Las empresas utilizan la priorización de clientes potenciales para hacer avanzar a un cliente potencial por el embudo de ventas, distinguir los clientes potenciales aptos de los interesados y determinar las fuentes de clientes potenciales de alta conversión. Con la priorización de leads, aprovechan la inteligencia artificial para analizar a los clientes potenciales. La priorización de clientes potenciales también ayuda a comprender la estrategia de la empresa, maximizar sus prácticas basadas en datos y comprender el valor de cada fuente de datos.
Toda empresa necesita un equipo de ventas eficaz que realice llamadas y organice reuniones con los clientes potenciales adecuados en el momento ideal. Todo ello después de recopilar y priorizar clientes potenciales mediante diversos métodos para aumentar el nivel de eficacia de la empresa.
La priorización de clientes potenciales consiste simplemente en separar los clientes cruciales de los innecesarios para que un equipo pueda llegar primero a los clientes potenciales.
El vídeo de su empresa puede hacerse viral y provocar un aumento del 400% o más en el volumen de clientes potenciales, pero su tasa de conversión puede caer significativamente sin las mejores estrategias de priorización de clientes potenciales.
Si dispone de la dirección de correo electrónico de un cliente potencial, puede utilizar Datagma para averiguar cualquier otra información sobre él, como su nombre, sexo, situación laboral, cargo, fecha de nacimiento, etc. También puede obtener más información sobre la empresa en la que trabajan, como el número de empleados y otros datos del sector. A continuación, utilizará esta información para determinar si el cliente potencial merece el tiempo de ventas y marketing (es decir, la priorización de clientes potenciales).
A continuación se indican algunas formas de utilizar la priorización de clientes potenciales para impulsar su negocio.
1. Desplazar rápidamente al cliente potencial por el embudo de ventas
Llamar o responder a clientes potenciales mientras aún están en su página web aumenta las posibilidades de cerrar el trato. Es más fácil conectar con ellos si les llama en los primeros cinco minutos, a diferencia de si lo hace a los treinta. La priorización de clientes potenciales le permite identificar a los posibles compradores y ponerse en contacto con ellos rápidamente.
Con Datagma, el equipo de ventas de su empresa puede recopilar información crucial sobre el cliente potencial y comunicarla rápidamente de la forma adecuada.
El tiempo de respuesta del equipo puede ser decisivo para el éxito de la empresa. Los leads entrantes tienen en su contra el gasto en marketing, que puede ser en forma de:
- Anuncios
- Eventos
- Asociaciones
- Contenido SEO
Por lo tanto, estos clientes potenciales son costosos, y el equipo necesita captarlos y realizar ventas para obtener un retorno positivo de la inversión. También significan que están buscando comprar o están en medio de una decisión de compra, lo que significa que son un cliente ideal.
2. Priorizar los clientes potenciales para determinar quiénes son los más adecuados
Debe tener en cuenta si el producto o servicio se ajusta a las necesidades de su cliente potencial o simplemente le interesa. Por lo tanto, darás prioridad al cliente potencial cuya necesidad y perfil encajen totalmente con tu solución frente a un cliente que esté vagamente interesado en tu servicio o producto.
Al priorizar un cliente potencial, hay cuatro cuadrantes que puede elegir para puntuar sus clientes potenciales en función de la información que obtenga sobre ellos de Datagma. Estos cuadrantes son:
- Alto ajuste/bajo interés
- Alta adecuación/alto interés
- Bajo ajuste/bajo interés
- Alto ajuste/bajo interés
Los miembros del equipo de ventas siempre deben dar prioridad a los clientes potenciales con un alto interés y una alta adecuación. Se trata de leads que encajan casi a la perfección con tu buyer persona y que han hecho algún esfuerzo por conseguir tu producto o servicio, por ejemplo, respondiendo a tu correo electrónico.
Los clientes de alta aptitud y bajo interés pueden pensar que su empresa ofrece servicios o productos ideales, pero puede que no crean que usted es la mejor solución a su problema, por ejemplo, coinciden con su buyer persona pero no abren su correo electrónico. El equipo de marketing debe nutrir a estos clientes potenciales para convencerlos, por ejemplo, proporcionándoles información valiosa en lugar de correos electrónicos de ventas.
En el caso de los clientes potenciales poco adecuados y de gran interés, el equipo de marketing puede realizar un seguimiento con productos freemium para establecer una buena relación con ellos en caso de que se conviertan en una buena opción en el futuro.
No necesita perder el tiempo con las pistas de bajo ajuste y bajo interés.
3. Aprovechar la inteligencia artificial
El mercado actual ofrece herramientas de generación de leads beneficiosas como HubSpot que tienen en cuenta puntos de datos cruciales aplicables al proceso de ventas. El equipo de ventas puede integrar Datagma con Hubspot en el CRM de la empresa para obtener una visión completa de múltiples y variadas fuentes de datos que ayuden al equipo de ventas a analizar y priorizar los leads.
A pesar de los logros de la inteligencia artificial en la industria empresarial, también existen limitaciones. Los modelos de inteligencia artificial también requerirán lógica empresarial para proporcionar un éxito esencial a una empresa.
La mayoría de las organizaciones con un rendimiento excelente reconocen las ventajas de la inteligencia artificial para ayudarles a realizar prospecciones de forma inteligente y conseguir más ventas.
Para seguir el ritmo de la competencia por los clientes, los equipos de ventas deben integrar la inteligencia artificial en su estrategia.
