Per quanto vi sforziate, la vostra lista di e-mail incontrerà sempre, sempre, sempre due cose:

Un modello di lead scoring è un sistema che assegna ai clienti un punteggio per indicare la potenziale opportunità di vendita che rappresentano. Il punteggio di un lead è solitamente un numero compreso tra 1 e 100. Un valore più alto indica che il lead ha buone probabilità di convertirsi in un cliente pagante. Un punteggio più alto indica che il lead ha buone probabilità di convertirsi in un cliente pagante. 

È possibile determinare il punteggio di un lead valutando segnali specifici come la quantità di informazioni personali fornite dai lead, la frequenza con cui hanno inviato moduli online o il loro impegno sui social media con l'azienda, come condivisioni e retweet.

Il lead scoring aiuta l'azienda a sviluppare un piano di marketing efficace per migliorare le vendite e allinearsi al mercato.

Continuate a leggere per scoprire gli elementi dei modelli di lead scoring e gli esempi.

Cosa rende un modello di lead scoring?

Un buon modello di lead scoring deve classificare accuratamente i lead sulla base di azioni e comportamenti stabiliti in modo continuo. Il modello utilizza dati demografici, comportamentali, azioni dell'utente e altri dati rilevanti per assegnare punteggi pertinenti ai potenziali clienti.

La cattura di tutti i segnali rilevanti nel modello di lead scoring aiuta a determinare quando un lead è maturo per la conversione. Un modello di lead scoring efficace assicura che il team di marketing consegni lead qualificati al team di vendita. Accorcia il ciclo di vendita e aiuta a utilizzare le risorse aziendali in modo produttivo. 

I seguenti elementi sono fondamentali per il successo di qualsiasi modello di lead scoring.

1. Elemento di valutazione del comportamento

Classificare i lead in base al loro comportamento aiuta le aziende a creare piani di marketing e di vendita migliori per i loro potenziali clienti.

Lo scoring comportamentale o implicito attribuisce un valore a un'azione indiretta dell'utente che implica il suo livello di interesse per il prodotto di un'azienda, come seguire la pagina di un social media.

Lo scoring implicito differisce dallo scoring esplicito dei lead, che valuta fatti come il titolo di lavoro. 

L'identificazione e la valorizzazione delle informazioni implicite ed esplicite del cliente contribuiscono al successo di un modello di lead scoring. 

2. Collaborazione efficace tra marketing e vendite

Il lead scoring è una collaborazione tra i team di vendita e di marketing. I team lavorano insieme per sviluppare un solido criterio di lead scoring.

L'allineamento dei team di vendita e di marketing migliorerà la qualità dello scoring, aumenterà gli standard di qualificazione dei lead e snellirà i processi di smistamento degli stessi.

Quando i team di vendita e di marketing collaborano in modo efficace, lo smistamento, l'assegnazione e l'onboarding dei potenziali clienti diventano più rapidi ed efficienti.

3. Elemento di punteggio demografico

La persona del potenziale acquirente determina il tipo di modello di scoring demografico che l'azienda sviluppa. 

Lo scoring demografico assegna un punteggio ai lead provenienti da gruppi socioeconomici che hanno il più alto potenziale di conversione. I marcatori demografici includono il settore, l'età, la nazionalità e i titoli di lavoro.

Lo scoring demografico migliora il processo di qualificazione dei lead, consentendo alle aziende di concentrarsi sui clienti con un elevato potenziale di conversione. 

4. Elemento di punteggio negativo

Le informazioni sui clienti basate solo su obiettivi e azioni desiderabili possono dare risultati distorti nel tempo. Un buon modello di lead score dovrebbe avere una funzione correttiva per identificare i falsi punteggi elevati. 

Lo scoring negativo esclude i lead che non mostrano un alto potenziale di conversione o che non si qualificano per essere mappati nel modello di lead scoring. Ad esempio, quando un cliente si cancella dalla vostra lista di e-mail, il suo punteggio diminuisce. 

