Les entreprises ont recours à la hiérarchisation des prospects pour faire progresser ces derniers dans l'entonnoir de vente, distinguer les prospects pertinents de ceux qui sont simplement intéressés, et identifier les sources de prospects à fort taux de conversion. Grâce à la hiérarchisation des prospects, elles exploitent l'intelligence artificielle pour analyser les clients potentiels. La hiérarchisation des prospects permet également de mieux cerner la stratégie de l'entreprise, d'optimiser ses pratiques fondées sur les données et d'apprécier la valeur de chaque source de données.

Toute entreprise a besoin d'une équipe commerciale efficace, capable de passer des appels et d'organiser des rendez-vous avec les bons prospects au moment opportun. Cela intervient après avoir collecté et hiérarchisé les prospects à l'aide de diverses méthodes afin d'améliorer l'efficacité de l'entreprise.

La hiérarchisation des prospects consiste simplement à distinguer les prospects essentiels de ceux qui ne le sont pas, afin que l'équipe puisse contacter en priorité les clients potentiels. 

La vidéo de votre entreprise pourrait devenir virale et générer une augmentation de 400 % ou plus du volume de prospects, mais votre taux de conversion pourrait chuter considérablement si vous ne mettez pas en place les meilleures stratégies de hiérarchisation des prospects. 

Si vous disposez de l'adresse e-mail d'un prospect, vous pouvez utiliser Datagma pour obtenir toutes les autres informations le concernant, telles que son nom, son sexe, sa situation professionnelle, son poste, sa date de naissance, etc. Vous pouvez également obtenir davantage d'informations sur l'entreprise pour laquelle il travaille, comme le nombre d'employés et d'autres données sur le secteur d'activité. Vous utiliserez ensuite ces informations pour déterminer si ce prospect mérite que l'on y consacre du temps en termes de vente et de marketing (c'est-à-dire pour établir un ordre de priorité des prospects). 

Voici quelques façons dont vous pouvez utiliser la hiérarchisation des prospects pour dynamiser votre activité.

1. Faire progresser rapidement le prospect dans l'entonnoir de vente

Appeler ou répondre aux clients potentiels alors qu'ils sont encore sur votre site web augmente vos chances de conclure la vente. Il est plus facile d'établir un contact avec eux si vous les appelez dans les cinq premières minutes, plutôt que trente minutes plus tard. La hiérarchisation des prospects vous permet d'identifier les acheteurs potentiels et de les contacter rapidement.

Grâce à Datagma, l'équipe commerciale de votre entreprise peut recueillir des informations essentielles sur le prospect et communiquer rapidement de manière appropriée.

Le délai de réponse aux prospects peut faire ou défaire le succès de l'entreprise. Les prospects entrants ont fait l'objet d'investissements marketing, qui peuvent prendre la forme :

• Publicités
• Événements
• Partenariats
• Contenu optimisé pour le référencement

Par conséquent, ces prospects représentent un coût élevé, et l'équipe doit les capter et conclure des ventes pour obtenir un retour sur investissement positif. Cela signifie également qu'ils envisagent d'acheter ou qu'ils sont en train de prendre une décision d'achat, ce qui fait d'eux des clients idéaux.

2. Classer les prospects par ordre de priorité afin de déterminer lesquels correspondent le mieux

Vous devez vous demander si le produit ou le service répond aux besoins de votre prospect ou s'il ne fait que susciter son intérêt. Par conséquent, vous donnerez la priorité au prospect dont les besoins et le profil correspondent parfaitement à votre solution, plutôt qu'à un client qui ne manifeste qu'un intérêt vague pour votre service ou votre produit.

Lorsque vous établissez un classement de vos prospects, vous pouvez choisir de les évaluer selon quatre quadrants, en fonction des informations que vous obtenez à leur sujet via Datagma. Il s'agit des quadrants suivants :

• Bon niveau de forme physique / peu d'intérêt
• Forte adéquation / grand intérêt
• Faible adéquation / faible intérêt
• Bon niveau de forme physique / peu d'intérêt

Les membres de l'équipe commerciale doivent toujours donner la priorité aux prospects qui manifestent un fort intérêt et présentent une forte adéquation. Il s'agit de prospects qui correspondent presque parfaitement à votre profil d'acheteur et qui ont fait un effort pour obtenir votre produit ou service, par exemple en répondant à votre e-mail.

