Quels que soient vos efforts, votre liste d'emails se heurtera toujours, toujours, toujours à deux choses :

Un modèle de notation des prospects est un système qui attribue aux clients des notes indiquant le potentiel de vente qu'ils représentent. La note attribuée à un client potentiel est généralement comprise entre 1 et 100. Un nombre de points élevé indique que le client potentiel a de fortes chances de se transformer en client payant. 

Vous pouvez déterminer le score d'un lead en évaluant des signaux spécifiques tels que la quantité d'informations personnelles fournies par les leads, la fréquence à laquelle ils ont soumis des formulaires en ligne ou leur engagement dans les médias sociaux avec l'entreprise, tels que les partages et les retweets.

Le lead scoring aide une entreprise à développer un plan marketing efficace pour améliorer les ventes et s'aligner sur le marché.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les éléments des modèles de lead scoring et des exemples.

Qu'est-ce qu'un modèle d'évaluation des prospects ?

Un bon modèle d'évaluation des prospects doit classer avec précision les prospects sur la base d'actions et de comportements définis en permanence. Le modèle utilise les données démographiques, comportementales, les actions des utilisateurs et d'autres données pertinentes pour attribuer des scores pertinents aux clients potentiels.

La capture de tous les signaux pertinents dans votre modèle de notation des leads permet de déterminer quand un lead est mûr pour la conversion. Un modèle de notation des prospects efficace permet à l'équipe marketing de transmettre des prospects qualifiés à l'équipe commerciale. Il raccourcit le cycle de vente et permet d'utiliser les ressources de l'entreprise de manière productive. 

Les éléments suivants sont essentiels à la réussite de tout modèle de notation des prospects.

1. Élément de notation du comportement

La classification des prospects en fonction de leur comportement aide les entreprises à élaborer de meilleurs plans de marketing et de vente pour leurs clients potentiels.

L'évaluation comportementale ou implicite donne une valeur à une action indirecte de l'utilisateur qui implique son niveau d'intérêt pour le produit d'une entreprise, comme le fait de suivre la page d'un média social de l'entreprise.

L'évaluation implicite diffère de l'évaluation explicite des prospects, qui valorise des données telles que l'intitulé du poste. 

L'identification et la valorisation des informations implicites et explicites sur les clients contribuent à la réussite d'un modèle d'évaluation des prospects. 

2. Collaboration efficace entre le marketing et les ventes

Le lead scoring est une collaboration entre les équipes de vente et de marketing. Les équipes travaillent ensemble pour développer des critères de scoring solides.

L'alignement des équipes de vente et de marketing améliorera la qualité de l'évaluation, renforcera les normes de qualification des prospects et rationalisera les processus de tri des prospects.

Lorsque les équipes de vente et de marketing coopèrent efficacement, le tri, l'affectation et l'intégration des prospects deviennent plus rapides et plus efficaces.

3. Élément de notation démographique

Le persona de l'acheteur potentiel détermine le type de modèle d'évaluation démographique développé par l'entreprise. 

La notation démographique attribue un score aux prospects issus de groupes socio-économiques qui présentent le potentiel de conversion le plus élevé. Les marqueurs démographiques comprennent le secteur d'activité, l'âge, la nationalité et les fonctions.

La notation démographique améliore le processus de qualification des prospects en permettant aux entreprises de se concentrer sur les clients ayant un potentiel de conversion élevé. 

4. Élément de score négatif

Les informations sur les clients basées uniquement sur des objectifs et des actions souhaitables peuvent donner des résultats faussés au fil du temps. Un bon modèle d'évaluation des prospects devrait comporter une fonction corrective permettant d'identifier les fausses évaluations élevées. 

Le scoring négatif exclut les prospects qui ne présentent pas un fort potentiel de conversion ou qui ne remplissent pas les conditions requises pour être pris en compte dans le modèle de scoring des prospects. Par exemple, lorsqu'un client se désinscrit de votre liste d'emails, son score diminue. 

Un score négatif est une action corrective qui vise à corriger un biais dans le processus de collecte de données sur les prospects. Elle aide l'entreprise à améliorer sa base de données de prospects. 

