Les entreprises utilisent la hiérarchisation des pistes pour faire avancer une piste dans l'entonnoir des ventes, déterminer les pistes adéquates par rapport aux pistes intéressées et déterminer les sources de pistes à forte conversion. Avec la hiérarchisation des leads, elles tirent parti de l'intelligence artificielle pour analyser les clients potentiels. La hiérarchisation des leads permet également de comprendre la stratégie de l'entreprise, d'optimiser les pratiques basées sur les données et de comprendre la valeur de chaque source de données.
Toute entreprise a besoin d'une équipe de vente efficace qui passe des appels et organise des réunions avec les bons prospects au moment idéal. L'équipe doit ensuite collecter et hiérarchiser les prospects par le biais de différentes méthodes afin d'accroître le niveau d'efficacité de l'entreprise.
La hiérarchisation des pistes consiste simplement à séparer les pistes cruciales des pistes inutiles afin qu'une équipe puisse contacter les clients potentiels en priorité.
La vidéo de votre entreprise peut devenir virale et entraîner une augmentation de 400 % ou plus du volume de prospects, mais votre taux de conversion peut chuter de manière significative si vous ne disposez pas des meilleures stratégies de hiérarchisation des prospects.
Si vous disposez de l'adresse électronique d'un prospect, vous pouvez utiliser Datagma pour obtenir toutes les autres informations le concernant, telles que son nom, son sexe, sa situation professionnelle, son titre de poste, sa date de naissance, etc. Vous pouvez également obtenir plus d'informations sur l'entreprise dans laquelle il travaille, comme le nombre d'employés et d'autres informations sur le secteur. Vous utiliserez ensuite ces informations pour déterminer si le client potentiel vaut la peine que les ventes et le marketing y consacrent du temps (c'est-à-dire la hiérarchisation des clients potentiels).
Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez utiliser la hiérarchisation des prospects pour stimuler votre activité.
1. Faire progresser rapidement le prospect dans l'entonnoir des ventes
Appeler les clients potentiels ou leur répondre alors qu'ils sont encore sur votre page web augmente les chances de conclure l'affaire. Il est plus facile d'entrer en contact avec eux si vous les appelez dans les cinq premières minutes, plutôt que dans les trente minutes. La hiérarchisation des prospects vous permet d'identifier les acheteurs potentiels et de les contacter rapidement.
Grâce à Datagma, l'équipe de vente de votre entreprise peut recueillir des informations cruciales sur le client potentiel et communiquer rapidement de manière appropriée.
Le temps de réponse de l'équipe peut faire ou défaire le succès de l'entreprise. Les leads entrants sont confrontés à des dépenses marketing, qui peuvent prendre la forme de.. :
- Publicité
- Evénements
- Partenariats
- Contenu SEO
Par conséquent, ces pistes sont coûteuses et l'équipe doit les capturer et réaliser des ventes pour obtenir un retour sur investissement positif. Ils signifient également qu'ils cherchent à acheter ou qu'ils sont en train de prendre une décision d'achat, ce qui signifie qu'ils sont un client idéal.
2. Classer les prospects par ordre de priorité afin de déterminer ceux qui sont les plus aptes à répondre aux besoins.
Vous devez déterminer si le produit ou le service répond aux besoins de votre client potentiel ou s'il l'intéresse simplement. Par conséquent, vous donnerez la priorité au prospect dont le besoin et le profil correspondent parfaitement à votre solution plutôt qu'à un client vaguement intéressé par votre service ou votre produit.
Lorsque vous donnez la priorité à un prospect, vous pouvez choisir de le classer dans quatre quadrants en fonction des informations que vous obtenez sur lui grâce à Datagma. Ces quadrants sont les suivants
- Haute tenue/faible intérêt
- Forte adéquation/intérêt élevé
- Peu d'intérêt
- Haute tenue/faible intérêt
Les membres de l'équipe de vente doivent toujours donner la priorité aux prospects qui suscitent un grand intérêt et qui correspondent parfaitement à votre profil d'acheteur. Il s'agit de prospects qui correspondent presque parfaitement à votre buyer persona et qui ont fait des efforts pour obtenir votre produit ou service, par exemple en répondant à votre courrier électronique.
