Per quanto ci provi, la tua mailing list si troverà sempre, sempre, sempre di fronte a due cose:
Un modello di lead scoring è un sistema che assegna ai clienti un punteggio per indicare il potenziale di vendita che rappresentano. Il punteggio di un lead è solitamente un numero compreso tra 1 e 100. Un punteggio più alto indica che è molto probabile che il lead si trasformi in un cliente pagante.
È possibile determinare il punteggio di un potenziale cliente valutando alcuni indicatori specifici, come la quantità di informazioni personali fornite, la frequenza con cui ha compilato moduli online o il suo coinvolgimento sui social media con l'azienda, ad esempio tramite condivisioni e retweet.
Il lead scoring aiuta un'azienda a sviluppare un piano di marketing efficace per incrementare le vendite e adeguarsi alle esigenze del mercato.
Continua a leggere per scoprire gli elementi dei modelli di lead scoring e alcuni esempi.
Cosa caratterizza un modello di lead scoring?
Un buon modello di lead scoring deve classificare accuratamente i lead sulla base di azioni e comportamenti prestabiliti, in modo continuativo. Il modello utilizza dati demografici, comportamentali, relativi alle azioni degli utenti e altri dati rilevanti per assegnare punteggi adeguati ai potenziali clienti.
Cogliere tutti i segnali rilevanti nel proprio modello di lead scoring aiuta a stabilire quando un lead è pronto per la conversione. Un modello di lead scoring efficace garantisce che il team di marketing trasferisca i lead qualificati al team di vendita. Accorcia il ciclo di vendita e contribuisce a utilizzare le risorse aziendali in modo produttivo.
I seguenti elementi sono fondamentali per il successo di qualsiasi modello di lead scoring.
1. Elemento di valutazione del comportamento
Classificare i potenziali clienti in base al loro comportamento aiuta le aziende a elaborare piani di marketing e vendita più efficaci per i propri potenziali clienti.
Il punteggio comportamentale o implicito attribuisce un valore a un'azione indiretta dell'utente che ne indica il livello di interesse nei confronti del prodotto di un'azienda, come ad esempio seguire la pagina social di un'azienda.
Il lead scoring implicito si differenzia dal lead scoring esplicito, che attribuisce importanza a dati oggettivi come la qualifica professionale.
L'identificazione e la valutazione delle informazioni sui clienti, sia implicite che esplicite, contribuiscono al successo di un modello di lead scoring.
2. Collaborazione efficace tra marketing e vendite
Il lead scoring è un'iniziativa congiunta dei team di vendita e di marketing. I team collaborano per definire criteri di valutazione dei lead ben definiti.
L'allineamento dei team di vendita e marketing migliorerà la qualità del sistema di valutazione, rafforzerà gli standard di qualificazione dei lead e semplificherà i processi di selezione dei lead.
Quando i team di vendita e marketing collaborano in modo efficace, la selezione, l'assegnazione e l'inserimento dei potenziali clienti diventano più rapidi ed efficienti.
3. Elemento di valutazione demografica
Il profilo del potenziale acquirente determina il tipo di modello di valutazione demografica che un'azienda sviluppa.
Il punteggio demografico assegna un punteggio ai lead appartenenti ai gruppi socioeconomici che presentano il più alto potenziale di conversione. Gli indicatori demografici includono il settore di attività, l'età, la nazionalità e la qualifica professionale.
Il punteggio demografico migliora il processo di qualificazione dei lead, consentendo alle aziende di concentrarsi sui clienti con un elevato potenziale di conversione.
4. Elemento con punteggio negativo
Le informazioni sui clienti basate esclusivamente su obiettivi e azioni auspicabili possono fornire risultati distorti nel corso del tempo. Un buon modello di valutazione dei lead dovrebbe disporre di una funzione correttiva in grado di individuare i punteggi falsamente elevati.
Il punteggio negativo esclude i lead che non mostrano un elevato potenziale di conversione o che non soddisfano i requisiti per essere inseriti nel modello di lead scoring. Ad esempio, quando un cliente si cancella dalla tua mailing list, il suo punteggio diminuisce.
