Per quanto ci provi, la tua mailing list si troverà sempre, sempre, sempre di fronte a due cose:

Un modello di lead scoring è un sistema che assegna ai clienti un punteggio per indicare il potenziale di vendita che rappresentano. Il punteggio di un lead è solitamente un numero compreso tra 1 e 100. Un punteggio più alto indica che è molto probabile che il lead si trasformi in un cliente pagante. 

È possibile determinare il punteggio di un potenziale cliente valutando alcuni indicatori specifici, come la quantità di informazioni personali fornite, la frequenza con cui ha compilato moduli online o il suo coinvolgimento sui social media con l'azienda, ad esempio tramite condivisioni e retweet.

Il lead scoring aiuta un'azienda a sviluppare un piano di marketing efficace per incrementare le vendite e adeguarsi alle esigenze del mercato.

Continua a leggere per scoprire gli elementi dei modelli di lead scoring e alcuni esempi.

Cosa caratterizza un modello di lead scoring?

Un buon modello di lead scoring deve classificare accuratamente i lead sulla base di azioni e comportamenti prestabiliti, in modo continuativo. Il modello utilizza dati demografici, comportamentali, relativi alle azioni degli utenti e altri dati rilevanti per assegnare punteggi adeguati ai potenziali clienti.

Cogliere tutti i segnali rilevanti nel proprio modello di lead scoring aiuta a stabilire quando un lead è pronto per la conversione. Un modello di lead scoring efficace garantisce che il team di marketing trasferisca i lead qualificati al team di vendita. Accorcia il ciclo di vendita e contribuisce a utilizzare le risorse aziendali in modo produttivo. 

I seguenti elementi sono fondamentali per il successo di qualsiasi modello di lead scoring.

1. Elemento di valutazione del comportamento

Classificare i potenziali clienti in base al loro comportamento aiuta le aziende a elaborare piani di marketing e vendita più efficaci per i propri potenziali clienti.

Il punteggio comportamentale o implicito attribuisce un valore a un'azione indiretta dell'utente che ne indica il livello di interesse nei confronti del prodotto di un'azienda, come ad esempio seguire la pagina social di un'azienda.

Il lead scoring implicito si differenzia dal lead scoring esplicito, che attribuisce importanza a dati oggettivi come la qualifica professionale. 

L'identificazione e la valutazione delle informazioni sui clienti, sia implicite che esplicite, contribuiscono al successo di un modello di lead scoring. 

2. Collaborazione efficace tra marketing e vendite

Il lead scoring è un'iniziativa congiunta dei team di vendita e di marketing. I team collaborano per definire criteri di valutazione dei lead ben definiti.

L'allineamento dei team di vendita e marketing migliorerà la qualità del sistema di valutazione, rafforzerà gli standard di qualificazione dei lead e semplificherà i processi di selezione dei lead.

Quando i team di vendita e marketing collaborano in modo efficace, la selezione, l'assegnazione e l'inserimento dei potenziali clienti diventano più rapidi ed efficienti.

3. Elemento di valutazione demografica

Il profilo del potenziale acquirente determina il tipo di modello di valutazione demografica che un'azienda sviluppa. 

Il punteggio demografico assegna un punteggio ai lead appartenenti ai gruppi socioeconomici che presentano il più alto potenziale di conversione. Gli indicatori demografici includono il settore di attività, l'età, la nazionalità e la qualifica professionale.

Il punteggio demografico migliora il processo di qualificazione dei lead, consentendo alle aziende di concentrarsi sui clienti con un elevato potenziale di conversione. 

4. Elemento con punteggio negativo

Le informazioni sui clienti basate esclusivamente su obiettivi e azioni auspicabili possono fornire risultati distorti nel corso del tempo. Un buon modello di valutazione dei lead dovrebbe disporre di una funzione correttiva in grado di individuare i punteggi falsamente elevati. 

Il punteggio negativo esclude i lead che non mostrano un elevato potenziale di conversione o che non soddisfano i requisiti per essere inseriti nel modello di lead scoring. Ad esempio, quando un cliente si cancella dalla tua mailing list, il suo punteggio diminuisce. 

Un punteggio negativo è una misura correttiva volta a correggere eventuali distorsioni nel processo di raccolta dei dati relativi ai potenziali clienti. Aiuta un'azienda a migliorare il proprio database di potenziali clienti. 

