Come migliorare il tasso free-to-paid del 134% con l'arricchimento di Hubspot

Avete mai sentito parlare di Exotec? Che ne dite di EcoVadis o Ivalua?

Prima di scrivere questo articolo, non li conoscevo nemmeno io, eppure questi sono tre unicorni. Se domani il responsabile delle vendite (sostituite le vendite con quello che volete, a seconda del vostro settore: HR, dati, legale, marketing...) crea un account sul vostro sito web, non vi piacerebbe saperlo in tempo reale? Grazie all'arricchimento di Hubspot, è facilmente realizzabile. Ecco come fare.

Noi di Datagma sappiamo come arricchire i dati.

Ecco una descrizione passo passo delle diverse azioni che abbiamo implementato per arricchire Hubspot e utilizzare tutti i nuovi dati nel nostro intero stack.

Ci ha permesso di aumentare il nostro tasso di conversione free-to-paid del 134% negli ultimi due mesi, e questo permetterà a qualsiasi azienda di PLG di migliorare la propria conversione grazie ai dati.

Prima di entrare nei dettagli del nostro processo, ecco cosa facciamo.

 

 

Sono il fondatore di un'azienda SaaS in fase di avviamento.

Non posso permettermi di avere 50 venditori e voglio che gli utenti si aggiornino il più possibile da soli. Stiamo sviluppando un modello di crescita basato al 100% sul prodotto.

Nel nostro primo 10K di MMR, l'onboarding (sia sul sito che nelle e-mail che abbiamo inviato) era orientato a ottenere il maggior numero possibile di demo, ma è arrivato un momento in cui avevo così tante persone iscritte al giorno che stavo spendendo troppe energie in demo inutili per persone curiose che non riuscivo a convertire, nemmeno con la massima determinazione.

Abbiamo dovuto dare priorità alle nostre azioni e al nostro tempo per poterlo dedicare a coloro che avevano maggiori probabilità di convertirsi.

 

A tal fine, arricchiamo ogni nuovo utente del nostro sito con dati relativi alla persona e alla sua azienda al fine di:

• personalizzare l'onboarding
• coinvolgere manualmente i prospect con il maggior potenziale
• offrire il massimo contesto nella nostra live chat

 

A tal fine, utilizziamo un'integrazione nativa di Datagma che consente l'arricchimento di Hubspot.

Hubspot distribuisce poi i dati agli altri strumenti dello stack.

Ecco come procedere in dettaglio.

 

Aggiungere tutti i nuovi utenti a Hubspot

Vi svelo un piccolo segreto: non ho uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti e non uso Hubspot al suo posto.

Tuttavia, è la base della nostra piramide che ci permetterà di eseguire azioni più specifiche.

Utilizzo Hubspot per ospitare i dati che saranno poi inviati a tutti gli altri strumenti del nostro stack.

L'obiettivo finale è quello di inviare dati arricchiti e fruibili.

Per raggiungere questo obiettivo, devo prima aggiungere tutti i nostri nuovi utenti a Hubspot in modo che possano essere arricchiti da Datagma.

 

Ci sono diversi modi per aggiungere nuovi utenti al mio sito in Hubspot:

• Integromat, Zapier, N8N...
• l'API di HubSpot
• Segmento
• la quarta soluzione (il taccagno)

 

Il primo non è stato mantenuto perché non era abbastanza pratico dal punto di vista economico, dato il numero di azioni al giorno.

Non abbiamo considerato a lungo nemmeno il secondo: troppo tecnico.

Il terzo richiede un abbonamento a Hubspot Enterprise, quindi abbiamo eliminato anche quello.

Alla fine, abbiamo mantenuto la quarta opzione:

• Non appena un utente si iscrive al nostro sito, Segment passa le informazioni a Intercom.
• E poiché Intercom è sincronizzato con Hubspot (ci torneremo più avanti), questo utente sarà aggiunto in tempo reale anche in Hubspot.

 

 

Attivare i contatti di arricchimento di Hubspot

Facile! È un'ottima notizia, perché questo è il nostro lavoro.

Noi di Datagma abbiamo sviluppato un'integrazione nativa con Hubspot che consente di arricchire automaticamente tutti i contatti Hubspot in base all'indirizzo e-mail. Aggiungiamo istantaneamente più di 50 campi(vedere l'elenco completo qui).