Un punteggio negativo è una misura correttiva volta a correggere eventuali distorsioni nel processo di raccolta dei dati relativi ai potenziali clienti. Aiuta un'azienda a migliorare il proprio database di potenziali clienti.
Il punteggio negativo garantisce che le aziende si rivolgano solo ai clienti con la più alta probabilità di conversione o a coloro che hanno realmente bisogno dei prodotti o dei servizi dell'azienda.
5. Pesi di valutazione accurati
Non tutte le azioni degli utenti hanno lo stesso peso. Alcune azioni possono risultare più promettenti di altre, a seconda del modello di lead scoring adottato dall'azienda.
Assegnare pesi diversi alle varie azioni degli utenti aiuta un'azienda a calcolare correttamente il punteggio dei lead. I dati relativi ai lead, se accompagnati dal giusto peso di valutazione, consentono a un'azienda di segmentare con precisione i propri lead e di intraprendere le azioni adeguate per convertirli.
Una corretta ponderazione dei lead consente a un'azienda di destinare le proprie risorse solo ai lead più rilevanti. L'azienda impiega le proprie risorse per convertire in modo efficiente i lead più maturi per la vendita.
Un utente che mette "Mi piace" a un post Facebook di un'azienda non è pronto all'acquisto quanto uno che compila un modulo di iscrizione. Classificare questi due tipi di lead migliorerà il tasso di conversione.
6. Elemento di degradazione del punteggio
Con il passare del tempo, i lead possono perdere interesse e il coinvolgimento degli utenti può diminuire. Il calo di interesse può essere dovuto a diversi motivi, che il modello di lead scoring deve tenere in considerazione.
Il deterioramento del lead indica una diminuzione del punteggio dovuta a un calo dell'interazione con il prodotto dell'azienda. Quando un cliente smette di aprire le e-mail promozionali o di interagire sui social media, il suo punteggio dovrebbe diminuire.
Un indicatore di peggioramento dei risultati dovrebbe segnalare ai team di vendita eventuali tendenze al rialzo o al ribasso, in modo da consentire l'adozione di misure correttive.
Esempi di modelli di lead scoring
Un'azienda può utilizzare diversi criteri di valutazione dei lead in base ai propri lead target, al profilo dell'acquirente e al prodotto.
Ecco alcuni modelli di lead scoring.
1. Coinvolgimento tramite e-mail
Le e-mail sono facili da monitorare e forniscono dati aziendali affidabili che vengono utilizzati per personalizzare i prodotti in base alle esigenze dei potenziali clienti.
Il lead scoring via e-mail è uno strumento eccellente per migliorare i tassi di clic e le conversioni di un'azienda. Le e-mail comunicano direttamente con il potenziale cliente e aprono numerose possibilità per un'azione positiva da parte dell'utente.
Il punteggio dei lead via e-mail dipende da parametri prestabiliti che descrivono con precisione il modo in cui i lead interagiscono con le e-mail.
Guarda alcuni esempi di parametri relativi al coinvolgimento tramite e-mail.
Cliccando sul link di un prodotto
Un cliente che clicca sul link di un prodotto dimostra un forte intento di acquisto. Un cliente di questo tipo è pronto per la conversione e merita un punteggio di lead più alto rispetto a un cliente che ignora il link del prodotto. Il modello può assegnare 5 punti per aver cliccato sui link.
Quando il punteggio totale del potenziale cliente raggiunge una soglia prestabilita (un punteggio che indica che il cliente è pronto all'acquisto), il team di vendita può subentrare per concludere la vendita.
Tasso di apertura delle e-mail
La frequenza con cui un potenziale cliente apre le e-mail dell'azienda è un buon indicatore del suo interesse per un prodotto o un servizio.
Il modello assegna alcuni punti quando un potenziale cliente apre una newsletter. Un potenziale cliente con un alto tasso di apertura delle e-mail segnala ai team di vendita di intensificare gli sforzi di conversione per quel potenziale cliente specifico.