Il punteggio negativo garantisce che le aziende si rivolgano solo ai clienti con la più alta probabilità di conversione o a coloro che hanno realmente bisogno dei prodotti o dei servizi dell'azienda. 

5. Pesi di valutazione accurati

Non tutte le azioni degli utenti hanno lo stesso peso. Alcune azioni possono risultare più promettenti di altre, a seconda del modello di lead scoring adottato dall'azienda.

Assegnare pesi diversi alle varie azioni degli utenti aiuta un'azienda a calcolare correttamente il punteggio dei lead. I dati relativi ai lead, se accompagnati dal giusto peso di valutazione, consentono a un'azienda di segmentare con precisione i propri lead e di intraprendere le azioni adeguate per convertirli.

Una corretta ponderazione dei lead consente a un'azienda di destinare le proprie risorse solo ai lead più rilevanti. L'azienda impiega le proprie risorse per convertire in modo efficiente i lead più maturi per la vendita.

Un utente che mette "Mi piace" a un post Facebook di un'azienda non è pronto all'acquisto quanto uno che compila un modulo di iscrizione. Classificare questi due tipi di lead migliorerà il tasso di conversione.

6. Elemento di degradazione del punteggio

Con il passare del tempo, i lead possono perdere interesse e il coinvolgimento degli utenti può diminuire. Il calo di interesse può essere dovuto a diversi motivi, che il modello di lead scoring deve tenere in considerazione.

Il deterioramento del lead indica una diminuzione del punteggio dovuta a un calo dell'interazione con il prodotto dell'azienda. Quando un cliente smette di aprire le e-mail promozionali o di interagire sui social media, il suo punteggio dovrebbe diminuire.

Un indicatore di peggioramento dei risultati dovrebbe segnalare ai team di vendita eventuali tendenze al rialzo o al ribasso, in modo da consentire l'adozione di misure correttive.

Esempi di modelli di lead scoring

Un'azienda può utilizzare diversi criteri di valutazione dei lead in base ai propri lead target, al profilo dell'acquirente e al prodotto.

Ecco alcuni modelli di lead scoring.

1. Coinvolgimento tramite e-mail

Le e-mail sono facili da monitorare e forniscono dati aziendali affidabili che vengono utilizzati per personalizzare i prodotti in base alle esigenze dei potenziali clienti.

Il lead scoring via e-mail è uno strumento eccellente per migliorare i tassi di clic e le conversioni di un'azienda. Le e-mail comunicano direttamente con il potenziale cliente e aprono numerose possibilità per un'azione positiva da parte dell'utente. 

Il punteggio dei lead via e-mail dipende da parametri prestabiliti che descrivono con precisione il modo in cui i lead interagiscono con le e-mail. 

Guarda alcuni esempi di parametri relativi al coinvolgimento tramite e-mail.

Cliccando sul link di un prodotto

Un cliente che clicca sul link di un prodotto dimostra un forte intento di acquisto. Un cliente di questo tipo è pronto per la conversione e merita un punteggio di lead più alto rispetto a un cliente che ignora il link del prodotto. Il modello può assegnare 5 punti per aver cliccato sui link.

Quando il punteggio totale del potenziale cliente raggiunge una soglia prestabilita (un punteggio che indica che il cliente è pronto all'acquisto), il team di vendita può subentrare per concludere la vendita.

Tasso di apertura delle e-mail

La frequenza con cui un potenziale cliente apre le e-mail dell'azienda è un buon indicatore del suo interesse per un prodotto o un servizio.  

Il modello assegna alcuni punti quando un potenziale cliente apre una newsletter. Un potenziale cliente con un alto tasso di apertura delle e-mail segnala ai team di vendita di intensificare gli sforzi di conversione per quel potenziale cliente specifico. 

Visite ripetute a un'e-mail

Assegna un punto ogni volta che un potenziale cliente visita la tua email. Le visite ripetute a un'email dimostrano una chiara intenzione da parte del potenziale cliente.

Un cliente che apre la stessa e-mail più volte e le azioni che intraprende in seguito contribuiranno probabilmente ad aumentare il suo punteggio.

2. Visite al sito web

Le aziende riescono a coinvolgere efficacemente i potenziali clienti attraverso i propri siti web. L'attività svolta dai visitatori sul sito è un buon indicatore del loro interesse nei confronti dei prodotti dell'azienda.

