Le aziende utilizzano la prioritizzazione dei lead per guidare i potenziali clienti lungo il funnel di vendita, distinguere i lead idonei da quelli semplicemente interessati e individuare le fonti di lead con un alto tasso di conversione. Grazie alla prioritizzazione dei lead, sfruttano l'intelligenza artificiale per analizzare i potenziali clienti. La prioritizzazione dei lead aiuta inoltre a comprendere la strategia aziendale, a ottimizzare le pratiche basate sui dati e a valutare il valore di ciascuna fonte di dati.

Ogni azienda ha bisogno di un team di vendita efficiente che effettui chiamate e organizzi incontri con i potenziali clienti giusti al momento giusto. Ciò avviene dopo aver raccolto e classificato per priorità i contatti attraverso vari metodi, al fine di aumentare il livello di efficienza dell'azienda.

La definizione delle priorità dei lead consiste semplicemente nel distinguere i lead fondamentali da quelli superflui, in modo che il team possa contattare per primi i potenziali clienti. 

Il video della tua azienda potrebbe diventare virale e generare un aumento del 400% o più nel volume dei lead, ma il tuo tasso di conversione potrebbe diminuire in modo significativo se non adotti le migliori strategie di prioritizzazione dei lead. 

Se disponi dell'indirizzo e-mail di un potenziale cliente, puoi utilizzare Datagma per ottenere tutte le altre informazioni relative a tale persona, come nome, sesso, situazione lavorativa, qualifica professionale, data di nascita, ecc. Puoi inoltre ottenere ulteriori informazioni sull'azienda per cui lavora, come il numero di dipendenti e altri dati di settore. Potrai quindi utilizzare queste informazioni per stabilire se vale la pena dedicare tempo alle attività di vendita e marketing per quel potenziale cliente (ovvero, la definizione delle priorità dei potenziali clienti). 

Di seguito sono riportati alcuni modi in cui puoi utilizzare la prioritizzazione dei lead per dare slancio alla tua attività.

1. Far avanzare rapidamente il potenziale cliente lungo il percorso di vendita

Chiamare o rispondere ai potenziali clienti mentre sono ancora sul tuo sito web aumenta le possibilità di concludere la vendita. È più facile stabilire un contatto con loro se li chiami nei primi cinque minuti, piuttosto che dopo trenta minuti. La classificazione dei lead in base alla priorità ti permette di identificare i potenziali acquirenti e di contattarli tempestivamente.

Grazie a Datagma, il team commerciale della tua azienda può raccogliere informazioni fondamentali sui potenziali clienti e comunicare in modo rapido e appropriato.

Il tempo di risposta ai lead può determinare il successo o il fallimento dell'azienda. I lead in entrata sono supportati da investimenti di marketing, che possono assumere le seguenti forme:

• Pubblicità
• Eventi
• Collaborazioni
• Contenuti SEO

Pertanto, questi contatti hanno un costo elevato e il team deve acquisirli e concludere le vendite per ottenere un ritorno sull'investimento positivo. Inoltre, indicano che stanno cercando di acquistare o sono in fase di decisione d'acquisto, il che significa che sono clienti ideali.

2. Classificare i potenziali clienti in base alla priorità per individuare quelli più idonei

Devi valutare se il prodotto o il servizio soddisfa le esigenze del tuo potenziale cliente o se semplicemente suscita il suo interesse. Pertanto, darai la priorità al potenziale cliente le cui esigenze e il cui profilo corrispondono pienamente alla tua soluzione, piuttosto che a un cliente che nutre solo un vago interesse per il tuo servizio o prodotto.

Quando si stabilisce la priorità di un lead, è possibile scegliere tra quattro quadranti in base alle informazioni ricavate da Datagma per assegnare un punteggio ai propri lead. Questi includono:

• Prestazione elevata/interesse scarso
• Elevato grado di adattamento/elevato interesse
• Scarsa adesione/scarsissimo interesse
• Prestazione elevata/interesse scarso

I membri del team vendite dovrebbero sempre dare la priorità ai potenziali clienti che mostrano un forte interesse e un'elevata compatibilità. Si tratta di potenziali clienti che corrispondono quasi perfettamente al vostro profilo dell'acquirente e che hanno già dimostrato un certo interesse per il vostro prodotto o servizio, ad esempio rispondendo alla vostra e-mail.