Les clients pour lesquels le niveau d'adéquation est élevé mais l'intérêt faible peuvent penser que votre entreprise propose des services ou des produits idéaux, mais ils ne sont pas forcément convaincus que vous soyez la meilleure solution à leur problème ; par exemple, ils correspondent à votre profil d'acheteur type mais n'ouvrent pas vos e-mails. L'équipe marketing devrait entretenir ces prospects afin de les convaincre, par exemple en leur fournissant des informations utiles plutôt que des e-mails commerciaux.

Pour les prospects présentant un faible niveau d'adéquation mais un fort intérêt, l'équipe marketing peut leur proposer des produits freemium afin de nouer de bonnes relations avec eux, au cas où ils deviendraient des clients potentiels à l'avenir. 

Inutile de perdre votre temps avec les prospects peu qualifiés et peu intéressés. 

3. Tirer parti de l'intelligence artificielle

Le marché actuel propose des outils efficaces de génération de prospects, tels que HubSpot, qui prennent en compte des données essentielles pour le processus de vente. L'équipe commerciale peut intégrer Datagma à HubSpot dans le CRM de l'entreprise afin d'obtenir une vue d'ensemble complète de sources de données multiples et variées, ce qui lui permet d'analyser et de hiérarchiser les prospects.

Malgré les avancées de l'intelligence artificielle dans le monde des affaires, celle-ci présente également des limites. Les modèles d'intelligence artificielle doivent en effet s'appuyer sur une logique métier pour garantir le succès d'une entreprise.

La plupart des entreprises les plus performantes reconnaissent les avantages de l'intelligence artificielle, qui les aide à identifier intelligemment les prospects et à augmenter leurs ventes.

Pour rester compétitives face à la concurrence, les équipes commerciales doivent intégrer l'intelligence artificielle dans leur stratégie. 

4. Identifier les sources de prospects à fort taux de conversion

L'équipe commerciale d'une entreprise doit mettre en œuvre des technologies telles que Datagma afin de s'assurer que ses membres concentrent leurs efforts marketing sur les prospects les plus prometteurs.

Datagma passe au crible les ressources accessibles au public afin de fournir aux équipes commerciales et marketing toutes les informations disponibles sur le prospect. 

Par exemple, si quelqu'un s'inscrit à votre liste de diffusion, Datagma vous aide à tout savoir sur cette personne afin de déterminer si elle correspond à votre profil d'acheteur type. Une fois que vous avez identifié les meilleures sources de prospects, vous pouvez miser davantage sur celles-ci.

Saviez-vous que les taux de conversion les plus élevés proviennent des demandes de renseignements sur le site web, des webinaires, des clients et des recommandations des employés ?

Une équipe commerciale performante traite généralement un volume important de données, parmi lesquelles la conversion des prospects en opportunités par source de prospectation constitue l'un des indicateurs clés à prendre en compte. 

Les données mettent en évidence les sources de prospects qui génèrent les contacts les plus importants et les plus intéressants, prêts à progresser dans le tunnel de vente. 

5. Alignez-vous sur la stratégie de votre entreprise

L'équipe commerciale doit être informée et tenue au courant des priorités de l'entreprise afin de savoir sur quel marché se concentrer. La stratégie de l'entreprise permet à l'équipe commerciale d'analyser les prospects recueillis et de poser les bonnes questions lorsqu'elle répond aux clients potentiels.

