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Stratégies de génération de leads B2B à fort ROI - Conseils secrets et études de cas !

Posté le 10 mars 2022 par vineet - Génération de leads

Si vous cherchez "génération de leads B2B" sur Google, vous trouverez des milliers de stratégies pour améliorer votre jeu de génération de leads. Avant d'agir sur la base de ces stratégies d'"experts" non vérifiées, il y a plusieurs choses à prendre en compte.

Disposez-vous des bonnes ressources ?
Ces stratégies valent-elles la peine que vous y consacriez du temps, de l'argent ou des efforts ? En d'autres termes, valent-elles un retour sur investissement ?
Seront-ils efficaces pour vous ?

Si vous êtes riche en liquidités et disposez de millions de dollars à dépenser pour les publicités du Super Bowl ou les Jeux olympiques, la génération de prospects B2B est une autre paire de manches. Vous ne vous souciez pas du retour sur investissement. Mais lorsque vous êtes une petite startup, le retour sur investissement de votre campagne est très important. Et si vous lisez ceci, il y a de fortes chances que vous soyez une startup avec un budget limité.

Selon le Demand Gen Report 202144 % des responsables marketing souhaitent mieux mesurer le retour sur investissement de leurs initiatives de génération de demande. Cela montre que la plupart des responsables marketing ne mesurent pas le retour sur investissement de leurs campagnes.

78 % des spécialistes du marketing ont déclaré une augmentation de leurs budgets de génération de demande, ce qui prouve que la génération de leads reste l'aspect le plus important d'une stratégie de marketing. C'est la ligne de vie de votre entreprise.

Voici donc quelques stratégies de génération de leads B2B à fort ROI :

1. Résoudre gratuitement les problèmes de votre marché avec du contenu et des outils

Quels sont les principaux problèmes ou défis auxquels votre marché est confronté ? Ils peuvent être liés ou non à votre produit ou service. Si vous pouvez aider votre marché à résoudre ses problèmes gratuitement, il deviendra votre fan et achètera tout ce que vous vendez.

Faites-leur prendre conscience des problèmes qu'ils rencontrent pour atteindre leurs objectifs. Ensuite, donnez-leur une solution facile pour résoudre leur problème par eux-mêmes.

La création de contenu axé sur la résolution de problèmes est l'un des meilleurs moyens d'éduquer votre marché gratuitement. Pourtant, seulement 48 % des équipes de marketing B2B disposent d'une stratégie de marketing de contenu.

Si vous avez du mal à créer un plan de contenu efficace, commencez par trouver les questions que votre public pose sur divers forums sectoriels, dans les sections de commentaires de groupes en ligne ou lors d'événements. Répondez à ces questions dans un format facile à digérer. Faites en sorte qu'elles soient exploitables.

Assurez-vous de bien comprendre votre public cible, ses problèmes et ses défis avant de lui proposer des solutions concrètes qu'il pourra mettre en œuvre lui-même.

Voici quelques exemples :

Êtes-vous un outil SaaS pour les équipes de vente ? Aidez votre audience à devenir plus performante en matière de prospection, de rédaction d'e-mails de vente, d'argumentaires de vente, de conclusion de contrats, de traitement des objections, etc. avec ou sans l'utilisation de votre outil.

Vous êtes une agence de recrutement informatique ? Aidez les équipes RH à mieux trouver les talents, à faire passer les bons entretiens aux candidats et à communiquer avec eux. Montrez-leur comment mettre en place un processus d'embauche efficace.

Conseils secrets pour la génération de prospects B2b : Contenu et outils gratuits

Les études de cas de clients sont un excellent moyen de générer des prospects. Une étude de cas détaillée permet de comprendre comment un client a atteint ses objectifs ou ses indicateurs clés de performance et comment des entreprises similaires peuvent obtenir les mêmes résultats avec votre produit. Voir l'exemple d'étude de cas de Zendesk avec Airbnbet une autre de App Annie.
Ajoutez stratégiquement des mises à jour de contenu ou des aimants à prospects dans vos articles afin d'obtenir plus de prospects. Il peut s'agir d'une version plus détaillée de votre article, de listes de contrôle, de feuilles de calcul, de recherches originales, etc.
Créez un plan de contenu basé sur le potentiel de trafic du mot-clé que vous visez. Mais écrivez des articles qui peuvent être partagés entre collègues sur Slack.
Utilisez des outils sans code pour créer des bases de données, des calculatrices, des questionnaires qui sont attrayants et utiles pour votre public cible. Moz, Buzzsumo, Hubspot sont d'excellents exemples d'entreprises qui créent des outils gratuits pour obtenir plus de prospects.
Organisez des promotions sous forme de cadeaux ou de loteries pour obtenir des tonnes de prospects - elles fonctionnent à merveille !

Études de cas : Contenu et outils gratuits

Ahrefs: Grâce à son contenu, Ahrefs aide les équipes de marketing à améliorer le trafic vers leur site. Ils ont créé des articles détaillés, des vidéos et même des cours pour devenir un spécialiste du marketing numérique.

Shopify: Ce site s'adresse à tous ceux qui souhaitent créer une entreprise de commerce électronique. Ils disposent d'une vaste bibliothèque d'articles sur la création d'entreprise, le choix d'un nom de société, la recherche de fournisseurs pour leurs produits, la conception d'une boutique de commerce électronique, l'augmentation du trafic vers celle-ci, etc. Shopify dispose d'une série d'outils gratuits tels que le générateur de noms d'entreprise, le créateur de logos, le redimensionnement d'images, le créateur de slogans, etc. pour aider son public.

2. Construire sa communauté

Si le marketing de contenu peut vous aider à vous faire connaître, la création d'une communauté active est la clé de la génération de leads B2B et de votre croissance.

En quoi la création d'une communauté est-elle avantageuse pour la génération de prospects ?

Non seulement vous obtiendrez des clients de référence de votre communauté, mais celle-ci vous donnera également des informations en retour afin d'améliorer votre produit. Ils partageront votre contenu avec leur réseau et vous donneront d'autres idées de contenu, de produit et de marketing.

Vous ne savez pas comment créer une communauté ?

Engagez-vous auprès de votre public, faites-le participer à votre voyage, collaborez avec lui, établissez des partenariats avec lui, demandez à votre communauté de vous faire part de ses commentaires et créez un environnement dans lequel chacun peut s'engager les uns avec les autres.

L'une des questions les plus fréquemment posées concerne le choix de la plateforme pour créer une communauté. La réponse à cette question peut vous surprendre, mais elle est en fait très simple.

Choisissez une plateforme où votre public est déjà présent - Twitter, YouTube, Podcast, Instagram, TikTok, LinkedIn ou toute autre plateforme.

Construire une communauté demande du temps et de la constance. Choisissez ce qui vous convient, à vous et à votre public, pour vous engager. Si vous êtes doué pour les mots mais que vous avez peur des caméras, commencez par Twitter. Si votre public est actif sur LinkedIn, créez une audience sur ce réseau.

Commencez par une plate-forme et passez lentement à la suivante.

Génération de leads B2b Conseils secrets : Création d'une communauté

Collaborez avec d'autres marques, influenceurs et experts pour produire davantage de contenu. Vous pouvez faire de même avec des outils ou des recherches originales. Participez à des podcasts sectoriels ou à des chaînes YouTube. Rédigez des articles en tant qu'invité. Menez des recherches conjointes. Créez un cours avec une autre entreprise. Les possibilités sont infinies.
Faire de la recherche originale. Créer des outils innovants. Produire quelque chose de nouveau que les gens n'ont jamais vu auparavant. Voir un exemple de recherche originale qui a généré des tonnes de prospects pour Moz et Buzzsumo.
La création d'une communauté est un fossé autour de votre entreprise. Vos concurrents ne peuvent pas facilement s'emparer de votre communauté ou la reproduire. Vos clients deviendront vos défenseurs. Ils partageront votre contenu avec leur réseau, ce qui vous permettra d'obtenir davantage de clients potentiels.
Concentrez-vous sur la qualité de votre communauté avant de vous concentrer sur sa taille. Une petite communauté très engagée peut vous apporter plus de prospects qu'une grande communauté peu engagée.

Études de cas : Le renforcement de la communauté

AppSumo : Appsumo aide les entrepreneurs à conclure des contrats SaaS et dispose d'une communauté d'entrepreneurs passionnés et très engagés qui aiment interagir avec leur marque. Ils posent des questions et évaluent les offres qui sont utiles à la communauté. Regardez le nombre de commentaires que chaque offre d'Appsumo reçoit en moyenne et vous saurez à quel point leur communauté est dévouée.

Lemlist : Lemlist est l'un des meilleurs exemples d'entreprises disposant d'une communauté dynamique de professionnels de la vente et du marketing. Elle a créé un groupe Facebook pour faciliter les discussions au sein de la communauté.

Ils mettent également en avant, chaque semaine, un utilisateur dont la campagne de sensibilisation a été couronnée de succès, s'engageant ainsi activement auprès de la communauté.