Les clients à forte aptitude et à faible intérêt peuvent penser que votre entreprise offre des services ou des produits idéaux, mais ils peuvent ne pas croire que vous êtes la meilleure solution à leur problème, par exemple s'ils correspondent à votre buyer persona mais n'ouvrent pas votre courrier électronique. L'équipe marketing doit entretenir ces clients potentiels pour les convaincre, par exemple en leur fournissant des informations précieuses plutôt que des messages électroniques de vente.
Pour les prospects peu adaptés et très intéressants, l'équipe marketing peut effectuer un suivi avec des produits freemium afin d'établir une bonne relation avec eux, au cas où ils deviendraient adaptés à l'avenir.
Vous n'avez pas besoin de perdre de temps avec les prospects de faible qualité et à faible taux d'intérêt.
3. Tirer parti de l'intelligence artificielle
Le marché actuel offre des outils de génération de leads avantageux, comme HubSpot, qui prennent en compte des points de données cruciaux applicables au processus de vente. L'équipe commerciale peut intégrer Datagma à Hubspot dans le CRM de l'entreprise afin d'obtenir une vue complète de sources de données multiples et variées pour aider l'équipe commerciale à analyser et à prioriser les leads.
Malgré les réalisations de l'intelligence artificielle dans le secteur des affaires, il y a aussi des limites. Les modèles d'intelligence artificielle nécessiteront également une logique commerciale pour assurer le succès d'une entreprise.
La plupart des organisations très performantes reconnaissent les avantages de l'intelligence artificielle pour les aider à prospecter intelligemment et à réaliser davantage de ventes.
Pour rester dans la course aux clients, les équipes de vente doivent intégrer l'intelligence artificielle dans leur stratégie.
4. Déterminer les sources de prospects à forte conversion
L'équipe commerciale d'une entreprise doit mettre en œuvre une technologie comme Datagma pour s'assurer que les membres de l'équipe concentrent leurs efforts de marketing sur les prospects de la plus haute qualité.
Datagma parcourt les ressources accessibles au public pour indiquer aux équipes de vente et de marketing tout ce qu'il y a à savoir sur le client potentiel.
Par exemple, si quelqu'un s'inscrit à votre liste de diffusion, Datagma vous aide à tout savoir sur lui pour déterminer s'il correspond à votre buyer persona. Une fois que vous avez déterminé les meilleures sources de prospects, vous pouvez doubler ces sources.
Saviez-vous que les taux de conversion les plus élevés proviennent des demandes de renseignements sur le site web, des webinaires, des clients et des recommandations des employés ?
Une équipe de vente efficace est généralement confrontée à une grande quantité de données, dont l'une des plus importantes est la conversion des prospects en opportunités par source de prospects.
Les données montrent les sources de prospects qui aboutissent aux contacts les plus importants et les plus précieux, prêts à progresser dans l'entonnoir des ventes.
5. S'aligner sur la stratégie de l'entreprise
L'équipe de vente doit connaître et actualiser les priorités de l'entreprise pour savoir sur quel marché se concentrer. La stratégie de l'entreprise permet à l'équipe de vente d'analyser les pistes recueillies et de poser les bonnes questions lorsqu'elle répond à des clients potentiels.
Comprendre la stratégie d'une organisation, c'est surtout comprendre son plan quinquennal pour savoir où elle va. Elle comprend une expansion internationale agressive et d'autres éléments tels que :
- Comment trouver une autre voie pour vendre des produits aux industries si les moyens prévus n'aboutissent pas ?
- Comment rassembler les cas d'utilisation tout en gardant à l'esprit les clients cibles pour une présentation efficace des produits ?