Pour bien comprendre la stratégie d'une organisation, il faut surtout se pencher sur son plan quinquennal afin de savoir où elle va. Ce plan prévoit une expansion internationale ambitieuse ainsi que d'autres éléments tels que :

• Comment trouver une autre solution pour vendre des produits aux entreprises si les moyens prévus échouent
• Comment recenser les cas d'utilisation tout en gardant à l'esprit les clients cibles pour une présentation efficace du produit
• Comment cibler les clients potentiels les plus importants, dont on prévoit une croissance considérable à l'avenir

6. Optimiser les pratiques fondées sur les données

Pour être hautement compétitive, l'équipe doit adopter des méthodes scientifiques afin de hiérarchiser les pistes. Ces méthodes permettront à l'entreprise d'exploiter pleinement la logique métier fondée sur les données, les meilleures pratiques en la matière, l'intelligence artificielle et les outils d'enrichissement des données tels que Datagma.

Que votre entreprise achète des prospects auprès de sociétés spécialisées ou les obtienne gratuitement sur les réseaux sociaux et d'autres plateformes, l'objectif principal est de les qualifier en conséquence et de les classer par ordre de priorité en fonction de ces données afin de stimuler les ventes.

Vous ne devriez pas laisser votre équipe commerciale consacrer trop de temps et d'efforts à des prospects qui ne garantissent pas un retour sur investissement satisfaisant. 

7. Hiérarchisez vos prospects pour mieux comprendre la valeur de vos sources de données

L'un des principaux problèmes liés à un nombre trop important de points de données est que seuls quelques-uns proviennent de sources fiables. Lorsque l'équipe prend en compte trop de données non fiables, le risque est grand de se lancer sur des pistes non valables. C'est pourquoi il est utile de donner la priorité aux pistes qui correspondent à votre profil d'acheteur, afin de déterminer quelles sources fournissent les meilleures pistes.

Parmi les sources de données non officielles, on peut citer le trafic web, les téléchargements d'applications et les sites web d'entreprises qu'Alexa n'indexe pas. Elles contribuent à l'élaboration d'une stratégie globale qui repose principalement sur des sources de données fiables.

Les téléchargements d'applications constituent un exemple de source de données utile, mais pas entièrement fiable. Plus une application est téléchargée, plus elle génère de trafic, ce qui rend ces données indispensables pour hiérarchiser les prospects.

8. Classer les prospects par ordre de priorité en fonction de leur score

Attribuez des notes à un prospect en fonction de son importance pour l'entreprise. Si Datagma détermine que votre prospect est le PDG de l'entreprise cible, vous pouvez lui attribuer une note élevée en vous basant sur l'attribut « fonction ». Vous pouvez utiliser ces attributs, y compris l'interaction du prospect avec votre marque, pour noter les prospects et, au final, donner la priorité à ceux qui obtiennent les notes les plus élevées. 

Prenons l'exemple d'une entreprise qui, même si elle n'enregistre pas un nombre très élevé de téléchargements d'applications ou de formulaires en ligne, bénéficie du soutien de sociétés d'investissement réputées telles que Softbank et Sequoia. Un tel prospect présente un fort potentiel et doit être immédiatement transmis à l'équipe commerciale pour un suivi.

Dans ce genre de situation, l'équipe attribue des pondérations à chaque donnée et accorde davantage de points aux start-ups présentant le plus grand potentiel. Elle doit ensuite réévaluer chacune des stratégies que vous proposez au moins trois ou quatre fois par an afin d'ajuster la pondération des sources de données.

Classez vos prospects B2B par ordre de priorité grâce aux données enrichies de Datagma

La hiérarchisation des prospects vous permet d'identifier les prospects les plus qualifiés et les plus intéressés, de les noter et de les faire progresser dans l'entonnoir de vente. Vous pouvez ensuite tirer parti des outils de génération de prospects pour obtenir une vue d'ensemble et donner la priorité aux sources de données à fort taux de conversion. La hiérarchisation des prospects contribue également à aligner vos efforts commerciaux sur la stratégie de l'entreprise et à optimiser les approches fondées sur les données.

Mais avant de définir vos priorités, vous devez vous assurer que vous disposez des meilleures données possibles. Datagma enrichit vos données pour vous aider à tout savoir sur vos prospects, qu'il s'agisse de données personnelles, d'informations sur leur entreprise ou de données financières. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour déterminer la valeur de chaque prospect pour votre organisation et définir la prochaine étape visant à favoriser la conversion.

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