Comment améliorer votre taux de conversion « free to paid » de 134 % grâce à l'enrichissement automatique HubSpot

Connaissez-vous Exotec ? EcoVadis, Ivalua ?

Eh bien, moi, je ne les connaissais pas avant de rédiger cet article, et pourtant ce sont trois licornes françaises. Si demain le responsable des ventes (remplacez « ventes » par ce que vous voulez en fonction de votre secteur : RH, données, juridique, marketing...) s'inscrit sur votre site, ne voudriez-vous pas le savoir en temps réel ?

Ça tombe bien, chez Datagma, on sait comment enrichir les données.

Voici, étape par étape, les différentes mesures que nous avons mises en place, qui nous ont permis d'augmenter notre taux de conversion « free to paid » de 134 % au cours des deux derniers mois, et qui permettront à n'importe quelle entreprise du secteur PLG d'améliorer sa conversion grâce aux données.

Avant d'entrer dans les détails de notre méthode, voici ce que nous faisons.

 

Je suis le fondateur d'une start-up SaaS autofinancée.

Je n’ai pas les moyens d’employer 50 commerciaux, et je souhaite que les utilisateurs passent eux-mêmes aux versions supérieures autant que possible. Nous développons un modèle de croissance 100 % axé sur le produit.

Au cours de nos 10 000 premiers MMR, notre processus d'intégration (tant sur le site que dans les e-mails que nous envoyions) visait à obtenir le plus grand nombre possible de démonstrations, mais il est arrivé un moment où j'avais tellement d'inscriptions par jour que je consacrais trop d'énergie à des démonstrations inutiles, destinées à des personnes simplement curieuses, que je ne parvenais pas à convertir, même avec la meilleure volonté du monde.

Il a fallu hiérarchiser nos actions et notre temps afin de pouvoir les consacrer à ceux qui avaient le plus de chances de se convertir.

Pour cela, nous enrichissons le profil de chaque nouvel utilisateur de notre site avec des informations le concernant et sur son entreprise afin de :

• Personnaliser l'intégration
• Prendre contact manuellement avec les prospects qui nous intéressent le plus.
• Disposer d'un maximum d'informations contextuelles sur notre chat en direct

Pour ce faire, on utilise l'intégration native entre Datagma et HubSpot.

HubSpot transmettra ensuite nos données aux autres outils de la pile.

Voici comment procéder en détail.

Ajouter tous nos nouveaux utilisateurs dans HubSpot

Petite confidence : je n'ai pas de CRM et je n'utilise pas HubSpot comme un CRM.

C'est toutefois la base de notre pyramide qui nous permettra ensuite de mener des actions plus spécifiques.

J'utilise HubSpot comme une plateforme centrale où je peux stocker mes données, qui seront ensuite transmises à tous les autres outils de notre pile technologique.

L'objectif final étant de transmettre des données enrichies et exploitables.

Pour ce faire, je dois d'abord ajouter tous nos nouveaux utilisateurs dans HubSpot afin qu'ils soient enrichis par Datagma.

Il existe plusieurs façons d'ajouter les nouveaux utilisateurs de mon site dans HubSpot :

• Integromat, Zapier, N8N...
• Utiliser l'API HubSpot
• Segment
• La quatrième solution (solution de fortune)

 

On n’a pas retenu la première option car elle n’était pas assez rentable compte tenu du nombre d’actions par jour.

On n'a pas retenu la deuxième proposition car elle était trop technique

On n'a pas retenu la troisième option car il faut un abonnement HubSpot Enterprise

On a retenu la quatrième :

Dès qu'un utilisateur s'inscrit sur notre site, Segment transmet ses données à Intercom.

Et comme Intercom est synchronisé avec HubSpot (nous y reviendrons plus loin), cet utilisateur sera également ajouté en temps réel dans HubSpot.

Enrichir tous les contacts HubSpot

Eh bien, ça tombe bien, c'est notre métier.

Chez Datagma, nous avons développé une intégration native avec HubSpot qui permet d'enrichir automatiquement tous les contacts HubSpot à partir de leur adresse e-mail. Nous ajoutons instantanément plus de 50 champs (dont la liste est disponible ici)

Vous pouvez choisir d'enrichir tous les contacts du CRM, ou uniquement ceux qui figurent dans une liste spécifique, qu'elle soit dynamique ou statique.