Un punteggio negativo è un'azione correttiva che mira a correggere gli errori nel processo di raccolta dei dati sui lead. Aiuta l'azienda a migliorare il proprio database di lead. 

Lo scoring negativo assicura che le aziende si rivolgano solo ai clienti con la più alta probabilità di conversione o a quelli che hanno realmente bisogno del prodotto o dei servizi dell'azienda. 

5. Pesi di valutazione accurati

Non tutte le azioni dell'utente hanno lo stesso peso. Alcune azioni possono essere più promettenti di altre, a seconda del modello di lead scoring dell'azienda.

Assegnare pesi diversi alle varie azioni degli utenti aiuta un'azienda a calcolare correttamente il punteggio di un lead. I dati dei lead con il giusto peso di scoring consentono all'azienda di segmentare accuratamente i lead e di intraprendere le azioni appropriate per convertirli.

Una ponderazione accurata dei lead consente all'azienda di impiegare le risorse solo per i lead più rilevanti. L'azienda utilizza le proprie risorse per convertire in modo efficiente i lead più pronti per la vendita.

Un utente a cui piace il post di un'azienda su Facebook non è pronto per le vendite come uno che compila un modulo di iscrizione. Classificare i due tipi di lead migliorerà il successo della conversione.

6. Elemento di degrado del punteggio

Con il tempo i contatti possono raffreddarsi e il coinvolgimento degli utenti può diminuire. La riduzione dell'interesse può essere dovuta a diverse ragioni che il modello di lead scoring deve riflettere.

La degradazione dei lead si riferisce all'abbassamento del punteggio a causa della riduzione del coinvolgimento con il prodotto dell'azienda. Quando un cliente smette di aprire le e-mail promozionali o di impegnarsi sui social media, il suo punteggio dovrebbe diminuire.

Un elemento di degrado del punteggio dovrebbe segnalare ai team di vendita le tendenze al rialzo o al ribasso per l'azione correttiva.

Esempi di modelli di lead scoring

Un'azienda può utilizzare diversi dati di lead scoring in base ai lead target, ai buyer persona e ai prodotti.

Ecco alcuni modelli di lead scoring.

1. Coinvolgimento via e-mail

Le e-mail sono facili da tracciare e forniscono dati aziendali affidabili utilizzati per personalizzare i prodotti per i potenziali clienti.

Il lead scoring via e-mail è uno strumento eccellente per migliorare i tassi di clic e le conversioni di un'azienda. Le e-mail comunicano direttamente al lead e creano numerose possibilità di azione positiva per l'utente. 

Lo scoring dei lead via e-mail dipende da parametri prefissati che descrivono accuratamente il modo in cui i lead interagiscono con le e-mail. 

Guardate gli esempi di parametri di engagement delle e-mail.

Cliccando sul link di un prodotto

Un cliente che fa clic su un link a un prodotto mostra un elevato intento transazionale. Un cliente di questo tipo è maturo per la conversione e merita un punteggio più alto rispetto a un cliente che ignora il link al prodotto. Il modello può assegnare 5 punti per i clic sui link.

Quando il punteggio totale del lead raggiunge una soglia stabilita (un punteggio che indica che il cliente è pronto all'acquisto), il team di vendita può intervenire per convertirlo.

Tasso di apertura delle e-mail

La frequenza con cui un lead apre le e-mail aziendali è un buon indicatore del suo interesse per un prodotto o un servizio.  

Il modello assegna alcuni punti quando un lead apre una newsletter. Un lead con un alto tasso di apertura delle e-mail segnala ai team di vendita di intensificare gli sforzi di conversione per quel particolare lead. 

Visite multiple a un'e-mail

Assegnate un punto ogni volta che un lead visita la vostra e-mail. Numerose visite a un'e-mail mostrano un chiaro intento da parte del lead.

