Come migliorare il vostro tasso di conversione da "free to paid" del 134% grazie all'arricchimento automatico di HubSpot

Conoscete Exotec? EcoVadis, Ivalua?

Beh, io non le conoscevo prima di scrivere questo articolo, eppure si tratta di tre "unicorni" francesi. Se domani il responsabile delle vendite (sostituite "vendite" con quello che preferite a seconda del vostro settore: risorse umane, dati, affari legali, marketing...) si registrasse sul vostro sito, non vorreste saperlo in tempo reale?

Ci sta proprio bene: noi di Datagma sappiamo come arricchire i dati.

Ecco, passo dopo passo, le diverse iniziative che abbiamo messo in atto e che ci hanno permesso di aumentare il nostro tasso di conversione da "free to paid" del 134% negli ultimi due mesi; queste iniziative consentiranno a qualsiasi azienda che opera nel settore PLG di migliorare la propria conversione grazie ai dati.

Prima di entrare nei dettagli su come lo facciamo, ecco cosa facciamo.

 

Sono il fondatore di una startup SaaS avviata con risorse proprie.

Non ho i mezzi per assumere 50 venditori e voglio che gli utenti effettuino il più possibile l'upgrade autonomamente. Stiamo sviluppando un modello basato al 100% sulla crescita guidata dal prodotto.

Nei nostri primi 10.000 utenti MMR, il processo di onboarding (sia sul sito che nelle e-mail che inviavamo) era pensato per ottenere il maggior numero possibile di demo, ma è arrivato un momento in cui ricevevo così tante registrazioni al giorno che dedicavo troppe energie a demo inutili, rivolte a persone semplicemente curiose che non riuscivo a convertire nemmeno con tutta la buona volontà del mondo.

Abbiamo dovuto stabilire delle priorità nelle nostre azioni e nel nostro tempo, per poterlo dedicare a coloro che avevano maggiori possibilità di convertirsi.

A tal fine, integriamo le informazioni relative a ogni nuovo utente del nostro sito con dati personali e dati relativi alla sua azienda al fine di:

• Personalizzare il processo di inserimento
• Contattare manualmente i potenziali clienti più interessanti per noi.
• Avere il maggior numero possibile di informazioni sul nostro servizio di chat in tempo reale

A tal fine si utilizza l'integrazione nativa tra Datagma e HubSpot.

HubSpot provvederà quindi a distribuire i nostri dati agli altri strumenti della piattaforma.

Ecco come procedere nel dettaglio.

Aggiungere tutti i nostri nuovi utenti su HubSpot

Una piccola confessione: non ho un CRM e non uso Hubspot come CRM.

Tuttavia, è proprio la base della nostra piramide che ci consentirà poi di intraprendere azioni più specifiche.

Utilizzo HubSpot come hub in cui posso archiviare i miei dati, che verranno poi inviati a tutti gli altri strumenti del nostro stack.

L'obiettivo finale è quello di inviare dati arricchiti e utilizzabili.

Per farlo, devo prima aggiungere tutti i nostri nuovi utenti in HubSpot affinché possano essere integrati con i dati di Datagma.

Esistono diverse soluzioni per aggiungere i nuovi utenti del mio sito su HubSpot:

• Integromat, Zapier, N8N...
• Utilizzare l'API di HubSpot
• Segmento
• La quarta soluzione (soluzione di ripiego)

 

Non abbiamo scelto la prima opzione perché era troppo costosa, considerando il numero di azioni al giorno.

Non abbiamo scelto la seconda perché era troppo tecnica

Non abbiamo scelto la terza opzione perché è necessario un piano HubSpot Enterprise

Abbiamo scelto la quarta:

Non appena un utente si registra sul nostro sito, Segment lo invia a Intercom.

E poiché Intercom è sincronizzato con HubSpot (ne parleremo più avanti), anche questo utente verrà aggiunto in tempo reale su HubSpot.

Arricchire tutti i contatti di HubSpot

Beh, allora è perfetto, è proprio il nostro mestiere.

Noi di Datagma abbiamo sviluppato un'integrazione nativa con HubSpot che consente di arricchire automaticamente tutti i contatti HubSpot a partire dal loro indirizzo e-mail. Vengono aggiunti istantaneamente oltre 50 campi (il cui elenco è disponibile qui)

È possibile scegliere se arricchire tutti i contatti del CRM oppure solo quelli presenti in un elenco specifico, sia esso dinamico o statico.

