Como aumentar sua taxa de conversão de usuários gratuitos para pagos em 134% com o recurso de enriquecimento do HubSpot

Já ouviu falar da Exotec? E da EcoVadis ou da Ivalua?

Antes de escrever este artigo, eu também não os conhecia, mas trata-se de três verdadeiros tesouros. Se amanhã o diretor de vendas (substitua “vendas” pelo que for relevante para o seu setor: RH, dados, jurídico, marketing...) criar uma conta no seu site, você não gostaria de saber disso em tempo real? Graças ao recurso de enriquecimento de dados da HubSpot, isso é facilmente possível. Veja como.

Na Datagma, sabemos como enriquecer dados.

Aqui está uma descrição passo a passo das diferentes ações que implementamos para realizar o enriquecimento de dados no HubSpot e utilizar todos os novos dados em toda a nossa pilha de ferramentas.

Isso nos permitiu aumentar nossa taxa de conversão de usuários gratuitos para pagos em 134% nos últimos dois meses, e isso permitirá que qualquer empresa de PLG melhore sua conversão graças aos dados.

Antes de entrarmos nos detalhes do nosso processo, veja o que fazemos.

 

 

Sou o fundador de uma empresa de SaaS que se desenvolveu com recursos próprios.

Não tenho recursos para manter 50 vendedores, e quero que os usuários façam a atualização por conta própria sempre que possível. Estamos desenvolvendo um modelo de crescimento 100% orientado pelo produto.

Nos nossos primeiros 10 mil MMR, o processo de integração (tanto no site quanto nos e-mails que enviávamos) tinha como objetivo conseguir o maior número possível de demonstrações, mas chegou um ponto em que eu recebia tantas inscrições por dia que acabava gastando muita energia com demonstrações inúteis para pessoas curiosas que eu não conseguia converter — mesmo com a maior determinação.

Tivemos que priorizar nossas ações e nosso tempo para que pudéssemos dedicá-los àqueles que tinham mais chances de se converter.

 

Para isso, complementamos o perfil de cada novo usuário do nosso site com dados relacionados à pessoa e à sua empresa, a fim de:

• personalizar a integração
• entrar em contato manualmente com os clientes potenciais com maior potencial
• fornecer o máximo de contexto em nosso chat ao vivo

 

Para isso, utilizamos uma integração nativa do Datagma que permite o enriquecimento de dados no HubSpot

A HubSpot, então, distribui os dados para as outras ferramentas da pilha.

Veja a seguir como proceder em detalhes.

 

Adicionar todos os nossos novos usuários ao HubSpot

Vou te contar um segredinho: não tenho uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente e não uso o HubSpot no lugar dela.

No entanto, é a base da nossa pirâmide que nos permitirá realizar ações mais específicas.

Eu uso o HubSpot para armazenar dados que, posteriormente, serão enviados a todas as outras ferramentas da nossa pilha de ferramentas.

O objetivo final é enviar dados enriquecidos e úteis.

Para isso, primeiro preciso adicionar todos os nossos novos usuários ao HubSpot para que possam ser atualizados pelo Datagma.

 

Existem várias maneiras de adicionar novos usuários ao meu site no HubSpot:

• Integromat, Zapier, N8N...
• a API da HubSpot
• Segmento
• a quarta solução (a econômica)

 

A primeira opção não foi adotada porque não era economicamente viável o suficiente, dado o número de ações por dia.

Também não ficamos muito tempo pensando na segunda opção: era muito técnica.

A terceira opção exige uma assinatura do HubSpot Enterprise, então também descartamos essa.

No fim das contas, optamos pela quarta opção:

• Assim que um usuário se cadastra em nosso site, o Segment repassa as informações para o Intercom.
• E como o Intercom está sincronizado com o HubSpot (voltaremos a esse assunto mais adiante), esse usuário também será adicionado em tempo real no HubSpot.

 

 

Ativar o enriquecimento de contatos do HubSpot

Essa é fácil! Que ótima notícia, porque esse é o nosso trabalho.

