In breve
Da Datagma, ogni volta che qualcuno compila un modulo (modulo di registrazione, modulo per la newsletter...), i dati vengono inviati al nostro CRM, Intercom.
Abbiamo creato un'automazione su Zapier che si attiva ogni volta che un nuovo utente compare su Intercom (e quindi su Datagma): individuiamo automaticamente il suo URL LinkedIn e poi inviamo una richiesta di connessione tramite Lemlist.
Perché coinvolgere i tuoi utenti su LinkedIn?
In questo articolo scoprirai un nuovo trucco per automatizzare la crescita su LinkedIn che noi (e, grazie alla nostra API, centinaia di aziende SaaS in forte espansione) utilizziamo per coinvolgere i nuovi utenti registrati e concludere più vendite.
Ma prima di tutto, perché coinvolgere nuovi utenti?
Perché acquisire potenziali clienti e utenti della versione gratuita è difficile. E se siete come la maggior parte delle aziende SaaS, dedicate una parte consistente del vostro budget di marketing all’acquisizione di nuovi utenti. Tuttavia, come si suol dire, «i potenziali clienti e gli utenti della versione gratuita non pagano le bollette (del server)».
Per trasformare i potenziali clienti in utenti paganti, è possibile creare demo dei prodotti. Le demo dei prodotti aumentano le conversioni del 20-50% per la maggior parte delle aziende SaaS B2B. Inoltre, possono abbreviare il processo di onboarding.
Sebbene richiedano molto tempo, le dimostrazioni individuali dei prodotti sono estremamente importanti perché sono personalizzate: consentono di rispondere a qualsiasi dubbio o obiezione che il potenziale cliente possa avere riguardo al prodotto e, proprio attraverso la dimostrazione, si è già mostrato come utilizzarlo «con successo».
Durante le dimostrazioni dei prodotti, quando aiuti i tuoi potenziali clienti a trovare un modo per risolvere il loro problema, questi vorranno ricambiare diventando utenti paganti.
Soprattutto se il tuo LTV (Customer Lifetime Value) o ACV (Average Contract Value) supera i 1000 $, una demo del prodotto è uno degli strumenti più efficaci nel tuo processo di vendita. Uno dei tuoi KPI o obiettivi di conversione dovrebbe essere quello di massimizzare le demo del prodotto.
A questo punto, se non disponi ancora di una demo del tuo prodotto SaaS, questa dovrebbe essere la tua priorità. Se invece ne hai già una, chiediti come puoi aumentare le richieste di demo del 10% o del 20%.
Per ottimizzare le conversioni delle demo, devi capire perché i tuoi potenziali clienti non richiedono una demo.
- Conoscono abbastanza bene il tuo prodotto?
- Capiscono quali sono gli obiettivi che intendono raggiungere con il vostro prodotto?
- Conoscono bene la tua esperienza utente?
- Quali domande hanno a cui puoi rispondere in questa fase?
- Perché dovrebbero guardare una demo prima di passare direttamente al tuo prodotto?
Molto spesso, i potenziali clienti non sentono il bisogno di richiedere una demo per quattro motivi:
- Pensano di riuscire a capire da soli come usare il vostro prodotto
- Ritengono che il tuo prodotto debba essere facile da usare e non debba richiedere una dimostrazione
- Non sono sicuri che il tuo prodotto risolva il loro problema, quindi non vogliono perdere tempo a informarsi su di esso
- Ritengono che le chiamate per le dimostrazioni dei prodotti siano chiamate di vendita
- La maggior parte delle dimostrazioni di prodotti è noiosa: spesso si limitano a illustrare le funzionalità, invece di risolvere il problema che i clienti hanno
In questa fase, invece di vendere il tuo prodotto, dovresti vendere la tua demo. Devi far capire ai tuoi potenziali clienti che una demo del prodotto è fondamentale per risolvere il loro problema.
Tre passaggi per aumentare le richieste di demo dei prodotti grazie a questo trucco segreto per automatizzare LinkedIn
Un ottimo modo per aumentare le richieste di demo dei tuoi prodotti è quello di contattare personalmente gli iscritti alla tua newsletter o i potenziali clienti su LinkedIn.
Perché funziona? Perché nessuno se lo aspetta. Esatto!
Quando mostri un modulo di richiesta di demo durante la procedura di onboarding, in quel momento stai impedendo agli utenti di svolgere il compito che volevano svolgere in primo luogo, ovvero risolvere il loro problema utilizzando il tuo prodotto.
Quindi, quando li contatti su LinkedIn con un messaggio personale, hanno la sensazione che tu abbia a cuore il loro successo. Inoltre, dai un volto alla tua azienda. Prima di allora, non sapevano a chi rivolgersi in caso di problemi o se avessero bisogno di aiuto.
Contattare tutti gli iscritti può sembrare un lavoro impegnativo, ma grazie a questo flusso di lavoro segreto di automazione su LinkedIn, potrai farlo su larga scala senza rinunciare alla personalizzazione dei messaggi.
