Come aumentare del 134% il tasso di conversione da account gratuiti a account a pagamento grazie all'arricchimento dei dati di HubSpot

Hai mai sentito parlare di Exotec? E di EcoVadis o Ivalua?

Prima di scrivere questo articolo, nemmeno io li conoscevo, eppure si tratta di tre veri e propri "unicorni". Se domani il responsabile delle vendite (sostituisci "vendite" con il settore di tua competenza: risorse umane, dati, affari legali, marketing...) creasse un account sul tuo sito web, non ti piacerebbe saperlo in tempo reale? Grazie alla funzione di arricchimento dei dati di HubSpot, è semplicissimo. Ecco come fare.

Noi di Datagma sappiamo come valorizzare i dati.

Ecco una descrizione dettagliata delle diverse azioni che abbiamo messo in atto per eseguire l'arricchimento dei dati su HubSpot e utilizzare tutti i nuovi dati nel nostro intero stack.

Ciò ci ha permesso di aumentare il nostro tasso di conversione da utenti gratuiti a utenti a pagamento del 134% negli ultimi due mesi, e questo consentirà a qualsiasi azienda PLG di migliorare la propria conversione grazie ai dati.

Prima di entrare nei dettagli del nostro processo, ecco di cosa ci occupiamo.

 

 

Sono il fondatore di una startup SaaS che si è sviluppata con risorse proprie.

Non posso permettermi di avere 50 venditori e vorrei che gli utenti effettuassero gli aggiornamenti il più possibile in autonomia. Stiamo sviluppando un modello di crescita basato al 100% sul prodotto.

Quando abbiamo raggiunto i primi 10.000 MMR, il processo di onboarding (sia sul sito che nelle e-mail che inviavamo) era incentrato sull'ottenere il maggior numero possibile di demo, ma a un certo punto le iscrizioni giornaliere erano diventate così numerose che dedicavo troppe energie a demo inutili per persone semplicemente curiose che non riuscivo a convertire, nemmeno con la massima determinazione.

Abbiamo dovuto stabilire delle priorità nelle nostre azioni e nel nostro tempo, in modo da poterlo dedicare a coloro che avevano maggiori probabilità di convertirsi.

 

A tal fine, forniamo a ogni nuovo utente del nostro sito informazioni relative alla persona e alla sua azienda al fine di:

• personalizzare il processo di inserimento
• coinvolgere manualmente i potenziali clienti con il maggior potenziale
• fornire il massimo contesto nella nostra chat live

 

A tal fine, utilizziamo un'integrazione nativa di Datagma che consente l'arricchimento dei dati in HubSpot

HubSpot distribuisce quindi i dati agli altri strumenti della piattaforma.

Ecco come procedere nel dettaglio.

 

Aggiungi tutti i nostri nuovi utenti a HubSpot

Ti svelo un piccolo segreto: non ho uno strumento per la gestione delle relazioni con i clienti e non uso Hubspot al suo posto.

Tuttavia, è proprio la base della nostra piramide che ci consentirà di intraprendere azioni più specifiche.

Utilizzo HubSpot per ospitare i dati che verranno poi inviati a tutti gli altri strumenti del nostro stack.

L'obiettivo finale è quello di inviare dati arricchiti e utilizzabili.

Per farlo, devo prima aggiungere tutti i nostri nuovi utenti su HubSpot, in modo che possano essere integrati con i dati di Datagma.

 

Esistono diversi modi per aggiungere nuovi utenti al mio sito in HubSpot:

• Integromat, Zapier, N8N...
• l'API di HubSpot
• Segmento
• la quarta soluzione (quella economica)

 

La prima opzione non è stata scelta perché non era abbastanza conveniente dal punto di vista economico, dato il numero di operazioni giornaliere.

Neanche sul secondo ci abbiamo riflettuto a lungo: troppo tecnico.

Il terzo richiede un abbonamento a HubSpot Enterprise, quindi abbiamo scartato anche quello.

Alla fine abbiamo scelto la quarta opzione:

• Non appena un utente si registra sul nostro sito, Segment trasmette le informazioni a Intercom.
• E dato che Intercom è sincronizzato con HubSpot (ne parleremo più avanti), questo utente verrà aggiunto in tempo reale anche in HubSpot.

 

 

Attiva l'arricchimento dei contatti in HubSpot

Facile! È una notizia fantastica, perché è proprio il nostro lavoro.

Noi di Datagma abbiamo sviluppato un'integrazione nativa con HubSpot che ti permette di arricchire automaticamente tutti i contatti di HubSpot con l'indirizzo e-mail. Aggiungiamo immediatamente più di 50 campi (consulta l'elenco completo qui).