Un'azienda può concentrarsi sui seguenti indicatori per valutare l'attività online di un cliente.

Visite a pagine di alto valore

Le diverse pagine del sito di un'azienda hanno un peso diverso nel calcolo del punteggio.

Le pagine di alto valore, come quelle dedicate ai prezzi, hanno un valore di conversione dei lead più elevato rispetto a una pagina "Chi siamo". Un lead che visita pagine di alto valore è più propenso all'acquisto e ha maggiori probabilità di convertirsi. Pertanto, si assegnano punti specifici all'apertura di queste pagine.

Sapere quali pagine visitano i clienti su un sito web permette di valutare il loro livello di interesse per un prodotto o un servizio.

Tempo trascorso sulle pagine aziendali

Il tempo trascorso da un potenziale cliente visitando le pagine di un'azienda è un buon indicatore del suo interesse.

Un lead con un alto tasso di rimbalzo è solitamente un lead freddo, con scarso interesse per i prodotti di un'azienda. È persino possibile assegnare un punteggio negativo a un alto tasso di rimbalzo. 

I potenziali clienti che trascorrono molto più tempo sul sito di un'azienda sono più interessati e potrebbero convertirsi più facilmente. A questi assegni dei punti.

La valutazione dei potenziali clienti in base alla durata della visita in sede aiuta le aziende a segmentarli in modo più accurato. 

Il numero di pagine visitate

I potenziali clienti che visitano più pagine sono generalmente più qualificati rispetto a chi visita una sola pagina. 

Se a ogni pagina visitata viene assegnato un valore, un visitatore che consulta più pagine avrà automaticamente un peso maggiore nel punteggio e sarà più propenso a effettuare una conversione rispetto a un visitatore che consulta una sola pagina.

3. Analisi demografica

Ogni azienda ha un profilo di acquirente specifico a cui si rivolge in base ai propri prodotti e servizi. Un punteggio demografico elevato indica che i potenziali clienti corrispondono al profilo di acquirente ideale dell'azienda.

Il punteggio demografico ha lo scopo di individuare i potenziali clienti che corrispondono al profilo dell'acquirente ideale di un'azienda. Il punteggio demografico tiene conto di informazioni quali età, reddito, occupazione e altro ancora.

Ecco alcune delle caratteristiche specifiche prese in considerazione dal punteggio demografico.

Posizione

Assegnare i punti a un cliente che influisce sul processo decisionale.

Un dipendente di livello dirigenziale otterrà un punteggio più alto rispetto a un dipendente junior. Ad esempio, è più probabile che il presidente di un’azienda influenzi il tasso di conversione dell’azienda rispetto a un analista junior. 

Reparto aziendale

Il tipo di beni e servizi offerti da un'azienda determina a quale reparto si rivolge. Un'azienda di software assegnerà alcuni punti a un cliente che lavora nel reparto IT.

Migliora il lead scoring grazie all'arricchimento dei dati

Un modello di lead scoring è uno strumento efficace che aiuta le aziende a ottimizzare il funnel di vendita. 

Un modello di lead scoring utilizza la valutazione comportamentale, le attività di marketing, la collaborazione tra vendite e marketing, i dati demografici e i punteggi negativi per assegnare un punteggio ai potenziali clienti. 

Diversi modelli di valutazione dei lead, tra cui il coinvolgimento via e-mail, le visite al sito web o l'analisi demografica, forniscono dati utili al team di vendita. Tuttavia, un modello di valutazione dei lead funziona solo se i dati sono aggiornati e accurati.

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Le organizzazioni che non sfruttano appieno i dati dei propri clienti limitano la propria capacità di crescere e avere successo sul mercato.

Continua a leggere per scoprire alcuni esempi pratici di come Datagma possa arricchire i tuoi dati aziendali e migliorare le vendite e le conversioni.

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L'arricchimento dei dati aziendali è il processo di aggiornamento dei dati di un'azienda target attingendo da fonti terze affidabili. 

Tra le forme più comuni di arricchimento dei dati aziendali figurano l'aggiornamento dei dati della persona di contatto o del potenziale cliente, della qualifica professionale, del numero di telefono e dell'indirizzo e-mail. Anche i siti web ufficiali dell'azienda di riferimento, i numeri di telefono, gli indirizzi e-mail, il numero di fax, l'ubicazione fisica, il settore di attività, i tag e gli account sui social media devono essere aggiornati e accurati.