Na Datagma, desenvolvemos uma integração nativa com o HubSpot que permite enriquecer automaticamente todos os contatos do HubSpot com endereços de e-mail. Adicionamos instantaneamente mais de 50 campos (veja a lista completa aqui).

Você pode atualizar todos os contatos no CRM ou apenas aqueles que constam em uma lista específica, seja ela dinâmica ou estática.

Para fazer isso, acesse a página de integração do Datagma e selecione “Hubspot”.

Clique em “conectar” e, em seguida, selecione a(s) lista(s) que deseja enriquecer.

 

A seguir, vamos:

• Complemente todos os seus contatos já existentes no HubSpot (ou na lista que você selecionou)
• Complemente todos os novos contatos em tempo real, assim que forem adicionados.

Envie esses contatos com informações adicionais para outras ferramentas da pilha

Agora que seus contatos no HubSpot estão enriquecidos, você precisa conseguir obter esses dados a partir das outras ferramentas da sua pilha de ferramentas.

É aqui que entra em cena o Hubspot Operation Hub. Seu objetivo é sincronizar o Hubspot com as outras ferramentas que você utiliza.

Duas ferramentas principais aqui: Intercom e Slack

 

• Adicione uma nota no Slack com a descrição de cada novo usuário.

Se um executivo de uma empresa que levantou fundos na semana passada se cadastrar no seu site, você não gostaria de saber disso em tempo real?

Então você pode retomar o controle da sua automação ou acompanhar sua sessão ao vivo?

 

Bem, aqui está.

Atualmente, recebemos cerca de 50 novos cadastros por dia no Datagma; alguns correspondem mais do que outros ao nosso ICP (perfil do cliente ideal), seja em relação à empresa (para nós, SaaS, empresa de recrutamento ou, melhor ainda, SaaS na área de recrutamento) ou à pessoa, e seja em relação à função (vendas, dados ou crescimento) ou ao cargo (diretor, CXO).

Quando um usuário que se encaixa no ICP se cadastrar, quero iniciar pessoalmente a conversão o mais rápido possível.

Isso significa que quero retirá-lo da nossa sequência de e-mails automáticos de integração e enviar-lhe uma mensagem que eu mesmo vou escrever.

Então, eu conectei o HubSpot ao Slack para que todas as novas inscrições fossem publicadas diretamente no Slack, acompanhadas de todos os detalhes detalhados sobre a pessoa.

Fica assim:

 

Como fico conectado ao Slack o dia inteiro, nunca perco uma inscrição interessante; já quando só recebia notificações por e-mail, podia deixar passar algumas novidades importantes (vou usar o exemplo que dei acima: um e-mail no @exotec.com não tem nada de visual, enquanto o Slack já é bem mais ilustrativo).

Eu uso o Zapier para automatizar isso (Gatilho: novo contato no HubSpot -> Ação: mensagem no Slack).

 

Se você quiser um guia detalhado, pode ler sobre como receber notificações no Slack para novos contatos do HubSpot.

• Enriqueça todas as mensagens do Intercom para personalizar a integração

O Intercom é o ponto central da nossa integração e do nosso marketing.

 

• • As mensagens de integração são enviadas pelo Intercom

Temos um produto multifacetado voltado para desenvolvedores (API), vendas (nossa extensão do Chrome) ou marketing (enriquecimento de CRM), e a integração deve ser diferente para cada usuário.

Como nossos e-mails de integração são enviados pelo Intercom, eu envio todos os dados enriquecidos no HubSpot diretamente para o Intercom — novamente por meio do aplicativo HubSpot for Intercom no Hub de Operações do HubSpot.

Posso então criar regras para o envio de e-mails, conforme mostrado abaixo:

Assim, cada usuário passa por um processo de integração personalizado de acordo com sua função.

 

• • O Intercom é o nosso chat ao vivo

Muitas vendas são fechadas em tempo real, ao responder às perguntas dos usuários no chat.

Também gosto de ter o máximo de contexto possível quando converso com alguém.

Sobre o uso (e o segmento de agradecimento que envia todos os dados em tempo real para o Intercom), mas também sobre a PKI. Quem é ele? Quantos funcionários a empresa tem? Eles já levantaram fundos?