Un cliente che apre più volte la stessa e-mail e le sue azioni successive probabilmente aumenteranno il suo punteggio.

2. Visite al sito web

Le aziende coinvolgono efficacemente i potenziali clienti attraverso i loro siti web. L'attività dei visitatori del sito web è una buona misura del loro interesse per i prodotti dell'azienda.

Un'azienda può concentrarsi sulle seguenti metriche per valutare l'attività online di un cliente.

Visite a pagine di alto valore

Le diverse pagine del sito di un'azienda hanno un peso diverso in termini di punteggio.

Le pagine ad alto valore aggiunto, come le pagine dei prezzi, hanno un valore di conversione dei lead superiore a quello di una pagina "Chi siamo". Un lead che visita le pagine ad alto valore è più pronto alla vendita e ha maggiori probabilità di conversione. Pertanto, assegnate punti specifici all'apertura di queste pagine.

Sapere quali pagine i clienti visitano su un sito web dimostra il loro livello di interesse per un prodotto o un servizio.

Tempo trascorso sulle pagine aziendali

Il tempo trascorso da un lead a visitare le pagine di un'azienda è una buona misura del suo interesse.

Un lead con un'alta frequenza di rimbalzo è solitamente un lead freddo e poco interessato ai prodotti dell'azienda. È anche possibile assegnare un punteggio negativo a una frequenza di rimbalzo elevata. 

I lead che trascorrono periodi considerevolmente più lunghi sul sito di un'azienda sono più caldi e possono convertirsi più facilmente. Per questi, si assegnano dei punti.

La classificazione dei contatti in base alla durata della visita in loco aiuta le aziende a segmentare i contatti in modo più accurato. 

Il numero di pagine visitate

I lead che visitano più pagine sono generalmente più qualificati di quelli che visitano una sola pagina. 

Se a ogni pagina visitata viene assegnato un valore, un visitatore di più pagine avrà automaticamente un peso maggiore nel punteggio e maggiori probabilità di conversione rispetto a un visitatore di una sola pagina.

3. Analisi demografica

Ogni azienda ha un buyer persona unico a cui si rivolge in base ai propri prodotti e servizi. Un punteggio demografico elevato significa che i lead corrispondono all'acquirente ideale dell'azienda.

Il punteggio demografico mira a evidenziare i lead che corrispondono all'acquirente unico di un'azienda. Il punteggio demografico prende in considerazione informazioni come età, reddito, occupazione e altro ancora.

Ecco alcuni degli attributi unici che il punteggio demografico considera.

Titolo del lavoro

Assegnare punti a un cliente che influenza il processo decisionale.

Un dipendente di livello superiore avrà un punteggio più alto rispetto a un dipendente junior. Ad esempio, il presidente di un'azienda ha maggiori probabilità di influenzare la conversione di un'azienda rispetto a un analista junior. 

Dipartimento aziendale

Il tipo di beni e servizi che un'azienda fornisce determina il reparto a cui si rivolge. Un'azienda di software assegnerà alcuni punti a un cliente del reparto IT.

Migliorare il lead scoring con l'arricchimento dei dati

Un modello di lead scoring è uno strumento potente che aiuta le aziende a ottimizzare l'imbuto di vendita. 

Un modello di lead scoring utilizza il behaviour scoring, il marketing, la collaborazione con le vendite, i dati demografici e i punteggi negativi per assegnare punteggi ai potenziali clienti.

Diversi modelli di lead, tra cui l'engagement via e-mail, le visite al sito web o l'analisi demografica, forniscono dati utilizzabili al team di vendita. Ma un modello di lead scoring funziona se i dati sono aggiornati e accurati.

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Le forme più comuni di arricchimento dei dati aziendali comprendono l'aggiornamento dei dettagli della persona di contatto/prospect, del titolo di lavoro, del numero di telefono e dell'indirizzo e-mail. Anche i siti web ufficiali dell'azienda target, i numeri di telefono, gli indirizzi e-mail, i fax, la sede fisica, il settore, i tag e i social media devono essere aggiornati e accurati.