Si noti che questo non è l'approccio tipico delle email a freddo inviate a una lista di professionisti o delle altre strategie di automazione delle email utilizzate dalla maggior parte dei professionisti del marketing.
Si tratta dei tuoi potenziali clienti e degli iscritti che hanno interagito con il tuo prodotto o marchio e che hanno dimostrato interesse per il tuo prodotto. Conoscono già il tuo prodotto o servizio, quindi metà del lavoro è già fatto.
Il tuo compito è dimostrare loro che sei qui per comprendere le loro esigenze e i loro problemi, che ci tieni e che desideri che abbiano successo con il tuo prodotto.
Sei pronto a scoprire questo segreto?
Ecco come puoi automatizzare le tue attività di outreach su LinkedIn rivolte agli iscritti e aumentare le vendite incrementando le richieste di demo dei prodotti. Il processo si articola in 3 fasi.
- Passaggio 1: aggiungi l'abbonato al tuo CRM come contatto (Intercom)
- Passaggio 2: Trova l'URL del loro profilo LinkedIn utilizzando uno strumento di arricchimento dei dati (Datagma)
- Passaggio 3: invia una richiesta di connessione su LinkedIn e un messaggio utilizzando uno strumento di automazione per LinkedIn (Lemlist)
Avrete forse notato che ogni fase prevede l'uso di uno strumento diverso: un CRM, uno strumento di arricchimento dei dati e uno strumento di automazione per LinkedIn. Per rendere l'intero processo completamente automatizzato, useremo Zapier.
Ecco come si presenta il processo in un flusso di lavoro di Zapier:
Analizziamo più nel dettaglio ogni fase.
Passaggio 1: Aggiungi i nuovi iscritti al tuo CRM
Quando qualcuno si iscrive alla tua newsletter o scarica un white paper, compila un modulo e ti fornisce il proprio indirizzo e-mail e, eventualmente, il proprio nome e quello dell'azienda.
Se hai creato il modulo tramite il tuo CRM, non devi fare nulla. I dati di contatto dell'iscritto sono già presenti nel tuo CRM.
Ma se il tuo modulo è separato dal CRM, dovrai utilizzare strumenti come Zapier o Integromat per aggiungere i dati al tuo CRM, oppure potresti già disporre di un'API per collegare il modulo e il CRM.
Nella nostra azienda utilizziamo Intercom, quindi lo useremo come esempio, ma potete utilizzare qualsiasi CRM desideriate, purché disponga di un'integrazione con Zapier o di un'app Zapier. Potete consultare l'elenco delle app Zapier qui.
La cosa importante da tenere presente è che è consigliabile associare al contatto il punto di ingresso corretto o la fonte (ad esempio newsletter, white paper, lead, ecc.), a seconda di come è stato generato quel contatto.
Quando viene aggiunto un nuovo utente o un nuovo contatto nel CRM, viene attivato il flusso di lavoro di Zapier. In questa fase, verranno recuperate tutte le informazioni dal tuo CRM, inclusi l'indirizzo e-mail, i nomi, i tag, ecc.
Passaggio 2: trova l'URL del loro profilo LinkedIn utilizzando Datagma
Il passo successivo di questo flusso di lavoro consiste nel trovare l'URL del profilo LinkedIn del contatto utilizzando Datagma. Puoi trovare tutti i dettagli su le integrazioni di Datagma su Zapier qui.
Datagma è uno strumento di arricchimento dei dati in grado di individuare oltre 100 informazioni relative a un contatto e alla sua azienda semplicemente a partire dal suo indirizzo e-mail o dal suo nome e da quello della sua azienda.
Crea un account Datagma per poter utilizzare questa automazione.
Dato che disponi già dell'indirizzo e-mail (e magari anche dei nomi e della ragione sociale) dei tuoi iscritti o potenziali clienti, Zapier trasmetterà queste informazioni a Datagma ed estrarrà tutti i dati fondamentali di cui hai bisogno per lanciare la tua campagna di richieste di connessione su LinkedIn, compreso, ovviamente, l'URL del profilo LinkedIn.
L'utilizzo dei nomi dei potenziali clienti e delle denominazioni delle aziende garantisce una maggiore precisione rispetto all'uso dei loro indirizzi e-mail, quindi, quando possibile, ricorri a questa soluzione.
È importante sapere che, prima di configurare il flusso di lavoro su Zapier, è necessario creare una campagna nello strumento di automazione di LinkedIn (in questo caso Lemlist), che verrà utilizzata come azione su Zapier.
Passaggio 3: invia una richiesta di connessione su LinkedIn e un messaggio utilizzando uno strumento di automazione di LinkedIn
Ora che disponi dell'URL LinkedIn del contatto grazie allo strumento di arricchimento dei dati di Datagma, l'ultimo passo consiste nell'inviare una richiesta di connessione su LinkedIn tramite Lemlist.
Crea un account Lemlist per poter utilizzare questa automazione.
