B2B-Leadgenerierungsstrategien mit hoher Rendite

Warum fast alle Ratschläge zur Leadgenerierung für ein Start-up nutzlos sind

Suchen Sie bei Google nach «B2B-Leadgenerierung», finden Sie Tausende Strategien, vom Fernsehspot bis zum Stadionsponsoring. Es sind nahezu durchweg Empfehlungen für Unternehmen mit unbegrenztem Budget.

Sind Sie ein Start-up oder eine Scale-up mit begrenzten Mitteln, brauchen Sie ein anderes Handbuch. Laut Demand Gen Report 2021 gelingt es 44 % der Marketingverantwortlichen nicht, die Rendite ihrer Maßnahmen zur Nachfragegenerierung genau zu messen: die meisten Unternehmen fahren auf Sicht.

Hier sind 12 Strategien, die für Teams mit knappen Mitteln wirklich funktionieren.

1. Lösen Sie die Probleme Ihres Marktes kostenlos

Die B2B-Leads, die am besten konvertieren, kommen von Menschen, die Ihnen bereits vertrauen. Erstellen Sie Inhalte und Werkzeuge, die die lästigsten Probleme Ihres idealen Kunden lösen, kostenlos.

Beispiele:

• Eine kostenlose Vorlage oder ein Rechner
• Ein tiefgehender Leitfaden, der eine Frage besser beantwortet als jede andere Quelle
• Ein kostenloses Werkzeug, das Ihr Wertversprechen belegt

Die Datenbank frisch finanzierter Unternehmen von Datagma ist genau das: ein kostenloser Strom in Echtzeit, der Kontakte bringt, indem er etwas wirklich Nützliches verschenkt.

2. Mit Daten angereicherte E-Mails

Kalt-E-Mails funktionieren weiterhin, aber nur, wenn sie persönlich sind. Das Problem ist, dass die meisten Sequenzen generisch bleiben, weil den Teams die Daten fehlen, um sie konkret zu machen.

Die Lösung: anreichern, bevor man schreibt.

Mit B2B-Datenanreicherung:

• kennen Sie Unternehmensgröße, Finanzierungsphase und Technologie-Stack, bevor Sie schreiben
• können Sie etwas Präzises und Relevantes nennen («ich habe gesehen, dass Sie letzten Monat eine Serie B abgeschlossen haben…»)
• sortieren Sie nicht qualifizierte Kontakte aus, bevor Sie Zeit an sie verlieren

Trefferquote der Datagma-Anreicherung aus einer E-Mail-Adresse: 70 bis 80 %. Kosten je Anreicherung: 0,01 $. Der Vergleich mit einer verschwendeten Demo hält nicht stand.

3. Soziale Ansprache mit Absichtssignalen

Berufliche Netzwerke sind der B2B-Kanal mit der höchsten Qualität, aber nur bei richtigem Einsatz.

Die Signale, die am besten konvertieren:

• jemand hat den Beitrag eines Wettbewerbers kommentiert
• jemand hat gerade eine Position übernommen, die in Ihre Zielgruppe fällt
• jemand hat die Unternehmensseite Ihres Produkts besucht

Nutzen Sie die Chrome-Erweiterung von Datagma, um Profile sofort anzureichern und verifizierte E-Mail-Adressen und Mobilnummern zu erhalten, ohne die Seite zu verlassen.

4. Frisch finanzierte Unternehmen ansprechen

Wer gerade Kapital eingesammelt hat, ist im Kaufmodus: es werden Teams gebildet, Software gekauft, schnell Geld ausgegeben. Das Fenster ist schmal, und wer zuerst da ist, gewinnt.

Mit der Datenbank frisch finanzierter Unternehmen erhalten Sie:

• Meldungen in Echtzeit, wenn ein Unternehmen aus Ihrer Zielgruppe Kapital einsammelt
• die verifizierten E-Mail-Adressen und Telefonnummern der Führungskräfte
• die Unternehmensdaten, um die Botschaft wirklich zu personalisieren

5. Auf Positionswechsler zielen

Wenn Ihr Ansprechpartner bei einem bestehenden Kunden das Unternehmen wechselt, nimmt er häufig die Werkzeuge mit, die er schätzte. Landet ein Interessent in einem Unternehmen Ihrer Zielgruppe, wird er zum warmen Kontakt.