Si vous êtes un professionnel du marketing B2B ou de la génération de leads, vous devez être actif sur Linkedin. Avez-vous déjà vu des posts Linkedin de l'équipe Lemlist ?

3. Automatisation personnalisée

Comme vous manquez de ressources et de temps, l'automatisation est un excellent moyen de faire plus avec moins. Il y a un problème avec l'automatisation - il est facile de NE PAS personnaliser votre message et vous ne parviendrez pas à générer des leads.

Que vous diffusiez des publicités, rédigiez du contenu, construisiez des pages de renvoi ou envoyiez des emails, la personnalisation de vos campagnes est le moyen le plus rentable de générer des prospects.

L'ajout de la personnalisation à votre automatisation apporte de la spécificité et vous convertirez plus de visiteurs en clients potentiels et plus de clients potentiels en clients payants. La personnalisation se fait en obtenant plus de données sur vos visiteurs ou prospects, soit en leur demandant des informations lors de leur inscription, soit en utilisant des outils d'enrichissement des données.

Astuces secrètes de la génération de leads B2b : Automatisation personnalisée

Enrichissez les données à l'aide d'outils tels que Datagma pour obtenir un profil complet de vos prospects à partir de leur seule adresse email. Vous pouvez en apprendre beaucoup sur l'entreprise et le contact, ce qui vous permet d'envoyer des emails personnalisés ou de diffuser des publicités pour des entreprises spécifiques ou des audiences similaires avec des offres spécifiques. Vous pouvez même suivre et contacter vos contacts existants lorsqu'ils changent d'emploi pour saisir de nouvelles opportunités commerciales.
Créez des pages d'atterrissage personnalisées pour différents cas d'utilisation, personas cibles, secteurs d'activité, etc. afin d'être très pertinent pour vos utilisateurs. Créez 10 pages d'atterrissage et générez un trafic spécifique sur chacune d'entre elles afin d'augmenter le nombre de prospects. Utilisez des outils comme Unbounce pour créer rapidement des pages d'atterrissage. Mais si vous souhaitez personnaliser entièrement votre automatisation, utilisez du contenu dynamique sur vos pages. Voir l'exemple d'Intercom ci-dessous.
Une campagne de sensibilisation avec des messages et des images personnalisés peut générer 15 fois plus de prospects qu'une campagne de sensibilisation générique automatisée. Testez différents angles et accroches de personnalisation pour découvrir ce qui fonctionne pour vous.

Études de cas : Automatisation personnalisée

Intercom : Lorsqu'un visiteur arrive sur le site web d'Intercom, il voit le nom et les détails de son entreprise, des visuels du secteur et des caractéristiques pertinentes sur la page d'atterrissage. Grâce à cette stratégie, Intercom a obtenu une augmentation de 300 % du taux de conversion.

Lemlist: Leurs stratégies d'approche personnalisées sont des références pour les campagnes d'emailing à froid. Ils utilisent diverses stratégies de personnalisation comme celle-ci modèle de discussion autour d'un caféou Tiramisu pour s'adresser réellement au prospect grâce à la personnalisation, tout en gardant le tout automatisé.

Si vous souhaitez automatiser votre génération de leads, nous avons écrit un excellent article à ce sujet.

Il y a tant de choses que vous pourrez faire une fois que vous aurez plus de ressources et que vous pourrez dépenser plus de budget pour tester de nouvelles stratégies. Mais si vous êtes une organisation axée sur le retour sur investissement, utilisez ces stratégies, conseils et exemples pour améliorer vos campagnes de génération de leads B2B. Faites-nous savoir ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Comment automatiser la priorisation des prospects B2B avec Datagma et Zapier ?

Posté le 11 février 2022 par raphaelaz - Non classé

Image de la priorisation des prospects B2B

Chez Datagma, chaque fois qu'une personne remplit un formulaire (formulaire d'inscription, formulaire de newsletter...), elle est envoyée vers notre CRM, Intercom.

Nous avons créé une automatisation Zapier qui se déclenchera à chaque fois qu'un nouvel utilisateur apparaîtra sur Intercom (et donc sur Datagma) : Nous trouvons automatiquement tous les détails sur lui et son entreprise. Ensuite, sur la base des critères définis dans Zapier, nous lui attribuons un score.

Si le score est suffisamment élevé, nous déclenchons une alerte sur Slack pour nous aider à l'engager dès que possible.

Comment prioriser les prospects en exploitant les données de Datagma

Si vous recevez des tonnes de prospects B2B et d'inscriptions, mais que vous ne pouvez pas assurer le suivi de chacun d'entre eux, vous devez les classer par ordre de priorité.

Le problème est que toutes les pistes ne sont pas égales et que toutes ne deviendront pas vos clients. Le fait de hiérarchiser vos prospects peut vous faire gagner beaucoup de temps et vous éviter de gaspiller vos efforts sur de mauvais prospects ou des prospects froids, afin que vous puissiez vous concentrer sur les bons prospects.

La hiérarchisation des prospects est une méthode qui permet de noter et de classer vos prospects en fonction de certains critères ou actions qu'ils entreprennent, et qui vous aide à définir la valeur d'un prospect pour votre entreprise. Si vous avez créé un PIC ou profil du client idéal dans votre entreprise, vous avez déjà réalisé la partie la plus difficile de l'automatisation de la hiérarchisation des prospects.

Dans cet article, nous allons vous montrer comment vous pouvez prioriser automatiquement tout lead qui arrive dans votre CRM en connectant Datagma via une intégration Zapier.

Vous pouvez le faire avec n'importe quel CRM comme Intercom, Pipedrive, Hubspot ou même si vous avez une feuille de calcul Google de base comme CRM.

Dans ce processus de hiérarchisation des prospects, nous voulons procéder en 4 étapes :

Étape 1 : Identifier le lead dans Intercom et ajouter le déclencheur
Étape 2 : Enrichir la piste à l'aide de Datagma
Étape 3 : Hiérarchiser et filtrer les pistes
Étape 4 : Recevoir des notifications de prospects sur Slack avec des données enrichies

Pour configurer cette intégration, rendez-vous sur Zapier et trouvez le Zap correspondant à votre CRM. Nous utiliserons Intercom dans le cadre de cet article, mais vous êtes libre d'utiliser n'importe quel autre CRM.

Étape 1 : Identifier le lead dans Intercom et ajouter le déclencheur

Connectez-vous à votre compte Intercom et sélectionnez le déclencheur "Nouvel utilisateur" pour Intercom. Cela déclenchera le zap lorsqu'un nouvel utilisateur sera créé sur Intercom.

Cette étape est déclenchée dès qu'il y a un nouvel utilisateur, qui peut être un abonné à la lettre d'information ou quelqu'un qui a téléchargé un livre blanc.

Étape 2 : Enrichir la piste à l'aide de Datagma

Trouvez et connectez-vous à l'application Datagma dans Zapier.

Sélectionnez ensuite l'événement : "Trouver une personne ou une entreprise".

Cet événement permet de trouver plus de 75 points de données liés au prospect et à l'entreprise, tels que le nom du contact, le profil LinkedIn, l'ancienneté, le titre du poste, la numérotation directe, le nom de l'entreprise, sa taille, son téléphone, son adresse, les technologies utilisées, les montants de financement, le classement Alexa, la plateforme publicitaire, les sources de trafic, le nombre exact d'employés, etc.
L'enrichissement de vos données à l'aide de Datagma est la clé de la hiérarchisation de vos prospects. Une fois que vous disposez de toutes les informations sur un lead, vous pouvez lui attribuer un score et prendre des mesures sur les leads hautement prioritaires.

Ensuite, sélectionnez le champ de données que vous possédez déjà et que vous souhaitez enrichir. Si vous disposez déjà de leur adresse email, vous pouvez l'utiliser pour enrichir les données. Sinon, vous aurez besoin du nom du contact et du nom de l'entreprise pour trouver le reste des données.

Dans ce cas, nous allons saisir le nom du contact et le nom de l'entreprise pour enrichir notre fichier.

Vous pouvez maintenant sélectionner différentes options en fonction des informations que vous souhaitez enrichir. Par exemple, pour obtenir les informations financières de l'entreprise, vous pouvez sélectionner l'option "Entreprise complète".

Pour obtenir les informations LinkedIn de l'entreprise où travaille votre contact, sélectionnez l'option "Company Premium".

Étape 3 : Hiérarchiser et filtrer les pistes

Maintenant que vous avez enrichi les données à l'aide de Datagma et que vous disposez de beaucoup plus d'informations sur vos prospects, vous pouvez sélectionner les critères pour classer les prospects par ordre de priorité.

Pour ce faire, nous utiliserons l'application "Filter by Zapier".

Dans cette étape, nous allons ajouter des critères pour filtrer les prospects sur lesquels nous ne voulons pas agir et n'autoriser que les prospects qui remplissent les critères.

Si vous connaissez déjà votre profil de client idéal (PIC), cette étape devrait être facile. Dans le cas contraire, prenez le temps de définir qui sont les bons prospects pour votre entreprise.