È possibile arricchire tutti i contatti del CRM o solo quelli di un particolare elenco, dinamico o statico.

A tal fine, visitate la pagina di integrazione di Datagma e selezionate "Hubspot".

Fare clic su "Connetti", quindi selezionare l'elenco o gli elenchi che si desidera arricchire.

 

In seguito:

• Arricchire tutti i contatti già presenti in Hubspot (o nell'elenco selezionato)
• Arricchite tutti i nuovi contatti in tempo reale appena vengono aggiunti.

Inviare questi contatti arricchiti ad altri strumenti dello stack

Ora che i vostri contatti in Hubspot sono arricchiti, dovete essere in grado di ottenere questi dati dagli altri strumenti del vostro stack.

È qui che entra in gioco Hubspot Operation Hub. Il suo scopo è quello di sincronizzare Hubspot con gli altri strumenti utilizzati.

Due strumenti principali: Intercom e Slack

 

• Aggiungete una nota in Slack con la descrizione di ogni nuovo utente.

Se un dirigente di un'azienda che ha raccolto fondi la settimana scorsa si registra sul vostro sito, non vi piacerebbe saperlo in tempo reale?

Per poter riprendere il controllo della vostra automazione o tracciare la vostra sessione live?

 

Ebbene, eccola qui.

Attualmente abbiamo circa 50 nuove registrazioni al giorno su Datagma; alcune corrispondono più di altre al nostro ICP (profilo del cliente ideale), sia che si tratti dell'azienda (per noi SAAS, società di reclutamento, o meglio ancora SaaS nel reclutamento) o della persona, sia che si tratti del suo ruolo (vendite, dati, o crescita) o della sua anzianità (capo, CXO).

Quando un utente che corrisponde all'ICP si iscrive, voglio avviare personalmente la conversione il prima possibile.

Ciò significa che voglio escluderlo dalle nostre e-mail automatiche di onboarding e inviargli un messaggio che scriverò io stesso.

Quindi, ho collegato Hubspot a Slack per pubblicare tutte le nuove iscrizioni direttamente su Slack con tutti i dettagli arricchiti sulla persona.

Si presenta così:

 

Essendo collegato a Slack tutto il giorno, non mi perdo mai un'iscrizione interessante, mentre quando avevo solo le notifiche via e-mail, potevo perdermi piccole chicche (riprendo l'esempio di cui sopra, ma un'e-mail in @exotec.com non parla, mentre è già più illustrata.

Utilizzo Zapier per automatizzare questo processo (Trigger: nuovo contatto in Hubspot -> Azione messaggio Slack).

 

Per accedere a una guida dettagliata, ti invitiamo a leggere come ricevere notifiche Slack per i nuovi contatti HubSpot.

• Arricchire tutti i messaggi dell'Intercom per personalizzare l'onboarding

Intercom è il punto centrale del nostro onboarding e del marketing.

 

• • I messaggi di onboarding vengono inviati da Intercom

Abbiamo un prodotto poliedrico che si rivolge agli sviluppatori (API), alle vendite (la nostra estensione Chrome) o al marketing (arricchimento del CRM), e l'onboarding deve essere diverso per ogni utente.

Poiché le nostre e-mail di onboarding provengono da Intercom, invio tutti i dati arricchiti in Hubspot direttamente a Intercom, sempre attraverso l'applicazione Hubspot for Intercom nell'Hub operativo di HubSpot.

È quindi possibile creare regole per l'invio di e-mail, come mostrato di seguito:

In questo modo, ogni utente ha un onboarding personalizzato in base al suo ruolo.

 

• • Intercom è la nostra live chat

Molte vendite vengono concluse in diretta, rispondendo alla domanda di un utente nella chat.

Mi piace anche avere il maggior contesto possibile quando parlo con qualcuno.

Sull'utilizzo (e ringraziare il segmento che invia tutti i dati in diretta a Intercom) ma anche sulla PKI. Chi è? Quanti dipendenti ha l'azienda? Hanno raccolto fondi?

 

Datagma mi mette a disposizione tutti questi dati utili direttamente tramite Intercom.

Come si può vedere, i casi d'uso sono illimitati. Non appena si dispone di dati, si ha un maggiore controllo e si perde meno tempo.

Che siate o meno in un PLG, l'arricchimento di Hubspot è fondamentale e Datagma può aiutarvi.