La notation négative permet aux entreprises de ne cibler que les clients ayant la plus forte probabilité de conversion ou ceux qui ont réellement besoin des produits ou services de l'entreprise. 

5. Pondération précise des notes

Toutes les actions des utilisateurs n'ont pas le même poids. Certaines actions peuvent être plus prometteuses que d'autres, en fonction du modèle d'évaluation des prospects de l'entreprise.

L'attribution de poids différents aux diverses actions de l'utilisateur permet à une entreprise de calculer correctement le score d'un lead. Les données relatives aux leads avec la bonne pondération permettent à une entreprise de segmenter avec précision ses leads et de prendre les mesures appropriées pour les convertir.

Une pondération précise des prospects permet à une entreprise de ne déployer des ressources que pour les prospects les plus pertinents. L'entreprise utilise ses ressources pour convertir efficacement les prospects les plus aptes à la vente.

Un utilisateur qui aime la publication d'une entreprise sur Facebook n'est pas aussi prêt à vendre qu'un utilisateur qui remplit un formulaire d'abonnement. La classification de ces deux types de prospects améliorera le succès de la conversion.

6. Élément de dégradation du score

Au fil du temps, les prospects peuvent se refroidir et l'engagement des utilisateurs peut diminuer. La baisse d'intérêt peut être due à différentes raisons que le modèle d'évaluation des prospects doit refléter.

La dégradation du lead se réfère à la baisse du score en raison d'un engagement réduit avec le produit de l'entreprise. Lorsqu'un client cesse d'ouvrir les emails promotionnels ou de s'engager sur les médias sociaux, son score devrait baisser.

Un élément de dégradation du score doit signaler les tendances à la hausse ou à la baisse aux équipes de vente pour qu'elles prennent des mesures correctives.

Exemples de modèles de notation des prospects

Une entreprise peut utiliser différents points de données d'évaluation des prospects en fonction de ses prospects cibles, de son buyer persona et de son produit.

Voici quelques modèles d'évaluation des prospects.

1. Engagement par courrier électronique

Les courriers électroniques sont faciles à suivre et fournissent des données commerciales fiables qui permettent d'adapter les produits aux clients potentiels.

L'évaluation des prospects par email est un excellent outil pour améliorer les taux de clics et les conversions d'une entreprise. Les emails communiquent directement avec le client potentiel et créent de nombreuses possibilités d'action positive de la part de l'utilisateur. 

L'évaluation des prospects par email dépend de paramètres définis qui décrivent avec précision la manière dont les prospects interagissent avec les emails. 

Examinez des exemples de paramètres d'engagement dans les emails.

Cliquer sur le lien d'un produit

Un client qui clique sur un lien vers un produit montre une intention transactionnelle élevée. Un tel client est mûr pour la conversion et justifie un score de prospects plus élevé qu'un client qui ignore le lien vers le produit. Le modèle peut attribuer 5 points aux clients qui cliquent sur les liens.

Lorsque le score total du lead atteint un seuil déterminé (un score qui indique que le client est prêt à acheter), l'équipe de vente peut prendre le relais pour le convertir.

Taux d'ouverture des emails

La fréquence à laquelle un prospect ouvre les emails de l'entreprise est un bon indicateur de l'intérêt qu'il porte à un produit ou à un service.  

Le modèle attribue des points lorsqu'un client potentiel ouvre une newsletter. Un prospect dont le taux d'ouverture des emails est élevé incite les équipes de vente à intensifier leurs efforts de conversion pour ce prospect en particulier. 

Visites multiples à un email

Attribuez un point à chaque fois qu'un prospect visite votre email. De nombreuses visites à un email montrent une intention claire de la part du prospect.

Un client qui ouvre plusieurs fois le même email et les actions qu'il entreprend par la suite augmenteront probablement son score.

2. Visites du site web

Les entreprises s'adressent efficacement à leurs clients potentiels par l'intermédiaire de leurs sites web. L'activité des visiteurs sur le site est une bonne mesure de l'intérêt qu'ils portent aux produits de l'entreprise.

Une entreprise peut se concentrer sur les indicateurs suivants pour évaluer l'activité en ligne d'un client.