Arricchire i dati aziendali ti consente di instaurare un rapporto personalizzato e più collaborativo con l'azienda di riferimento e di offrire prodotti e servizi di alto valore.

L'utilizzo di dati aggiornati riduce al minimo gli errori relativi a spedizioni, consegne, frodi e fatturazione. Dati aziendali accurati aumentano la fiducia nei confronti dell'azienda e consentono di fornire servizi rapidi, efficienti e professionali, riducendo al contempo i costi legati alla gestione di un sistema CRM ingombrante e soggetto a errori.

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Allo stesso modo, l'arricchimento dei dati finanziari della vostra azienda migliora la trasparenza e la responsabilità e offre una visione più approfondita delle attività aziendali. 

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Le aziende utilizzano la prioritizzazione dei lead per guidare i potenziali clienti lungo il funnel di vendita, distinguere i lead idonei da quelli semplicemente interessati e individuare le fonti di lead con un alto tasso di conversione. Grazie alla prioritizzazione dei lead, sfruttano l'intelligenza artificiale per analizzare i potenziali clienti. La prioritizzazione dei lead aiuta inoltre a comprendere la strategia aziendale, a ottimizzare le pratiche basate sui dati e a valutare il valore di ciascuna fonte di dati.

Ogni azienda ha bisogno di un team di vendita efficiente che effettui chiamate e organizzi incontri con i potenziali clienti giusti al momento giusto. Ciò avviene dopo aver raccolto e classificato per priorità i contatti attraverso vari metodi, al fine di aumentare il livello di efficienza dell'azienda.

La definizione delle priorità dei lead consiste semplicemente nel distinguere i lead fondamentali da quelli superflui, in modo che il team possa contattare per primi i potenziali clienti. 

Il video della tua azienda potrebbe diventare virale e generare un aumento del 400% o più nel volume dei lead, ma il tuo tasso di conversione potrebbe diminuire in modo significativo se non adotti le migliori strategie di prioritizzazione dei lead. 

Se disponi dell'indirizzo e-mail di un potenziale cliente, puoi utilizzare Datagma per ottenere tutte le altre informazioni relative a tale persona, come nome, sesso, situazione lavorativa, qualifica professionale, data di nascita, ecc. Puoi inoltre ottenere ulteriori informazioni sull'azienda per cui lavora, come il numero di dipendenti e altri dati di settore. Potrai quindi utilizzare queste informazioni per stabilire se vale la pena dedicare tempo alle attività di vendita e marketing per quel potenziale cliente (ovvero, la definizione delle priorità dei potenziali clienti). 

Di seguito sono riportati alcuni modi in cui puoi utilizzare la prioritizzazione dei lead per dare slancio alla tua attività.

1. Far avanzare rapidamente il potenziale cliente lungo il percorso di vendita

Chiamare o rispondere ai potenziali clienti mentre sono ancora sul tuo sito web aumenta le possibilità di concludere la vendita. È più facile stabilire un contatto con loro se li chiami nei primi cinque minuti, piuttosto che dopo trenta minuti. La classificazione dei lead in base alla priorità ti permette di identificare i potenziali acquirenti e di contattarli tempestivamente.

Grazie a Datagma, il team commerciale della tua azienda può raccogliere informazioni fondamentali sui potenziali clienti e comunicare in modo rapido e appropriato.

Il tempo di risposta ai lead può determinare il successo o il fallimento dell'azienda. I lead in entrata sono supportati da investimenti di marketing, che possono assumere le seguenti forme:

• Pubblicità
• Eventi
• Collaborazioni
• Contenuti SEO

Pertanto, questi contatti hanno un costo elevato e il team deve acquisirli e concludere le vendite per ottenere un ritorno sull'investimento positivo. Inoltre, indicano che stanno cercando di acquistare o sono in fase di decisione d'acquisto, il che significa che sono clienti ideali.

