Per quanto vi sforziate, la vostra lista di e-mail incontrerà sempre, sempre, sempre due cose:

Un modello di lead scoring è un sistema che assegna ai clienti un punteggio per indicare la potenziale opportunità di vendita che rappresentano. Il punteggio di un lead è solitamente un numero compreso tra 1 e 100. Un valore più alto indica che il lead ha buone probabilità di convertirsi in un cliente pagante. Un punteggio più alto indica che il lead ha buone probabilità di convertirsi in un cliente pagante. 

È possibile determinare il punteggio di un lead valutando segnali specifici come la quantità di informazioni personali fornite dai lead, la frequenza con cui hanno inviato moduli online o il loro impegno sui social media con l'azienda, come condivisioni e retweet.

Il lead scoring aiuta l'azienda a sviluppare un piano di marketing efficace per migliorare le vendite e allinearsi al mercato.

Continuate a leggere per scoprire gli elementi dei modelli di lead scoring e gli esempi.

Cosa rende un modello di lead scoring?

Un buon modello di lead scoring deve classificare accuratamente i lead sulla base di azioni e comportamenti stabiliti in modo continuo. Il modello utilizza dati demografici, comportamentali, azioni dell'utente e altri dati rilevanti per assegnare punteggi pertinenti ai potenziali clienti.

La cattura di tutti i segnali rilevanti nel modello di lead scoring aiuta a determinare quando un lead è maturo per la conversione. Un modello di lead scoring efficace assicura che il team di marketing consegni lead qualificati al team di vendita. Accorcia il ciclo di vendita e aiuta a utilizzare le risorse aziendali in modo produttivo. 

I seguenti elementi sono fondamentali per il successo di qualsiasi modello di lead scoring.

1. Elemento di valutazione del comportamento

Classificare i lead in base al loro comportamento aiuta le aziende a creare piani di marketing e di vendita migliori per i loro potenziali clienti.

Lo scoring comportamentale o implicito attribuisce un valore a un'azione indiretta dell'utente che implica il suo livello di interesse per il prodotto di un'azienda, come seguire la pagina di un social media.

Lo scoring implicito differisce dallo scoring esplicito dei lead, che valuta fatti come il titolo di lavoro. 

L'identificazione e la valorizzazione delle informazioni implicite ed esplicite del cliente contribuiscono al successo di un modello di lead scoring. 

2. Collaborazione efficace tra marketing e vendite

Il lead scoring è una collaborazione tra i team di vendita e di marketing. I team lavorano insieme per sviluppare un solido criterio di lead scoring.

L'allineamento dei team di vendita e di marketing migliorerà la qualità dello scoring, aumenterà gli standard di qualificazione dei lead e snellirà i processi di smistamento degli stessi.

Quando i team di vendita e di marketing collaborano in modo efficace, lo smistamento, l'assegnazione e l'onboarding dei potenziali clienti diventano più rapidi ed efficienti.

3. Elemento di punteggio demografico

La persona del potenziale acquirente determina il tipo di modello di scoring demografico che l'azienda sviluppa. 

Lo scoring demografico assegna un punteggio ai lead provenienti da gruppi socioeconomici che hanno il più alto potenziale di conversione. I marcatori demografici includono il settore, l'età, la nazionalità e i titoli di lavoro.

Lo scoring demografico migliora il processo di qualificazione dei lead, consentendo alle aziende di concentrarsi sui clienti con un elevato potenziale di conversione. 

4. Elemento di punteggio negativo

Le informazioni sui clienti basate solo su obiettivi e azioni desiderabili possono dare risultati distorti nel tempo. Un buon modello di lead score dovrebbe avere una funzione correttiva per identificare i falsi punteggi elevati. 

Lo scoring negativo esclude i lead che non mostrano un alto potenziale di conversione o che non si qualificano per essere mappati nel modello di lead scoring. Ad esempio, quando un cliente si cancella dalla vostra lista di e-mail, il suo punteggio diminuisce. 

Un punteggio negativo è un'azione correttiva che mira a correggere gli errori nel processo di raccolta dei dati sui lead. Aiuta l'azienda a migliorare il proprio database di lead. 

Lo scoring negativo assicura che le aziende si rivolgano solo ai clienti con la più alta probabilità di conversione o a quelli che hanno realmente bisogno del prodotto o dei servizi dell'azienda. 

5. Pesi di valutazione accurati

Non tutte le azioni dell'utente hanno lo stesso peso. Alcune azioni possono essere più promettenti di altre, a seconda del modello di lead scoring dell'azienda.

Assegnare pesi diversi alle varie azioni degli utenti aiuta un'azienda a calcolare correttamente il punteggio di un lead. I dati dei lead con il giusto peso di scoring consentono all'azienda di segmentare accuratamente i lead e di intraprendere le azioni appropriate per convertirli.

Una ponderazione accurata dei lead consente all'azienda di impiegare le risorse solo per i lead più rilevanti. L'azienda utilizza le proprie risorse per convertire in modo efficiente i lead più pronti per la vendita.

Un utente a cui piace il post di un'azienda su Facebook non è pronto per le vendite come uno che compila un modulo di iscrizione. Classificare i due tipi di lead migliorerà il successo della conversione.

6. Elemento di degrado del punteggio

Con il tempo i contatti possono raffreddarsi e il coinvolgimento degli utenti può diminuire. La riduzione dell'interesse può essere dovuta a diverse ragioni che il modello di lead scoring deve riflettere.

La degradazione dei lead si riferisce all'abbassamento del punteggio a causa della riduzione del coinvolgimento con il prodotto dell'azienda. Quando un cliente smette di aprire le e-mail promozionali o di impegnarsi sui social media, il suo punteggio dovrebbe diminuire.

