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In Datagma, ogni volta che qualcuno compila un modulo (modulo di iscrizione, modulo di newsletter...), viene inviato al nostro CRM, Intercom.
Abbiamo creato un'automazione Zapier che si attiva ogni volta che un nuovo utente compare su Intercom (e quindi su Datagma): Troviamo automaticamente il suo URL LinkedIn e inviamo una richiesta di connessione tramite Lemlist.
Perché coinvolgere i vostri utenti su linkedIn?
In questo articolo, imparerete un nuovo hack per la crescita dell'automazione di LinkedIn che noi (e, grazie alla nostra API, centinaia di aziende SaaS in forte crescita) utilizziamo per coinvolgere i nuovi utenti iscritti e chiudere più vendite.
Ma prima, perché coinvolgere nuovi utenti?
Perché acquisire lead e utenti gratuiti è difficile. E se siete come la maggior parte delle aziende SaaS, state spendendo una grossa fetta del vostro budget di marketing per acquisire nuovi utenti. Tuttavia, come si suol dire, "i lead e gli utenti gratuiti non pagano le bollette (del server)".
Per convertire i lead in utenti a pagamento, è necessario creare demo dei prodotti. Le demo dei prodotti migliorano le conversioni del 20-50% per la maggior parte delle aziende SaaS B2B. Le demo dei prodotti possono anche abbreviare il processo di onboarding.
Anche se richiede molto tempo, le dimostrazioni individuali dei prodotti sono così importanti perché sono personali, potete rispondere a tutti i dubbi e alle obiezioni che il vostro cliente potrebbe avere riguardo al prodotto e, fornendo una dimostrazione, avete già mostrato come utilizzare il prodotto "con successo".
Con le demo di prodotto, quando aiutate i vostri clienti a trovare un modo per risolvere il loro problema, vogliono ricambiare diventando utenti a pagamento.
Soprattutto se il vostro LTV (Customer Lifetime Value) o ACV (Average Contract Value) è superiore a 1.000 dollari, la demo del prodotto è uno degli strumenti più potenti del vostro processo di vendita. Uno dei vostri KPI o obiettivi di conversione dovrebbe essere quello di massimizzare le demo dei prodotti.
A questo punto, se non avete una demo del vostro prodotto SaaS, questa dovrebbe essere la vostra priorità. Ma se avete una demo del prodotto, chiedetevi come potete aumentare le richieste di demo del 10% o del 20%.
Per ottimizzare le conversioni delle demo, è necessario capire perché i clienti non chiedono una demo.
- Capiscono abbastanza bene il vostro prodotto?
- Capiscono gli obiettivi che stanno cercando di raggiungere con il vostro prodotto?
- Hanno familiarità con la vostra esperienza utente?
- Quali sono le domande a cui possono rispondere in questa fase?
- Perché dovrebbero vedere una demo prima di passare direttamente al vostro prodotto?
Molte volte i clienti non sentono il bisogno di richiedere una demo per quattro motivi:
- Credono di poter capire da soli come utilizzare il vostro prodotto
- Credono che il vostro prodotto debba essere facile da usare e non debba richiedere una demo.
- Non sono sicuri che il vostro prodotto risolva il loro problema, quindi non vogliono spendere tempo per conoscere il vostro prodotto.
- Credono che le telefonate di dimostrazione dei prodotti siano telefonate di vendita.
- La maggior parte delle demo di prodotto sono noiose: spesso illustrano ai clienti le caratteristiche, piuttosto che risolvere i loro problemi.
In questa fase, più che vendere il prodotto, dovreste vendere la demo. Volete che i vostri interlocutori si rendano conto che la demo del prodotto è fondamentale per risolvere il loro problema.
Tre passi per aumentare le richieste di demo di prodotti utilizzando questo hack segreto per l'automazione di Linkedin
Un ottimo modo per aumentare le richieste di demo dei prodotti è quello di contattare personalmente gli iscritti alla newsletter o i lead su Linkedin.
Perché funziona? Perché nessuno se lo aspetta. Proprio così!
Quando mostrate un modulo di richiesta di demo come parte dell'onboarding, a quel punto impedite agli utenti di fare il lavoro che volevano fare all'inizio, ovvero risolvere il loro problema utilizzando il vostro prodotto.
Quindi, quando li contattate su Linkedin con un messaggio personale, sentono che avete a cuore il loro successo. Inoltre, date un volto alla vostra azienda. Prima di ciò, non sapevano a chi rivolgersi in caso di problemi o di bisogno di aiuto.
Rivolgersi a tutti gli iscritti può sembrare un'impresa ardua, ma grazie a questo flusso di lavoro segreto di automazione di Linkedin, è possibile farlo su larga scala, continuando a personalizzare i messaggi.
