B2B-leadgeneratiestrategieën met een hoog rendement

Waarom bijna alle adviezen over leadgeneratie nutteloos zijn voor een startup

Zoek je op «B2B-leadgeneratie» in Google, dan vind je duizenden strategieën, van tv-spot tot stadionsponsoring. Het zijn vrijwel allemaal aanbevelingen voor bedrijven met een onbeperkt budget.

Ben je een startup of een scale-up met beperkte middelen, dan heb je een ander handboek nodig. Volgens het Demand Gen Report 2021 slaagt 44 % van de marketeers er niet in het rendement van hun vraagcreatie nauwkeurig te meten: de meeste bedrijven varen blind.

Hier zijn 12 strategieën die echt werken voor teams met beperkte middelen.

1. Los de problemen van je markt gratis op

De B2B-leads die het best converteren komen van mensen die je al vertrouwen. Maak content en tools die de meest hinderlijke problemen van je ideale klant oplossen, gratis.

Voorbeelden:

• Een gratis sjabloon of rekenmodule
• Een diepgaande gids die een vraag beter beantwoordt dan welke andere bron ook
• Een gratis tool die je waardepropositie aantoont

De database met pas gefinancierde bedrijven van Datagma is precies dat: een gratis stroom in real time die contacten oplevert door iets werkelijk nuttigs weg te geven.

2. E-mails verrijkt met gegevens

Koude e-mails werken nog steeds, maar alleen als ze persoonlijk zijn. Het probleem is dat de meeste reeksen generiek zijn, omdat teams de gegevens niet hebben om ze specifiek te maken.

De oplossing: verrijken vóór je schrijft.

Met B2B-gegevensverrijking:

• ken je de bedrijfsgrootte, de financieringsfase en de technologiestack voordat je schrijft
• kun je iets precies en relevants noemen («ik zag dat jullie vorige maand een Serie B hebben afgerond…»)
• schrap je niet-gekwalificeerde contacten voordat je er tijd aan verliest

Matchpercentage van de Datagma-verrijking vanaf een e-mailadres: 70 tot 80 %. Kosten per verrijking: 0,01 $. De vergelijking met een verspilde demo houdt geen stand.

3. Sociale benadering met intentiesignalen

Professionele netwerken zijn het B2B-kanaal met de hoogste kwaliteit, maar alleen als je ze goed gebruikt.

De signalen die het best converteren:

• iemand heeft de publicatie van een concurrent becommentarieerd
• iemand heeft net een functie aanvaard die binnen je doelgroep valt
• iemand heeft de bedrijfspagina van je product bezocht

Gebruik de Chrome-extensie van Datagma om profielen direct te verrijken en geverifieerde e-mailadressen en mobiele nummers te krijgen zonder de pagina te verlaten.

4. Pas gefinancierde bedrijven benaderen

Wie net kapitaal heeft opgehaald zit in koopmodus: ze bouwen teams, kopen software, geven snel geld uit. Het venster is smal, en wie er als eerste is wint.

Met de database met pas gefinancierde bedrijven krijg je:

• meldingen in real time wanneer een bedrijf uit je doelgroep kapitaal ophaalt
• de geverifieerde e-mailadressen en telefoonnummers van de directie
• de bedrijfsgegevens om de boodschap echt te personaliseren

5. Mikken op wie van functie is veranderd

Wanneer je aanspreekpunt bij een bestaande klant van bedrijf verandert, neemt hij vaak de tools mee die hij waardeerde. Wanneer een prospect belandt bij een bedrijf uit je doelgroep, wordt hij een warm contact.

De functiewisselingsdetectie automatiseert dat allemaal: Datagma bewaakt de contacten in het CRM en waarschuwt je in real time wanneer ze bewegen.

6. Accountgerichte marketing

De accountgerichte aanpak concentreert de middelen op een afgebakende lijst van waardevolle bedrijven, in plaats van ze te versnipperen. Dat vraagt:

1. Een duidelijk gedefinieerde ideale klant
2. Een lijst met doelbedrijven
3. De identificatie van de beslissers in elk daarvan
4. Een benadering via meerdere kanalen (e-mail, sociale netwerken, telefoon)

Met het uploaden van bestanden bij Datagma vertrek je vanuit een lijst met domeinen en krijg je binnen enkele minuten de contactgegevens van elke relevante beslisser.

7. Webinars en live vragensessies

Webinars verslaan statische content stelselmatig op contactkwaliteit. Wie deelneemt steekt zijn hand op, interacteert en kwalificeert zichzelf. Een webinar van 45 minuten met 50 deelnemers converteert beter dan 10.000 blogbezoeken.

Tip: verrijk elke inschrijving automatisch met je webinarplatform, Zapier en Datagma. Wanneer het webinar begint, weet je al wie bij je doelgroep past.

8. Gratis tools en rekenmodules

Niets levert zoveel binnenkomende contacten op als een tool die iets nuttigs doet. Bijvoorbeeld:

• een rendementsberekening voor jouw sector
• een controlemiddel voor gegevenskwaliteit
• een sectoraal benchmarkrapport

Wie je tool gebruikt zit al in de waardestroom van het product: dat zijn de contacten met de hoogste intentie in je trechter.

9. Partnerkanalen

Co-marketing met complementaire, niet-concurrerende tools die zich op dezelfde ideale klant richten wordt sterk onderschat. Gezamenlijke webinars, samen geschreven gidsen en wederzijdse introducties kosten vrijwel niets en leveren erg gekwalificeerde contacten op.

Datagma integreert native met Captain Data, PhantomBuster en Clay, en uit die gebruikersbestanden komen contacten die verrijking nodig hebben.

10. Verwijsprogramma’s

In B2B sluiten verwijzingen 3 tot 5 keer beter dan koude contacten, en hun verloop is de helft. Heeft je product een goede tevredenheidsscore, dan is een gestructureerd verwijsprogramma een van de meest rendabele investeringen die je kunt doen.

11. Intentiegegevens

Intentiegegevens van derden (G2, Bombora en dergelijke) signaleren wanneer een bedrijf actief informatie zoekt over jouw productcategorie. Ze combineren met verrijking laat je de juiste account op het exacte moment benaderen.

12. Content die de longtail vangt

De B2B-content die het best converteert is specifiek en praktisch. «Beste CRM-software» is onmogelijk te positioneren. «Hoe je HubSpot-contacten automatisch verrijkt» ligt binnen bereik en onderschept wie een precieze en directe behoefte heeft.

Concentreer je op de concrete taken die je prospects opzoeken, niet op generieke categorietermen.

Het rendement meten

De stap die vrijwel iedereen overslaat: elk contact volgen van zijn bron tot zijn afloop.

• Welke kanalen leveren de meeste contacten op? (volume)
• Welke kanalen leveren contacten op die converteren? (kwaliteit)
• Wat zijn de acquisitiekosten per kanaal?
• Wat is de waarde over de tijd per kanaal?

Zonder die gegevens optimaliseer je het verkeerde. Verrijk contacten meteen bij binnenkomst, dan heb je de bedrijfsgegevens die je nodig hebt om te begrijpen welke segmenten het best converteren.

---

Probeer Datagma gratis, verrijk je contacten, bouw betere campagnes, sluit meer deals.