Como melhorar sua taxa de conversão de usuários gratuitos para pagantes em 134% graças ao enriquecimento automático do HubSpot

Você conhece a Exotec? A EcoVadis, a Ivalua?

Bem, eu não as conhecia antes de escrever este artigo, mas são três empresas francesas de grande sucesso. Se amanhã o diretor de vendas (substitua “vendas” pelo que quiser, dependendo do seu setor: RH, dados, jurídico, marketing...) se cadastrar no seu site, você não gostaria de saber disso em tempo real?

Que bom, na Datagma sabemos como enriquecer os dados.

Aqui estão, passo a passo, as diferentes ações que implementamos, que nos permitiram aumentar nossa taxa de conversão de usuários gratuitos para pagantes em 134% nos últimos dois meses e que permitirão a qualquer empresa no setor de PLG melhorar sua conversão por meio do uso de dados.

Antes de entrarmos em detalhes sobre como fazemos isso, eis o que fazemos.

 

Sou o fundador de uma empresa SaaS que desenvolvi por conta própria.

Não tenho recursos para contratar 50 vendedores, e quero que os usuários façam a atualização, na medida do possível, por conta própria. Estamos desenvolvendo um modelo 100% orientado pelo crescimento do produto.

Nos nossos primeiros 10 mil MMR, o processo de integração (tanto no site quanto nos e-mails que enviávamos) estava voltado para conseguir o maior número possível de demonstrações, mas chegou um momento em que eu recebia tantos cadastros por dia que acabava gastando muita energia com demonstrações inúteis, para pessoas apenas curiosas, que eu não conseguia converter nem mesmo com toda a boa vontade do mundo.

Foi preciso priorizar nossas ações e nosso tempo para poder dedicá-los àqueles que tinham mais chances de se converter.

Para isso, registramos cada novo usuário do nosso site com dados pessoais e dados sobre sua empresa, a fim de:

• Personalizar a integração
• Entrar em contato manualmente com os clientes potenciais mais interessantes para nós.
• Ter o máximo de contexto possível no nosso chat ao vivo

Para isso, utilizamos a integração nativa entre o Datagma e o HubSpot.

Em seguida, o HubSpot distribuirá nossos dados para as outras ferramentas da pilha.

Veja aqui como proceder em detalhes.

Adicionar todos os nossos novos usuários no HubSpot

Uma pequena confissão: não tenho um CRM e não uso o HubSpot como um CRM.

No entanto, é a base da nossa pirâmide que nos permitirá, posteriormente, realizar ações mais específicas.

Eu uso o HubSpot como um hub onde posso armazenar meus dados, que depois são enviados para todas as outras ferramentas da nossa pilha de ferramentas.

O objetivo final é enviar dados enriquecidos e úteis para a tomada de decisões.

Para isso, preciso primeiro adicionar todos os nossos novos usuários no HubSpot para que seus dados sejam atualizados pelo Datagma.

Existem várias maneiras de adicionar os novos usuários do meu site ao HubSpot:

• Integromat, Zapier, N8N...
• Usar a API do HubSpot
• Segmento
• A quarta solução (solução de emergência)

 

Não optamos pela primeira opção porque não era suficientemente econômica, considerando o número de ações por dia.

Não selecionamos a segunda opção por ser muito técnica

Não selecionamos a terceira opção porque é necessário um plano HubSpot Enterprise

Escolhemos a quarta:

Assim que um usuário se cadastra em nosso site, o Segment envia os dados para o Intercom.

E como o Intercom está sincronizado com o HubSpot (falaremos sobre isso mais adiante), esse usuário também será adicionado em tempo real ao HubSpot.

Atualizar todos os contatos do HubSpot

Bem, isso é ótimo, pois é o nosso trabalho.

Na Datagma, desenvolvemos uma integração nativa com o HubSpot que permite enriquecer automaticamente todos os contatos do HubSpot a partir de seus e-mails. Adicionamos mais de 50 campos (cuja lista pode ser vista aqui) instantaneamente

Você pode optar por atualizar todos os contatos do CRM ou apenas os contatos que constam em uma lista específica, seja ela dinâmica ou estática.