Si noti che questo non è un approccio all'invio di e-mail a freddo a una lista di professionisti o ad altre forme di automazione delle e-mail utilizzate dalla maggior parte dei marketer.
Questi sono i vostri lead e abbonati che si sono impegnati con il vostro prodotto o marchio e che hanno mostrato interesse per il vostro prodotto. Conoscono già il vostro prodotto o servizio, quindi metà della battaglia è finita.
Il vostro compito è mostrare loro che siete qui per capire il loro caso d'uso e i loro problemi, che vi interessa e che volete che abbiano successo con il vostro prodotto.
Siete pronti a scoprire questo segreto?
Ecco come automatizzare l'invio di informazioni agli abbonati su Linkedin e convertire più vendite aumentando le richieste di demo dei prodotti. Il processo prevede 3 fasi.
- Passo 1: Aggiungere l'abbonato al CRM come contatto (Intercom)
- Fase 2: Trovare l'URL del profilo Linkedin utilizzando uno strumento di arricchimento dei dati (Datagma).
- Fase 3: invio di una richiesta di connessione a Linkedin e di un messaggio utilizzando uno strumento di automazione di Linkedin (Lemlist)
Avrete notato che ogni fase utilizza uno strumento diverso: un CRM, uno strumento di arricchimento dei dati e uno strumento di automazione di Linkedin. Per rendere l'intero processo completamente automatizzato, utilizzeremo Zapier.
Ecco come si presenta il processo in un flusso di lavoro Zapier:
Diamo uno sguardo più approfondito a ciascuna fase.
Fase 1: Aggiungere le nuove iscrizioni al CRM
Quando qualcuno si iscrive alla vostra newsletter o scarica un whitepaper, compila un modulo e vi fornisce il suo indirizzo e-mail e, forse, il suo nome e la sua azienda.
Se il modulo è stato creato utilizzando il CRM, non è necessario fare nulla. I dati di contatto dell'iscritto sono già presenti nel CRM.
Ma se il modulo è separato dal CRM, è necessario utilizzare strumenti come Zapier o Integromat per aggiungere i dettagli al CRM oppure si può già disporre di un'API per collegare sia il modulo che il CRM.
Nella nostra azienda utilizziamo Intercom, quindi lo prenderemo come esempio, ma potete utilizzare qualsiasi CRM, purché abbia un'integrazione Zapier o un'app Zapier disponibile. Potete consultare un elenco di applicazioni Zapier qui.
La cosa importante da notare è che è meglio etichettare il contatto con il giusto punto di ingresso o con la fonte, come newsletter, whitepaper, lead, ecc. a seconda di come è stato creato il contatto.
Quando si ha un nuovo utente o un contatto nel CRM, viene attivato il flusso di lavoro Zapier. In questa fase, vengono estratte tutte le informazioni dal CRM, compresi l'indirizzo e-mail, i nomi, i tag e così via.
Passo 2: trovare l'URL del profilo Linkedin utilizzando Datagma
La fase successiva di questo flusso di lavoro consiste nel trovare l'URL del profilo Linkedin del contatto utilizzando Datagma. Potete trovare tutti i dettagli su integrazioni di Datagma su Zapier qui.
Datagma è uno strumento di arricchimento dei dati che può trovare oltre 100 punti di dati su un contatto e sulla sua azienda solo a partire dal suo indirizzo e-mail o dal suo nome e nome dell'azienda.
Creare un account Datagma per poter utilizzare questa automazione.
Dal momento che disponete già dell'indirizzo e-mail (ed eventualmente del nome e della ragione sociale) dei vostri iscritti o lead, Zapier invierà queste informazioni a Datagma ed estrarrà tutti i dati chiave di cui avete bisogno per lanciare la vostra campagna di richiesta di connessione a Linkedin, compreso ovviamente l'URL del profilo Linkedin.
L'utilizzo dei nomi dei contatti e delle società vi fornirà un'accuratezza maggiore rispetto all'utilizzo dei loro indirizzi e-mail, quindi, quando possibile, utilizzateli.
È importante sapere che prima di impostare il flusso di lavoro di Zapier, è necessario creare una campagna nello strumento di automazione di Linkedin (Lemlist, in questo caso) che verrà utilizzata come azione in Zapier.
Fase 3: inviare una richiesta di connessione a Linkedin e un messaggio utilizzando uno strumento di automazione di Linkedin
Ora che avete l'URL Linkedin del contatto grazie allo strumento di arricchimento dei dati di Datagma, l'ultimo passo è inviare una richiesta di connessione a Linkedin tramite Lemlist.
Creare un account Lemlist per poter utilizzare questa automazione.