Visite ripetute a un'e-mail
Assegna un punto ogni volta che un potenziale cliente visita la tua email. Le visite ripetute a un'email dimostrano una chiara intenzione da parte del potenziale cliente.
Un cliente che apre la stessa e-mail più volte e le azioni che intraprende in seguito contribuiranno probabilmente ad aumentare il suo punteggio.
2. Visite al sito web
Le aziende riescono a coinvolgere efficacemente i potenziali clienti attraverso i propri siti web. L'attività svolta dai visitatori sul sito è un buon indicatore del loro interesse nei confronti dei prodotti dell'azienda.
Un'azienda può concentrarsi sui seguenti indicatori per valutare l'attività online di un cliente.
Visite a pagine di alto valore
Le diverse pagine del sito di un'azienda hanno un peso diverso nel calcolo del punteggio.
Le pagine di alto valore, come quelle dedicate ai prezzi, hanno un valore di conversione dei lead più elevato rispetto a una pagina "Chi siamo". Un lead che visita pagine di alto valore è più propenso all'acquisto e ha maggiori probabilità di convertirsi. Pertanto, si assegnano punti specifici all'apertura di queste pagine.
Sapere quali pagine visitano i clienti su un sito web permette di valutare il loro livello di interesse per un prodotto o un servizio.
Tempo trascorso sulle pagine aziendali
Il tempo trascorso da un potenziale cliente visitando le pagine di un'azienda è un buon indicatore del suo interesse.
Un lead con un alto tasso di rimbalzo è solitamente un lead freddo, con scarso interesse per i prodotti di un'azienda. È persino possibile assegnare un punteggio negativo a un alto tasso di rimbalzo.
I potenziali clienti che trascorrono molto più tempo sul sito di un'azienda sono più interessati e potrebbero convertirsi più facilmente. A questi assegni dei punti.
La valutazione dei potenziali clienti in base alla durata della visita in sede aiuta le aziende a segmentarli in modo più accurato.
Il numero di pagine visitate
I potenziali clienti che visitano più pagine sono generalmente più qualificati rispetto a chi visita una sola pagina.
Se a ogni pagina visitata viene assegnato un valore, un visitatore che consulta più pagine avrà automaticamente un peso maggiore nel punteggio e sarà più propenso a effettuare una conversione rispetto a un visitatore che consulta una sola pagina.
3. Analisi demografica
Ogni azienda ha un profilo di acquirente specifico a cui si rivolge in base ai propri prodotti e servizi. Un punteggio demografico elevato indica che i potenziali clienti corrispondono al profilo di acquirente ideale dell'azienda.
Il punteggio demografico ha lo scopo di individuare i potenziali clienti che corrispondono al profilo dell'acquirente ideale di un'azienda. Il punteggio demografico tiene conto di informazioni quali età, reddito, occupazione e altro ancora.
Ecco alcune delle caratteristiche specifiche prese in considerazione dal punteggio demografico.
Posizione
Assegnare i punti a un cliente che influisce sul processo decisionale.
Un dipendente di livello dirigenziale otterrà un punteggio più alto rispetto a un dipendente junior. Ad esempio, è più probabile che il presidente di un’azienda influenzi il tasso di conversione dell’azienda rispetto a un analista junior.
Reparto aziendale
Il tipo di beni e servizi offerti da un'azienda determina a quale reparto si rivolge. Un'azienda di software assegnerà alcuni punti a un cliente che lavora nel reparto IT.
Migliora il lead scoring grazie all'arricchimento dei dati
Un modello di lead scoring è uno strumento efficace che aiuta le aziende a ottimizzare il funnel di vendita.
Un modello di lead scoring utilizza la valutazione comportamentale, le attività di marketing, la collaborazione tra vendite e marketing, i dati demografici e i punteggi negativi per assegnare un punteggio ai potenziali clienti.
Diversi modelli di valutazione dei lead, tra cui il coinvolgimento via e-mail, le visite al sito web o l'analisi demografica, forniscono dati utili al team di vendita. Tuttavia, un modello di valutazione dei lead funziona solo se i dati sono aggiornati e accurati.
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