Visites de pages à forte valeur ajoutée

Les différentes pages du site d'une entreprise ont des poids différents.

Les pages à forte valeur ajoutée, telles que les pages de tarification, ont une valeur de conversion plus élevée qu'une page "à propos de nous". Un client potentiel qui visite des pages à forte valeur ajoutée est plus enclin à vendre et à se convertir. C'est pourquoi vous attribuez des points spécifiques à l'ouverture de ces pages.

Savoir quelles pages les clients visitent sur un site web démontre leur niveau d'intérêt pour un produit ou un service.

Temps passé sur les pages de l'entreprise

Le temps passé par un prospect à visiter les pages d'une entreprise est une bonne mesure de son intérêt.

Un lead avec un taux de rebond élevé est généralement un lead froid, peu intéressé par les produits de l'entreprise. Vous pouvez même attribuer un score négatif à un taux de rebond élevé. 

Les prospects qui passent beaucoup plus de temps sur le site d'une entreprise sont plus intéressants et peuvent se convertir plus facilement. Vous leur accordez des points.

L'évaluation des prospects sur la base de la durée de la visite sur place permet aux entreprises de segmenter leurs prospects avec plus de précision. 

Le nombre de pages visitées

Les prospects qui visitent plusieurs pages sont généralement plus qualifiés que ceux qui ne visitent qu'une seule page. 

Si une valeur est attribuée à chaque page visitée, un visiteur de plusieurs pages aura automatiquement plus de poids et aura plus de chances de se convertir qu'un visiteur d'une seule page.

3. Analyse démographique

Chaque entreprise a un profil d'acheteur unique qu'elle cible en fonction de ses produits et services. Un score démographique élevé signifie que les prospects correspondent au profil d'acheteur idéal de l'entreprise.

Le score démographique vise à mettre en évidence les prospects qui correspondent à l'acheteur unique d'une entreprise. L'évaluation démographique prend en compte des informations telles que l'âge, le revenu, l'emploi, etc.

Voici quelques-uns des attributs uniques pris en compte par l'évaluation démographique.

Titre du poste

Attribuez des points à un client qui influence la prise de décision.

Un employé de niveau supérieur obtiendra un score plus élevé qu'un employé subalterne. Par exemple, un président d'entreprise est plus susceptible d'influencer la conversion d'une entreprise qu'un analyste junior. 

Département de l'entreprise

Le type de biens et de services fournis par une entreprise détermine le département qu'elle cible. Un éditeur de logiciels attribuera quelques points à un client du département informatique.

Améliorer l'évaluation des prospects grâce à l'enrichissement des données

Un modèle de notation des prospects est un outil puissant qui aide les entreprises à optimiser l'entonnoir des ventes. 

Un modèle d'évaluation des prospects utilise l'évaluation du comportement, le marketing, la collaboration commerciale, les données démographiques et les notes négatives pour attribuer des notes aux clients potentiels.

Différents modèles de prospects, notamment l'engagement par email, les visites de sites web ou l'analyse démographique, fournissent des données exploitables à l'équipe de vente. Mais un modèle d'évaluation des prospects ne fonctionne que si les données sont à jour et exactes.

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Les mises à jour constantes des données permettent de gérer plus efficacement la dégradation des données, qui est un problème majeur dans les entreprises. Les formes courantes d'enrichissement des données personnelles comprennent la mise à jour des titres professionnels, des adresses électroniques, des numéros de téléphone, des adresses postales, des codes postaux, des pseudos sur les réseaux sociaux, de la date de naissance, du sexe, de la ville et du pays des clients.

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Les formes courantes d'enrichissement des données d'entreprise comprennent la mise à jour des coordonnées, de la fonction, du numéro de téléphone et de l'adresse électronique de la personne de contact/prospect. Les sites web officiels de l'entreprise cible, ses numéros de téléphone, ses adresses électroniques, son fax, son emplacement physique, son secteur d'activité, ses tags et ses réseaux sociaux doivent également être à jour et exacts.

L'enrichissement des données de l'entreprise vous permet d'avoir une interaction personnalisée et plus collaborative avec votre entreprise cible et de lui fournir des produits et des services de grande valeur.