La campagna di automazione di LinkedIn di Lemlist si limiterà a recuperare l'URL LinkedIn di ciascun contatto e a inviare una richiesta di connessione. Utilizza le variabili presenti su Lemlist, come il nome e il nome dell'azienda, per personalizzare le tue e-mail.
Se desideri personalizzare ulteriormente le tue e-mail, puoi utilizzare i tag per creare un "rompighiaccio" del tipo: "Ho notato che ti sei iscritto alla nostra newsletter" o "Ti è piaciuto il white paper che abbiamo scritto su...".
Una volta creata la campagna, puoi integrare Lemlist con Zapier. Puoi anche verificare tutte le le integrazioni di Lemlist su Zapier qui.
Ora che hai compreso chiaramente ogni passaggio, ecco come procedere.
Come configurare questa automazione su LinkedIn passo dopo passo
Passaggio 1: Crea una campagna su Lemlist
Accedi al tuo account Lemlist ed effettua la registrazione. Clicca su «Nuova campagna» e assegna un nome alla tua campagna.
Successivamente, scegli come desideri importare i contatti. Sono disponibili diverse opzioni per l'importazione dei contatti, ad esempio da un file .cave, da LinkedIn, da un CRM o manualmente, ecc. In questo caso, seleziona «Da Zapier» poiché utilizzerai l'automazione di Zapier per trasferire le informazioni sui contatti a Lemlist.
Ti verrà quindi chiesto se desideri arricchire i tuoi contatti provenienti da Lemlist. Puoi saltare questo passaggio o selezionare «No, grazie», poiché hai già arricchito i contatti provenienti da Datagma.
Vuoi sincronizzare i tuoi contatti aggiornati con un CRM? Seleziona “Sì” se desideri trasferire i dettagli della campagna al tuo CRM, come Intercom o HubSpot. Altrimenti, seleziona “No”.
Seleziona ora la frequenza con cui desideri inviare questa campagna. Vuoi inviare le richieste di connessione solo in determinati giorni? Puoi sceglierlo qui.
In questo caso, vogliamo rivolgerci alle persone ogni giorno, compresi i fine settimana.
Seleziona quindi la frequenza della campagna. Se ricevi centinaia di contatti o iscritti al giorno, scegli un intervallo breve, compreso tra 2 e 5 minuti. Se invece ricevi meno di 100-150 iscritti al giorno, puoi optare per un intervallo di 8-10 minuti.
Se selezioni 2 minuti, l'automazione invierà una richiesta di connessione ai potenziali clienti 3-4 minuti dopo la loro registrazione, poiché i primi 2 passaggi del flusso di lavoro di Zapier sono quasi istantanei.
A questo punto, crea la sequenza e seleziona la campagna «Solo su invito LinkedIn».
Inserisci il tuo messaggio al punto 2, prevedendo un tempo di attesa di 1-2 giorni.
Personalizza il tuo messaggio in base al lead magnet che il potenziale cliente ha scaricato. Questo è il momento in cui devi dare sfogo alla tua creatività e coinvolgere i tuoi potenziali clienti.
Ricorda che hanno già interagito con il tuo prodotto e che lo conoscono e lo apprezzano. Il tuo compito è quello di aiutarli nel loro percorso di utilizzo del prodotto senza sembrare troppo commerciale.
Passaggio 2: collega e aggiungi le app Intercom e Datagma nel flusso di lavoro di Zapier
Cerca le app Intercom e Datagma su Zapier e crea il primo passaggio del flusso di lavoro. Seleziona come trigger “Nuovo lead” per Intercom e come azione su Datagma “Trova persona o azienda”. Clicca su “Prova”
Questa azione verrà attivata non appena verrà aggiunto un nuovo contatto o un nuovo iscritto a una determinata lista in Intercom.
Passaggio 3: Compila i campi relativi a Datagma in Zapier
In questa fase, devi inserire le informazioni necessarie nell'app Datagma, ovvero nome e azienda.
Passaggio 4: collega Lemlist e aggiungilo al flusso di lavoro di Zapier
Cerca l'app Lemlist e collegati ad essa. Ti verrà chiesto di inserire un nome utente e una password, che puoi trovare nelle tue impostazioni di Lemlist.
Una volta connesso e effettuato l'accesso all'account corretto, inserisci le informazioni richieste, ovvero l'indirizzo e-mail e la campagna da lanciare su Lemlist.
Quindi, seleziona «URL LinkedIn di base della persona» per aggiungere l'URL LinkedIn alla tua campagna Lemlist.
Clicca su «Salva e avvia» per eseguire il flusso di lavoro di Zapier.
Ecco fatto. Ora disponi di un metodo completamente automatizzato per contattare qualsiasi tuo potenziale cliente o iscritto alla newsletter su LinkedIn senza dover fare nulla manualmente.
Invia i tuoi messaggi, aumenta le richieste di demo dei tuoi prodotti e acquisisci più clienti. E se lo farai, facci sapere quante demo sei riuscito a ottenere grazie a questo piccolo trucco per la crescita!
Buon “demo-ing”!