Pour vous donner un exemple, nous voulons être informés lorsqu'un client potentiel est propriétaire ou cadre supérieur d'une société de gestion de la relation client SaaS.

Pour ce faire, nous allons dire qu'il faut continuer si seulement :
l'entreprise est associée à une balise CRM et le contact est un dirigeant
OU l'entreprise est associée à une balise SaaS et le contact est un dirigeant
OU l'entreprise est associée à une balise CRM et le contact est le propriétaire.

Vous pouvez voir ci-dessous comment nous l'avons configuré :

Afin de faciliter la tâche, nous vous présentons un filtre simple, mais n'hésitez pas à créer des filtres avec plusieurs critères, par exemple :
Filtrer les pistes provenant d'une entreprise qui a levé 10 millions de dollars.
Filtrer les prospects dont le rôle est le marketing et dont la taille de l'entreprise est supérieure à 50 employés
Filtrer les leads dont le rôle est VP Sales dans une entreprise de plus de 50 employés et qui utilise l'outil Intercom.

Étape 4 : Recevoir des notifications de prospects sur Slack avec des données enrichies

Dans cette étape, nous allons simplement envoyer toutes les informations requises des leads filtrés sous forme de message sur Slack. Pour cela, sélectionnez l'action "Send Channel Message".

Ensuite, sélectionnez le compte Slack et le canal dans lequel vous souhaitez recevoir les notifications. Nous avons choisi le canal "général" pour cet exemple, mais vous pouvez créer un canal privé pour vos leads, si vous souhaitez limiter l'accès à quelques personnes dans votre entreprise.

La dernière chose à faire est de créer un modèle de message personnalisé qui sera envoyé à votre canal Slack avec les informations pertinentes.

Ici, vous pouvez ajouter autant d'informations que vous le souhaitez en fonction de l'action que vous voulez entreprendre après l'arrivée d'un lead dans votre canal Slack.

Par exemple, si vous souhaitez leur envoyer une demande de connexion LinkedIn, ajoutez l'URL LinkedIn du lead dans le message lui-même.

Ajoutez un numéro de téléphone si vous souhaitez les contacter immédiatement. Et si vous voulez savoir quelles sont les technologies utilisées par leur site web, vous pouvez l'indiquer dans le message lui-même.

Prenez le temps de bien décider quelles informations vous seront utiles dans votre notification de prospects.

N'oubliez pas de tester et de revoir chaque étape afin d'éviter tout problème ultérieur.

Si tout fonctionne bien et que vous pouvez voir les données du lead dans le Zapier, vous pouvez activer le zap.

C'est ainsi que le message apparaîtra dans votre Slack.

Si vous recevez une multitude de pistes et que vous ne voulez pas passer des heures à les suivre toutes, vous devez les classer par ordre de priorité. Utilisez ce processus pour classer les pistes en fonction de votre PCI et filtrer les pistes à faible priorité afin de vous concentrer sur la conversion des pistes à forte priorité.

Automatisation secrète de Linkedin : Envoyer une demande de connexion LinkedIn aux nouveaux inscrits

Posté le 8 février 2022 par raphaelaz - Non classé

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Chez Datagma, chaque fois qu'une personne remplit un formulaire (formulaire d'inscription, formulaire de newsletter...), elle est envoyée vers notre CRM, Intercom.

Nous avons créé une automatisation Zapier qui se déclenchera à chaque fois qu'un nouvel utilisateur apparaîtra sur Intercom (et donc sur Datagma) : Nous trouvons automatiquement son URL LinkedIn, puis nous envoyons une demande de connexion via Lemlist.

Pourquoi engager votre utilisateur sur linkedIn ?

Dans cet article, vous apprendrez une nouvelle méthode d'automatisation de la croissance sur LinkedIn que nous (et grâce à notre API des centaines d'entreprises SaaS à forte croissance) utilisons pour engager de nouveaux utilisateurs à s'inscrire et conclure plus de ventes.

Mais d'abord, pourquoi engager de nouveaux utilisateurs ?

Parce qu'il est difficile d'acquérir des prospects et des utilisateurs gratuits. Et si vous êtes comme la plupart des entreprises SaaS, vous consacrez une grande partie de votre budget marketing à l'acquisition de nouveaux utilisateurs. Cependant, comme on dit, "les prospects et les utilisateurs gratuits ne paient pas les factures (du serveur)".

Pour convertir les prospects en utilisateurs payants, vous créez des démonstrations de produits. Les démonstrations de produits améliorent les conversions de 20 à 50 % pour la plupart des entreprises SaaS B2B. Les démonstrations de produits peuvent également raccourcir votre processus d'intégration.

Bien qu'elles prennent du temps, les démonstrations individuelles de produits sont très importantes parce qu'elles sont personnelles, que vous pouvez répondre à tous les doutes et objections que votre prospect pourrait avoir concernant le produit et qu'en faisant une démonstration, vous avez déjà montré comment utiliser le produit "avec succès".

Avec les démonstrations de produits, lorsque vous aidez vos prospects à trouver un moyen de résoudre leur problème, ils veulent vous rendre la pareille en devenant des utilisateurs payants.

En particulier si votre LTV (Customer Lifetime Value) ou ACV (Average Contract Value) est supérieur à 1000 $, une démonstration de produit est l'un des outils les plus puissants de votre processus de vente. L'un de vos indicateurs clés de performance ou de vos objectifs de conversion devrait être de maximiser les démonstrations de produits.

À ce stade, si vous n'avez pas de démo de votre produit SaaS, cela devrait être votre priorité. Mais si vous avez une démonstration de produit, demandez-vous comment vous pouvez augmenter vos demandes de démonstrations de 10 ou 20 %.

Pour optimiser les conversions de démonstrations, vous devez comprendre pourquoi vos prospects ne demandent pas de démonstrations.

Comprennent-ils suffisamment bien votre produit ?
Comprennent-ils les objectifs qu'ils essaient d'atteindre avec votre produit ?
Connaissent-ils votre expérience utilisateur ?
Quelles sont les questions qu'ils se posent et auxquelles vous pouvez répondre à ce stade ?
Pourquoi devraient-ils voir une démo avant de s'intéresser directement à votre produit ?

Souvent, les clients potentiels ne ressentent pas le besoin de demander une démonstration pour quatre raisons :

Ils pensent qu'ils peuvent comprendre seuls comment utiliser votre produit.
Ils pensent que votre produit doit être facile à utiliser et ne doit pas nécessiter de démonstration.
Ils ne sont pas sûrs que votre produit résoudra leur problème et ne veulent donc pas passer du temps à se renseigner sur votre produit.
Ils pensent que les démonstrations de produits sont des appels de vente.
La plupart des démonstrations de produits sont ennuyeuses - elles présentent souvent les fonctionnalités aux clients plutôt que de résoudre le problème qu'ils rencontrent.

À ce stade, plutôt que de vendre votre produit, vous devez vendre votre démonstration. Vous voulez que vos prospects réalisent qu'une démonstration de produit est essentielle pour résoudre leur problème.

Trois étapes pour augmenter les demandes de démonstrations de produits à l'aide de ce hack secret d'automatisation de Linkedin

Un excellent moyen d'augmenter le nombre de demandes de démonstrations de produits consiste à contacter personnellement les abonnés à votre lettre d'information ou les prospects sur Linkedin.

Pourquoi cela fonctionne-t-il ? Parce que personne ne s'y attend. C'est vrai !

Lorsque vous présentez un formulaire de demande de démonstration dans le cadre de l'onboarding, vous empêchez les utilisateurs de faire le travail qu'ils voulaient faire au départ, c'est-à-dire résoudre leur problème en utilisant votre produit.

Ainsi, lorsque vous leur adressez un message personnel sur Linkedin, ils ont l'impression que vous vous souciez de leur réussite. Vous donnez également un visage à votre entreprise. Auparavant, ils ne savaient pas à qui s'adresser s'ils avaient des problèmes ou s'ils avaient besoin d'aide.

Atteindre chaque abonné peut sembler être une lourde tâche, mais grâce à ce processus secret d'automatisation de Linkedin, vous pouvez le faire à grande échelle tout en continuant à personnaliser vos messages.

Notez qu'il ne s'agit pas d'une approche d'envoi d'emails à froid à une liste de professionnels ou d'une autre automatisation d'emails utilisée par la plupart des spécialistes du marketing.

Il s'agit de vos prospects et de vos abonnés qui se sont engagés avec votre produit ou votre marque et qui ont montré de l'intérêt pour votre produit. Ils connaissent déjà votre produit ou service, et la moitié de la bataille est donc gagnée.

Votre tâche consiste à leur montrer que vous êtes là pour comprendre leur cas d'utilisation et leurs problèmes, que vous vous souciez d'eux et que vous voulez qu'ils réussissent avec votre produit.

Prêt à découvrir ce secret ?

Voici comment vous pouvez automatiser vos contacts avec vos abonnés sur Linkedin et convertir plus de ventes en augmentant les demandes de démonstrations de produits. Le processus se déroule en 3 étapes.

