Estrategias de generación de leads B2B de alto rendimiento

Por qué casi todos los consejos sobre generación de leads son inútiles para una startup

Si buscas «generación de leads B2B» en Google, encuentras miles de estrategias, desde el anuncio de televisión hasta el patrocinio de estadios. Son casi todas recomendaciones para empresas con presupuesto ilimitado.

Si eres una startup o una scale-up con recursos limitados, necesitas otro manual. Según el Demand Gen Report 2021, el 44 % de los responsables de marketing no consigue medir con precisión el rendimiento de sus iniciativas de generación de demanda: la mayoría de las empresas navega a ciegas.

Aquí van 12 estrategias que de verdad funcionan para equipos con recursos contados.

1. Resuelve gratis los problemas de tu mercado

Los leads B2B que mejor convierten vienen de personas que ya confían en ti. Crea contenidos y herramientas que resuelvan los problemas más molestos de tu cliente ideal, gratis.

Ejemplos:

• Una plantilla o una calculadora gratuita
• Una guía en profundidad que responda a una pregunta mejor que ninguna otra fuente
• Una herramienta gratuita que demuestre tu propuesta de valor

La base de empresas recién financiadas de Datagma es exactamente eso: un flujo gratuito y en tiempo real que genera contactos regalando algo realmente útil.

2. Emails enriquecidos con datos

Los emails en frío siguen funcionando, pero solo si están personalizados. El problema es que la mayoría de las secuencias son genéricas, porque los equipos no tienen los datos para hacerlas específicas.

La solución: enriquecer antes de escribir.

Con el enriquecimiento de datos B2B:

• conoces el tamaño de la empresa, su fase de financiación y su pila tecnológica antes de escribir
• puedes citar algo preciso y pertinente («he visto que cerrasteis una Serie B el mes pasado…»)
• descartas los contactos no cualificados antes de perder tiempo en ellos

Tasa de coincidencia del enriquecimiento de Datagma a partir de un email: 70-80 %. Coste por enriquecimiento: 0,01 $. La comparación con una demo desperdiciada no se sostiene.

3. El contacto social con señales de intención

Las redes profesionales son el canal B2B de mayor calidad, pero solo si se usan bien.

Las señales que mejor convierten:

• alguien ha comentado la publicación de un competidor
• alguien acaba de asumir un puesto que entra en tu objetivo
• alguien ha visitado la página de empresa de tu producto

Usa la extensión de Chrome de Datagma para enriquecer los perfiles al instante y obtener emails verificados y móviles sin salir de la página.

4. Contactar con las empresas recién financiadas

Quienes acaban de captar capital están en modo compra: forman equipos, compran software, gastan rápido. La ventana es estrecha, y gana el primero en llegar.

Con la base de empresas recién financiadas obtienes:

• notificaciones en tiempo real cuando una empresa de tu objetivo capta capital
• los emails verificados y los números de teléfono de los directivos
• los datos de empresa para personalizar de verdad el mensaje

5. Apuntar a quienes han cambiado de puesto

Cuando tu aliado en un cliente existente cambia de empresa, a menudo se lleva consigo las herramientas que apreciaba. Cuando un potencial cliente aterriza en una empresa de tu objetivo, se convierte en un contacto caliente.

La detección de cambio de puesto automatiza todo esto: Datagma vigila los contactos del CRM y te avisa en tiempo real cuando se mueven.

6. El marketing por cuentas estratégicas

El enfoque por cuentas concentra los recursos en una lista definida de empresas de alto valor, en lugar de dispersarlos. Exige:

1. Un cliente ideal claramente definido
2. Una lista de empresas objetivo
3. La identificación de los decisores en cada una
4. Un contacto multicanal (email, redes sociales, teléfono)

La carga de archivos de Datagma te permite partir de una lista de dominios y obtener en pocos minutos los datos de contacto de cada decisor pertinente.

7. Seminarios web y sesiones de preguntas en directo

Los seminarios web superan sistemáticamente a los contenidos estáticos en calidad de contactos. Quienes participan levantan la mano, interactúan y se cualifican solos. Un seminario de 45 minutos con 50 asistentes convierte mejor que 10.000 visitas de blog.

Consejo: enriquece automáticamente a cada inscrito con tu plataforma de seminarios, Zapier y Datagma. Cuando el seminario empieza, ya sabes quién encaja con tu objetivo.

8. Herramientas y calculadoras gratuitas

Nada genera contactos entrantes como una herramienta que hace algo útil. Por ejemplo:

• una calculadora de retorno de la inversión para tu sector
• un verificador de calidad de datos
• un informe de benchmark sectorial

Quienes usan tu herramienta ya están dentro del flujo de valor del producto: son los contactos de mayor intención de tu embudo.

9. Los canales de alianzas

Hacer co-marketing con herramientas complementarias, no competidoras, que se dirigen al mismo cliente ideal está muy infravalorado. Seminarios conjuntos, guías escritas a cuatro manos y presentaciones recíprocas cuestan casi nada y generan contactos muy cualificados.

Datagma se integra de forma nativa con Captain Data, PhantomBuster y Clay, y de esas bases de usuarios llegan contactos que necesitan enriquecimiento.

10. Los programas de recomendación

En B2B, las recomendaciones se cierran a una tasa de 3 a 5 veces superior a los contactos fríos, y su fuga es la mitad. Si tu producto tiene un buen índice de satisfacción, un programa estructurado de recomendación es una de las inversiones más rentables que puedes hacer.

11. Los datos de intención

Los datos de intención de terceros (G2, Bombora y similares) señalan cuándo una empresa busca activamente información sobre tu categoría de producto. Cruzarlos con el enriquecimiento te permite contactar con la cuenta adecuada en el momento exacto.

12. Los contenidos que captan la cola larga

Los contenidos B2B que más convierten son específicos y prácticos. «Mejor software CRM» es imposible de posicionar. «Cómo enriquecer automáticamente los contactos de HubSpot» está a tu alcance e intercepta a quienes tienen una necesidad precisa e inmediata.

Concéntrate en las tareas concretas que buscan tus potenciales clientes, no en los términos genéricos de categoría.

Medir el rendimiento

El paso que casi todo el mundo se salta: seguir cada contacto desde su fuente hasta su desenlace.

• ¿Qué canales generan más contactos? (volumen)
• ¿Qué canales generan contactos que convierten? (calidad)
• ¿Cuál es el coste de captación por canal?
• ¿Cuál es el valor en el tiempo por canal?

Sin esos datos, se optimiza lo que no toca. Enriquece los contactos desde su entrada y tendrás los datos de empresa necesarios para entender qué segmentos convierten mejor.

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