Un elemento di degrado del punteggio dovrebbe segnalare ai team di vendita le tendenze al rialzo o al ribasso per l'azione correttiva.

Esempi di modelli di lead scoring

Un'azienda può utilizzare diversi dati di lead scoring in base ai lead target, ai buyer persona e ai prodotti.

Ecco alcuni modelli di lead scoring.

1. Coinvolgimento via e-mail

Le e-mail sono facili da tracciare e forniscono dati aziendali affidabili utilizzati per personalizzare i prodotti per i potenziali clienti.

Il lead scoring via e-mail è uno strumento eccellente per migliorare i tassi di clic e le conversioni di un'azienda. Le e-mail comunicano direttamente al lead e creano numerose possibilità di azione positiva per l'utente. 

Lo scoring dei lead via e-mail dipende da parametri prefissati che descrivono accuratamente il modo in cui i lead interagiscono con le e-mail. 

Guardate gli esempi di parametri di engagement delle e-mail.

Cliccando sul link di un prodotto

Un cliente che fa clic su un link a un prodotto mostra un elevato intento transazionale. Un cliente di questo tipo è maturo per la conversione e merita un punteggio più alto rispetto a un cliente che ignora il link al prodotto. Il modello può assegnare 5 punti per i clic sui link.

Quando il punteggio totale del lead raggiunge una soglia stabilita (un punteggio che indica che il cliente è pronto all'acquisto), il team di vendita può intervenire per convertirlo.

Tasso di apertura delle e-mail

La frequenza con cui un lead apre le e-mail aziendali è un buon indicatore del suo interesse per un prodotto o un servizio.  

Il modello assegna alcuni punti quando un lead apre una newsletter. Un lead con un alto tasso di apertura delle e-mail segnala ai team di vendita di intensificare gli sforzi di conversione per quel particolare lead. 

Visite multiple a un'e-mail

Assegnate un punto ogni volta che un lead visita la vostra e-mail. Numerose visite a un'e-mail mostrano un chiaro intento da parte del lead.

Un cliente che apre più volte la stessa e-mail e le sue azioni successive probabilmente aumenteranno il suo punteggio.

2. Visite al sito web

Le aziende coinvolgono efficacemente i potenziali clienti attraverso i loro siti web. L'attività dei visitatori del sito web è una buona misura del loro interesse per i prodotti dell'azienda.

Un'azienda può concentrarsi sulle seguenti metriche per valutare l'attività online di un cliente.

Visite a pagine di alto valore

Le diverse pagine del sito di un'azienda hanno un peso diverso in termini di punteggio.

Le pagine ad alto valore aggiunto, come le pagine dei prezzi, hanno un valore di conversione dei lead superiore a quello di una pagina "Chi siamo". Un lead che visita le pagine ad alto valore è più pronto alla vendita e ha maggiori probabilità di conversione. Pertanto, assegnate punti specifici all'apertura di queste pagine.

Sapere quali pagine i clienti visitano su un sito web dimostra il loro livello di interesse per un prodotto o un servizio.

Tempo trascorso sulle pagine aziendali

Il tempo trascorso da un lead a visitare le pagine di un'azienda è una buona misura del suo interesse.

Un lead con un'alta frequenza di rimbalzo è solitamente un lead freddo e poco interessato ai prodotti dell'azienda. È anche possibile assegnare un punteggio negativo a una frequenza di rimbalzo elevata. 

I lead che trascorrono periodi considerevolmente più lunghi sul sito di un'azienda sono più caldi e possono convertirsi più facilmente. Per questi, si assegnano dei punti.

La classificazione dei contatti in base alla durata della visita in loco aiuta le aziende a segmentare i contatti in modo più accurato. 

Il numero di pagine visitate

I lead che visitano più pagine sono generalmente più qualificati di quelli che visitano una sola pagina. 

Se a ogni pagina visitata viene assegnato un valore, un visitatore di più pagine avrà automaticamente un peso maggiore nel punteggio e maggiori probabilità di conversione rispetto a un visitatore di una sola pagina.

3. Analisi demografica

Ogni azienda ha un buyer persona unico a cui si rivolge in base ai propri prodotti e servizi. Un punteggio demografico elevato significa che i lead corrispondono all'acquirente ideale dell'azienda.

Il punteggio demografico mira a evidenziare i lead che corrispondono all'acquirente unico di un'azienda. Il punteggio demografico prende in considerazione informazioni come età, reddito, occupazione e altro ancora.

Ecco alcuni degli attributi unici che il punteggio demografico considera.

Posizione lavorativa

Assegnare punti a un cliente che influenza il processo decisionale.

Un dipendente di livello superiore avrà un punteggio più alto rispetto a un dipendente junior. Ad esempio, il presidente di un'azienda ha maggiori probabilità di influenzare la conversione di un'azienda rispetto a un analista junior. 

Dipartimento aziendale

Il tipo di beni e servizi che un'azienda fornisce determina il reparto a cui si rivolge. Un'azienda di software assegnerà alcuni punti a un cliente del reparto IT.

Migliorare il lead scoring con l'arricchimento dei dati

Un modello di lead scoring è uno strumento potente che aiuta le aziende a ottimizzare l'imbuto di vendita. 

Un modello di lead scoring utilizza il behaviour scoring, il marketing, la collaborazione con le vendite, i dati demografici e i punteggi negativi per assegnare punteggi ai potenziali clienti.

Diversi modelli di lead, tra cui l'engagement via e-mail, le visite al sito web o l'analisi demografica, forniscono dati utilizzabili al team di vendita. Ma un modello di lead scoring funziona se i dati sono aggiornati e accurati.

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