Die Jobwechsel-Erkennung automatisiert all das: Datagma überwacht die Kontakte im CRM und warnt Sie in Echtzeit, wenn sie sich bewegen.

6. Account-basiertes Marketing

Der account-basierte Ansatz konzentriert die Mittel auf eine festgelegte Liste wertvoller Unternehmen, statt sie zu zersplittern. Er verlangt:

1. Einen klar definierten idealen Kunden
2. Eine Liste von Zielunternehmen
3. Die Identifikation der Entscheider in jedem davon
4. Eine Ansprache über mehrere Kanäle (E-Mail, soziale Netzwerke, Telefon)

Mit dem Datei-Upload von Datagma gehen Sie von einer Domainliste aus und erhalten binnen Minuten die Kontaktdaten jedes relevanten Entscheiders.

7. Webinare und Live-Fragerunden

Webinare schlagen statische Inhalte durchgängig bei der Kontaktqualität. Wer teilnimmt, meldet sich, interagiert und qualifiziert sich selbst. Ein 45-minütiges Webinar mit 50 Teilnehmenden konvertiert besser als 10.000 Blogbesuche.

Hinweis: reichern Sie jede Anmeldung automatisch mit Ihrer Webinar-Plattform, Zapier und Datagma an. Wenn das Webinar beginnt, wissen Sie bereits, wer zu Ihrer Zielgruppe passt.

8. Kostenlose Werkzeuge und Rechner

Nichts bringt so viele eingehende Kontakte wie ein Werkzeug, das etwas Nützliches tut. Zum Beispiel:

• ein Renditerechner für Ihre Branche
• ein Prüfwerkzeug für Datenqualität
• ein Branchen-Benchmarkbericht

Wer Ihr Werkzeug nutzt, ist bereits im Wertstrom des Produkts: das sind die Kontakte mit der höchsten Absicht in Ihrem Trichter.

9. Partnerkanäle

Co-Marketing mit ergänzenden, nicht konkurrierenden Werkzeugen, die denselben idealen Kunden ansprechen, wird stark unterschätzt. Gemeinsame Webinare, zu viert geschriebene Leitfäden und gegenseitige Vorstellungen kosten fast nichts und bringen sehr gut qualifizierte Kontakte.

Datagma integriert sich nativ mit Captain Data, PhantomBuster und Clay, und aus diesen Nutzerbeständen kommen Kontakte, die Anreicherung brauchen.

10. Empfehlungsprogramme

Im B2B schließen Empfehlungen mit einer 3- bis 5-mal höheren Quote ab als kalte Kontakte, und ihre Abwanderung ist halb so hoch. Hat Ihr Produkt einen guten Zufriedenheitswert, ist ein strukturiertes Empfehlungsprogramm eine der rentabelsten Investitionen, die Sie tätigen können.

11. Absichtsdaten

Absichtsdaten von Dritten (G2, Bombora und dergleichen) zeigen an, wann ein Unternehmen aktiv nach Informationen zu Ihrer Produktkategorie sucht. Mit der Anreicherung verbunden erlauben sie es, den richtigen Account genau im richtigen Moment anzusprechen.

12. Inhalte, die den langen Schwanz einfangen

Die B2B-Inhalte, die am besten konvertieren, sind konkret und praktisch. «Beste CRM-Software» ist unmöglich zu platzieren. «Wie Sie HubSpot-Kontakte automatisch anreichern» liegt in Reichweite und fängt jene ab, die einen präzisen und unmittelbaren Bedarf haben.

Konzentrieren Sie sich auf die konkreten Aufgaben, nach denen Ihre Interessenten suchen, nicht auf allgemeine Kategoriebegriffe.

Die Rendite messen

Der Schritt, den fast alle auslassen: jeden Kontakt von seiner Quelle bis zu seinem Ausgang verfolgen.

• Welche Kanäle bringen die meisten Kontakte? (Volumen)
• Welche Kanäle bringen Kontakte, die konvertieren? (Qualität)
• Wie hoch sind die Akquisekosten je Kanal?
• Wie hoch ist der Wert über die Zeit je Kanal?

Ohne diese Daten optimiert man das Falsche. Reichern Sie Kontakte gleich beim Eingang an, dann haben Sie die Unternehmensdaten, die Sie brauchen, um zu verstehen, welche Segmente am besten konvertieren.

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