La campagna di automazione di Lemlist su Linkedin si limita a prelevare l'URL di Linkedin di ciascun contatto e a inviare una richiesta di connessione. Utilizzate variabili come il nome e il cognome dell'azienda su Lemlist per personalizzare le vostre e-mail.
Se volete personalizzare ulteriormente le vostre e-mail, potete usare i tag per creare un "rompighiaccio" come: "Ho notato che ti sei iscritto alla nostra newsletter" o "Ti è piaciuto il whitepaper che abbiamo scritto su...".
Una volta creata la campagna, è possibile integrare Lemlist con Zapier. È inoltre possibile controllare tutte le integrazioni di Lemlist su Zapier qui.
Ora che avete compreso chiaramente ogni fase, ecco come configurarla.
Come impostare l'automazione di Linkedin passo dopo passo
Passo 1: Creare una campagna su Lemlist
Accedere al proprio account Lemlist e registrarsi. Cliccate su "Nuova campagna" e aggiungete il nome alla vostra campagna.
Quindi, scegliete come importare i contatti. Esistono diverse opzioni per importare i contatti: da un file .cave, da LinkedIn, dal CRM o manualmente, ecc. In questo caso, selezionare "Da Zapier" perché si intende utilizzare l'automazione di Zapier per alimentare le informazioni sui contatti con Lemlist.
A questo punto, vi verrà chiesto se volete arricchire i vostri lead da Lemlist. È possibile saltare questo passaggio o premere "No, grazie" perché i contatti sono già stati arricchiti da Datagma.
Volete sincronizzare i vostri contatti aggiornati con un CRM? Selezionare "Sì", se si desidera inviare i dettagli della campagna al proprio CRM, come intercom o Hubspot. Altrimenti, selezionare "No".
Quindi, selezionare l'orario in cui si desidera inviare la campagna. Si desidera inviare le richieste di connessione solo in giorni specifici? Potete sceglierlo qui.
In questo caso, vogliamo raggiungere le persone ogni giorno, compresi i fine settimana.
Quindi, selezionare la frequenza della campagna. Se avete centinaia di contatti o abbonati al giorno, selezionate un intervallo breve di 2-5 minuti. Se invece avete meno di 100-150 abbonati al giorno, potete selezionare un intervallo di 8-10 minuti.
Se si seleziona 2 minuti, l'automazione invierà una richiesta di connessione ai lead 3-4 minuti dopo l'iscrizione di un lead, perché le prime due fasi del flusso di lavoro Zapier sono quasi istantanee.
Quindi, creare la sequenza e selezionare la campagna "Solo su invito di Linkedin".
Compilare il messaggio al punto 2 con un tempo di attesa di 1-2 giorni.
Personalizzate il vostro messaggio in base al lead magnet che un lead ha scaricato. Questa è la fase in cui dovete essere creativi e coinvolgenti con i vostri lead.
Ricordate che hanno già avuto a che fare con il vostro prodotto e che lo conoscono e lo apprezzano già. Il vostro compito è quello di offrire aiuto nel loro percorso di utilizzo del prodotto senza essere venditivi.
Passo 2: Collegare e aggiungere le app Intercom e Datagma nel flusso di lavoro Zapier
Cercate le app Intercom e Datagma in Zapier e create il primo passo del flusso di lavoro. Selezionate il trigger "Nuovo lead" per Intercom e l'azione su Datagma "Trova persona o azienda". Premete "Prova".
Questa fase viene attivata non appena viene aggiunto un nuovo lead o un abbonato a una particolare lista in Intercom.
Passo 3: compilare i campi Datagma in Zapier
In questa fase, si aggiungono le informazioni necessarie all'applicazione Datagma, ossia il nome e la società.
Passo 4: collegare Lemlist e aggiungerlo al flusso di lavoro Zapier
Cercate l'app Lemlist e collegatevi ad essa. Vi verrà chiesto di inserire un login e una password che potete trovare nelle impostazioni di impostazioni di Lemlist.
Una volta collegati e loggati all'account giusto, compilate le informazioni richieste, come l'indirizzo e-mail, la campagna su Lemlist da lanciare.
Quindi, selezionare "Person Basic Linkedin URL" per aggiungere l'URL di Linkedin alla campagna Lemlist.
Premete "Salva e avvia" per eseguire il flusso di lavoro Zapier.
Questo è quanto. Ora avete un modo completamente automatizzato per contattare i vostri contatti o gli iscritti alla newsletter su Linkedin senza dover fare nulla manualmente.
Inviate i vostri messaggi, aumentate le richieste di demo dei prodotti e chiudete più clienti. E se lo fate, fateci sapere quante dimostrazioni siete riusciti a chiudere utilizzando questo piccolo hack di crescita!
Buon "demo"!