Stratégies de génération de leads B2B à fort rendement

Pourquoi presque tous les conseils sur la génération de leads sont inutiles à une startup

Si vous cherchez « génération de leads B2B » sur Google, vous trouvez des milliers de stratégies, du spot télévisé au sponsoring de stade. Ce sont presque toutes des recommandations pour entreprises à budget illimité.

Si vous êtes une startup ou une scale-up aux ressources limitées, il vous faut un autre manuel. Selon le Demand Gen Report 2021, 44 % des marketeurs n’arrivent pas à mesurer précisément le rendement de leurs initiatives de génération de demande : la plupart des entreprises naviguent à vue.

Voici 12 stratégies qui fonctionnent vraiment pour des équipes aux ressources comptées.

1. Résolvez gratuitement les problèmes de votre marché

Les leads B2B qui convertissent le mieux viennent de personnes qui vous font déjà confiance. Créez des contenus et des outils qui règlent les problèmes les plus agaçants de votre client idéal, gratuitement.

Exemples :

• Un modèle ou un calculateur gratuit
• Un guide approfondi qui répond à une question mieux que n’importe quelle autre source
• Un outil gratuit qui démontre votre proposition de valeur

La base des entreprises fraîchement financées de Datagma est exactement cela : un flux gratuit et en temps réel qui génère des contacts en offrant quelque chose de réellement utile.

2. Des e-mails enrichis par la donnée

Les e-mails à froid fonctionnent encore, mais seulement s’ils sont personnalisés. Le problème, c’est que la plupart des séquences sont génériques, parce que les équipes n’ont pas les données pour les rendre spécifiques.

La solution : enrichir avant d’écrire.

Avec l’enrichissement de données B2B :

• vous connaissez la taille de l’entreprise, son stade de financement et sa pile technologique avant d’écrire
• vous pouvez citer quelque chose de précis et de pertinent (« j’ai vu que vous aviez bouclé une Série B le mois dernier… »)
• vous écartez les contacts non qualifiés avant d’y perdre du temps

Taux de correspondance de l’enrichissement Datagma à partir d’un e-mail : 70 à 80 %. Coût par enrichissement : 0,01 $. La comparaison avec une démo gâchée ne tient pas.

3. La prise de contact sociale avec signaux d’intention

Les réseaux professionnels sont le canal B2B de meilleure qualité, mais seulement s’ils sont bien utilisés.

Les signaux qui convertissent le mieux :

• quelqu’un a commenté la publication d’un concurrent
• quelqu’un vient de prendre un poste qui entre dans votre cible
• quelqu’un a visité la page entreprise de votre produit

Utilisez l’extension Chrome de Datagma pour enrichir les profils instantanément et obtenir e-mails vérifiés et mobiles sans quitter la page.

4. Contacter les entreprises fraîchement financées

Ceux qui viennent de lever sont en mode achat : ils constituent des équipes, achètent des logiciels, dépensent vite. La fenêtre est étroite, et c’est le premier arrivé qui gagne.

Avec la base des entreprises fraîchement financées, vous obtenez :

• des notifications en temps réel quand une entreprise de votre cible lève des fonds
• les e-mails vérifiés et les numéros de téléphone des dirigeants
• les données d’entreprise pour personnaliser vraiment le message

5. Viser ceux qui ont changé de poste

Quand votre relais chez un client existant change d’entreprise, il emporte souvent avec lui les outils qu’il appréciait. Quand un prospect atterrit dans une entreprise de votre cible, il devient un contact chaud.

La détection de changement de poste automatise tout cela : Datagma surveille les contacts du CRM et vous alerte en temps réel quand ils bougent.

6. Le marketing par comptes stratégiques

L’approche par comptes concentre les ressources sur une liste définie d’entreprises à forte valeur, au lieu de les disperser. Elle demande :

1. Un client idéal clairement défini
2. Une liste d’entreprises cibles
3. L’identification des décideurs dans chacune
4. Une prise de contact multicanale (e-mail, réseaux sociaux, téléphone)

Le chargement de fichier de Datagma vous permet de partir d’une liste de domaines et d’obtenir en quelques minutes les coordonnées de chaque décideur pertinent.

7. Webinaires et sessions de questions en direct

Les webinaires battent systématiquement les contenus statiques sur la qualité des contacts. Ceux qui y participent lèvent la main, interagissent et se qualifient d’eux-mêmes. Un webinaire de 45 minutes avec 50 participants convertit mieux que 10 000 visites de blog.

Conseil : enrichissez automatiquement chaque inscrit avec votre plateforme de webinaire, Zapier et Datagma. Quand le webinaire commence, vous savez déjà qui correspond à votre cible.

8. Outils et calculateurs gratuits

Rien ne génère de contacts entrants comme un outil qui fait quelque chose d’utile. Par exemple :

• un calculateur de retour sur investissement pour votre secteur
• un vérificateur de qualité des données
• un rapport de benchmark sectoriel

Ceux qui utilisent votre outil sont déjà dans le flux de valeur du produit : ce sont les contacts à plus forte intention de votre entonnoir.

9. Les canaux de partenariat

Faire du co-marketing avec des outils complémentaires, non concurrents, qui s’adressent au même client idéal est très sous-estimé. Webinaires communs, guides écrits à quatre mains et présentations réciproques ne coûtent presque rien et génèrent des contacts très qualifiés.

Datagma s’intègre nativement avec Captain Data, PhantomBuster et Clay, et de ces bases d’utilisateurs viennent des contacts qui ont besoin d’enrichissement.

10. Les programmes de recommandation

En B2B, les recommandations se concluent à un taux 3 à 5 fois supérieur aux contacts froids, et leur attrition est deux fois moindre. Si votre produit a un bon indice de satisfaction, un programme structuré de recommandation est l’un des investissements les plus rentables que vous puissiez faire.

11. Les données d’intention

Les données d’intention de tiers (G2, Bombora et consorts) signalent quand une entreprise cherche activement des informations sur votre catégorie de produit. Les croiser avec l’enrichissement vous permet de contacter le bon compte au moment exact.

12. Les contenus qui captent la longue traîne

Les contenus B2B qui convertissent le plus sont spécifiques et pratiques. « Meilleur logiciel CRM » est impossible à positionner. « Comment enrichir automatiquement les contacts HubSpot » est à votre portée et intercepte ceux qui ont un besoin précis et immédiat.

Concentrez-vous sur les tâches concrètes que vos prospects cherchent, pas sur les termes génériques de catégorie.

Mesurer le rendement

L’étape que presque tout le monde saute : suivre chaque contact de sa source jusqu’à son issue.

• Quels canaux génèrent le plus de contacts ? (volume)
• Quels canaux génèrent des contacts qui convertissent ? (qualité)
• Quel est le coût d’acquisition par canal ?
• Quelle est la valeur dans le temps par canal ?

Sans ces données, on optimise la mauvaise chose. Enrichissez les contacts dès leur entrée, vous aurez ainsi les données d’entreprise nécessaires pour comprendre quels segments convertissent le mieux.

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