2. Classificare i potenziali clienti in base alla priorità per individuare quelli più idonei

Devi valutare se il prodotto o il servizio soddisfa le esigenze del tuo potenziale cliente o se semplicemente suscita il suo interesse. Pertanto, darai la priorità al potenziale cliente le cui esigenze e il cui profilo corrispondono pienamente alla tua soluzione, piuttosto che a un cliente che nutre solo un vago interesse per il tuo servizio o prodotto.

Quando si stabilisce la priorità di un lead, è possibile scegliere tra quattro quadranti in base alle informazioni ricavate da Datagma per assegnare un punteggio ai propri lead. Questi includono:

• Prestazione elevata/interesse scarso
• Elevato grado di adattamento/elevato interesse
• Scarsa adesione/scarsissimo interesse
• Prestazione elevata/interesse scarso

I membri del team vendite dovrebbero sempre dare la priorità ai potenziali clienti che mostrano un forte interesse e un'elevata compatibilità. Si tratta di potenziali clienti che corrispondono quasi perfettamente al vostro profilo dell'acquirente e che hanno già dimostrato un certo interesse per il vostro prodotto o servizio, ad esempio rispondendo alla vostra e-mail.

I clienti con un alto grado di compatibilità ma scarso interesse potrebbero ritenere che la tua azienda offra servizi o prodotti ideali, ma potrebbero non essere convinti che tu sia la soluzione migliore al loro problema; ad esempio, corrispondono al tuo buyer persona ma non aprono le tue e-mail. Il team di marketing dovrebbe coltivare questi contatti per convincerli, ad esempio fornendo loro informazioni utili anziché e-mail di vendita.

Per i potenziali clienti con basso livello di compatibilità ma elevato interesse, il team di marketing può proporre prodotti freemium per instaurare un buon rapporto con loro, nell'eventualità che in futuro diventino clienti idonei. 

Non perdere tempo con i contatti poco qualificati e poco interessati. 

3. Sfruttare l'intelligenza artificiale

Il mercato attuale offre strumenti efficaci per la generazione di lead, come HubSpot, che tengono conto di dati fondamentali per il processo di vendita. Il team di vendita può integrare Datagma con HubSpot nel CRM aziendale per ottenere una visione completa di fonti di dati diverse e variegate, che lo aiutino ad analizzare e classificare i lead in base alle priorità.

Nonostante i risultati ottenuti dall'intelligenza artificiale nel settore aziendale, esistono anche dei limiti. I modelli di intelligenza artificiale necessitano inoltre di una logica aziendale per garantire il successo fondamentale di un'azienda.

Le organizzazioni più performanti riconoscono i vantaggi dell'intelligenza artificiale nel supportarle a individuare i potenziali clienti in modo intelligente e ad aumentare il volume delle vendite.

Per tenere il passo con la concorrenza nella conquista dei clienti, i team di vendita devono integrare l'intelligenza artificiale nella loro strategia. 

4. Individuare le fonti di lead ad alto tasso di conversione

Il team di vendita di un'azienda deve adottare tecnologie come Datagma per garantire che i membri del team concentrino i propri sforzi di marketing sui lead di maggiore qualità.

Datagma analizza le risorse disponibili pubblicamente per fornire ai team di vendita e marketing tutte le informazioni necessarie sul potenziale cliente. 

Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla tua mailing list, Datagma ti aiuta a scoprire tutto ciò che c'è da sapere su di lui per capire se corrisponde al tuo buyer persona. Una volta individuate le migliori fonti di lead, potrai puntare maggiormente su quelle.

Sapevi che i tassi di conversione più elevati provengono dalle richieste ricevute tramite il sito web, dai webinar, dai clienti e dai passaparola dei dipendenti?

Un team di vendita efficiente si trova generalmente a gestire una grande quantità di dati, e uno degli aspetti fondamentali da considerare è il tasso di conversione dei lead in opportunità in base alla fonte dei lead. 

I dati indicano le fonti di lead che generano i contatti più rilevanti e di maggior valore, disposti a proseguire nel percorso di vendita. 

5. Allinearsi alla strategia aziendale

Il team di vendita deve essere informato e aggiornato sulle priorità dell'azienda per sapere su quale mercato concentrarsi. La strategia aziendale consente al team di vendita di analizzare i contatti raccolti e di porre le domande giuste quando risponde ai potenziali clienti.