Étape 1 : Ajouter l'abonné à votre CRM en tant que contact (Intercom)
Étape 2 : Trouver l'URL de leur profil Linkedin à l'aide d'un outil d'enrichissement des données (Datagma)
Étape 3 : Envoyer une demande de connexion Linkedin et un message à l'aide d'un outil d'automatisation Linkedin (Lemlist)

Vous avez peut-être remarqué que chaque étape utilise un outil différent - un CRM, un outil d'enrichissement des données et un outil d'automatisation Linkedin. Afin de rendre ce processus entièrement automatisé, nous allons utiliser Zapier.

Voici à quoi ressemble le processus dans un flux de travail Zapier :

Examinons plus en détail chaque étape.

Étape 1 : Ajouter de nouvelles inscriptions à votre CRM

Lorsqu'une personne s'inscrit à votre lettre d'information ou télécharge un livre blanc, elle remplit un formulaire et vous donne son adresse email, voire son nom et son entreprise.

Si vous avez créé le formulaire à l'aide de votre CRM, vous n'avez rien à faire. Les coordonnées de l'abonné se trouvent déjà dans votre CRM.

Mais si votre formulaire est séparé du CRM, vous devez utiliser des outils comme Zapier ou Integromat pour ajouter les détails à votre CRM ou vous pouvez déjà avoir une API pour connecter à la fois le formulaire et le CRM.

Nous utilisons Intercom dans notre entreprise, nous allons donc prendre cet exemple, mais vous pouvez utiliser n'importe quel CRM à condition qu'il dispose d'une intégration Zapier ou d'une application Zapier. Vous pouvez consulter la liste des Zapier ici.

Il est important de noter qu'il est préférable de marquer votre contact avec le bon point d'entrée ou la source (newsletter, livre blanc, lead, etc.) en fonction de la façon dont le contact a été créé.

Lorsque vous avez un nouvel utilisateur ou un contact dans le CRM, le flux de travail Zapier est déclenché. À cette étape, il extrait toutes les informations de votre CRM, y compris l'adresse email, les noms, les tags, etc.

Étape 2 : Trouver l'URL de leur profil Linkedin à l'aide de Datagma

L'étape suivante de ce flux de travail consiste à trouver l'URL du profil Linkedin du contact à l'aide de Datagma. Vous pouvez trouver tous les détails sur les intégrations de les intégrations de Datagma sur Zapier ici.

Datagma est un outil d'enrichissement des données qui permet de trouver plus de 100 points de données sur un contact et son entreprise à partir de son adresse email ou de son nom et de celui de l'entreprise.

Créez d'abord un compte Datagma pour pouvoir utiliser cette automatisation.

Puisque vous disposez déjà de l'adresse email (et éventuellement de leur nom et de celui de leur entreprise) de vos abonnés ou de vos leads, Zapier transmettra ces informations à Datagma et en tirera toutes les données clés dont vous avez besoin pour lancer votre campagne de demande de connexion Linkedin, y compris l'URL du profil Linkedin, bien sûr.

L'utilisation des noms des prospects et des noms des entreprises vous donnera une plus grande précision que l'utilisation de leurs emails.

Il est important de savoir qu'avant de configurer le flux de travail Zapier, vous devez créer une campagne dans l'outil d'automatisation Linkedin (Lemlist, dans ce cas) qui sera utilisée comme action dans Zapier.

Étape 3 : Envoyer une demande de connexion Linkedin et un message à l'aide d'un outil d'automatisation Linkedin

Maintenant que vous disposez de l'URL Linkedin du contact grâce à l'outil d'enrichissement de données de Datagma, la dernière étape consiste à envoyer une demande de connexion Linkedin via Lemlist.

Créez d'abord un compte Lemlist pour pouvoir utiliser cette automatisation.

La campagne d'automatisation Linkedin de Lemlist récupérera simplement l'URL Linkedin de chaque contact et enverra une demande de connexion. Utilisez des variables telles que le prénom, le nom de l'entreprise sur Lemlist pour personnaliser vos emails.

Si vous souhaitez personnaliser davantage vos emails, vous pouvez utiliser les balises pour créer un "icebreaker" tel que : "J'ai remarqué que vous vous êtes inscrit à notre newsletter" ou "Avez-vous aimé le livre blanc que nous avons écrit sur...".

Une fois la campagne créée, vous pouvez intégrer Lemlist à Zapier. Vous pouvez également consulter toutes les intégrations de intégrations de Lemlist sur Zapier ici.

Maintenant que vous avez bien compris chaque étape, voici comment l'installer.

Comment mettre en place cette automatisation Linkedin, étape par étape

Étape 1 : Créer une campagne sur Lemlist

Rendez-vous sur votre compte Lemlist et inscrivez-vous. Cliquez sur "Nouvelle campagne" et ajoutez un nom à votre campagne.

Ensuite, choisissez la manière dont vous souhaitez importer les prospects. Il existe plusieurs options pour importer des leads : à partir d'un fichier .cave, à partir de LinkedIn, à partir d'un CRM ou manuellement, etc. Dans ce cas, sélectionnez "Depuis Zapier" car vous allez utiliser l'automatisation de Zapier pour alimenter Lemlist en informations sur les leads.

Il vous sera ensuite demandé si vous souhaitez enrichir vos leads à partir de Lemlist. Vous pouvez sauter cette étape ou cliquer sur "Non, merci" parce que vous avez déjà enrichi les leads de Datagma.

Souhaitez-vous synchroniser vos leads mis à jour avec un CRM ? Sélectionnez "oui", si vous voulez envoyer les détails de la campagne à votre CRM comme intercom ou Hubspot. Sinon, sélectionnez "Non"

Sélectionnez ensuite l'horaire auquel vous souhaitez envoyer cette campagne. Souhaitez-vous envoyer des demandes de connexion uniquement certains jours ? Vous pouvez le choisir ici.

Dans ce cas, nous voulons atteindre les gens tous les jours, y compris le week-end.

Sélectionnez ensuite la fréquence de la campagne. Si vous avez des centaines de prospects ou d'abonnés par jour, sélectionnez un intervalle court de 2 à 5 minutes. En revanche, si vous avez moins de 100 à 150 abonnés par jour, vous pouvez choisir un intervalle de 8 à 10 minutes.

Si vous sélectionnez 2 minutes, l'automatisation enverra une demande de connexion aux leads 3-4 minutes après l'inscription d'un lead car les 2 premières étapes du flux de travail Zapier sont quasi-instantanées.

Ensuite, créez la séquence et sélectionnez la campagne "Linkedin Invite Only".

Remplissez votre message à l'étape 2 avec un délai d'attente de 1 à 2 jours.

Personnalisez votre message en fonction de l'aimant qu'un prospect a téléchargé. C'est à cette étape que vous devez faire preuve de créativité et d'engagement envers vos prospects.

Rappelez-vous qu'ils se sont engagés avec votre produit, qu'ils le connaissent déjà et qu'ils l'apprécient. Votre rôle est de les aider à utiliser votre produit sans être vendeur.

Étape 2 : Connecter et ajouter les applications Intercom et Datagma dans le flux de travail Zapier

Recherchez les applications Intercom et Datagma dans Zapier et créez la première étape du flux de travail. Sélectionnez le déclencheur "Nouveau lead" pour Intercom et l'action "Trouver une personne ou une société" pour Datagma. Cliquez sur "Essayer"

Cette étape sera déclenchée dès qu'un nouveau prospect ou un abonné sera ajouté à une liste particulière dans Intercom.

Étape 3 : Remplir les champs Datagma dans Zapier

Dans cette étape, vous ajoutez les informations nécessaires à l'application Datagma, à savoir le nom et la société.

Étape 4 : Connecter Lemlist et l'ajouter au flux de travail Zapier

Recherchez l'application Lemlist et connectez-vous. Il vous sera demandé d'entrer un login et un mot de passe que vous trouverez dans vos paramètres de Lemlist.

Une fois connecté et entré dans le bon compte, remplissez les informations requises, à savoir l'adresse email, la campagne à lancer sur Lemlist.

Ensuite, sélectionnez "Person Basic Linkedin URL" pour ajouter l'URL Linkedin à votre campagne Lemlist.

Cliquez sur "Enregistrer et lancer" pour exécuter le flux de travail Zapier.

Voici ce qu'il faut faire. Vous disposez désormais d'un moyen entièrement automatisé de contacter vos prospects ou vos abonnés à la newsletter sur Linkedin sans rien faire manuellement.

Envoyez vos messages, augmentez vos demandes de démonstrations de produits et concluez plus de contrats. Et si vous y parvenez, faites-nous savoir combien de démonstrations vous avez réussi à conclure grâce à cette petite astuce de croissance !

Bonne démo !

Pourquoi l'enrichissement des données est-il important ?

Posté le 17 novembre 2021 par nikolovski0308@gmail.com - cat1

Les données sont une composante essentielle de toute entreprise. Elles aident à prendre des décisions, à générer de nouvelles idées commerciales et à élaborer des stratégies de vente et de marketing ciblées et pertinentes.

Or, selon la Harvard Business Review, des données de mauvaise qualité coûtent aux entreprises américaines plus de 3 000 milliards de dollars par an.