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Les données sont l'or noir de l'entreprise, et pour que votre entreprise prospère, vous avez besoin de données précises, en temps réel et exploitables.

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Datagma s'appuie sur une technologie de pointe et une API intuitive qui peut se brancher sur n'importe lequel de vos systèmes d'entreprise pour gérer et rationaliser la base de données de votre entreprise. Une base de données allégée et exempte d'erreurs vous permettra de gagner du temps et de l'argent, améliorant ainsi votre productivité. Datagma change la donne et permet à votre entreprise de monter en flèche et de garder toujours une longueur d'avance.

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Les entreprises utilisent la hiérarchisation des pistes pour faire avancer une piste dans l'entonnoir des ventes, déterminer les pistes adéquates par rapport aux pistes intéressées et déterminer les sources de pistes à forte conversion. Avec la hiérarchisation des leads, elles tirent parti de l'intelligence artificielle pour analyser les clients potentiels. La hiérarchisation des leads permet également de comprendre la stratégie de l'entreprise, d'optimiser les pratiques basées sur les données et de comprendre la valeur de chaque source de données.

Toute entreprise a besoin d'une équipe de vente efficace qui passe des appels et organise des réunions avec les bons prospects au moment idéal. L'équipe doit ensuite collecter et hiérarchiser les prospects par le biais de différentes méthodes afin d'accroître le niveau d'efficacité de l'entreprise.

La hiérarchisation des pistes consiste simplement à séparer les pistes cruciales des pistes inutiles afin qu'une équipe puisse contacter les clients potentiels en priorité. 

La vidéo de votre entreprise peut devenir virale et entraîner une augmentation de 400 % ou plus du volume de prospects, mais votre taux de conversion peut chuter de manière significative si vous ne disposez pas des meilleures stratégies de hiérarchisation des prospects. 

Si vous disposez de l'adresse électronique d'un prospect, vous pouvez utiliser Datagma pour obtenir toutes les autres informations le concernant, telles que son nom, son sexe, sa situation professionnelle, son titre de poste, sa date de naissance, etc. Vous pouvez également obtenir plus d'informations sur l'entreprise dans laquelle il travaille, comme le nombre d'employés et d'autres informations sur le secteur. Vous utiliserez ensuite ces informations pour déterminer si le client potentiel vaut la peine que les ventes et le marketing y consacrent du temps (c'est-à-dire la hiérarchisation des clients potentiels). 

Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez utiliser la hiérarchisation des prospects pour stimuler votre activité.

1. Faire progresser rapidement le prospect dans l'entonnoir des ventes

Appeler les clients potentiels ou leur répondre alors qu'ils sont encore sur votre page web augmente les chances de conclure l'affaire. Il est plus facile d'entrer en contact avec eux si vous les appelez dans les cinq premières minutes, plutôt que dans les trente minutes. La hiérarchisation des prospects vous permet d'identifier les acheteurs potentiels et de les contacter rapidement.

Grâce à Datagma, l'équipe de vente de votre entreprise peut recueillir des informations cruciales sur le client potentiel et communiquer rapidement de manière appropriée.

Le temps de réponse de l'équipe peut faire ou défaire le succès de l'entreprise. Les leads entrants sont confrontés à des dépenses marketing, qui peuvent prendre la forme de.. :

• Publicité
• Evénements
• Partenariats
• Contenu SEO

Par conséquent, ces pistes sont coûteuses et l'équipe doit les capturer et réaliser des ventes pour obtenir un retour sur investissement positif. Ils signifient également qu'ils cherchent à acheter ou qu'ils sont en train de prendre une décision d'achat, ce qui signifie qu'ils sont un client idéal.

2. Classer les prospects par ordre de priorité afin de déterminer ceux qui sont les plus aptes à répondre aux besoins.

Vous devez déterminer si le produit ou le service répond aux besoins de votre client potentiel ou s'il l'intéresse simplement. Par conséquent, vous donnerez la priorité au prospect dont le besoin et le profil correspondent parfaitement à votre solution plutôt qu'à un client vaguement intéressé par votre service ou votre produit.