I clienti con un alto grado di compatibilità ma scarso interesse potrebbero ritenere che la tua azienda offra servizi o prodotti ideali, ma potrebbero non essere convinti che tu sia la soluzione migliore al loro problema; ad esempio, corrispondono al tuo buyer persona ma non aprono le tue e-mail. Il team di marketing dovrebbe coltivare questi contatti per convincerli, ad esempio fornendo loro informazioni utili anziché e-mail di vendita.

Per i potenziali clienti con basso livello di compatibilità ma elevato interesse, il team di marketing può proporre prodotti freemium per instaurare un buon rapporto con loro, nell'eventualità che in futuro diventino clienti idonei. 

Non perdere tempo con i contatti poco qualificati e poco interessati. 

3. Sfruttare l'intelligenza artificiale

Il mercato attuale offre strumenti efficaci per la generazione di lead, come HubSpot, che tengono conto di dati fondamentali per il processo di vendita. Il team di vendita può integrare Datagma con HubSpot nel CRM aziendale per ottenere una visione completa di fonti di dati diverse e variegate, che lo aiutino ad analizzare e classificare i lead in base alle priorità.

Nonostante i risultati ottenuti dall'intelligenza artificiale nel settore aziendale, esistono anche dei limiti. I modelli di intelligenza artificiale necessitano inoltre di una logica aziendale per garantire il successo fondamentale di un'azienda.

Le organizzazioni più performanti riconoscono i vantaggi dell'intelligenza artificiale nel supportarle a individuare i potenziali clienti in modo intelligente e ad aumentare il volume delle vendite.

Per tenere il passo con la concorrenza nella conquista dei clienti, i team di vendita devono integrare l'intelligenza artificiale nella loro strategia. 

4. Individuare le fonti di lead ad alto tasso di conversione

Il team di vendita di un'azienda deve adottare tecnologie come Datagma per garantire che i membri del team concentrino i propri sforzi di marketing sui lead di maggiore qualità.

Datagma analizza le risorse disponibili pubblicamente per fornire ai team di vendita e marketing tutte le informazioni necessarie sul potenziale cliente. 

Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla tua mailing list, Datagma ti aiuta a scoprire tutto ciò che c'è da sapere su di lui per capire se corrisponde al tuo buyer persona. Una volta individuate le migliori fonti di lead, potrai puntare maggiormente su quelle.

Sapevi che i tassi di conversione più elevati provengono dalle richieste ricevute tramite il sito web, dai webinar, dai clienti e dai passaparola dei dipendenti?

Un team di vendita efficiente si trova generalmente a gestire una grande quantità di dati, e uno degli aspetti fondamentali da considerare è il tasso di conversione dei lead in opportunità in base alla fonte dei lead. 

I dati indicano le fonti di lead che generano i contatti più rilevanti e di maggior valore, disposti a proseguire nel percorso di vendita. 

5. Allinearsi alla strategia aziendale

Il team di vendita deve essere informato e aggiornato sulle priorità dell'azienda per sapere su quale mercato concentrarsi. La strategia aziendale consente al team di vendita di analizzare i contatti raccolti e di porre le domande giuste quando risponde ai potenziali clienti.

Per comprendere la strategia di un'organizzazione è fondamentale esaminarne il piano quinquennale, che ne definisce gli obiettivi futuri. Tale piano prevede un'espansione internazionale aggressiva e altri aspetti quali:

• Come trovare un percorso alternativo per vendere prodotti alle industrie qualora i mezzi previsti non funzionassero
• Come individuare i casi d'uso tenendo sempre presenti i clienti target per una presentazione efficace del prodotto
• Come concentrarsi sui potenziali clienti più importanti, per i quali si prevede una crescita esponenziale in futuro

6. Ottimizzare le pratiche basate sui dati

Per essere altamente competitiva, l'azienda deve adottare metodi scientifici per stabilire le priorità tra i potenziali clienti. Questi metodi consentiranno all'azienda di sfruttare al massimo la logica aziendale basata sui dati, le migliori pratiche basate sui dati, l'intelligenza artificiale e gli strumenti di arricchimento dei dati come Datagma.