L'enrichissement des données permet aux entreprises de combler les lacunes et d'obtenir une image claire et précise de leurs clients. Les données enrichies sont des données précieuses pour l'entreprise et les actionnaires. Elles permettent de réduire les coûts de marketing, de créer des campagnes personnalisées, de récupérer des contacts perdus et d'utiliser des données commerciales inexploitées.

L'enrichissement des données est le processus automatisé qui consiste à mettre à jour et à améliorer en permanence les données internes disponibles en intégrant un large éventail d'informations pertinentes provenant de sources internes ou externes disparates.

Il existe plusieurs formes de processus d'enrichissement des données,

L'enrichissement des contacts L'enrichissement des contacts consiste à ajouter des informations pertinentes et actualisées sur les clients (numéro de téléphone, courriel, réseaux sociaux, titre du poste) à une base de données existante.
L'enrichissement géographique désigne la procédure de mise à jour des informations géographiques d'un client (adresse postale, ville, code postal, latitudes, longitudes) afin d'obtenir un positionnement géographique plus précis des clients.
L'enrichissement comportemental désigne la pratique consistant à étudier et à cartographier les habitudes d'achat des clients. L'enrichissement comportemental suit l'historique d'achat des clients et met en évidence des domaines d'intérêt tels que la fréquence de navigation et d'achat.
Enrichissement démographique décrit la pratique consistant à mettre à jour une base de données clients existante avec des informations pertinentes (âge, sexe, état civil, profession) qui aident une entreprise à comprendre le comportement des clients en fonction de facteurs socio-économiques.

Voici quelques raisons pour lesquelles l'enrichissement des données est essentiel.

Améliorer la gestion des données grâce à des outils d'enrichissement des données

Une entreprise reçoit des tonnes de données commerciales sans rapport les unes avec les autres, qui n'ont en soi aucun sens mais qui, une fois organisées, deviennent un trésor d'informations pertinentes.

La gestion des données est le processus de collecte, de tri, d'organisation et d'agencement des données afin d'obtenir un flux cohérent et systématique. Elle vise à faciliter l'accès à l'information et son utilisation.

L'enrichissement des données combine des données sans rapport entre elles pour former un ensemble de données réactif avec un flux d'informations logique. Il favorise l'intégration de différents sous-ensembles de données pour développer une base de données logique complète qu'une entreprise peut utiliser.

Les données enrichies améliorent les modèles prédictifs

L'enrichissement des données est courant dans les écosystèmes d'analyse prédictive, de prévision commerciale et de gestion des données massives.

Les modèles prédictifs font référence à l'utilisation de données enrichies, de l'apprentissage automatique et d'algorithmes pour identifier les fraudes et traiter les stocks. Ils permettent de réduire les risques commerciaux et d'optimiser les campagnes de vente et de marketing.

Les données améliorées constituent l'épine dorsale des modèles d'entreprise prédictifs, qui aident les entreprises à prévoir avec précision les résultats et à améliorer leurs activités.

Sans enrichissement des données, les entreprises ne peuvent pas corréler différents éléments de données disparates pour former des images de données logiques nécessaires pour prévoir les tendances futures.

L'enrichissement prévient la dégradation des données

Toutes les entreprises ont besoin de données pertinentes, actualisées et factuelles qui reflètent correctement l'environnement actuel du marché, les tendances et le comportement des clients.

La dégradation des données désigne le déclin ou la détérioration de la qualité des données en raison de l'inexactitude, de l'obsolescence, du manque de fiabilité ou de l'absence de vérification des données. La dégradation des données fausse la prise de décision et les campagnes de marketing d'une entreprise.

L'enrichissement des données prévient la dégradation des données en mettant à jour les données anciennes et inexactes avec les informations factuelles les plus récentes. Il est essentiel de nettoyer, de trier et de mettre à jour les anciennes informations pour en faire des données précieuses en temps réel.

Améliorer la sécurité des données grâce aux outils d'enrichissement

La sécurité des données est un enjeu majeur dans le monde des affaires d'aujourd'hui. Les progrès technologiques entraînent une augmentation de la menace des cyberattaques, de la falsification des données, de la falsification des identités des utilisateurs et des menaces liées aux mots de passe.

L'enrichissement des données permet de collecter, de rassembler, d'organiser et de signaler les données relatives aux événements de sécurité provenant de diverses sources internes et externes. Il crée un rapport complet d'analyse des menaces, utile pour prendre des mesures contre-offensives. L'enrichissement des données améliore la détection des menaces, la chasse aux menaces et la réponse aux incidents.

Les rapports de sécurité enrichis de données rassemblent des informations provenant d'annuaires d'utilisateurs, d'outils d'inventaire des actifs, d'outils de géolocalisation, de bases de données de renseignements de tiers et d'autres sites de sécurité afin d'identifier, de neutraliser et d'arrêter rapidement les violations de données.

L'enrichissement des données est un outil formidable que toute entreprise peut utiliser pour alimenter sa base de données avec des informations actuelles, précises et précieuses.

Découvrez les avantages de l'enrichissement des données pour une entreprise B2B.

Avantages de l'enrichissement des données

L'enrichissement des données présente de nombreux avantages pour les entreprises. Voici quelques avantages de l'enrichissement des données.

1. Réduction du coût des données inexactes

Les données erronées coûtent cher ! A rapport de Gartner conclut que les organisations perdent jusqu'à 15 millions de dollars par an à cause de données inexactes.

L'enrichissement des données permet de rationaliser et de mettre à jour les bases de données clients afin d'obtenir des prospects de grande valeur et à fort taux de conversion qui se traduisent par une augmentation de l'activité. La réduction de la taille des bases de données permet de réaliser des économies plus importantes grâce à la réduction des coûts de personnel et de logiciels.

L'enrichissement des données permet de s'assurer que seules des données utilisables et de qualité sont stockées dans la base de données d'une entreprise.

2. Les données enrichies alimentent des campagnes de marketing ciblées

Le marketing d'entreprise s'appuie sur des données clients actuelles et segmentées qui permettent de connaître les comportements, les préférences et les tendances des utilisateurs.

L'enrichissement des données consiste à compiler des données pertinentes et actuelles sur les utilisateurs afin de créer des publicités et des campagnes marketing personnalisées. L'enrichissement des données permet aux entreprises de mieux comprendre les besoins de leurs clients. Il favorise les efforts d'acquisition, de fidélisation et de vente incitative tout en fournissant des produits et services spécifiques à l'utilisateur.

Le marketing personnalisé permet aux entreprises d'atteindre leurs objectifs marketing plus rapidement et de manière plus rentable que d'autres efforts coûteux d'acquisition de prospects.

3. Gagner du temps et de l'argent en gérant des systèmes de gestion de la relation client défectueux

L'enrichissement des données permet de réduire le temps consacré à la gestion des plateformes CRM.

Chaque année, les services de vente perdent environ 550 heures et 32 000 dollars par vendeur à cause de CRM défectueux causés par de mauvaises données commerciales. Ils perdent du temps et de l'argent à mettre à jour, rechercher et générer manuellement des pistes.

Une étude de Salesforce a révélé que les équipes de vente passent 66 % de leur temps à gérer des systèmes CRM faibles en raison de données inexactes et incomplètes.

Les systèmes CRM actualisés permettent aux équipes de vente d'atteindre rapidement et efficacement de nouveaux clients, de convertir et de fidéliser les clients existants tout en réduisant les coûts liés à la maintenance d'une base de données obsolète.

4. Améliorer l'engagement des clients grâce à des données enrichies

Les informations enrichies sur les clients permettent aux entreprises d'élaborer des stratégies de communication appropriées et personnalisées. Elles favorisent et entretiennent de bonnes relations entre une entreprise et ses clients, ce qui se traduit positivement par un meilleur engagement de ces derniers.

L'enrichissement des données permet de réduire les taux de rebond des emails des clients, les appels sans réponse et les lettres postales renvoyées en raison d'informations et d'adresses de contact erronées.

Grâce aux informations enrichies sur les clients, les entreprises peuvent envoyer des courriers électroniques, des prospectus et des appels spécifiques et pertinents à leurs clients, ce qui peut inciter les utilisateurs à agir positivement.

5. Améliorer les campagnes d'expansion grâce à des données fiables

Les entreprises élaborent des plans pour accroître leurs ventes, leurs bénéfices et le nombre de leurs clients, mais cela est impossible sans données commerciales solides et vérifiables.

L'enrichissement des données permet aux entreprises de disposer d'une base de données solide et vérifiable sur leurs activités commerciales, leurs clients, leurs campagnes de marketing et d'autres informations cruciales lors des campagnes d'expansion. En utilisant des données actualisées, les entreprises conçoivent des campagnes spécifiques avec une forte probabilité de succès.

De bonnes données aident les entreprises à mener des campagnes d'expansion réussies qui atteignent leur objectif rapidement et efficacement.