- Comment se concentrer sur les clients potentiels les plus importants qui devraient connaître une croissance considérable à l'avenir ?
6. Optimiser les pratiques fondées sur les données
Pour être très compétitive, l'équipe doit adopter des méthodes scientifiques pour hiérarchiser les pistes. Ces méthodes signifient que l'entreprise maximisera la logique commerciale axée sur les données, les meilleures pratiques axées sur les données, l'intelligence artificielle et les outils d'enrichissement des données tels que Datagma.
Que votre entreprise achète des prospects auprès d'entreprises génératrices de leads ou qu'elle les obtienne gratuitement sur les médias sociaux et d'autres plateformes, l'objectif principal est de les qualifier en conséquence et de les classer par ordre de priorité sur la base de ces données afin d'augmenter les ventes.
Vous ne devez pas permettre à votre équipe de vente de consacrer beaucoup de temps et d'efforts à des pistes qui ne garantissent pas de bons résultats.
7. Hiérarchiser les pistes pour comprendre la valeur de vos sources de données
L'un des principaux problèmes liés à un trop grand nombre de points de données est que seuls quelques-uns d'entre eux proviennent de sources fiables. Lorsque l'équipe intègre trop de données non crédibles, il y a de fortes chances qu'elle suive des pistes non qualifiées. Par conséquent, le fait de donner la priorité aux pistes qui correspondent à votre buyer persona permet de comprendre quelles sources fournissent les meilleures pistes.
Parmi les sources de données ne faisant pas autorité, citons le trafic web, les téléchargements d'applications et les sites web d'entreprises qu'Alexa n'indexe pas. Elles contribuent à la création d'une stratégie globale qui se compose principalement de sources de données crédibles.
Les téléchargements d'applications sont un exemple de source de données intéressante mais pas entièrement fiable. Plus une application est téléchargée, plus les clients génèrent un trafic élevé, ce qui rend ces données essentielles pour la hiérarchisation des prospects.
8. Classer les prospects par ordre de priorité en fonction de leur score
Attribuez des notes à un prospect en fonction de sa valeur pour l'entreprise. Si Datagma détermine que votre prospect est le PDG de votre entreprise cible, vous pouvez lui attribuer une note élevée sur la base de l'attribut de l'intitulé du poste. Vous pouvez utiliser ces attributs, y compris le contact du lead avec votre marque, pour attribuer des scores aux leads et finalement donner la priorité aux leads ayant les scores les plus élevés.
Prenons l'exemple d'une entreprise qui n'a peut-être pas beaucoup de téléchargements d'applications ou de formulaires web, mais qui est soutenue par des sociétés de capitaux réputées telles que Softbank et Sequoia. Une telle piste peut avoir un fort potentiel et doit être transmise immédiatement à l'équipe de vente pour un suivi.
Dans de telles situations, l'équipe attribue des poids à chaque point de données et donne plus de points aux startups qui ont le plus grand potentiel. L'équipe doit ensuite réévaluer chaque stratégie élaborée au moins trois ou quatre fois par an afin d'ajuster la pondération des sources de données.
Priorisez vos prospects B2B grâce aux données enrichies de Datagma
Vous pouvez utiliser la hiérarchisation des prospects pour identifier les prospects les plus aptes et les plus intéressés, les évaluer et les faire progresser dans l'entonnoir des ventes. Vous pouvez ensuite utiliser des outils de génération de leads pour obtenir une vue d'ensemble et donner la priorité aux sources de données à forte conversion. La hiérarchisation des leads permet également d'aligner vos efforts de vente sur la stratégie de l'entreprise et de maximiser les approches basées sur les données.
Mais avant d'établir des priorités, vous devez vous assurer que vous travaillez avec les meilleures données possibles. Datagma enrichit vos données pour vous aider à découvrir tout ce qui concerne votre prospect, qu'il s'agisse de données personnelles, de données d'entreprise ou de données financières. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour déterminer la valeur du lead pour votre organisation et l'étape suivante pour favoriser la conversion.
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