 

A Datagma disponibiliza todos esses dados úteis diretamente para mim através do Intercom.

Como você pode ver, as possibilidades de aplicação são infinitas. Assim que você tiver os dados, terá mais controle e perderá menos tempo.

Quer você faça parte de um PLG ou não, o enriquecimento de dados da HubSpot é fundamental, e a Datagma pode ajudá-lo.

 

Como melhorar sua taxa de conversão de usuários gratuitos para pagantes em 134% graças ao enriquecimento automático do HubSpot

Você conhece a Exotec? A EcoVadis, a Ivalua?

Bem, eu não as conhecia antes de escrever este artigo, mas são três empresas francesas de grande sucesso. Se amanhã o diretor de vendas (substitua “vendas” pelo que quiser, dependendo do seu setor: RH, dados, jurídico, marketing...) se cadastrar no seu site, você não gostaria de saber disso em tempo real?

Que bom, na Datagma sabemos como enriquecer os dados.

Aqui estão, passo a passo, as diferentes ações que implementamos, que nos permitiram aumentar nossa taxa de conversão de usuários gratuitos para pagantes em 134% nos últimos dois meses e que permitirão a qualquer empresa no setor de PLG melhorar sua conversão por meio do uso de dados.

Antes de entrarmos em detalhes sobre como fazemos isso, eis o que fazemos.

 

Sou o fundador de uma empresa SaaS que desenvolvi por conta própria.

Não tenho recursos para contratar 50 vendedores, e quero que os usuários façam a atualização, na medida do possível, por conta própria. Estamos desenvolvendo um modelo 100% orientado pelo crescimento do produto.

Nos nossos primeiros 10 mil MMR, o processo de integração (tanto no site quanto nos e-mails que enviávamos) estava voltado para conseguir o maior número possível de demonstrações, mas chegou um momento em que eu recebia tantos cadastros por dia que acabava gastando muita energia com demonstrações inúteis, para pessoas apenas curiosas, que eu não conseguia converter nem mesmo com toda a boa vontade do mundo.

Foi preciso priorizar nossas ações e nosso tempo para poder dedicá-los àqueles que tinham mais chances de se converter.

Para isso, registramos cada novo usuário do nosso site com dados pessoais e dados sobre sua empresa, a fim de:

• Personalizar a integração
• Entrar em contato manualmente com os clientes potenciais mais interessantes para nós.
• Ter o máximo de contexto possível no nosso chat ao vivo

Para isso, utilizamos a integração nativa entre o Datagma e o HubSpot.

Em seguida, o HubSpot distribuirá nossos dados para as outras ferramentas da pilha.

Veja aqui como proceder em detalhes.

Adicionar todos os nossos novos usuários no HubSpot

Uma pequena confissão: não tenho um CRM e não uso o HubSpot como um CRM.

No entanto, é a base da nossa pirâmide que nos permitirá, posteriormente, realizar ações mais específicas.

Eu uso o HubSpot como um hub onde posso armazenar meus dados, que depois são enviados para todas as outras ferramentas da nossa pilha de ferramentas.

O objetivo final é enviar dados enriquecidos e úteis para a tomada de decisões.

Para isso, preciso primeiro adicionar todos os nossos novos usuários no HubSpot para que seus dados sejam atualizados pelo Datagma.

Existem várias maneiras de adicionar os novos usuários do meu site ao HubSpot:

• Integromat, Zapier, N8N...
• Usar a API do HubSpot
• Segmento
• A quarta solução (solução de emergência)

 

Não optamos pela primeira opção porque não era suficientemente econômica, considerando o número de ações por dia.

Não selecionamos a segunda opção por ser muito técnica

Não selecionamos a terceira opção porque é necessário um plano HubSpot Enterprise

Escolhemos a quarta:

Assim que um usuário se cadastra em nosso site, o Segment envia os dados para o Intercom.

E como o Intercom está sincronizado com o HubSpot (falaremos sobre isso mais adiante), esse usuário também será adicionado em tempo real ao HubSpot.

Atualizar todos os contatos do HubSpot

Bem, isso é ótimo, pois é o nosso trabalho.