È possibile aggiornare tutti i contatti presenti nel CRM oppure solo quelli di una determinata lista, sia essa dinamica o statica.

Per farlo, vai alla pagina di integrazione di Datagma e seleziona «Hubspot».

Clicca su «Connetti», quindi seleziona gli elenchi che desideri arricchire.

 

Successivamente, faremo quanto segue:

• Arricchisci tutti i tuoi contatti già presenti in HubSpot (o nell'elenco che hai selezionato)
• Arricchisci tutti i nuovi contatti in tempo reale, non appena vengono aggiunti.

Invia questi contatti arricchiti ad altri strumenti dello stack

Ora che i tuoi contatti in HubSpot sono stati arricchiti, devi poter recuperare questi dati dagli altri strumenti del tuo stack.

È qui che entra in gioco Hubspot Operation Hub. Il suo scopo è quello di sincronizzare Hubspot con gli altri strumenti che utilizzi.

Due strumenti principali: Intercom e Slack

 

• Aggiungi una nota su Slack con la descrizione di ogni nuovo utente.

Se un dirigente di un'azienda che ha raccolto fondi la settimana scorsa si registrasse sul tuo sito, non ti piacerebbe saperlo in tempo reale?

Quindi puoi riprendere il controllo della tua automazione o monitorare la tua sessione in tempo reale?

 

Beh, eccolo qui.

Attualmente registriamo circa 50 nuove iscrizioni al giorno su Datagma; alcune corrispondono più di altre al nostro ICP (profilo del cliente ideale), sia che si tratti dell'azienda (per noi, SaaS, società di reclutamento o, meglio ancora, SaaS nel settore del reclutamento) o della persona, sia che si tratti del ruolo ricoperto (vendite, dati o crescita) o del livello gerarchico (responsabile, CXO).

Quando un utente che corrisponde al profilo ICP si registra, vorrei avviare personalmente il processo di conversione il prima possibile.

Questo significa che voglio escluderlo dalle nostre e-mail automatiche di benvenuto e inviargli un messaggio scritto da me.

Quindi, ho collegato HubSpot a Slack per pubblicare direttamente su Slack tutte le nuove iscrizioni, insieme a tutte le informazioni dettagliate relative alla persona.

È così:

 

Dato che sono connesso a Slack tutto il giorno, non mi perdo mai una nuova iscrizione interessante, mentre quando ricevevo solo le notifiche via e-mail mi capitava di perdermi alcune chicche (prendo il mio esempio di prima: un’e-mail su @exotec.com non è molto intuitiva, mentre Slack è già di per sé più visivo).

Uso Zapier per automatizzare questa operazione (Trigger: nuovo contatto in HubSpot -> Azione: messaggio su Slack).

 

Se desideri una guida dettagliata, puoi leggere come ricevere notifiche su Slack per i nuovi contatti di HubSpot.

• Arricchisci tutti i messaggi di Intercom per personalizzare l'onboarding

Intercom è il fulcro delle nostre attività di onboarding e marketing.

 

• • I messaggi di benvenuto vengono inviati da Intercom

Il nostro è un prodotto poliedrico rivolto agli sviluppatori (API), al reparto vendite (la nostra estensione per Chrome) o al marketing (arricchimento dei dati CRM), e il processo di onboarding deve essere diverso per ogni utente.

Poiché le nostre e-mail di onboarding provengono da Intercom, invio tutti i dati arricchiti in HubSpot direttamente a Intercom, sempre tramite l'applicazione «HubSpot for Intercom» nell'Hub delle operazioni di HubSpot.

Posso quindi creare regole per l'invio delle e-mail, come mostrato di seguito:

Pertanto, ogni utente dispone di un percorso di inserimento personalizzato in base al proprio ruolo.

 

• • Intercom è la nostra chat in tempo reale

Molte vendite vengono concluse in tempo reale, rispondendo alle domande degli utenti nella chat.

Mi piace anche avere il maggior numero possibile di informazioni di contesto quando parlo con qualcuno.

Per quanto riguarda l'utilizzo (e la sezione "Grazie" che invia tutti i dati in tempo reale a Intercom), ma anche per quanto riguarda la PKI. Chi è? Quanti dipendenti ha l'azienda? Ha raccolto fondi?

 

Datagma mi mette a disposizione tutti questi dati utili direttamente tramite Intercom.

Come potete vedere, le possibilità di utilizzo sono infinite. Non appena si dispone dei dati, si ha un maggiore controllo e si perde meno tempo.

Che tu faccia parte di un PLG o meno, l'arricchimento dei dati su HubSpot è fondamentale, e Datagma può aiutarti.