département de l'entreprise

Le type de biens et de services fournis par une entreprise détermine le département qu'elle cible. Un éditeur de logiciels attribuera quelques points à un client du département informatique.

Améliorer l'évaluation des prospects grâce à l'enrichissement des données

Un modèle de notation des prospects est un outil puissant qui aide les entreprises à optimiser l'entonnoir des ventes. 

Un modèle d'évaluation des prospects utilise l'évaluation du comportement, le marketing, la collaboration commerciale, les données démographiques et les notes négatives pour attribuer des notes aux clients potentiels.

Différents modèles de prospects, notamment l'engagement par email, les visites de sites web ou l'analyse démographique, fournissent des données exploitables à l'équipe de vente. Mais un modèle d'évaluation des prospects ne fonctionne que si les données sont à jour et exactes.

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