Na Datagma, desenvolvemos uma integração nativa com o HubSpot que permite enriquecer automaticamente todos os contatos do HubSpot a partir de seus e-mails. Adicionamos mais de 50 campos (cuja lista pode ser vista aqui) instantaneamente

Você pode optar por atualizar todos os contatos do CRM ou apenas os contatos que constam em uma lista específica, seja ela dinâmica ou estática.

Para isso, acesse a página de integração da Datagma

Selecione o HubSpot

Clique em “Conectar” e selecione a lista ou listas que deseja atualizar.

Vamos então:

• Atualizar todos os seus contatos já existentes no HubSpot (ou na lista que você selecionou)
• Atualizar todos os novos contatos adicionados, em tempo real.

Enviar esses contatos enriquecidos para as outras ferramentas da pilha

Agora que esses contatos do HubSpot foram enriquecidos, é preciso conseguir importar esses dados para as outras ferramentas da sua pilha de ferramentas

É aqui que entra em cena o HubSpot Operation Hub, cujo objetivo é sincronizar o HubSpot com as outras ferramentas que você utiliza.

Duas ferramentas principais aqui: Intercom e Slack

• Adicione uma nota no Slack com a descrição de cada novo usuário.

Você conhece a Exotec? A EcoVadis, a Ivalua?

Se um executivo de uma empresa que levantou fundos na semana passada se cadastrar no seu site, você não gostaria de saber disso em tempo real?

Para poder retomar o controle das suas automações?

Como acompanhar a sessão em tempo real?

E aí está.

Atualmente, temos 50 inscrições por dia no Datagma; algumas correspondem mais do que outras ao nosso perfil de cliente ideal (ICP), seja em relação à empresa (para nós, SAAS, agências de recrutamento ou, melhor ainda, SAAS na área de recrutamento 🙂) ou em relação à pessoa, seja pela função (Vendas, Dados, Crescimento) ou pelo nível de senioridade (Head de, CXO)

Quando um usuário que se enquadra no ICP se cadastra, desejo iniciar o processo de conversão pessoalmente o mais rápido possível.

Para mim, isso significa que quero excluí-lo das nossas mensagens automáticas de integração e enviar-lhe diretamente uma mensagem que eu mesmo redigirei.

Então, integrei o HubSpot ao Slack para publicar diretamente no Slack todos os novos cadastros, com todos os detalhes detalhados sobre a pessoa.

É assim:

Como fico conectado ao Slack o dia todo, nunca perco uma inscrição interessante; já quando só recebia notificações por e-mail, podia deixar passar algumas pérolas (vou retomar o exemplo que dei antes: um e-mail com @exotec.com não diz nada, enquanto 🦄 já é bem mais evocativo).

Para realizar essa automação, utilizo o Zapier (Gatilho: novo contato no HubSpot --> Ação: mensagem no Slack)

• Enriquecer todas as mensagens do Intercom para personalizar a integração

O Intercom é o ponto central do nosso processo de integração e do nosso marketing.

• As mensagens de integração são enviadas pelo Intercom

Temos um produto multifuncional, voltado tanto para desenvolvedores (API) quanto para a equipe de vendas (nossa extensão do Chrome) ou para o marketing (enriquecimento de CRM), e, por isso, o processo de integração deve ser diferente.

Como nossos e-mails de integração são enviados pelo Intercom, eu envio todos os dados enriquecidos no HubSpot diretamente para o Intercom, mais uma vez graças ao aplicativo do HubSpot para Intercom no HubSpot Operations Hub.

Em seguida, posso criar regras para o envio de e-mails, por exemplo:

ou ainda

Assim, cada usuário passa por um processo de integração personalizado de acordo com sua função.

• É o Intercom que usamos como chat ao vivo

Muitas vendas são fechadas em tempo real, ao responder a um usuário que faz uma pergunta no chat.

E gosto de ter o máximo de contexto possível quando converso com alguém.

Sobre o uso (e obrigado ao segmento que envia todos os dados em tempo real para a Intercom), mas também sobre o ICP. Quem é ele? Quantos funcionários a empresa tem? Eles conseguiram levantar fundos?

