Comment améliorer votre taux de conversion de 134% grâce à l'enrichissement de Hubspot ?

Avez-vous déjà entendu parler d'Exotec ? Et EcoVadis ou Ivalua ?

Avant d'écrire cet article, je ne les connaissais pas non plus, et pourtant ce sont trois licornes. Si demain le responsable des ventes (remplacez ventes par ce que vous voulez en fonction de votre secteur d'activité : RH, data, juridique, marketing...) crée un compte sur votre site web, n'aimeriez-vous pas le savoir en temps réel ? Grâce à l'enrichissement de Hubspot, c'est facilement réalisable. Voici comment procéder.

Chez Datagma, nous savons comment enrichir les données.

Voici une description étape par étape des différentes actions que nous avons mises en œuvre pour enrichir Hubspot et utiliser toutes les nouvelles données dans l'ensemble de notre pile.

Il nous a permis d'augmenter notre taux de conversion gratuit-payé de 134 % au cours des deux derniers mois, ce qui permettra à toute entreprise de PLG d'améliorer son taux de conversion grâce aux données.

Avant d'entrer dans les détails de notre processus, voici ce que nous faisons.

 

 

Je suis le fondateur d'un SaaS à démarrage rapide.

Je ne peux pas me permettre d'avoir 50 vendeurs, et je veux que les utilisateurs fassent le plus de mises à jour possible par eux-mêmes. Nous sommes en train de mettre au point un modèle de croissance basé à 100 % sur le produit.

Lors de notre premier 10K de MMR, l'onboarding (à la fois sur le site et dans les emails que nous avons envoyés) était orienté vers l'obtention d'autant de démos que possible, mais il est arrivé un moment où j'avais tellement de personnes qui s'inscrivaient par jour que je dépensais trop d'énergie sur des démos inutiles pour des personnes curieuses que je ne pouvais pas convertir - même avec la plus grande détermination.

Nous avons dû hiérarchiser nos actions et notre temps afin de les consacrer aux personnes les plus susceptibles de se convertir.

 

A cette fin, nous enrichissons chaque nouvel utilisateur de notre site avec des données relatives à la personne et à son entreprise afin de :

• personnaliser l'accueil
• engager manuellement les prospects les plus prometteurs
• offrir un maximum de contexte sur notre chat en direct

 

Pour ce faire, nous utilisons une intégration native de Datagma qui permet l'enrichissement de Hubspot.

Hubspot distribue ensuite les données aux autres outils de la pile.

Voici comment procéder en détail.

 

Ajouter tous nos nouveaux utilisateurs à Hubspot

Je vais vous dire un petit secret : je n'ai pas d'outil de gestion de la relation client et je n'utilise pas Hubspot à la place d'un tel outil.

Cependant, c'est la base de notre pyramide qui nous permettra de réaliser des actions plus spécifiques.

J'utilise Hubspot pour héberger les données qui seront ensuite envoyées à tous les autres outils de notre pile.

L'objectif final est d'envoyer des données enrichies et exploitables.

Pour ce faire, je dois d'abord ajouter tous nos nouveaux utilisateurs à Hubspot afin qu' ils puissent être enrichis par Datagma.

 

Il y a plusieurs façons d'ajouter de nouveaux utilisateurs à mon site dans Hubspot :

• Integromat, Zapier, N8N...
• l'API HubSpot
• Segment
• la quatrième solution (le radin)

 

La première n'a pas été retenue car elle n'était pas assez pratique économiquement, compte tenu du nombre d'actions par jour.

Nous n'avons pas non plus envisagé longtemps la seconde : trop technique.

Le troisième nécessite un abonnement à Hubspot Enterprise, nous l'avons donc également abandonné.

Finalement, nous avons retenu la quatrième option:

• Dès qu'un utilisateur s'inscrit sur notre site, Segment transmet les informations à Intercom.
• Et comme Intercom est synchronisé avec Hubspot (nous y reviendrons plus loin), cet utilisateur sera également ajouté en temps réel dans Hubspot.

 

 

Activer les contacts d'enrichissement Hubspot

Facile ! C'est une excellente nouvelle, car c'est notre travail.

Chez Datagma, nous avons développé une intégration native avec Hubspot qui vous permet d'enrichir automatiquement tous les contacts Hubspot par adresse email. Nous ajoutons instantanément plus de 50 champs(voir la liste complète ici).

Vous pouvez enrichir tous les contacts du CRM ou seulement ceux d'une liste particulière, qu'elle soit dynamique ou statique.