Che la tua azienda acquisti contatti da società specializzate nella generazione di lead o li ottenga gratuitamente dai social media e da altre piattaforme, l'obiettivo principale è quello di qualificarli in modo adeguato e classificarli in base a questi dati per incrementare le vendite.

Non dovresti permettere al tuo team di vendita di dedicare troppo tempo e energie a potenziali clienti che non garantiscono un ritorno adeguato. 

7. Assegnare priorità ai lead per comprendere il valore delle vostre fonti di dati

Uno dei principali problemi legati alla presenza di un numero eccessivo di dati è che solo pochi di essi provengono da fonti affidabili. Quando il team tiene conto di troppi dati non attendibili, c'è un alto rischio di seguire piste non valide. Pertanto, dare priorità alle piste che corrispondono al proprio buyer persona aiuta a capire quali fonti forniscono i contatti migliori.

Tra le fonti di dati non autorevoli figurano il traffico web, i download di app e i siti web aziendali che Alexa non indicizza. Queste contribuiscono all'elaborazione di una strategia globale basata principalmente su fonti di dati attendibili.

Un esempio di fonte di dati valida ma non del tutto affidabile è rappresentato dai download delle app. Più un'app viene scaricata, maggiore è il traffico generato dai clienti, rendendo tali dati fondamentali per la definizione delle priorità dei lead.

8. Classificare i potenziali clienti in base al punteggio

Assegnate un punteggio a un lead in base al suo valore per l'azienda. Se Datagma rileva che il vostro lead è l'amministratore delegato dell'azienda di riferimento, potete assegnargli un punteggio elevato in base all'attributo relativo alla qualifica professionale. Potete utilizzare tali attributi, compreso il contatto del lead con il vostro marchio, per assegnare un punteggio ai lead e, in ultima analisi, dare la priorità a quelli con i punteggi più alti. 

Si pensi a un'azienda che magari non vanta un numero elevato di download delle sue app o di compilazioni dei suoi moduli web, ma che è sostenuta da società di investimento di grande reputazione come Softbank e Sequoia. Un contatto di questo tipo potrebbe avere un forte potenziale e deve essere immediatamente segnalato al team di vendita affinché lo segua.

In questi casi, il team assegna un peso a ciascun dato e attribuisce un punteggio maggiore alle startup con il potenziale più elevato. Successivamente, il team dovrebbe riesaminare ogni strategia elaborata almeno tre o quattro volte all'anno per adeguare il peso attribuito alle fonti di dati.

Dai priorità ai tuoi contatti B2B grazie ai dati arricchiti di Datagma

È possibile utilizzare la prioritizzazione dei lead per individuare i lead più idonei e interessati, assegnare loro un punteggio e farli avanzare lungo il funnel di vendita. È quindi possibile avvalersi degli strumenti di generazione di lead per ottenere una visione completa e dare priorità alle fonti di dati ad alto tasso di conversione. La prioritizzazione dei lead aiuta inoltre ad allineare le attività di vendita alla strategia aziendale e a massimizzare gli approcci basati sui dati.

Ma prima di stabilire le priorità, devi assicurarti di lavorare con i dati migliori possibili. Datagma arricchisce i tuoi dati per aiutarti a scoprire tutto ciò che c'è da sapere sul tuo potenziale cliente, dai dati personali a quelli aziendali e finanziari. Puoi quindi utilizzare queste informazioni per determinare il valore del potenziale cliente per la tua organizzazione e il passo successivo da compiere per favorire la conversione.

Iscriviti a Datagma per ottenere maggiori informazioni sui tuoi potenziali clienti!