6. L'enrichissement améliore la segmentation de la clientèle

L'analyse de la segmentation de la clientèle est essentielle pour aider les responsables du marketing à élaborer des plans de marketing centrés sur l'utilisateur. Les données enrichies permettent aux responsables marketing de comprendre les besoins spécifiques de certains segments de clientèle.

La segmentation de la clientèle consiste à diviser et à regrouper les clients en segments qui reflètent les besoins et les désirs globaux du groupe cible.

La segmentation de la clientèle permet aux spécialistes du marketing de créer des plans centrés sur l'action qui améliorent la valeur à vie du client pour l'entreprise.

La segmentation des utilisateurs améliore la qualité du service à la clientèle et la satisfaction des clients, ce qui favorise un environnement commercial propice et bénéfique.

7. Améliorer la précision des algorithmes grâce à des informations actualisées

Les entreprises modernes s'appuient fortement sur les algorithmes pour résoudre les problèmes et fournir des solutions commerciales uniques.

Les algorithmes dépendent de données enrichies pour fournir des solutions commerciales pratiques afin de résoudre des problèmes commerciaux en temps réel.

Les logiciels d'entreprise dotés d'algorithmes permettent d'automatiser, de rationaliser et d'exécuter rapidement et efficacement des tâches complexes, répétitives et fastidieuses.

Les algorithmes commerciaux sont des formules mathématiques complexes utilisées pour améliorer la prise de décision, automatiser la différenciation des processus et accélérer l'intégration numérique, ce qui se traduit par une plus grande productivité.

Les algorithmes créés à partir de données enrichies sont plus précis, plus factuels et apportent des avantages plus significatifs à l'entreprise.

8. Améliorer l'utilisation des données brutes (Dark Data)

Les entreprises collectent généralement de nombreuses données qui ne sont pas utilisées, mais dont le stockage leur coûte de l'argent. Ces données inutilisées sont appelées "dark data".

Selon une étude de Splunk, plus de 55% des données d'une entreprise sont inutilisées et non identifiées.

L'enrichissement des données permet d'améliorer la découverte, l'utilisation et les applications des données non structurées au sein d'une entreprise. Le processus d'enrichissement des données en trois étapes (extraction, transformation et chargement) convertit les données brutes en données concises, logiques et utilisables. Les processus d'IA intégrés à l'enrichissement des données garantissent que les sources de données disparates sont reliées entre elles pour former une base de données d'entreprise plus complète et plus pertinente.

L'enrichissement des données permet aux entreprises d'utiliser des données sombres jusqu'alors inexploitées pour stimuler leur croissance, améliorer leurs ventes et prendre des décisions judicieuses sur la base de données vérifiables.

9. Récupérer les contacts perdus

Au fil du temps, la base de données clients d'une entreprise devient obsolète parce que les clients changent d'adresse électronique, de numéro de téléphone, d'adresse postale, d'emploi, d'état civil ou d'autres coordonnées et détails personnels importants.

Dans ce cas, l'entreprise se retrouve avec une vaste base de données de contacts inexacte et inefficace.

Grâce à leurs logiciels avancés et à leur expérience, les outils et les entreprises d'enrichissement des données peuvent récupérer efficacement ces contacts autrement perdus. Une base de données de contacts professionnels peut être mise à jour avec les coordonnées et les informations personnelles des clients les plus récentes grâce à l'ajout de données.

L'utilisation d'une base de données de contacts actualisée et précise aidera une entreprise à atteindre et à convertir davantage de clients existants.

Conclusion

Les entreprises spécialisées dans l'enrichissement des données, telles que Datagma peuvent rapidement et efficacement nettoyer, organiser et rationaliser la plateforme CRM de votre entreprise pour la rendre plus robuste, plus précise et plus efficace.

Utilisation de technologies de pointe et de systèmes d'intelligence artificielle supérieurs, Datagma aide les entreprises B2B à enrichir leurs données commerciales, leurs données clients, leurs données financières et leurs données de site web avec plus de 50 attributs exclusifs sur leurs prospects et entreprises cibles.

En outre, Datagma propose également une API intuitive, centrée sur le client, qui s'intègre de manière transparente dans les applications commerciales de votre entreprise, ce qui permet un processus d'enrichissement des données fluide et sans effort.

L'API de Datagma vous permettra de gagner du temps, de réduire votre personnel et de mettre à jour toutes les informations relatives à vos clients afin que vous ayez toujours une longueur d'avance.

7 Emails de réengagement pour reconquérir les clients inactifs...

Posté le 17 novembre 2021 par nikolovski0308@gmail.com - cat1

Quels que soient vos efforts, votre liste d'emails se heurtera toujours, toujours, toujours à deux choses :

Un modèle de notation des prospects est un système qui attribue aux clients des notes indiquant le potentiel de vente qu'ils représentent. La note attribuée à un client potentiel est généralement comprise entre 1 et 100. Un nombre de points élevé indique que le client potentiel a de fortes chances de se transformer en client payant.

Vous pouvez déterminer le score d'un lead en évaluant des signaux spécifiques tels que la quantité d'informations personnelles fournies par les leads, la fréquence à laquelle ils ont soumis des formulaires en ligne ou leur engagement dans les médias sociaux avec l'entreprise, tels que les partages et les retweets.

Le lead scoring aide une entreprise à développer un plan marketing efficace pour améliorer les ventes et s'aligner sur le marché.

Poursuivez votre lecture pour découvrir les éléments des modèles de lead scoring et des exemples.

Qu'est-ce qu'un modèle d'évaluation des prospects ?

Un bon modèle d'évaluation des prospects doit classer avec précision les prospects sur la base d'actions et de comportements définis en permanence. Le modèle utilise les données démographiques, comportementales, les actions des utilisateurs et d'autres données pertinentes pour attribuer des scores pertinents aux clients potentiels.

La capture de tous les signaux pertinents dans votre modèle de notation des leads permet de déterminer quand un lead est mûr pour la conversion. Un modèle de notation des prospects efficace permet à l'équipe marketing de transmettre des prospects qualifiés à l'équipe commerciale. Il raccourcit le cycle de vente et permet d'utiliser les ressources de l'entreprise de manière productive.

Les éléments suivants sont essentiels à la réussite de tout modèle de notation des prospects.

1. Élément de notation du comportement

La classification des prospects en fonction de leur comportement aide les entreprises à élaborer de meilleurs plans de marketing et de vente pour leurs clients potentiels.

L'évaluation comportementale ou implicite donne une valeur à une action indirecte de l'utilisateur qui implique son niveau d'intérêt pour le produit d'une entreprise, comme le fait de suivre la page d'un média social de l'entreprise.

L'évaluation implicite diffère de l'évaluation explicite des prospects, qui valorise des données telles que l'intitulé du poste.

L'identification et la valorisation des informations implicites et explicites sur les clients contribuent à la réussite d'un modèle d'évaluation des prospects.

2. Collaboration efficace entre le marketing et les ventes

Le lead scoring est une collaboration entre les équipes de vente et de marketing. Les équipes travaillent ensemble pour développer des critères de scoring solides.

L'alignement des équipes de vente et de marketing améliorera la qualité de l'évaluation, renforcera les normes de qualification des prospects et rationalisera les processus de tri des prospects.

Lorsque les équipes de vente et de marketing coopèrent efficacement, le tri, l'affectation et l'intégration des prospects deviennent plus rapides et plus efficaces.

3. Élément de notation démographique

Le persona de l'acheteur potentiel détermine le type de modèle d'évaluation démographique développé par l'entreprise.

La notation démographique attribue un score aux prospects issus de groupes socio-économiques qui présentent le potentiel de conversion le plus élevé. Les marqueurs démographiques comprennent le secteur d'activité, l'âge, la nationalité et les fonctions.

La notation démographique améliore le processus de qualification des prospects en permettant aux entreprises de se concentrer sur les clients ayant un potentiel de conversion élevé.

4. Élément de score négatif

Les informations sur les clients basées uniquement sur des objectifs et des actions souhaitables peuvent donner des résultats faussés au fil du temps. Un bon modèle d'évaluation des prospects devrait comporter une fonction corrective permettant d'identifier les fausses évaluations élevées.

Le scoring négatif exclut les prospects qui ne présentent pas un fort potentiel de conversion ou qui ne remplissent pas les conditions requises pour être pris en compte dans le modèle de scoring des prospects. Par exemple, lorsqu'un client se désinscrit de votre liste d'emails, son score diminue.

Un score négatif est une action corrective qui vise à corriger un biais dans le processus de collecte de données sur les prospects. Elle aide l'entreprise à améliorer sa base de données de prospects.

La notation négative permet aux entreprises de ne cibler que les clients ayant la plus forte probabilité de conversion ou ceux qui ont réellement besoin des produits ou services de l'entreprise.

5. Pondération précise des notes

Toutes les actions des utilisateurs n'ont pas le même poids. Certaines actions peuvent être plus prometteuses que d'autres, en fonction du modèle d'évaluation des prospects de l'entreprise.

L'attribution de poids différents aux diverses actions de l'utilisateur permet à une entreprise de calculer correctement le score d'un lead. Les données relatives aux leads avec la bonne pondération permettent à une entreprise de segmenter avec précision ses leads et de prendre les mesures appropriées pour les convertir.