Para isso, acesse a página de integração da Datagma

Selecione o HubSpot

Clique em “Conectar” e selecione a lista ou listas que deseja atualizar.

Vamos então:

• Atualizar todos os seus contatos já existentes no HubSpot (ou na lista que você selecionou)
• Atualizar todos os novos contatos adicionados, em tempo real.

Enviar esses contatos enriquecidos para as outras ferramentas da pilha

Agora que esses contatos do HubSpot foram enriquecidos, é preciso conseguir importar esses dados para as outras ferramentas da sua pilha de ferramentas

É aqui que entra em cena o HubSpot Operation Hub, cujo objetivo é sincronizar o HubSpot com as outras ferramentas que você utiliza.

Duas ferramentas principais aqui: Intercom e Slack

• Adicione uma nota no Slack com a descrição de cada novo usuário.

Você conhece a Exotec? A EcoVadis, a Ivalua?

Se um executivo de uma empresa que levantou fundos na semana passada se cadastrar no seu site, você não gostaria de saber disso em tempo real?

Para poder retomar o controle das suas automações?

Como acompanhar a sessão em tempo real?

E aí está.

Atualmente, temos 50 inscrições por dia no Datagma; algumas correspondem mais do que outras ao nosso perfil de cliente ideal (ICP), seja em relação à empresa (para nós, SAAS, agências de recrutamento ou, melhor ainda, SAAS na área de recrutamento 🙂) ou em relação à pessoa, seja pela função (Vendas, Dados, Crescimento) ou pelo nível de senioridade (Head de, CXO)

Quando um usuário que se enquadra no ICP se cadastra, desejo iniciar o processo de conversão pessoalmente o mais rápido possível.

Para mim, isso significa que quero excluí-lo das nossas mensagens automáticas de integração e enviar-lhe diretamente uma mensagem que eu mesmo redigirei.

Então, integrei o HubSpot ao Slack para publicar diretamente no Slack todos os novos cadastros, com todos os detalhes detalhados sobre a pessoa.

É assim:

Como fico conectado ao Slack o dia todo, nunca perco uma inscrição interessante; já quando só recebia notificações por e-mail, podia deixar passar algumas pérolas (vou retomar o exemplo que dei antes: um e-mail com @exotec.com não diz nada, enquanto 🦄 já é bem mais evocativo).

Para realizar essa automação, utilizo o Zapier (Gatilho: novo contato no HubSpot --> Ação: mensagem no Slack)

• Enriquecer todas as mensagens do Intercom para personalizar a integração

O Intercom é o ponto central do nosso processo de integração e do nosso marketing.

• As mensagens de integração são enviadas pelo Intercom

Temos um produto multifuncional, voltado tanto para desenvolvedores (API) quanto para a equipe de vendas (nossa extensão do Chrome) ou para o marketing (enriquecimento de CRM), e, por isso, o processo de integração deve ser diferente.

Como nossos e-mails de integração são enviados pelo Intercom, eu envio todos os dados enriquecidos no HubSpot diretamente para o Intercom, mais uma vez graças ao aplicativo do HubSpot para Intercom no HubSpot Operations Hub.

Em seguida, posso criar regras para o envio de e-mails, por exemplo:

ou ainda

Assim, cada usuário passa por um processo de integração personalizado de acordo com sua função.

• É o Intercom que usamos como chat ao vivo

Muitas vendas são fechadas em tempo real, ao responder a um usuário que faz uma pergunta no chat.

E gosto de ter o máximo de contexto possível quando converso com alguém.

Sobre o uso (e obrigado ao segmento que envia todos os dados em tempo real para a Intercom), mas também sobre o ICP. Quem é ele? Quantos funcionários a empresa tem? Eles conseguiram levantar fundos?

São tantos dados interessantes que a Datagma coloca à minha disposição diretamente no Intercom.

Como podem ver, os casos de uso são ilimitados: assim que você tem os dados, ganha mais controle e perde menos tempo. Quer você atue no setor de PLG ou não, o enriquecimento de dados é essencial, e a Datagma pode ajudá-lo nessa jornada.