Cómo mejorar tu tasa de conversión gratuita en un 134% con el enriquecimiento de Hubspot

¿Ha oído hablar de Exotec? ¿Y de EcoVadis o Ivalua?

Antes de escribir este artículo, yo tampoco los conocía, y sin embargo son tres unicornios. Si mañana el jefe de ventas (sustituye ventas por lo que quieras según tu sector: RRHH, datos, legal, marketing...) crea una cuenta en tu web, ¿no te gustaría saberlo en tiempo real? Gracias al enriquecimiento de Hubspot, es fácilmente realizable. Aquí te explicamos cómo.

En Datagma sabemos cómo enriquecer los datos.

Aquí tienes una descripción paso a paso de las diferentes acciones que hemos implementado para hacer el enriquecimiento de Hubspot y utilizar todos los nuevos datos en toda nuestra pila.

Nos permite aumentar nuestra tasa de conversión de gratuito a pago en un 134% en los dos últimos meses, y esto permitirá a cualquier empresa de PLG mejorar su conversión gracias a los datos.

Antes de entrar en los detalles de nuestro proceso, esto es lo que hacemos.

 

 

Soy el fundador de un SaaS.

No puedo permitirme tener 50 vendedores y quiero que los usuarios se actualicen por sí mismos en la medida de lo posible. Estamos desarrollando un modelo de crecimiento 100% impulsado por el producto.

En nuestros primeros 10K de MMR, el onboarding (tanto en el sitio como en los correos electrónicos que enviábamos) estaba orientado a conseguir el mayor número posible de demos, pero llegó un punto en el que me inscribía tanta gente al día que gastaba demasiada energía en demos inútiles para curiosos que no podía convertir, ni siquiera con la mayor determinación.

Tuvimos que priorizar nuestras acciones y nuestro tiempo para poder dedicarlo a quienes tenían más probabilidades de convertirse.

 

Para ello, enriquecemos cada nuevo usuario de nuestro sitio con datos relacionados con la persona y su empresa con el fin de:

• personalizar la incorporación
• captar manualmente a los clientes potenciales
• ofrecer el máximo contexto en nuestro chat en directo

 

Para ello, utilizamos una integración nativa de Datagma que permite el enriquecimiento de Hubspot

Hubspot distribuye entonces los datos a las demás herramientas de la pila.

A continuación te explicamos cómo proceder.

 

Añadir todos nuestros nuevos usuarios a Hubspot

Te contaré un pequeño secreto: no tengo una herramienta de gestión de relaciones con los clientes, y no utilizo Hubspot en lugar de una.

Sin embargo, es la base de nuestra pirámide la que nos permitirá realizar acciones más específicas.

Utilizo Hubspot para alojar datos que luego se enviarán a todas las demás herramientas de nuestra pila.

El objetivo final es enviar datos enriquecidos y procesables.

Para conseguirlo, primero tengo que añadir todos nuestros nuevos usuarios a Hubspot para que puedan ser enriquecidos por Datagma.

 

Hay varias maneras de añadir nuevos usuarios a mi sitio en Hubspot:

• Integromat, Zapier, N8N...
• la API de HubSpot
• Segmento
• la cuarta solución (el tacaño)

 

La primera no se mantuvo porque no era lo bastante práctica desde el punto de vista económico, dado el número de acciones diarias.

Tampoco consideramos la segunda durante mucho tiempo: demasiado técnica.

La tercera requiere una suscripción a Hubspot Enterprise, así que también la hemos descartado.

Al final, nos quedamos con la cuarta opción:

• En cuanto un usuario se registra en nuestro sitio, Segment transmite la información a Intercom.
• Y como Intercom está sincronizado con Hubspot (volveremos sobre esto más adelante), este usuario también se añadirá en tiempo real en Hubspot.

 

 

Activar contactos de enriquecimiento de Hubspot

¡Fácil! Es una gran noticia porque ese es nuestro trabajo.

En Datagma, hemos desarrollado una integración nativa con Hubspot que te permite enriquecer todos los contactos de Hubspot por dirección de correo electrónico automáticamente. Añadimos al instante más de 50 campos(consulta la lista completa aquí).