São tantos dados interessantes que a Datagma coloca à minha disposição diretamente no Intercom.

Como podem ver, os casos de uso são ilimitados: assim que você tem os dados, ganha mais controle e perde menos tempo. Quer você atue no setor de PLG ou não, o enriquecimento de dados é essencial, e a Datagma pode ajudá-lo nessa jornada.

 

Receba uma notificação no Slack com os dados de contato de cada novo usuário.

Eis o que acontece. Você tem um site de crescimento orientado por produtos ou um serviço em que as pessoas precisam agendar uma demonstração. É preciso identificar quais contas seriam adequadas para a sua empresa e alertar imediatamente a equipe de vendas. Para isso, você precisa ter informações detalhadas sobre seus contatos, e o Datagma pode enviar esses dados diretamente no Slack! Você também pode replicar esse processo no Integromat ou no N8N.

Veja como proceder:

Na Datagma, sempre que alguém preenche um formulário (formulário de inscrição, formulário de newsletter...), os dados são enviados para o nosso CRM, o Intercom.

Criamos uma automação no Zapier que é acionada sempre que um novo usuário aparece no Intercom (e, consequentemente, no Datagma): localizamos automaticamente todas as informações sobre ele e sua empresa. Em seguida, com base nos critérios definidos no Zapier, atribuímos uma pontuação a ele.

Se a pontuação for alta o suficiente, acionamos um alerta no Slack para nos ajudar a entrar em contato com ele o mais rápido possível.

Como priorizar leads utilizando os dados da Datagma

Se você está recebendo muitos leads e inscrições no setor B2B, mas não consegue dar continuidade a todos eles, é preciso priorizá-los.

O problema é que nem todos os leads são iguais e nem todos se tornarão seus clientes. Priorizar seus leads pode poupar muito tempo e evitar esforços desperdiçados com leads de baixa qualidade ou pouco promissores, permitindo que você se concentre nos leads certos.

A priorização de leads é um método para pontuar e classificar seus leads com base em determinados critérios ou ações que eles realizam, ajudando você a definir o valor que um lead representa para o seu negócio. Se você já criou um ICP (Perfil do Cliente Ideal) na sua empresa, então já concluiu a parte mais difícil da automação da priorização de leads.

Neste artigo, vamos mostrar como você pode priorizar automaticamente qualquer lead que chegue ao seu CRM conectando o Datagma por meio de uma integração com o Zapier.

Você pode fazer isso com qualquer CRM, como o Intercom, o Pipedrive, o HubSpot ou mesmo se tiver uma planilha básica do Google como seu CRM.

Neste processo de priorização de leads, queremos seguir quatro etapas:

• Passo 1: Identifique o lead no Intercom e adicione o gatilho
• Passo 2: Enriquecer o lead usando o Datagma
• Passo 3: Priorize e filtre os leads
• Passo 4: Receba notificações sobre leads no Slack com dados detalhados

Para configurar essa integração, acesse o Zapier e procure o Zap correspondente ao seu CRM. Para fins deste artigo, usaremos o Intercom, mas você pode usar qualquer outro CRM.

Passo 1: Identifique o lead no Intercom e adicione o gatilho

Conecte-se à sua conta do Intercom e selecione o gatilho “Novo usuário” para o Intercom. Isso acionará o Zap quando um novo usuário for criado no Intercom.

Esta etapa será acionada assim que houver um novo usuário, que pode ser um assinante da newsletter ou alguém que tenha baixado um white paper.

Passo 2: Enriquecer o lead usando o Datagma

Encontre e conecte-se ao aplicativo Datagma no Zapier.

Em seguida, selecione o evento: “Encontrar pessoa ou empresa”.

Este evento irá identificar mais de 75 pontos de dados relacionados ao lead e à empresa, tais como nome do contato, perfil no LinkedIn, cargo, função, número de telefone direto, nome da empresa, tamanho, telefone da empresa, endereço, tecnologias utilizadas, valores de financiamento, Alexa Rank, plataforma de publicidade, fontes de tráfego, número exato de funcionários, etc.
Enriquecer seus dados usando o Datagma é a chave para priorizar seus leads. Depois de ter todas as informações sobre um lead, você pode atribuir uma pontuação a ele e agir sobre os leads de alta prioridade.