Pour ce faire, rendez-vous sur la page d'intégration de Datagma

Vous sélectionnez HubSpot

Vous cliquez sur « Se connecter » et sélectionnez la ou les listes que vous souhaitez enrichir.

Nous allons donc :

• Enrichir tous vos contacts déjà enregistrés dans HubSpot (ou dans la liste que vous avez sélectionnée)
• Enrichir tous les nouveaux contacts ajoutés, en temps réel.

Envoyer ces contacts enrichis vers les autres outils de la pile

Maintenant que ces contacts HubSpot ont été enrichis, il faut pouvoir récupérer ces données dans les autres outils de votre pile

C'est là qu'intervient HubSpot Operation Hub, dont l'objectif est de permettre la synchronisation de HubSpot avec les autres outils que vous utilisez.

Deux outils principaux ici : Intercom et Slack

• Ajouter une note dans Slack avec la description de chaque nouvel utilisateur.

Connaissez-vous Exotec ? EcoVadis, Ivalua ?

Si un cadre d'une entreprise qui a levé des fonds la semaine dernière s'inscrit sur votre site, ne voudriez-vous pas en être informé en temps réel ?

Pour reprendre le contrôle de vos automatisations ?

Comment suivre sa session en direct ?

Et voilà.

Nous enregistrons actuellement 50 inscriptions par jour sur Datagma ; certaines correspondent davantage que d'autres à notre profil client idéal (ICP), que ce soit au niveau de l'entreprise (pour nous, des entreprises SaaS, des cabinets de recrutement, ou mieux encore, des entreprises SaaS spécialisées dans le recrutement 🙂) ou au niveau de la personne, qu'il s'agisse de son poste (Ventes, Données, Croissance) ou de son niveau hiérarchique (Responsable, CXO).

Lorsqu'un utilisateur correspondant à l'ICP s'inscrit, je souhaite entamer personnellement la conversation dès que possible.

En ce qui me concerne, cela signifie que je souhaite le retirer de nos e-mails d'accueil automatisés et lui envoyer directement un message que j'aurai rédigé moi-même.

J'ai donc connecté HubSpot à Slack pour publier directement dans Slack toutes les nouvelles inscriptions, avec toutes les informations détaillées sur la personne.

Voici à quoi cela ressemble :

Comme je suis connecté à Slack toute la journée, je ne rate jamais une inscription intéressante, alors que lorsque je ne recevais que des notifications par e-mail, il m'arrivait de passer à côté de petites pépites (je reprends mon exemple précédent : un e-mail @exotec.com ne dit pas grand-chose, alors que 🦄 est déjà plus évocateur).

Pour mettre en place cette automatisation, j'utilise Zapier (Déclencheur : nouveau contact dans HubSpot --> Action : message Slack)

• Enrichir tous les messages Intercom pour personnaliser l'intégration

Intercom est au cœur de notre processus d'intégration et de notre stratégie marketing.

• C'est depuis Intercom que sont envoyés les messages d'intégration

Nous proposons une offre polyvalente, qui s'adresse aussi bien aux développeurs (API) qu'aux commerciaux (notre extension Chrome) ou au marketing (enrichissement CRM), et l'intégration doit donc être adaptée à chaque cas.

Comme nos e-mails d'intégration sont envoyés depuis Intercom, j'envoie toutes les données enrichies dans HubSpot directement vers Intercom, là encore grâce à l'application HubSpot pour Intercom disponible dans le HubSpot Operations Hub.

Je peux ensuite créer des règles pour l'envoi d'e-mails, par exemple :

ou bien

Ainsi, chaque utilisateur bénéficie d'un parcours d'intégration personnalisé en fonction de son rôle.

• C'est Intercom qui nous sert de chat en direct

De nombreuses ventes se concluent en direct, en répondant à un utilisateur qui pose une question sur le chat.

Et j'aime avoir le plus de contexte possible quand je discute avec quelqu'un.

En ce qui concerne l'utilisation (et merci au segment qui transmet toutes les données en temps réel à Intercom), mais aussi l'ICP. Qui est-ce, combien d'employés compte l'entreprise ? Ont-ils levé des fonds ?

Autant de données intéressantes que Datagma met à ma disposition directement dans Intercom.

Comme vous pouvez le constater, les cas d'utilisation sont infinis : dès lors que vous disposez des données, vous avez davantage de contrôle et vous perdez moins de temps. Que vous soyez dans le secteur du PLG ou non, l'enrichissement des données est indispensable, et Datagma peut vous aider dans cette démarche.