4. Determinar las fuentes de leads de alta conversión
El equipo de ventas de una empresa necesita implantar una tecnología como Datagma para garantizar que los miembros del equipo centran sus esfuerzos de marketing en los clientes potenciales de mayor calidad.
Datagma explora los recursos públicos disponibles para informar a los equipos de ventas y marketing de todo lo que hay que saber sobre el cliente potencial.
Por ejemplo, si alguien se suscribe a su lista de correo electrónico, Datagma le ayuda a saber todo sobre esa persona para determinar si coincide con su perfil de comprador. Una vez que descubras cuáles son las mejores fuentes de clientes potenciales, puedes duplicarlas.
¿Sabía que los mayores índices de conversión proceden de consultas en el sitio web, seminarios web, clientes y recomendaciones de empleados?
Por lo general, un equipo de ventas eficaz se encuentra con una gran cantidad de datos, y uno de los datos cruciales que debe tener en cuenta es la conversión de cliente potencial a oportunidad por fuente de cliente potencial.
Los datos muestran las fuentes de clientes potenciales que dan lugar a los contactos más importantes y valiosos dispuestos a avanzar por el embudo de ventas.
5. Alinearse con la estrategia de su empresa
El equipo de ventas debe conocer y estar al día de las prioridades de la empresa para saber en qué mercado centrarse. La estrategia de la empresa permite al equipo de ventas analizar los clientes potenciales recopilados y formular las preguntas adecuadas a la hora de responder a los clientes potenciales.
Comprender la estrategia de una organización implica principalmente su plan quinquenal para saber hacia dónde se dirige. Incluye la expansión internacional agresiva y otras cosas como:
- Cómo encontrar una vía alternativa para vender productos a las industrias si fallan los medios previstos
- Cómo reunir casos de uso sin perder de vista a los clientes objetivo para una presentación eficaz del producto.
- Cómo centrarse en los clientes potenciales más críticos que se espera que crezcan enormemente en el futuro.
6. Maximizar las prácticas basadas en datos
Para ser altamente competitivo, el equipo necesita adoptar métodos científicos para priorizar los clientes potenciales. Estos métodos implican que la empresa maximizará la lógica empresarial basada en datos, las mejores prácticas basadas en datos, la inteligencia artificial y las herramientas de enriquecimiento de datos como Datagma.
Tanto si su empresa compra leads a empresas generadoras de leads como si los obtiene gratuitamente de las redes sociales y otras plataformas, el objetivo principal es cualificarlos adecuadamente y priorizarlos en función de estos datos para impulsar las ventas.
No debe permitir que su equipo de ventas dedique mucho tiempo y esfuerzo a clientes potenciales que no garantizan un rendimiento decente.
7. Priorice los clientes potenciales para comprender el valor de sus fuentes de datos
Uno de los principales problemas de tener demasiados puntos de datos es que sólo unos pocos proceden de fuentes fiables. Cuando el equipo tiene en cuenta demasiados datos no creíbles, hay muchas posibilidades de seguir a clientes potenciales no cualificados. Por lo tanto, dar prioridad a los clientes potenciales que coinciden con su buyer persona ayuda a comprender qué fuentes proporcionan los mejores clientes potenciales.
Algunas fuentes de datos no autorizadas son el tráfico web, las descargas de aplicaciones y los sitios web de empresas que Alexa no indexa. Contribuyen a la creación de una estrategia global que consiste principalmente en fuentes de datos creíbles.
Un ejemplo de una buena fuente de datos, aunque no del todo fiable, son las descargas de aplicaciones. Cuanto más se descargue una aplicación, más tráfico de clientes generará, por lo que estos datos son esenciales para la priorización de clientes potenciales.
8. Priorizar los clientes potenciales en función de la puntuación
Asigne puntuaciones a un cliente potencial en función de su valor para la empresa. Si Datagma determina que su cliente potencial es el CEO de su empresa objetivo, puede asignarle una puntuación alta basada en el atributo del cargo. Puede utilizar estos atributos, incluido el contacto del cliente potencial con su marca, para puntuar los clientes potenciales y, en última instancia, dar prioridad a los clientes potenciales con las puntuaciones más altas.
Pensemos en una empresa que no tenga demasiadas descargas de aplicaciones o formularios web, pero que esté respaldada por empresas de capital de renombre como Softbank y Sequoia. Una oportunidad de este tipo puede tener un gran potencial y debe entregarse inmediatamente al equipo de ventas para su seguimiento.
En tales situaciones, el equipo asigna pesos a cada punto de datos y da más puntos a las startups con mayor potencial. A continuación, el equipo debe reevaluar cada estrategia que se le ocurra al menos tres o cuatro veces al año para ajustar la ponderación de las fuentes de datos.
Priorice sus clientes potenciales B2B con datos Datagma enriquecidos
Puede utilizar la priorización de clientes potenciales para identificar a los más aptos e interesados, puntuarlos e impulsarlos por el embudo de ventas. A continuación, puede aprovechar las herramientas de generación de prospectos para obtener una visión completa y priorizar las fuentes de datos de alta conversión. La priorización de clientes potenciales también ayuda a alinear los esfuerzos de ventas con la estrategia de la empresa y a maximizar los enfoques basados en datos.
Pero antes de priorizar, debe asegurarse de que trabaja con los mejores datos posibles. Datagma enriquece sus datos para ayudarle a averiguar todo sobre sus clientes potenciales, desde datos personales hasta datos de la empresa y datos financieros. A continuación, puede utilizar la información para determinar el valor del cliente potencial para su organización y el siguiente paso para impulsar la conversión.
Regístrese en Datagma para obtener más información sobre sus clientes potenciales.