Por mais que você se esforce, sua lista de e-mails sempre, sempre, sempre vai se deparar com duas coisas:

Um modelo de pontuação de leads é um sistema que atribui pontuações aos clientes para indicar o potencial de oportunidade de venda que eles representam. A pontuação de um lead é geralmente um número entre 1 e 100. Uma pontuação mais alta indica que é muito provável que o lead se converta em um cliente pagante. 

Você pode determinar a pontuação de um lead avaliando indicadores específicos, como a quantidade de informações pessoais fornecidas, a frequência com que preencheram formulários online ou o nível de interação nas redes sociais com a empresa, como compartilhamentos e retuítes.

A pontuação de leads ajuda uma empresa a desenvolver um plano de marketing eficaz para aumentar as vendas e se alinhar com o mercado.

Continue lendo para descobrir os elementos dos modelos de pontuação de leads e ver alguns exemplos.

O que constitui um modelo de pontuação de leads?

Um bom modelo de pontuação de leads deve classificar os leads com precisão, com base em ações e comportamentos definidos, de forma contínua. O modelo utiliza dados demográficos, comportamentais, de ações do usuário e outros dados relevantes para atribuir pontuações adequadas aos clientes potenciais.

Capturar todos os sinais relevantes em seu modelo de pontuação de leads ajuda a determinar quando um lead está pronto para a conversão. Um modelo eficaz de pontuação de leads garante que a equipe de marketing encaminhe leads qualificados para a equipe de vendas. Isso reduz o ciclo de vendas e ajuda a utilizar os recursos da empresa de forma produtiva. 

Os seguintes elementos são essenciais para o sucesso de qualquer modelo de pontuação de leads.

1. Elemento de pontuação comportamental

Classificar os leads com base em seu comportamento ajuda as empresas a elaborar melhores planos de marketing e vendas para seus clientes em potencial.

A pontuação comportamental ou implícita atribui um valor a uma ação indireta do usuário que indica seu nível de interesse no produto de uma empresa, como seguir a página da empresa nas redes sociais.

A pontuação implícita difere da pontuação explícita de leads, que valoriza fatos como o cargo. 

Identificar e avaliar as informações implícitas e explícitas dos clientes contribui para o sucesso de um modelo de pontuação de leads. 

2. Colaboração eficaz entre marketing e vendas

A pontuação de leads é um esforço colaborativo entre as equipes de vendas e de marketing. As equipes trabalham juntas para desenvolver critérios sólidos de pontuação de leads.

O alinhamento das equipes de vendas e marketing irá melhorar a qualidade da pontuação, aprimorar os padrões de qualificação de leads e otimizar os processos de classificação de leads.

Quando as equipes de vendas e marketing trabalham em conjunto de forma eficaz, a triagem, a atribuição e a integração de leads potenciais tornam-se mais rápidas e eficientes.

3. Elemento de pontuação demográfica

O perfil do potencial comprador determina o tipo de modelo de pontuação demográfica que uma empresa desenvolve. 

A pontuação demográfica atribui uma pontuação aos leads pertencentes aos grupos socioeconômicos com maior potencial de conversão. Os indicadores demográficos incluem setor de atividade, idade, nacionalidade e cargos.

A pontuação demográfica aprimora o processo de qualificação de leads, permitindo que as empresas se concentrem nos clientes com alto potencial de conversão. 

4. Elemento de pontuação negativa

Informações sobre clientes baseadas apenas em metas e ações desejáveis podem gerar resultados distorcidos ao longo do tempo. Um bom modelo de pontuação de leads deve incluir um recurso corretivo para identificar pontuações falsamente elevadas. 

A pontuação negativa exclui leads que não demonstram um alto potencial de conversão ou que não se qualificam para serem incluídos no modelo de pontuação de leads. Por exemplo, quando um cliente cancela a inscrição na sua lista de e-mails, sua pontuação diminui. 

Uma pontuação negativa é uma medida corretiva que visa corrigir distorções no processo de coleta de dados de leads. Ela ajuda a empresa a aprimorar seu banco de dados de leads. 

A pontuação negativa garante que as empresas se concentrem apenas nos clientes com maior probabilidade de conversão ou naqueles que realmente precisam dos produtos ou serviços da empresa. 

5. Ponderadores de pontuação precisos

Nem todas as ações dos usuários têm o mesmo peso. Algumas ações podem ser mais promissoras do que outras, dependendo do modelo de pontuação de leads da empresa.

Atribuir pesos diferentes às diversas ações dos usuários ajuda uma empresa a calcular corretamente a pontuação de um lead. Os dados de leads com a ponderação correta permitem que uma empresa segmente seus leads com precisão e tome as medidas adequadas para convertê-los.

Uma classificação precisa dos leads permite que uma empresa concentre seus recursos apenas nos leads mais relevantes. A empresa utiliza seus recursos para converter de forma eficiente os leads mais prontos para a venda.

Um usuário que curte uma publicação de uma empresa no Facebook não está tão pronto para comprar quanto aquele que preenche um formulário de inscrição. Classificar esses dois tipos de leads aumentará a taxa de conversão.

6. Elemento de degradação da pontuação

Com o tempo, os leads podem perder o interesse, e o engajamento dos usuários pode diminuir. Essa queda no interesse pode ser causada por diversos motivos, que o modelo de pontuação de leads precisa levar em conta.

A degradação de leads refere-se à redução da pontuação devido à diminuição do engajamento com o produto da empresa. Quando um cliente deixa de abrir e-mails promocionais ou de interagir nas redes sociais, sua pontuação deve diminuir.