Puede enriquecer todos los contactos del CRM o sólo los de una lista determinada, ya sea dinámica o estática.

Para ello, dirígete a la página de integración de Datagma y selecciona "Hubspot".

Haga clic en "conectar" y seleccione la lista o listas que desea enriquecer.

 

A continuación:

• Enriquece todos tus contactos ya presentes en Hubspot (o en la lista que hayas seleccionado)
• Enriquece todos los nuevos contactos en tiempo real justo en el momento en que se añaden.

Enviar estos contactos enriquecidos a otras herramientas de la pila

Ahora que tus contactos en Hubspot están enriquecidos, necesitas poder obtener estos datos de las otras herramientas de tu stack.

Aquí es donde entra en juego Hubspot Operation Hub. Su propósito es sincronizar Hubspot con las otras herramientas que utilizas.

Aquí hay dos herramientas principales: Intercom y Slack

 

• Añade una nota en Slack con la descripción de cada nuevo usuario.

Si un ejecutivo de una empresa que recaudó dinero la semana pasada se registra en su sitio, ¿no le gustaría saberlo en tiempo real?

¿Para que puedas retomar el control de tu automatización o hacer un seguimiento de tu sesión en directo?

 

Bueno, aquí está.

Actualmente tenemos unas 50 nuevas inscripciones al día en Datagma; algunas corresponden más que otras a nuestro ICP (perfil de cliente ideal), ya sea por la empresa (para nosotros, SAAS, empresa de selección de personal, o incluso mejor SaaS en selección de personal) o la persona, y ya sea por su función (ventas, datos o crecimiento) o su antigüedad (jefe, CXO).

Cuando un usuario que coincide con el ICP se inscribe, quiero iniciar personalmente la conversión lo antes posible.

Esto significa que quiero sacarlo de nuestros correos electrónicos automáticos de incorporación y enviarle un mensaje que escribiré yo mismo.

Así que vinculé Hubspot a Slack para publicar todas las nuevas inscripciones directamente en Slack con todos los detalles enriquecidos sobre la persona.

Se parece a esto:

 

Como estoy conectado a Slack todo el día, nunca me pierdo un fichaje interesante, mientras que cuando sólo tenía las notificaciones por correo electrónico, podía perderme pequeñas pepitas (tomo mi ejemplo anterior, pero un correo electrónico en @exotec.com no habla, mientras que ya es más pictórico.

Yo uso Zapier para automatizar esto (Trigger: nuevo contacto en Hubspot -> Action Slack Message).

 

Si quieres un libro de jugadas detallado, puedes leer cómo obtener notificaciones en slack para nuevos contactos de HubSpot.

• Enriquezca todos los mensajes de Intercom para personalizar la incorporación

Intercom es el punto central de nuestra incorporación y marketing.

 

• • Los mensajes de incorporación se envían desde Intercom

Tenemos un producto polifacético dirigido a desarrolladores (API), ventas (nuestra extensión de Chrome) o marketing (enriquecimiento de CRM), y el onboarding debe ser diferente para cada usuario.

Dado que nuestros correos electrónicos de incorporación se originan en Intercom, envío todos los datos enriquecidos en Hubspot directamente a Intercom, de nuevo a través de la aplicación Hubspot para Intercom en el Hub de operaciones de HubSpot.

A continuación, puedo crear reglas para el envío de correos electrónicos, como se muestra a continuación:

Así, cada usuario tiene un onboarding personalizado en función de su rol.

 

• • Intercom es nuestro chat en directo

Muchas ventas se concluyen en directo, respondiendo a la pregunta de un usuario en el chat.

También me gusta tener el mayor contexto posible cuando converso con alguien.

Sobre el uso (y gracias segmento que envía todos los datos en directo a Intercom), sino también sobre PKI. ¿Quién es? ¿Cuántos empleados tiene la empresa? ¿Han recaudado fondos?

 

Datagma pone a mi disposición todos estos datos útiles directamente a través de Intercom.

Como puede ver, los casos de uso son ilimitados. En cuanto dispongas de los datos, tendrás más control y perderás menos tiempo.

Tanto si estás en un PLG como si no, el enriquecimiento de Hubspot es crucial, y Datagma puede ayudarte.