Une pondération précise des prospects permet à une entreprise de ne déployer des ressources que pour les prospects les plus pertinents. L'entreprise utilise ses ressources pour convertir efficacement les prospects les plus aptes à la vente.

Un utilisateur qui aime la publication d'une entreprise sur Facebook n'est pas aussi prêt à vendre qu'un utilisateur qui remplit un formulaire d'abonnement. La classification de ces deux types de prospects améliorera le succès de la conversion.

6. Élément de dégradation du score

Au fil du temps, les prospects peuvent se refroidir et l'engagement des utilisateurs peut diminuer. La baisse d'intérêt peut être due à différentes raisons que le modèle d'évaluation des prospects doit refléter.

La dégradation du lead se réfère à la baisse du score en raison d'un engagement réduit avec le produit de l'entreprise. Lorsqu'un client cesse d'ouvrir les emails promotionnels ou de s'engager sur les médias sociaux, son score devrait baisser.

Un élément de dégradation du score doit signaler les tendances à la hausse ou à la baisse aux équipes de vente pour qu'elles prennent des mesures correctives.

Exemples de modèles de notation des prospects

Une entreprise peut utiliser différents points de données d'évaluation des prospects en fonction de ses prospects cibles, de son buyer persona et de son produit.

Voici quelques modèles d'évaluation des prospects.

1. Engagement par courrier électronique

Les courriers électroniques sont faciles à suivre et fournissent des données commerciales fiables qui permettent d'adapter les produits aux clients potentiels.

L'évaluation des prospects par email est un excellent outil pour améliorer les taux de clics et les conversions d'une entreprise. Les emails communiquent directement avec le client potentiel et créent de nombreuses possibilités d'action positive de la part de l'utilisateur.

L'évaluation des prospects par email dépend de paramètres définis qui décrivent avec précision la manière dont les prospects interagissent avec les emails.

Examinez des exemples de paramètres d'engagement dans les emails.

Cliquer sur le lien d'un produit

Un client qui clique sur un lien vers un produit montre une intention transactionnelle élevée. Un tel client est mûr pour la conversion et justifie un score de prospects plus élevé qu'un client qui ignore le lien vers le produit. Le modèle peut attribuer 5 points aux clients qui cliquent sur les liens.

Lorsque le score total du lead atteint un seuil déterminé (un score qui indique que le client est prêt à acheter), l'équipe de vente peut prendre le relais pour le convertir.

Taux d'ouverture des emails

La fréquence à laquelle un prospect ouvre les emails de l'entreprise est un bon indicateur de l'intérêt qu'il porte à un produit ou à un service.

Le modèle attribue des points lorsqu'un client potentiel ouvre une newsletter. Un prospect dont le taux d'ouverture des emails est élevé incite les équipes de vente à intensifier leurs efforts de conversion pour ce prospect en particulier.

Visites multiples à un email

Attribuez un point à chaque fois qu'un prospect visite votre email. De nombreuses visites à un email montrent une intention claire de la part du prospect.

Un client qui ouvre plusieurs fois le même email et les actions qu'il entreprend par la suite augmenteront probablement son score.

2. Visites du site web

Les entreprises s'adressent efficacement à leurs clients potentiels par l'intermédiaire de leurs sites web. L'activité des visiteurs sur le site est une bonne mesure de l'intérêt qu'ils portent aux produits de l'entreprise.

Une entreprise peut se concentrer sur les indicateurs suivants pour évaluer l'activité en ligne d'un client.

Visites de pages à forte valeur ajoutée

Les différentes pages du site d'une entreprise ont des poids différents.

Les pages à forte valeur ajoutée, telles que les pages de tarification, ont une valeur de conversion plus élevée qu'une page "à propos de nous". Un client potentiel qui visite des pages à forte valeur ajoutée est plus enclin à vendre et à se convertir. C'est pourquoi vous attribuez des points spécifiques à l'ouverture de ces pages.

Savoir quelles pages les clients visitent sur un site web démontre leur niveau d'intérêt pour un produit ou un service.

Temps passé sur les pages de l'entreprise

Le temps passé par un prospect à visiter les pages d'une entreprise est une bonne mesure de son intérêt.

Un lead avec un taux de rebond élevé est généralement un lead froid, peu intéressé par les produits de l'entreprise. Vous pouvez même attribuer un score négatif à un taux de rebond élevé.

Les prospects qui passent beaucoup plus de temps sur le site d'une entreprise sont plus intéressants et peuvent se convertir plus facilement. Vous leur accordez des points.

L'évaluation des prospects sur la base de la durée de la visite sur place permet aux entreprises de segmenter leurs prospects avec plus de précision.

Le nombre de pages visitées

Les prospects qui visitent plusieurs pages sont généralement plus qualifiés que ceux qui ne visitent qu'une seule page.

Si une valeur est attribuée à chaque page visitée, un visiteur de plusieurs pages aura automatiquement plus de poids et aura plus de chances de se convertir qu'un visiteur d'une seule page.

3. Analyse démographique

Chaque entreprise a un profil d'acheteur unique qu'elle cible en fonction de ses produits et services. Un score démographique élevé signifie que les prospects correspondent au profil d'acheteur idéal de l'entreprise.

Le score démographique vise à mettre en évidence les prospects qui correspondent à l'acheteur unique d'une entreprise. L'évaluation démographique prend en compte des informations telles que l'âge, le revenu, l'emploi, etc.

Voici quelques-uns des attributs uniques pris en compte par l'évaluation démographique.

Titre du poste

Attribuez des points à un client qui influence la prise de décision.

Un employé de niveau supérieur obtiendra un score plus élevé qu'un employé subalterne. Par exemple, un président d'entreprise est plus susceptible d'influencer la conversion d'une entreprise qu'un analyste junior.

Département de l'entreprise

Le type de biens et de services fournis par une entreprise détermine le département qu'elle cible. Un éditeur de logiciels attribuera quelques points à un client du département informatique.

Améliorer l'évaluation des prospects grâce à l'enrichissement des données

Un modèle de notation des prospects est un outil puissant qui aide les entreprises à optimiser l'entonnoir des ventes.

Un modèle d'évaluation des prospects utilise l'évaluation du comportement, le marketing, la collaboration commerciale, les données démographiques et les notes négatives pour attribuer des notes aux clients potentiels.

Différents modèles de prospects, notamment l'engagement par email, les visites de sites web ou l'analyse démographique, fournissent des données exploitables à l'équipe de vente. Mais un modèle d'évaluation des prospects ne fonctionne que si les données sont à jour et exactes.

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Datagma utilise une technologie de pointe et des produits innovants pour enrichir les données de votre entreprise.

Datagma vous aidera à identifier les données à enrichir pour développer un modèle de scoring efficace.

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Comment le Datagma peut-il enrichir les données ?

Posté le 17 novembre 2021 par nikolovski0308@gmail.com - cat1

Datagma est un logiciel révolutionnaire qui intègre l'analyse, les données organisationnelles et l'intelligence artificielle pour enrichir les données de votre entreprise.

L'enrichissement des données vous permet de surveiller les principaux facteurs de performance de l'entreprise et de prendre des décisions éclairées à leur sujet.

Datagma enrichit les données en utilisant des données personnelles, des données d'entreprise, des données de sites web et des données financières. En utilisant des produits et des fonctionnalités innovants, Datagma vous permet de mesurer et de contrôler l'efficacité des campagnes, d'optimiser l'expérience des clients, d'augmenter les taux de conversion, d'améliorer la fidélité à la marque et de générer plus de revenus.

L'enrichissement des données peut également se faire par le biais d'entretiens, d'enquêtes, de vidéos, de publications sur les médias sociaux, etc. L'objectif de l'enrichissement des données est de disposer d'informations et de commentaires corrects et actualisés sur les clients afin d'identifier des modèles à travers de multiples sources d'information.

L'enrichissement des données vous fournit des données précises et en temps réel, ce qui vous permet de prendre des décisions commerciales plus rapides et plus judicieuses. En outre, l'enrichissement des données élimine la dégradation des données, permet de gagner du temps, de réduire les coûts et d'augmenter le taux de conversion des clients.

Les organisations qui n'utilisent pas pleinement leurs données clients limitent leur capacité à se développer et à réussir sur le marché.

Lisez la suite pour découvrir comment Datagma enrichira vos données commerciales et améliorera vos ventes et vos conversions.

Datagma enrichit les données personnelles

Datagma aide les entreprises des secteurs de la finance, de la santé, de la vente au détail, du transport et de la logistique à prendre le contrôle de leurs données clients grâce à une technologie supérieure d'IA et d'apprentissage automatique. Datagma parcourt l'internet et vous fournit les informations confidentielles des clients les plus récentes, à partir de sources publiques, sans enfreindre les lois sur la protection de la vie privée. Datagma enrichit les données personnelles afin que vous puissiez prendre de meilleures décisions commerciales.