Lorsque vous donnez la priorité à un prospect, vous pouvez choisir de le classer dans quatre quadrants en fonction des informations que vous obtenez sur lui grâce à Datagma. Ces quadrants sont les suivants

• Haute tenue/faible intérêt
• Forte adéquation/intérêt élevé
• Peu d'intérêt
• Haute tenue/faible intérêt

Les membres de l'équipe de vente doivent toujours donner la priorité aux prospects qui suscitent un grand intérêt et qui correspondent parfaitement à votre profil d'acheteur. Il s'agit de prospects qui correspondent presque parfaitement à votre buyer persona et qui ont fait des efforts pour obtenir votre produit ou service, par exemple en répondant à votre courrier électronique.

Les clients à forte aptitude et à faible intérêt peuvent penser que votre entreprise offre des services ou des produits idéaux, mais ils peuvent ne pas croire que vous êtes la meilleure solution à leur problème, par exemple s'ils correspondent à votre buyer persona mais n'ouvrent pas votre courrier électronique. L'équipe marketing doit entretenir ces clients potentiels pour les convaincre, par exemple en leur fournissant des informations précieuses plutôt que des messages électroniques de vente.

Pour les prospects peu adaptés et très intéressants, l'équipe marketing peut effectuer un suivi avec des produits freemium afin d'établir une bonne relation avec eux, au cas où ils deviendraient adaptés à l'avenir. 

Vous n'avez pas besoin de perdre de temps avec les prospects de faible qualité et à faible taux d'intérêt. 

3. Tirer parti de l'intelligence artificielle

Le marché actuel offre des outils de génération de leads avantageux, comme HubSpot, qui prennent en compte des points de données cruciaux applicables au processus de vente. L'équipe commerciale peut intégrer Datagma à Hubspot dans le CRM de l'entreprise afin d'obtenir une vue complète de sources de données multiples et variées pour aider l'équipe commerciale à analyser et à prioriser les leads.

Malgré les réalisations de l'intelligence artificielle dans le secteur des affaires, il y a aussi des limites. Les modèles d'intelligence artificielle nécessiteront également une logique commerciale pour assurer le succès d'une entreprise.

La plupart des organisations très performantes reconnaissent les avantages de l'intelligence artificielle pour les aider à prospecter intelligemment et à réaliser davantage de ventes.

Pour rester dans la course aux clients, les équipes de vente doivent intégrer l'intelligence artificielle dans leur stratégie. 

4. Déterminer les sources de prospects à forte conversion

L'équipe commerciale d'une entreprise doit mettre en œuvre une technologie comme Datagma pour s'assurer que les membres de l'équipe concentrent leurs efforts de marketing sur les prospects de la plus haute qualité.

Datagma parcourt les ressources accessibles au public pour indiquer aux équipes de vente et de marketing tout ce qu'il y a à savoir sur le client potentiel. 

Par exemple, si quelqu'un s'inscrit à votre liste de diffusion, Datagma vous aide à tout savoir sur lui pour déterminer s'il correspond à votre buyer persona. Une fois que vous avez déterminé les meilleures sources de prospects, vous pouvez doubler ces sources.

Saviez-vous que les taux de conversion les plus élevés proviennent des demandes de renseignements sur le site web, des webinaires, des clients et des recommandations des employés ?

Une équipe de vente efficace est généralement confrontée à une grande quantité de données, dont l'une des plus importantes est la conversion des prospects en opportunités par source de prospects. 

Les données montrent les sources de prospects qui aboutissent aux contacts les plus importants et les plus précieux, prêts à progresser dans l'entonnoir des ventes. 

5. S'aligner sur la stratégie de l'entreprise

L'équipe de vente doit connaître et actualiser les priorités de l'entreprise pour savoir sur quel marché se concentrer. La stratégie de l'entreprise permet à l'équipe de vente d'analyser les pistes recueillies et de poser les bonnes questions lorsqu'elle répond à des clients potentiels.

Comprendre la stratégie d'une organisation, c'est surtout comprendre son plan quinquennal pour savoir où elle va. Elle comprend une expansion internationale agressive et d'autres éléments tels que :

• Comment trouver une autre voie pour vendre des produits aux industries si les moyens prévus n'aboutissent pas ?
• Comment rassembler les cas d'utilisation tout en gardant à l'esprit les clients cibles pour une présentation efficace des produits ?
• Comment se concentrer sur les clients potentiels les plus importants qui devraient connaître une croissance considérable à l'avenir ?