Em seguida, selecione o campo de dados que você já possui e deseja enriquecer. Se você já tiver o endereço de e-mail da pessoa, pode usar apenas esse dado para enriquecer as informações. Caso contrário, você precisará do nome da pessoa e do nome da empresa para localizar o restante dos dados.

Neste caso, vamos inserir o nome do contato e o nome da empresa para enriquecer nosso arquivo.

Agora você pode selecionar várias opções de acordo com as informações que deseja obter. Por exemplo, para obter as informações financeiras da empresa, você pode selecionar a opção “Empresa completa”.

Para obter as informações do LinkedIn da empresa onde seu contato trabalha, selecione a opção “Company Premium”.

Passo 3: Priorize e filtre os leads

Agora que você enriqueceu os dados usando o Datagma e tem muito mais informações sobre seu lead, pode selecionar os critérios para priorizar os leads.

Para isso, vamos usar o aplicativo chamado “Filter by Zapier”.

Nesta etapa, vamos adicionar critérios para filtrar os leads sobre os quais não queremos tomar nenhuma ação e permitir apenas aqueles que atendam aos critérios.

Se você já conhece o seu Perfil de Cliente Ideal (PCI), esta etapa deve ser fácil. Caso contrário, reserve um tempo para definir quem são os clientes potenciais certos para o seu negócio.

Só para dar um exemplo, queremos ser notificados quando um lead for proprietário ou um executivo de alto escalão de uma empresa de CRM SaaS.

Para isso, vamos definir que o processo continue apenas se:
a empresa tiver uma tag “CRM” associada e o contato for um executivo
OU a empresa tiver uma tag “SaaS” associada e o contato for um executivo
OU a empresa tiver uma tag “CRM” associada e o contato for o Proprietário.

Veja abaixo como fizemos a configuração:

Para facilitar, mostramos aqui um filtro simples, mas fique à vontade para criar filtros com vários critérios, como:
Filtrar leads de qualquer pessoa em uma empresa que tenha levantado US$ 10 milhões
Filtrar leads cuja função seja Marketing e cuja empresa tenha mais de 50 funcionários
Filtrar leads que sejam vice-presidentes de vendas em uma empresa com mais de 50 funcionários e que utilizem a ferramenta Intercom

Passo 4: Receba notificações sobre leads no Slack com dados detalhados

Nesta etapa, vamos simplesmente enviar todas as informações necessárias dos leads filtrados como uma mensagem no Slack. Para isso, selecione a ação “Enviar mensagem no canal”.

Em seguida, selecione a conta do Slack e o canal onde deseja receber as notificações. Neste exemplo, selecionamos o canal “geral”, mas você pode criar um canal privado para seus leads, caso queira limitar o acesso apenas a algumas pessoas da sua empresa.

A última coisa a fazer é criar um modelo de mensagem personalizado que será enviado ao seu canal do Slack com as informações relevantes.

Aqui você pode adicionar quantas informações quiser, dependendo da ação que deseja realizar quando um lead chegar ao seu canal do Slack.

Por exemplo, se você quiser enviar um pedido de conexão no LinkedIn, inclua o link do LinkedIn do cliente potencial na própria mensagem.

Adicione um número de telefone, caso queira entrar em contato com eles imediatamente. E se quiser saber quais tecnologias o site deles utiliza, você pode mencionar isso na própria mensagem.

Reserve um tempo para decidir com cuidado quais informações serão úteis para você ver na notificação de leads.

Lembre-se de testar e revisar a cada etapa para não encontrar problemas mais tarde.

Se tudo estiver funcionando corretamente e você conseguir ver os dados dos leads no Zapier, você pode ativar o zap.

É assim que a mensagem aparecerá no seu Slack.

Se você recebe muitos leads e não quer passar horas fazendo o acompanhamento de todos eles, é preciso priorizá-los. Use este processo para priorizar os leads com base no seu ICP e filtrar aqueles de baixa prioridade, para que você possa se concentrar em converter os leads de alta prioridade.