Le aziende utilizzano la prioritizzazione dei lead per spingere un lead lungo l'imbuto di vendita, determinare i lead idonei da quelli interessati e determinare le fonti di lead ad alta conversione. Con la prioritizzazione dei lead, sfruttano l'intelligenza artificiale per analizzare i potenziali clienti. La prioritizzazione dei lead aiuta anche a comprendere la strategia dell'azienda, a massimizzare le pratiche data-driven e a capire il valore di ogni fonte di dati.

Ogni azienda ha bisogno di un team di vendita efficace che effettui chiamate e organizzi incontri con i clienti giusti al momento ideale. Questo dopo aver raccolto e classificato i contatti attraverso vari metodi per aumentare il livello di efficienza dell'azienda.

La prioritizzazione dei lead consiste semplicemente nel separare i lead cruciali da quelli inutili, in modo che un team possa raggiungere per primi i potenziali clienti. 

Il video della vostra azienda può diventare virale e causare un aumento del 400% o più del volume di lead, ma il vostro tasso di conversione può diminuire significativamente senza le migliori strategie di prioritizzazione dei lead. 

Se si dispone dell'indirizzo e-mail di un lead, è possibile utilizzare Datagma per scoprire tutte le altre informazioni sul lead, come il nome, il sesso, lo stato occupazionale, il titolo di lavoro, la data di nascita, ecc. È inoltre possibile scoprire ulteriori informazioni sull'azienda in cui lavora, come il numero di dipendenti e altre informazioni sul settore. Utilizzerete poi queste informazioni per determinare se il lead vale il tempo dedicato alle vendite e al marketing (cioè la prioritizzazione del lead). 

Ecco alcuni modi in cui potete utilizzare la prioritizzazione dei lead per incrementare la vostra attività.

1. Spostare rapidamente il lead lungo l'imbuto di vendita

Chiamare o rispondere ai potenziali clienti mentre sono ancora sulla vostra pagina web aumenta le possibilità di concludere l'affare. È più facile entrare in contatto con loro quando li si chiama nei primi cinque minuti, a differenza dei trenta minuti. La prioritizzazione dei lead vi permette di identificare i potenziali acquirenti e di contattarli tempestivamente.

Con Datagma, il team di vendita della vostra azienda può raccogliere informazioni cruciali sul lead e comunicare rapidamente nel modo corretto.

Il tempo di risposta del team ai lead può determinare il successo dell'azienda. I lead inbound hanno una spesa di marketing a loro carico, che può essere sotto forma di:

• Pubblicità
• Eventi
• Partenariati
• Contenuto SEO

Pertanto, questi lead sono costosi e il team deve catturarli e realizzare vendite per ottenere un ritorno positivo sugli investimenti. Inoltre, significa che stanno cercando di acquistare o che sono nel bel mezzo di una decisione d'acquisto, il che significa che sono clienti ideali.

2. Definire le priorità dei contatti per determinare quali sono i contatti più adatti.

Dovete considerare se il prodotto o il servizio soddisfa le esigenze del vostro lead o se lo interessa soltanto. Pertanto, darete la priorità al lead le cui esigenze e il cui profilo si adattano completamente alla vostra soluzione rispetto a un cliente che è vagamente interessato al vostro servizio o prodotto.

Quando si assegna una priorità a un lead, si può scegliere di assegnare un punteggio a quattro quadranti, in base alle informazioni ottenute da Datagma. Essi comprendono:

• Alta vestibilità/basso interesse
• Alta vestibilità/alto interesse
• Bassa vestibilità/basso interesse
• Alta vestibilità/basso interesse

I membri del team di vendita dovrebbero sempre dare la priorità ai lead con un elevato interesse e un'elevata idoneità. Si tratta di contatti che corrispondono quasi perfettamente alla vostra buyer persona e che hanno fatto qualche sforzo per ottenere il vostro prodotto o servizio, ad esempio rispondendo alla vostra e-mail.

I clienti con un alto livello di interesse possono pensare che la vostra azienda offra servizi o prodotti ideali, ma potrebbero non credere che voi siate la soluzione migliore al loro problema, ad esempio, corrispondono alla vostra buyer persona ma non aprono le vostre e-mail. Il team di marketing dovrebbe coltivare questi lead per convincerli, ad esempio fornendo loro informazioni preziose piuttosto che e-mail di vendita.

Per i lead poco adatti e ad alto interesse, il team di marketing può seguire i prodotti freemium per costruire un buon rapporto con loro, nel caso in cui diventino adatti in futuro. 

Non c'è bisogno di perdere tempo con i lead a basso impatto e a basso interesse. 

3. Sfruttare l'intelligenza artificiale

Il mercato attuale offre strumenti di lead generation vantaggiosi, come HubSpot, che considerano i dati cruciali applicabili al processo di vendita. Il team di vendita può integrare Datagma con Hubspot nel CRM dell'azienda per ottenere una visione completa di fonti di dati multiple e varie, per aiutare il team di vendita ad analizzare e dare priorità ai lead.

Nonostante i risultati ottenuti dall'intelligenza artificiale nel settore commerciale, esistono anche dei limiti. I modelli di intelligenza artificiale richiedono anche una logica aziendale per garantire il successo di un'azienda.

La maggior parte delle organizzazioni con prestazioni eccellenti riconosce i vantaggi dell'intelligenza artificiale nell'aiutarle a creare prospettive in modo intelligente e a realizzare più vendite.

Per tenere il passo con la concorrenza per i clienti, i team di vendita devono integrare l'intelligenza artificiale nella loro strategia. 

