As empresas utilizam a priorização de leads para conduzir um lead ao longo do funil de vendas, distinguir os leads adequados dos leads meramente interessados e identificar as fontes de leads com alta taxa de conversão. Com a priorização de leads, elas aproveitam a inteligência artificial para analisar os clientes potenciais. Priorizar leads também ajuda a compreender a estratégia da empresa, maximizar suas práticas baseadas em dados e entender o valor de cada fonte de dados.

Toda empresa precisa de uma equipe de vendas eficaz, capaz de fazer ligações e marcar reuniões com os clientes potenciais certos no momento ideal. Isso ocorre após a coleta e priorização de leads por meio de vários métodos, a fim de aumentar o nível de eficiência da empresa.

A priorização de leads consiste simplesmente em separar os leads essenciais dos desnecessários, para que a equipe possa entrar em contato primeiro com os clientes em potencial. 

O vídeo da sua empresa pode se tornar viral e gerar um aumento de 400% ou mais no volume de leads, mas sua taxa de conversão pode cair significativamente sem as melhores estratégias de priorização de leads. 

Se você tiver o endereço de e-mail de um lead, poderá usar o Datagma para descobrir todas as outras informações sobre ele, como nome, sexo, situação profissional, cargo, data de nascimento etc. Você também poderá obter mais informações sobre a empresa em que ele trabalha, como o número de funcionários e outros dados do setor. Em seguida, você usará essas informações para determinar se vale a pena dedicar tempo de vendas e marketing a esse lead (ou seja, priorização de leads). 

A seguir, apresentamos algumas maneiras de usar a priorização de leads para impulsionar seus negócios.

1. Avançar rapidamente o lead pelo funil de vendas

Ligar ou responder a clientes em potencial enquanto eles ainda estão na sua página da web aumenta as chances de fechar o negócio. É mais fácil estabelecer contato com eles quando você liga nos primeiros cinco minutos, ao contrário de trinta minutos depois. A priorização de leads permite identificar compradores em potencial e entrar em contato com eles imediatamente.

Com o Datagma, a equipe de vendas da sua empresa pode coletar informações essenciais sobre o cliente potencial e se comunicar rapidamente da maneira adequada.

O tempo de resposta da equipe em relação aos leads pode ser determinante para o sucesso da empresa. Os leads de inbound contam com um investimento em marketing, que pode assumir as seguintes formas:

• Anúncios
• Eventos
• Parcerias
• Conteúdo para SEO

Portanto, esses leads são caros, e a equipe precisa captá-los e concretizar vendas para obter um retorno positivo sobre o investimento. Além disso, isso significa que eles estão interessados em comprar ou estão no meio de um processo de decisão de compra, o que os torna clientes ideais.

2. Priorizar os leads para determinar quais são os mais adequados

É preciso avaliar se o produto ou serviço atende às necessidades do seu cliente potencial ou se apenas desperta o interesse dele. Portanto, você dará prioridade ao cliente potencial cujas necessidades e perfil correspondam totalmente à sua solução, em vez de um cliente que tenha apenas um interesse vago no seu serviço ou produto.

Ao priorizar um lead, existem quatro quadrantes que você pode escolher para classificar seus leads com base nas informações obtidas sobre eles no Datagma. São eles:

• Alta adequação/baixo interesse
• Alto nível de adequação/alto nível de interesse
• Baixa adequação/baixo interesse
• Alta adequação/baixo interesse

Os membros da equipe de vendas devem sempre priorizar os leads que demonstram grande interesse e alta compatibilidade. Trata-se de leads que se encaixam quase perfeitamente na sua persona de comprador e que já demonstraram algum interesse em adquirir seu produto ou serviço, por exemplo, respondendo ao seu e-mail.

Clientes com alto nível de adequação e baixo interesse podem achar que sua empresa oferece serviços ou produtos ideais, mas talvez não acreditem que você seja a melhor solução para o problema deles; por exemplo, eles se encaixam na sua persona de comprador, mas não abrem seus e-mails. A equipe de marketing deve cultivar esses leads para convencê-los, por exemplo, fornecendo-lhes informações valiosas em vez de e-mails de vendas.

No caso dos leads com baixo nível de adequação, mas alto nível de interesse, a equipe de marketing pode fazer um acompanhamento oferecendo produtos freemium para construir um bom relacionamento com eles, caso venham a se tornar uma boa opção no futuro. 

Você não precisa perder tempo com leads pouco qualificados e pouco interessados. 

3. Aproveitar a inteligência artificial

O mercado atual oferece ferramentas úteis para geração de leads, como o HubSpot, que levam em conta dados essenciais para o processo de vendas. A equipe de vendas pode integrar o Datagma ao HubSpot no CRM da empresa para obter uma visão completa de fontes de dados múltiplas e variadas, o que ajuda a equipe a analisar e priorizar os leads.

Apesar das conquistas da inteligência artificial no setor empresarial, também existem limitações. Os modelos de inteligência artificial também necessitam de lógica empresarial para garantir o sucesso essencial de uma empresa.

A maioria das organizações de alto desempenho reconhece os benefícios da inteligência artificial para ajudá-las a identificar oportunidades de forma inteligente e aumentar as vendas.

Para acompanhar a concorrência na conquista de clientes, as equipes de vendas devem integrar a inteligência artificial à sua estratégia. 