Per farlo, andate alla pagina "Integrazione" di Datagma

Selezionate HubSpot

Clicca su "Connetti" e seleziona la o le liste che desideri arricchire.

Procediamo quindi come segue:

• Arricchire tutti i vostri contatti già presenti in HubSpot (o nell'elenco che avete selezionato)
• Arricchire tutti i nuovi contatti aggiunti, in tempo reale.

Invia questi contatti arricchiti agli altri strumenti dello stack

Ora che questi contatti HubSpot sono stati arricchiti, è necessario poter importare questi dati negli altri strumenti del vostro stack

È qui che entra in gioco HubSpot Operation Hub, il cui scopo è quello di sincronizzare HubSpot con gli altri strumenti che utilizzate.

Due strumenti principali: Intercom e Slack

• Aggiungi una nota su Slack con la descrizione di ogni nuovo utente.

Conoscete Exotec? EcoVadis, Ivalua?

Se un dirigente di un'azienda che ha raccolto fondi la settimana scorsa si registrasse sul vostro sito, non vorreste saperlo in tempo reale?

Per riprendere il controllo delle vostre automazioni?

Come monitorare la propria sessione in tempo reale?

Beh, ecco qua.

Attualmente registriamo 50 iscrizioni al giorno su Datagma; alcune corrispondono più di altre al nostro ICP (profilo del cliente ideale), sia per quanto riguarda l'azienda (per noi: SAAS, agenzie di reclutamento, o meglio ancora SAAS nel settore del reclutamento 🙂) sia per quanto riguarda la persona, che si tratti del suo ruolo (Vendite, Dati, Crescita) o del suo livello di seniority (Responsabile, CXO)

Quando un utente corrispondente all'ICP si registra, vorrei avviare personalmente la procedura di conversione il prima possibile.

Personalmente, questo significa che vorrei escluderlo dalle nostre e-mail automatiche di benvenuto e inviargli direttamente un messaggio scritto da me.

Ho quindi collegato HubSpot a Slack per pubblicare direttamente su Slack tutte le nuove registrazioni, con tutti i dettagli completi relativi alla persona.

È così:

Dato che sono connesso a Slack tutto il giorno, non mi perdo mai un annuncio interessante, mentre quando ricevevo solo un'e-mail come notifica, mi capitava di lasciarmi sfuggire delle piccole chicche (riprendo l'esempio di prima: un'e-mail con @exotec.com non dice nulla, mentre 🦄 è già più evocativo).

Per realizzare questa automazione utilizzo Zapier (Trigger: nuovo contatto in HubSpot --> Azione: messaggio su Slack)

• Arricchire tutti i messaggi di Intercom per personalizzare il processo di onboarding

Intercom è il fulcro del nostro processo di onboarding e delle nostre attività di marketing.

• I messaggi di onboarding vengono inviati da Intercom

Abbiamo un prodotto multifunzionale, rivolto sia agli sviluppatori (API) che al reparto vendite (la nostra estensione per Chrome) o al marketing (l'arricchimento dei dati CRM), e di conseguenza il processo di onboarding deve essere diverso.

Poiché le nostre e-mail di onboarding vengono inviate da Intercom, invio tutti i dati arricchiti in HubSpot direttamente a Intercom, anche in questo caso grazie all'applicazione HubSpot per Intercom presente nell'HubSpot Operations Hub.

Posso quindi creare delle regole per l'invio delle e-mail, ad esempio:

oppure

In questo modo, ogni utente beneficia di un percorso di inserimento personalizzato in base al proprio ruolo.

• È Intercom il servizio che utilizziamo per la chat in tempo reale

Molte vendite si concludono in tempo reale, rispondendo a un utente che pone una domanda nella chat.

E mi piace avere il maggior numero possibile di informazioni di contesto quando parlo con qualcuno.

Per quanto riguarda l'utilizzo (e grazie al segmento che invia tutti i dati in tempo reale a Intercom), ma anche per quanto riguarda l'ICP. Di chi si tratta? Quanti dipendenti ha l'azienda? Hanno raccolto fondi?

Tutte queste informazioni interessanti che Datagma mi mette a disposizione direttamente su Intercom.

Come potete vedere, le possibilità di applicazione sono infinite: una volta che disponete dei dati, avete un maggiore controllo e perdete meno tempo. Che operiate nel settore PLG o meno, l'arricchimento dei dati è fondamentale e Datagma può aiutarvi in questo.