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L'utilizzo di dati aggiornati riduce al minimo i casi di errori di spedizione, consegna, frode e fatturazione. L'accuratezza dei dati aziendali aumenta la fiducia del business e consente di fornire servizi rapidi, efficienti e professionali, riducendo al contempo i costi di mantenimento di un CRM ingombrante ed errato.

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Allo stesso modo, l'arricchimento dei dati finanziari dell'azienda migliora la trasparenza, la responsabilità e fornisce migliori informazioni commerciali. 

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Le aziende utilizzano la prioritizzazione dei lead per spingere un lead lungo l'imbuto di vendita, determinare i lead idonei da quelli interessati e determinare le fonti di lead ad alta conversione. Con la prioritizzazione dei lead, sfruttano l'intelligenza artificiale per analizzare i potenziali clienti. La prioritizzazione dei lead aiuta anche a comprendere la strategia dell'azienda, a massimizzare le pratiche data-driven e a capire il valore di ogni fonte di dati.

Ogni azienda ha bisogno di un team di vendita efficace che effettui chiamate e organizzi incontri con i clienti giusti al momento ideale. Questo dopo aver raccolto e classificato i contatti attraverso vari metodi per aumentare il livello di efficienza dell'azienda.

La prioritizzazione dei lead consiste semplicemente nel separare i lead cruciali da quelli inutili, in modo che un team possa raggiungere per primi i potenziali clienti. 

Il video della vostra azienda può diventare virale e causare un aumento del 400% o più del volume di lead, ma il vostro tasso di conversione può diminuire significativamente senza le migliori strategie di prioritizzazione dei lead. 

Se si dispone dell'indirizzo e-mail di un lead, è possibile utilizzare Datagma per scoprire tutte le altre informazioni sul lead, come il nome, il sesso, lo stato occupazionale, il titolo di lavoro, la data di nascita, ecc. È inoltre possibile scoprire ulteriori informazioni sull'azienda in cui lavora, come il numero di dipendenti e altre informazioni sul settore. Utilizzerete poi queste informazioni per determinare se il lead vale il tempo dedicato alle vendite e al marketing (cioè la prioritizzazione del lead). 

Ecco alcuni modi in cui potete utilizzare la prioritizzazione dei lead per incrementare la vostra attività.

1. Spostare rapidamente il lead lungo l'imbuto di vendita

Chiamare o rispondere ai potenziali clienti mentre sono ancora sulla vostra pagina web aumenta le possibilità di concludere l'affare. È più facile entrare in contatto con loro quando li si chiama nei primi cinque minuti, a differenza dei trenta minuti. La prioritizzazione dei lead vi permette di identificare i potenziali acquirenti e di contattarli tempestivamente.

Con Datagma, il team di vendita della vostra azienda può raccogliere informazioni cruciali sul lead e comunicare rapidamente nel modo corretto.

Il tempo di risposta del team ai lead può determinare il successo dell'azienda. I lead inbound hanno una spesa di marketing a loro carico, che può essere sotto forma di:

• Pubblicità
• Eventi
• Partenariati
• Contenuto SEO

Pertanto, questi lead sono costosi e il team deve catturarli e realizzare vendite per ottenere un ritorno positivo sugli investimenti. Inoltre, significa che stanno cercando di acquistare o che sono nel bel mezzo di una decisione d'acquisto, il che significa che sono clienti ideali.

2. Definire le priorità dei contatti per determinare quali sono i contatti più adatti.

Dovete considerare se il prodotto o il servizio soddisfa le esigenze del vostro lead o se lo interessa soltanto. Pertanto, darete la priorità al lead le cui esigenze e il cui profilo si adattano completamente alla vostra soluzione rispetto a un cliente che è vagamente interessato al vostro servizio o prodotto.