Um indicador de deterioração da pontuação deve sinalizar tendências de alta ou de baixa às equipes de vendas para que sejam tomadas medidas corretivas.

Exemplos de modelos de pontuação de leads

Uma empresa pode utilizar diferentes critérios de pontuação de leads com base nos seus leads-alvo, na persona do comprador e no produto.

Aqui estão alguns modelos de pontuação de leads.

1. Engajamento por e-mail

Os e-mails são fáceis de rastrear e fornecem dados comerciais confiáveis, utilizados para personalizar produtos para clientes em potencial.

A pontuação de leads por e-mail é uma excelente ferramenta para melhorar as taxas de cliques e as conversões de uma empresa. Os e-mails comunicam-se diretamente com o lead e criam inúmeras oportunidades para que o usuário realize ações positivas. 

A pontuação de leads por e-mail depende de parâmetros definidos que descrevem com precisão como os leads interagem com os e-mails. 

Veja exemplos de parâmetros de engajamento por e-mail.

Clicar no link de um produto

Um cliente que clica no link de um produto demonstra uma forte intenção de compra. Esse cliente está pronto para a conversão e merece uma pontuação de lead mais alta do que um cliente que ignora o link do produto. O modelo pode atribuir 5 pontos por clicar nos links.

Quando a pontuação total do lead atinge um limite definido (uma pontuação que indica que o cliente está pronto para comprar), a equipe de vendas pode assumir o processo para concretizar a venda.

Taxa de abertura de e-mails

A frequência com que um cliente potencial abre os e-mails da empresa é um bom indicador do seu interesse em um produto ou serviço.  

O modelo atribui alguns pontos quando um cliente potencial abre uma newsletter. Um cliente potencial com uma alta taxa de abertura de e-mails sinaliza às equipes de vendas que devem intensificar seus esforços de conversão para esse cliente potencial específico. 

Várias visitas a um e-mail

Atribua um ponto cada vez que um cliente potencial acessar seu e-mail. Várias visitas a um e-mail demonstram uma clara intenção por parte do cliente potencial.

Um cliente que abre o mesmo e-mail várias vezes e suas ações subsequentes provavelmente aumentarão sua pontuação.

2. Visitas ao site

As empresas conseguem atrair clientes em potencial de forma eficaz por meio de seus sites. A atividade dos visitantes no site é um bom indicador do grau de interesse deles pelos produtos da empresa.

Uma empresa pode se concentrar nas seguintes métricas para avaliar a atividade online de um cliente.

Visitas a páginas de alto valor

As diferentes páginas do site de uma empresa têm pesos de pontuação distintos.

Páginas de alto valor, como as de preços, têm um valor de conversão de leads maior do que uma página do tipo “sobre nós”. Um lead que visita páginas de alto valor está mais preparado para a venda e tem mais chances de converter. Por isso, você atribui pontos específicos à abertura dessas páginas.

Saber quais páginas os clientes visitam em um site demonstra o nível de interesse deles em um produto ou serviço.

Tempo gasto nas páginas da empresa

O tempo que um cliente potencial passa visitando as páginas de uma empresa é um bom indicador do seu interesse.

Um lead com uma alta taxa de rejeição geralmente é um lead frio, com pouco interesse nos produtos da empresa. Você pode até atribuir uma pontuação negativa a uma alta taxa de rejeição. 

Os leads que passam um tempo consideravelmente maior no site de uma empresa são mais qualificados e podem converter-se mais facilmente. A esses, você atribui alguns pontos.

A pontuação de leads com base na duração da visita ao site ajuda as empresas a segmentar seus leads com maior precisão. 

O número de páginas visitadas

Os leads que visitam várias páginas são, em geral, mais qualificados do que aqueles que visitam apenas uma página. 

Se for atribuído um valor a cada visita a uma página, um visitante que acesse várias páginas terá automaticamente maior peso na pontuação e terá mais chances de converter do que um visitante que acesse apenas uma página.

3. Análise demográfica

Cada empresa tem um perfil de comprador específico que visa atingir, dependendo de seus produtos e serviços. Uma pontuação demográfica alta significa que os leads correspondem ao perfil de comprador ideal da empresa.

A pontuação demográfica tem como objetivo identificar os leads que correspondem ao perfil de comprador específico de uma empresa. A pontuação demográfica leva em consideração informações como idade, renda, situação profissional e outros fatores.

Aqui estão alguns dos atributos específicos que a pontuação demográfica leva em consideração.

Cargo

Atribua pontos a um cliente que tenha influência na tomada de decisões.

Um funcionário de nível sênior terá uma pontuação mais alta em comparação com um funcionário júnior. Por exemplo, é mais provável que o presidente de uma empresa tenha maior influência na conversão da empresa do que um analista júnior. 

Departamento da empresa

O tipo de produtos e serviços que uma empresa oferece determina a qual departamento ela se dirige. Uma empresa de software atribuirá alguns pontos a um cliente do departamento de TI.

Melhore a pontuação de leads com o enriquecimento de dados

Um modelo de pontuação de leads é uma ferramenta poderosa que ajuda as empresas a otimizar o funil de vendas. 

Um modelo de pontuação de leads utiliza pontuação de comportamento, marketing, colaboração entre vendas, dados demográficos e pontuações negativas para atribuir pontuações a clientes potenciais. 

Diferentes modelos de pontuação de leads, incluindo engajamento por e-mail, visitas ao site ou análise demográfica, fornecem dados úteis para a equipe de vendas. No entanto, um modelo de pontuação de leads só funciona se os dados estiverem atualizados e forem precisos.

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