Per comprendere la strategia di un'organizzazione è fondamentale esaminarne il piano quinquennale, che ne definisce gli obiettivi futuri. Tale piano prevede un'espansione internazionale aggressiva e altri aspetti quali:

• Come trovare un percorso alternativo per vendere prodotti alle industrie qualora i mezzi previsti non funzionassero
• Come individuare i casi d'uso tenendo sempre presenti i clienti target per una presentazione efficace del prodotto
• Come concentrarsi sui potenziali clienti più importanti, per i quali si prevede una crescita esponenziale in futuro

6. Ottimizzare le pratiche basate sui dati

Per essere altamente competitiva, l'azienda deve adottare metodi scientifici per stabilire le priorità tra i potenziali clienti. Questi metodi consentiranno all'azienda di sfruttare al massimo la logica aziendale basata sui dati, le migliori pratiche basate sui dati, l'intelligenza artificiale e gli strumenti di arricchimento dei dati come Datagma.

Che la tua azienda acquisti contatti da società specializzate nella generazione di lead o li ottenga gratuitamente dai social media e da altre piattaforme, l'obiettivo principale è quello di qualificarli in modo adeguato e classificarli in base a questi dati per incrementare le vendite.

Non dovresti permettere al tuo team di vendita di dedicare troppo tempo e energie a potenziali clienti che non garantiscono un ritorno adeguato. 

7. Assegnare priorità ai lead per comprendere il valore delle vostre fonti di dati

Uno dei principali problemi legati alla presenza di un numero eccessivo di dati è che solo pochi di essi provengono da fonti affidabili. Quando il team tiene conto di troppi dati non attendibili, c'è un alto rischio di seguire piste non valide. Pertanto, dare priorità alle piste che corrispondono al proprio buyer persona aiuta a capire quali fonti forniscono i contatti migliori.

Tra le fonti di dati non autorevoli figurano il traffico web, i download di app e i siti web aziendali che Alexa non indicizza. Queste contribuiscono all'elaborazione di una strategia globale basata principalmente su fonti di dati attendibili.

Un esempio di fonte di dati valida ma non del tutto affidabile è rappresentato dai download delle app. Più un'app viene scaricata, maggiore è il traffico generato dai clienti, rendendo tali dati fondamentali per la definizione delle priorità dei lead.

8. Classificare i potenziali clienti in base al punteggio

Assegnate un punteggio a un lead in base al suo valore per l'azienda. Se Datagma rileva che il vostro lead è l'amministratore delegato dell'azienda di riferimento, potete assegnargli un punteggio elevato in base all'attributo relativo alla qualifica professionale. Potete utilizzare tali attributi, compreso il contatto del lead con il vostro marchio, per assegnare un punteggio ai lead e, in ultima analisi, dare la priorità a quelli con i punteggi più alti. 

Si pensi a un'azienda che magari non vanta un numero elevato di download delle sue app o di compilazioni dei suoi moduli web, ma che è sostenuta da società di investimento di grande reputazione come Softbank e Sequoia. Un contatto di questo tipo potrebbe avere un forte potenziale e deve essere immediatamente segnalato al team di vendita affinché lo segua.

In questi casi, il team assegna un peso a ciascun dato e attribuisce un punteggio maggiore alle startup con il potenziale più elevato. Successivamente, il team dovrebbe riesaminare ogni strategia elaborata almeno tre o quattro volte all'anno per adeguare il peso attribuito alle fonti di dati.

Dai priorità ai tuoi contatti B2B grazie ai dati arricchiti di Datagma

È possibile utilizzare la prioritizzazione dei lead per individuare i lead più idonei e interessati, assegnare loro un punteggio e farli avanzare lungo il funnel di vendita. È quindi possibile avvalersi degli strumenti di generazione di lead per ottenere una visione completa e dare priorità alle fonti di dati ad alto tasso di conversione. La prioritizzazione dei lead aiuta inoltre ad allineare le attività di vendita alla strategia aziendale e a massimizzare gli approcci basati sui dati.

Ma prima di stabilire le priorità, devi assicurarti di lavorare con i dati migliori possibili. Datagma arricchisce i tuoi dati per aiutarti a scoprire tutto ciò che c'è da sapere sul tuo potenziale cliente, dai dati personali a quelli aziendali e finanziari. Puoi quindi utilizzare queste informazioni per determinare il valore del potenziale cliente per la tua organizzazione e il passo successivo da compiere per favorire la conversione.

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