Quando si assegna una priorità a un lead, si può scegliere di assegnare un punteggio a quattro quadranti, in base alle informazioni ottenute da Datagma. Essi comprendono:

• Alta vestibilità/basso interesse
• Alta vestibilità/alto interesse
• Bassa vestibilità/basso interesse
• Alta vestibilità/basso interesse

I membri del team di vendita dovrebbero sempre dare la priorità ai lead con un elevato interesse e un'elevata idoneità. Si tratta di contatti che corrispondono quasi perfettamente alla vostra buyer persona e che hanno fatto qualche sforzo per ottenere il vostro prodotto o servizio, ad esempio rispondendo alla vostra e-mail.

I clienti con un alto livello di interesse possono pensare che la vostra azienda offra servizi o prodotti ideali, ma potrebbero non credere che voi siate la soluzione migliore al loro problema, ad esempio, corrispondono alla vostra buyer persona ma non aprono le vostre e-mail. Il team di marketing dovrebbe coltivare questi lead per convincerli, ad esempio fornendo loro informazioni preziose piuttosto che e-mail di vendita.

Per i lead poco adatti e ad alto interesse, il team di marketing può seguire i prodotti freemium per costruire un buon rapporto con loro, nel caso in cui diventino adatti in futuro. 

Non c'è bisogno di perdere tempo con i lead a basso impatto e a basso interesse. 

3. Sfruttare l'intelligenza artificiale

Il mercato attuale offre strumenti di lead generation vantaggiosi, come HubSpot, che considerano i dati cruciali applicabili al processo di vendita. Il team di vendita può integrare Datagma con Hubspot nel CRM dell'azienda per ottenere una visione completa di fonti di dati multiple e varie, per aiutare il team di vendita ad analizzare e dare priorità ai lead.

Nonostante i risultati ottenuti dall'intelligenza artificiale nel settore commerciale, esistono anche dei limiti. I modelli di intelligenza artificiale richiedono anche una logica aziendale per garantire il successo di un'azienda.

La maggior parte delle organizzazioni con prestazioni eccellenti riconosce i vantaggi dell'intelligenza artificiale nell'aiutarle a creare prospettive in modo intelligente e a realizzare più vendite.

Per tenere il passo con la concorrenza per i clienti, i team di vendita devono integrare l'intelligenza artificiale nella loro strategia. 

4. Determinare le fonti di lead ad alta conversione

Il team di vendita di un'azienda deve implementare una tecnologia come Datagma per garantire che i membri del team concentrino i loro sforzi di marketing sui lead di maggiore qualità.

Datagma setaccia le risorse pubblicamente disponibili per dire ai team di vendita e marketing tutto ciò che c'è da sapere sul lead. 

Ad esempio, se qualcuno si iscrive alla vostra lista di e-mail, Datagma vi aiuta a sapere tutto su di lui per determinare se corrisponde al vostro buyer persona. Una volta individuate le migliori fonti di lead, è possibile raddoppiare le fonti.

Sapevate che i tassi di conversione più elevati provengono dalle richieste di informazioni sul sito web, dai webinar, dai clienti e dalle segnalazioni dei dipendenti?

Un team di vendita efficace si imbatte generalmente in una grande quantità di dati, e uno dei dati cruciali da considerare è la conversione lead-to-opportunity per fonte di lead. 

I dati mostrano le fonti di lead che portano ai contatti più importanti e preziosi disposti a muoversi lungo l'imbuto di vendita. 

5. Allinearsi alla strategia aziendale

Il team di vendita deve essere consapevole e aggiornato sulle priorità dell'azienda per sapere su quale mercato concentrarsi. La strategia aziendale consente al team di vendita di analizzare i lead raccolti e di porre le domande giuste quando risponde ai potenziali clienti.