6. Optimiser les pratiques fondées sur les données

Pour être très compétitive, l'équipe doit adopter des méthodes scientifiques pour hiérarchiser les pistes. Ces méthodes signifient que l'entreprise maximisera la logique commerciale axée sur les données, les meilleures pratiques axées sur les données, l'intelligence artificielle et les outils d'enrichissement des données tels que Datagma.

Que votre entreprise achète des prospects auprès d'entreprises génératrices de leads ou qu'elle les obtienne gratuitement sur les médias sociaux et d'autres plateformes, l'objectif principal est de les qualifier en conséquence et de les classer par ordre de priorité sur la base de ces données afin d'augmenter les ventes.

Vous ne devez pas permettre à votre équipe de vente de consacrer beaucoup de temps et d'efforts à des pistes qui ne garantissent pas de bons résultats. 

7. Hiérarchiser les pistes pour comprendre la valeur de vos sources de données

L'un des principaux problèmes liés à un trop grand nombre de points de données est que seuls quelques-uns d'entre eux proviennent de sources fiables. Lorsque l'équipe intègre trop de données non crédibles, il y a de fortes chances qu'elle suive des pistes non qualifiées. Par conséquent, le fait de donner la priorité aux pistes qui correspondent à votre buyer persona permet de comprendre quelles sources fournissent les meilleures pistes.

Parmi les sources de données ne faisant pas autorité, citons le trafic web, les téléchargements d'applications et les sites web d'entreprises qu'Alexa n'indexe pas. Elles contribuent à la création d'une stratégie globale qui se compose principalement de sources de données crédibles.

Les téléchargements d'applications sont un exemple de source de données intéressante mais pas entièrement fiable. Plus une application est téléchargée, plus les clients génèrent un trafic élevé, ce qui rend ces données essentielles pour la hiérarchisation des prospects.

8. Classer les prospects par ordre de priorité en fonction de leur score

Attribuez des notes à un prospect en fonction de sa valeur pour l'entreprise. Si Datagma détermine que votre prospect est le PDG de votre entreprise cible, vous pouvez lui attribuer une note élevée sur la base de l'attribut de l'intitulé du poste. Vous pouvez utiliser ces attributs, y compris le contact du lead avec votre marque, pour attribuer des scores aux leads et finalement donner la priorité aux leads ayant les scores les plus élevés. 

Prenons l'exemple d'une entreprise qui n'a peut-être pas beaucoup de téléchargements d'applications ou de formulaires web, mais qui est soutenue par des sociétés de capitaux réputées telles que Softbank et Sequoia. Une telle piste peut avoir un fort potentiel et doit être transmise immédiatement à l'équipe de vente pour un suivi.

Dans de telles situations, l'équipe attribue des poids à chaque point de données et donne plus de points aux startups qui ont le plus grand potentiel. L'équipe doit ensuite réévaluer chaque stratégie élaborée au moins trois ou quatre fois par an afin d'ajuster la pondération des sources de données.

Priorisez vos prospects B2B grâce aux données enrichies de Datagma

Vous pouvez utiliser la hiérarchisation des prospects pour identifier les prospects les plus aptes et les plus intéressés, les évaluer et les faire progresser dans l'entonnoir des ventes. Vous pouvez ensuite utiliser des outils de génération de leads pour obtenir une vue d'ensemble et donner la priorité aux sources de données à forte conversion. La hiérarchisation des leads permet également d'aligner vos efforts de vente sur la stratégie de l'entreprise et de maximiser les approches basées sur les données.

Mais avant d'établir des priorités, vous devez vous assurer que vous travaillez avec les meilleures données possibles. Datagma enrichit vos données pour vous aider à découvrir tout ce qui concerne votre prospect, qu'il s'agisse de données personnelles, de données d'entreprise ou de données financières. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour déterminer la valeur du lead pour votre organisation et l'étape suivante pour favoriser la conversion.

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