Pour ce faire, rendez-vous sur la page d'intégration de Datagma et sélectionnez "Hubspot".

Cliquez sur "connecter", puis sélectionnez la ou les listes que vous souhaitez enrichir.

 

Ensuite, nous allons :

• Enrichir tous vos contacts déjà présents dans Hubspot (ou dans la liste que vous avez sélectionnée)
• Enrichissez tous les nouveaux contacts en temps réel, dès qu'ils sont ajoutés.

Envoyer ces contacts enrichis à d'autres outils de la pile.

Maintenant que vos contacts sont enrichis dans Hubspot, vous devez pouvoir obtenir ces données à partir des autres outils de votre pile.

C'est là que le Hub opérationnel Hubspot entre en jeu. Son objectif est de synchroniser Hubspot avec les autres outils que vous utilisez.

Deux outils principaux : Intercom et Slack

 

• Ajouter une note dans Slack avec la description de chaque nouvel utilisateur.

Si un cadre d'une entreprise qui a levé des fonds la semaine dernière s'inscrit sur votre site, n'aimeriez-vous pas le savoir en temps réel ?

Vous pouvez ainsi reprendre le contrôle de votre automatisation ou suivre votre session en direct?

 

Eh bien, le voici.

Nous avons actuellement environ 50 nouvelles inscriptions par jour sur Datagma ; certaines correspondent plus que d'autres à notre PIC (profil du client idéal), que ce soit pour l'entreprise (pour nous, SAAS, cabinet de recrutement, ou encore mieux SaaS en recrutement) ou la personne, et que ce soit pour son rôle (ventes, données, ou croissance) ou son ancienneté (chef, CXO).

Lorsqu'un utilisateur correspondant au PCI s'inscrit, je veux initier personnellement la conversion dès que possible.

Cela signifie que je veux l'exclure de nos emails d'accueil automatiques et lui envoyer un message que j'écrirai moi-même.

J'ai donc relié Hubspot à Slack pour publier toutes les nouvelles inscriptions directement sur Slack avec tous les détails enrichis sur la personne.

Il se présente comme suit :

 

Comme je suis connecté à Slack toute la journée, je ne rate jamais une inscription excitante, alors que lorsque je n'avais que les notifications par email, je pouvais passer à côté de petites pépites (je reprends mon exemple ci-dessus, mais un email en @exotec.com n'est pas parlant, alors qu'il est déjà plus imagé.

J'utilise Zapier pour automatiser cela (déclencheur : nouveau contact dans Hubspot -> Action Slack Message).

 

Si vous voulez un playbook détaillé, vous pouvez lire comment recevoir des notifications dans Slack pour les nouveaux contacts HubSpot.

• Enrichir tous les messages Intercom pour personnaliser l'accueil des nouveaux arrivants

Intercom est le point central de notre onboarding et de notre marketing.

 

• • Les messages d'accueil sont envoyés depuis Intercom

Nous avons un produit à multiples facettes qui s'adresse aux développeurs (API), aux ventes (notre extension Chrome) ou au marketing (enrichissement du CRM), et l'onboarding doit être différent pour chaque utilisateur.

Comme nos emails d'accueil proviennent d'Intercom, j'envoie toutes les données enrichies dans Hubspot directement à Intercom - encore une fois par le biais de l'application Hubspot pour Intercom dans le Hub d'opérations HubSpot.

Je peux ensuite créer des règles pour l'envoi de courriers électroniques, comme indiqué ci-dessous :

Ainsi, chaque utilisateur bénéficie d'un accueil personnalisé en fonction de son rôle.

 

• • Intercom est notre chat en direct

De nombreuses ventes sont conclues en direct, en répondant à la question d'un utilisateur dans le chat.

J'aime aussi avoir le plus de contexte possible lorsque je discute avec quelqu'un.

Sur l'utilisation (et merci au segment qui envoie toutes les données en direct à Intercom) mais aussi sur la PKI. Qui est-il ? Combien d'employés compte l'entreprise ? A-t-elle levé des fonds ?

 

Datagma met toutes ces données utiles à ma disposition directement via Intercom.

Comme vous pouvez le constater, les cas d'utilisation sont illimités. Dès que vous disposez des données, vous avez plus de contrôle et vous perdez moins de temps.

Que vous fassiez partie d'un PLG ou non, l'enrichissement de Hubspot est crucial, et Datagma peut vous aider.