La comprensione della strategia di un'organizzazione riguarda principalmente il suo piano quinquennale per sapere dove è diretta. Include un'aggressiva espansione internazionale e altri aspetti quali:

• Come trovare un percorso alternativo per vendere i prodotti alle industrie se i mezzi previsti falliscono
• Come raccogliere i casi d'uso tenendo a mente i clienti target per un pitching efficace del prodotto
• Come concentrarsi sui clienti potenziali più critici che si prevede cresceranno enormemente in futuro

6. Massimizzare le pratiche basate sui dati

Per essere altamente competitivo, il team deve adottare metodi scientifici per stabilire le priorità dei contatti. Questi metodi significano che l'azienda massimizzerà la logica aziendale guidata dai dati, le best practice guidate dai dati, l'intelligenza artificiale e gli strumenti di arricchimento dei dati come Datagma.

Sia che la vostra azienda acquisti lead da società di lead-generating sia che li ottenga gratuitamente dai social media e da altre piattaforme, l'obiettivo principale è qualificarli di conseguenza e dare loro priorità in base a questi dati per incrementare le vendite.

Non dovreste permettere al vostro team di vendita di spendere tempo e sforzi significativi per lead che non garantiscono ritorni decenti. 

7. Privilegiare i lead per capire il valore delle vostre fonti di dati

Uno dei problemi principali di avere troppi dati è che solo alcuni provengono da fonti affidabili. Quando il team inserisce troppi dati non credibili, ci sono alte probabilità di seguire lead non qualificati. Pertanto, dare priorità ai lead che corrispondono al buyer persona aiuta a capire quali fonti forniscono i lead migliori.

Alcune fonti di dati non autorevoli includono il traffico web, i download di app e i siti web delle aziende che Alexa non indicizza. Queste fonti contribuiscono alla creazione di una strategia completa che consiste principalmente in fonti di dati credibili.

Un esempio di fonte di dati buona ma non del tutto affidabile sono i download delle app. Più un'app viene scaricata, più i clienti generano un traffico elevato, rendendo questi dati essenziali per la prioritizzazione dei lead.

8. Privilegiare i contatti in base ai punteggi

Assegnare punteggi a un lead in base al suo valore per l'azienda. Se Datagma determina che il lead è l'amministratore delegato dell'azienda target, è possibile assegnargli un punteggio elevato in base all'attributo del titolo di lavoro. È possibile utilizzare tali attributi, compreso il contatto del lead con il vostro marchio, per assegnare un punteggio ai lead e, infine, dare priorità ai lead con i punteggi più alti. 

Considerate un'azienda che magari non ha un numero eccessivo di download di app o di moduli web, ma che è sostenuta da società di capitali rinomate come Softbank e Sequoia. Un lead di questo tipo può avere un forte potenziale e deve essere consegnato immediatamente al team di vendita per il follow-up.

In queste situazioni, il team assegna dei pesi a ogni punto di dati e dà più punti alle startup con il potenziale più alto. Il team dovrebbe poi rivalutare ogni strategia elaborata almeno tre o quattro volte in un anno per adeguare il peso delle fonti di dati.

Privilegiate i vostri lead B2B con i dati Datagma arricchiti

È possibile utilizzare la prioritizzazione dei lead per identificare quelli più in forma e interessati, assegnare loro un punteggio e spingerli lungo l'imbuto di vendita. Potete quindi sfruttare gli strumenti di lead generation per avere una visione completa e dare priorità alle fonti di dati ad alta conversione. La prioritizzazione dei lead aiuta anche ad allineare gli sforzi di vendita alla strategia aziendale e a massimizzare gli approcci basati sui dati.

Ma prima di stabilire le priorità, è necessario assicurarsi di lavorare con i migliori dati possibili. Datagma arricchisce i vostri dati per aiutarvi a scoprire tutto ciò che riguarda il vostro lead, dai dati personali a quelli aziendali e finanziari. Potete quindi utilizzare le informazioni per determinare il valore del lead per la vostra organizzazione e il passo successivo per favorire la conversione.

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