4. Determinare le fonti di lead ad alta conversione

Il team di vendita di un'azienda deve implementare una tecnologia come Datagma per garantire che i membri del team concentrino i loro sforzi di marketing sui lead di maggiore qualità.

Datagma setaccia le risorse pubblicamente disponibili per dire ai team di vendita e marketing tutto ciò che c'è da sapere sul lead. 

Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla vostra lista di e-mail, Datagma vi aiuta a sapere tutto su di lui per determinare se corrisponde al vostro buyer persona. Una volta individuate le migliori fonti di lead, è possibile raddoppiare le fonti.

Sapevate che i tassi di conversione più elevati provengono dalle richieste di informazioni sul sito web, dai webinar, dai clienti e dalle segnalazioni dei dipendenti?

Un team di vendita efficace si imbatte generalmente in una grande quantità di dati, e uno dei dati cruciali da considerare è la conversione lead-to-opportunity per fonte di lead. 

I dati mostrano le fonti di lead che portano ai contatti più importanti e preziosi disposti a muoversi lungo l'imbuto di vendita. 

5. Allinearsi alla strategia aziendale

Il team di vendita deve essere consapevole e aggiornato sulle priorità dell'azienda per sapere su quale mercato concentrarsi. La strategia aziendale consente al team di vendita di analizzare i lead raccolti e di porre le domande giuste quando risponde ai potenziali clienti.

La comprensione della strategia di un'organizzazione riguarda principalmente il suo piano quinquennale per sapere dove è diretta. Include un'aggressiva espansione internazionale e altri aspetti quali:

• Come trovare un percorso alternativo per vendere i prodotti alle industrie se i mezzi previsti falliscono
• Come raccogliere i casi d'uso tenendo a mente i clienti target per un pitching efficace del prodotto
• Come concentrarsi sui clienti potenziali più critici che si prevede cresceranno enormemente in futuro

6. Massimizzare le pratiche basate sui dati

Per essere altamente competitivo, il team deve adottare metodi scientifici per stabilire le priorità dei contatti. Questi metodi significano che l'azienda massimizzerà la logica aziendale guidata dai dati, le best practice guidate dai dati, l'intelligenza artificiale e gli strumenti di arricchimento dei dati come Datagma.

Sia che la vostra azienda acquisti lead da società di lead-generating sia che li ottenga gratuitamente dai social media e da altre piattaforme, l'obiettivo principale è qualificarli di conseguenza e dare loro priorità in base a questi dati per incrementare le vendite.

Non dovreste permettere al vostro team di vendita di spendere tempo e sforzi significativi per lead che non garantiscono ritorni decenti. 

7. Privilegiare i lead per capire il valore delle vostre fonti di dati

Uno dei problemi principali di avere troppi dati è che solo alcuni provengono da fonti affidabili. Quando il team inserisce troppi dati non credibili, ci sono alte probabilità di seguire lead non qualificati. Pertanto, dare priorità ai lead che corrispondono al buyer persona aiuta a capire quali fonti forniscono i lead migliori.

Alcune fonti di dati non autorevoli includono il traffico web, i download di app e i siti web delle aziende che Alexa non indicizza. Queste fonti contribuiscono alla creazione di una strategia completa che consiste principalmente in fonti di dati credibili.

Un esempio di fonte di dati buona ma non del tutto affidabile sono i download delle app. Più un'app viene scaricata, più i clienti generano un traffico elevato, rendendo questi dati essenziali per la prioritizzazione dei lead.

8. Privilegiare i contatti in base ai punteggi

Assegnare punteggi a un lead in base al suo valore per l'azienda. Se Datagma determina che il lead è l'amministratore delegato dell'azienda target, è possibile assegnargli un punteggio elevato in base all'attributo del titolo di lavoro. È possibile utilizzare tali attributi, compreso il contatto del lead con il vostro marchio, per assegnare un punteggio ai lead e, infine, dare priorità ai lead con i punteggi più alti. 

Considerate un'azienda che magari non ha un numero eccessivo di download di app o di moduli web, ma che è sostenuta da società di capitali rinomate come Softbank e Sequoia. Un lead di questo tipo può avere un forte potenziale e deve essere consegnato immediatamente al team di vendita per il follow-up.

In queste situazioni, il team assegna dei pesi a ogni punto di dati e dà più punti alle startup con il potenziale più alto. Il team dovrebbe poi rivalutare ogni strategia elaborata almeno tre o quattro volte in un anno per adeguare il peso delle fonti di dati.

Privilegiate i vostri lead B2B con i dati Datagma arricchiti

È possibile utilizzare la prioritizzazione dei lead per identificare quelli più in forma e interessati, assegnare loro un punteggio e spingerli lungo l'imbuto di vendita. Potete quindi sfruttare gli strumenti di lead generation per avere una visione completa e dare priorità alle fonti di dati ad alta conversione. La prioritizzazione dei lead aiuta anche ad allineare gli sforzi di vendita alla strategia aziendale e a massimizzare gli approcci basati sui dati.

Ma prima di stabilire le priorità, è necessario assicurarsi di lavorare con i migliori dati possibili. Datagma arricchisce i vostri dati per aiutarvi a scoprire tutto ciò che riguarda il vostro lead, dai dati personali a quelli aziendali e finanziari. Potete quindi utilizzare le informazioni per determinare il valore del lead per la vostra organizzazione e il passo successivo per favorire la conversione.

Iscriviti a Datagma per trovare maggiori informazioni sui tuoi contatti!