4. Identificar fontes de leads com alta taxa de conversão

A equipe de vendas de uma empresa precisa implementar tecnologias como o Datagma para garantir que os membros da equipe concentrem seus esforços de marketing nos leads de melhor qualidade.

A Datagma vasculha recursos disponíveis publicamente para fornecer às equipes de vendas e marketing todas as informações necessárias sobre o lead. 

Por exemplo, se alguém se inscrever na sua lista de e-mails, o Datagma ajuda você a saber tudo sobre essa pessoa para determinar se ela se encaixa na sua persona de comprador. Depois de identificar as melhores fontes de leads, você pode se concentrar nessas fontes.

Você sabia que as maiores taxas de conversão provêm de consultas pelo site, webinars, clientes e indicações de funcionários?

Uma equipe de vendas eficaz geralmente lida com uma grande quantidade de dados, sendo que um dos indicadores mais importantes a ser considerado é a conversão de leads em oportunidades por fonte de lead. 

Os dados mostram as fontes de leads que geram os contatos mais importantes e valiosos, dispostos a avançar no funil de vendas. 

5. Alinhe-se à estratégia da sua empresa

A equipe de vendas precisa estar ciente e atualizada sobre as prioridades da empresa para saber em qual mercado se concentrar. A estratégia da empresa permite que a equipe de vendas analise os leads coletados e faça as perguntas certas ao responder aos clientes em potencial.

Compreender a estratégia de uma organização envolve, principalmente, seu plano quinquenal para saber para onde ela está indo. Isso inclui uma expansão internacional agressiva e outros aspectos, tais como:

• Como encontrar uma alternativa para vender produtos às indústrias caso os meios previstos falhem
• Como reunir casos de uso sem perder de vista o público-alvo para uma apresentação eficaz do produto
• Como concentrar-se nos clientes potenciais mais importantes, que se espera que cresçam significativamente no futuro

6. Maximizar as práticas baseadas em dados

Para ser altamente competitiva, a equipe precisa adotar métodos científicos para priorizar os leads. Esses métodos permitem que a empresa maximize a lógica de negócios baseada em dados, as melhores práticas orientadas por dados, a inteligência artificial e ferramentas de enriquecimento de dados, como o Datagma.

Quer sua empresa adquira leads de empresas especializadas na geração de leads ou os obtenha gratuitamente nas redes sociais e em outras plataformas, o objetivo principal é qualificá-los adequadamente e priorizá-los com base nesses dados para impulsionar as vendas.

Você não deve permitir que sua equipe de vendas dedique tempo e esforço significativos a leads que não garantam um retorno satisfatório. 

7. Priorize os leads para compreender o valor das suas fontes de dados

Um dos principais problemas de se ter muitos pontos de dados é que apenas alguns deles provêm de fontes confiáveis. Quando a equipe leva em conta muitos dados não confiáveis, há grandes chances de seguir pistas sem fundamento. Portanto, priorizar as pistas que correspondem à sua persona de comprador ajuda a entender quais fontes fornecem as melhores pistas.

Algumas fontes de dados não oficiais incluem o tráfego na web, downloads de aplicativos e sites de empresas que o Alexa não indexa. Elas contribuem para a elaboração de uma estratégia abrangente que se baseia principalmente em fontes de dados confiáveis.

Um exemplo de fonte de dados válida, mas não totalmente confiável, são os downloads de aplicativos. Quanto mais um aplicativo é baixado, mais clientes geram tráfego, tornando esses dados essenciais na priorização de leads.

8. Priorize os leads com base nas pontuações

Atribua pontuações a um lead com base em seu valor para a empresa. Se o Datagma determinar que seu lead é o CEO da empresa-alvo, você pode atribuir a ele uma pontuação alta com base no atributo “cargo”. Você pode usar esses atributos, incluindo o contato do lead com sua marca, para pontuar os leads e, por fim, priorizar aqueles com as pontuações mais altas. 

Considere uma empresa que talvez não tenha muitos downloads de aplicativos ou formulários na web, mas que conta com o apoio de empresas de capital de risco conceituadas, como a Softbank e a Sequoia. Um lead como esse pode ter um grande potencial e deve ser encaminhado imediatamente à equipe de vendas para acompanhamento.

Nessas situações, a equipe atribui pesos a cada dado e concede mais pontos às startups com maior potencial. Em seguida, a equipe deve reavaliar todas as estratégias propostas pelo menos três ou quatro vezes por ano para ajustar o peso atribuído às fontes de dados.

Priorize seus leads B2B com os dados aprimorados da Datagma

Você pode usar a priorização de leads para identificar os leads mais adequados e interessados, classificá-los e conduzi-los pelo funil de vendas. Em seguida, é possível utilizar ferramentas de geração de leads para obter uma visão completa e priorizar fontes de dados com alta taxa de conversão. A priorização de leads também ajuda a alinhar seus esforços de vendas à estratégia da empresa e a maximizar abordagens baseadas em dados.

Mas, antes de definir prioridades, é preciso garantir que você está trabalhando com os melhores dados possíveis. A Datagma enriquece seus dados para ajudá-lo a descobrir tudo sobre seu lead, desde dados pessoais e corporativos até dados financeiros. Você pode então usar essas informações para determinar o valor do lead para sua organização e definir o próximo passo para impulsionar a conversão.

Inscreva-se no Datagma para obter mais informações sobre seus leads!