L'enrichissement des données personnelles consiste à mettre à jour les coordonnées, les informations géographiques et professionnelles des clients. L'enrichissement des données personnelles permet aux organisations de gérer plus efficacement leurs relations avec leurs clients en leur proposant des offres ciblées basées sur leurs préférences individuelles. L'enrichissement des données personnelles améliore en outre la sécurité des données en garantissant que les données des clients sont bien protégées.

Les mises à jour constantes des données permettent de gérer plus efficacement la dégradation des données, qui est un problème majeur dans les entreprises. Les formes courantes d'enrichissement des données personnelles comprennent la mise à jour des titres professionnels, des adresses électroniques, des numéros de téléphone, des adresses postales, des codes postaux, des pseudos sur les réseaux sociaux, de la date de naissance, du sexe, de la ville et du pays des clients.

Datagma est un puissant logiciel de gestion de données qui vous aide à enrichir la base de données de vos clients, ce qui vous permet d'offrir des produits et des services personnalisés et pertinents à vos clients. L'enrichissement des données personnelles utilise des analyses avancées pour identifier les opportunités de marché, découvrir des informations cachées et réduire le risque de prendre de mauvaises décisions commerciales.

Datagma recueille des données précises et importantes sur l'entreprise

Datagma est parfait pour l'enrichissement des données d'une entreprise grâce à ses fonctionnalités intuitives et dynamiques alimentées par une IA de pointe et une vaste bibliothèque d'informations en ligne. Datagma mettra à jour toutes les informations pertinentes de votre entreprise cible en toute simplicité.

Si votre entreprise traite avec des entreprises, il est essentiel de disposer d'informations actualisées sur les entreprises que vous ciblez.

L'enrichissement des données d'une entreprise consiste à mettre à jour les données d'une entreprise cible à partir de sources tierces réputées.

Les formes courantes d'enrichissement des données d'entreprise comprennent la mise à jour des coordonnées, de la fonction, du numéro de téléphone et de l'adresse électronique de la personne de contact/prospect. Les sites web officiels de l'entreprise cible, ses numéros de téléphone, ses adresses électroniques, son fax, son emplacement physique, son secteur d'activité, ses tags et ses réseaux sociaux doivent également être à jour et exacts.

L'enrichissement des données de l'entreprise vous permet d'avoir une interaction personnalisée et plus collaborative avec votre entreprise cible et de lui fournir des produits et des services de grande valeur.

L'utilisation de données actualisées réduit les cas d'erreurs d'expédition, de livraison, de fraude et de facturation. Des données d'entreprise précises renforcent la confiance des entreprises et vous permettent de fournir des services rapides, efficaces et professionnels tout en réduisant les coûts liés à la gestion d'un CRM encombrant et erroné.

Datagma décompose les données financières complexes en informations organisées et significatives.

Datagma excelle dans le nettoyage, la mise à jour et le tri des données financières grâce à son API facile à utiliser et à ses systèmes CRM compatibles avec l'intégration. L'outil prend des données financières non raffinées et les trie pour créer une image financière claire.

L'enrichissement des données financières avec Datagma comprend la mise à jour du dernier montant de financement, du type de financement, de la collecte des revenus, de la date de financement, des dépenses, des découverts, du stade de financement et de l'introduction en bourse d'une institution ciblée. Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour cibler des institutions financières ou des ONG qualifiées.

De même, l'enrichissement des données financières de votre entreprise améliore la transparence, la responsabilité et fournit de meilleures informations commerciales.

L'enrichissement des données financières permet de suivre la croissance de l'entreprise, d'élaborer des politiques commerciales mieux adaptées au marché, d'identifier et de suivre les sources de revenus, de prendre des décisions commerciales plus rapidement, de se conformer à la réglementation et de protéger les données de l'entreprise.

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Datagma fournit également des données sur les entreprises, notamment leur nom, l'adresse officielle de leur siège social, les étiquettes, les emplacements des filiales, le type d'entreprise, la date de création et le nombre exact d'employés. Ces informations sont importantes pour créer une stratégie de marketing efficace et fournir des solutions uniques aux problèmes et aux besoins des entreprises ciblées.

Datagma excelle également dans la fourniture de données financières enrichies. En rassemblant, nettoyant, triant et catégorisant les données financières de l'entreprise et de ses clients, votre entreprise améliorera sa transparence financière et sa responsabilité, ce qui lui ouvrira la porte à des financements et des subventions de la part d'institutions financières. En outre, le fait de disposer de documents financiers à jour permettra à votre entreprise de se conformer aux réglementations gouvernementales.

Datagma améliore également les informations de votre site web, ce qui permet à votre site web d'entreprise de rester pertinent et de convertir plus de prospects. Grâce à des services tels que le suivi du trafic par pays, l'analyse du classement Alexa, l'analyse du trafic SEMrush et l'analyse des plateformes publicitaires, Datagma vous permet d'améliorer votre site web.

Vous pouvez réorganiser votre site web afin de fournir des solutions précises et innovantes à vos visiteurs en temps réel. Datagma collectera, nettoiera et organisera rapidement et efficacement toutes les données de votre entreprise et vous permettra de convertir plus de prospects et de fournir de meilleurs produits et services.

Datagma s'appuie sur une technologie de pointe et une API intuitive qui peut se brancher sur n'importe lequel de vos systèmes d'entreprise pour gérer et rationaliser la base de données de votre entreprise. Une base de données allégée et exempte d'erreurs vous permettra de gagner du temps et de l'argent, améliorant ainsi votre productivité. Datagma change la donne et permet à votre entreprise de monter en flèche et de garder toujours une longueur d'avance.

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Comment utiliser la priorisation des prospects pour votre entreprise

Posté le 17 novembre 2021 par nikolovski0308@gmail.com - cat1

Les entreprises utilisent la hiérarchisation des pistes pour faire avancer une piste dans l'entonnoir des ventes, déterminer les pistes adéquates par rapport aux pistes intéressées et déterminer les sources de pistes à forte conversion. Avec la hiérarchisation des leads, elles tirent parti de l'intelligence artificielle pour analyser les clients potentiels. La hiérarchisation des leads permet également de comprendre la stratégie de l'entreprise, d'optimiser les pratiques basées sur les données et de comprendre la valeur de chaque source de données.

Toute entreprise a besoin d'une équipe de vente efficace qui passe des appels et organise des réunions avec les bons prospects au moment idéal. L'équipe doit ensuite collecter et hiérarchiser les prospects par le biais de différentes méthodes afin d'accroître le niveau d'efficacité de l'entreprise.

La hiérarchisation des pistes consiste simplement à séparer les pistes cruciales des pistes inutiles afin qu'une équipe puisse contacter les clients potentiels en priorité.

La vidéo de votre entreprise peut devenir virale et entraîner une augmentation de 400 % ou plus du volume de prospects, mais votre taux de conversion peut chuter de manière significative si vous ne disposez pas des meilleures stratégies de hiérarchisation des prospects.

Si vous disposez de l'adresse électronique d'un prospect, vous pouvez utiliser Datagma pour obtenir toutes les autres informations le concernant, telles que son nom, son sexe, sa situation professionnelle, son titre de poste, sa date de naissance, etc. Vous pouvez également obtenir plus d'informations sur l'entreprise dans laquelle il travaille, comme le nombre d'employés et d'autres informations sur le secteur. Vous utiliserez ensuite ces informations pour déterminer si le client potentiel vaut la peine que les ventes et le marketing y consacrent du temps (c'est-à-dire la hiérarchisation des clients potentiels).

Voici quelques exemples de la manière dont vous pouvez utiliser la hiérarchisation des prospects pour stimuler votre activité.

1. Faire progresser rapidement le prospect dans l'entonnoir des ventes

Appeler les clients potentiels ou leur répondre alors qu'ils sont encore sur votre page web augmente les chances de conclure l'affaire. Il est plus facile d'entrer en contact avec eux si vous les appelez dans les cinq premières minutes, plutôt que dans les trente minutes. La hiérarchisation des prospects vous permet d'identifier les acheteurs potentiels et de les contacter rapidement.

Grâce à Datagma, l'équipe de vente de votre entreprise peut recueillir des informations cruciales sur le client potentiel et communiquer rapidement de manière appropriée.

Le temps de réponse de l'équipe peut faire ou défaire le succès de l'entreprise. Les leads entrants sont confrontés à des dépenses marketing, qui peuvent prendre la forme de.. :

Publicité
Evénements
Partenariats
Contenu SEO

Par conséquent, ces pistes sont coûteuses et l'équipe doit les capturer et réaliser des ventes pour obtenir un retour sur investissement positif. Ils signifient également qu'ils cherchent à acheter ou qu'ils sont en train de prendre une décision d'achat, ce qui signifie qu'ils sont un client idéal.

2. Classer les prospects par ordre de priorité afin de déterminer ceux qui sont les plus aptes à répondre aux besoins.

Vous devez déterminer si le produit ou le service répond aux besoins de votre client potentiel ou s'il l'intéresse simplement. Par conséquent, vous donnerez la priorité au prospect dont le besoin et le profil correspondent parfaitement à votre solution plutôt qu'à un client vaguement intéressé par votre service ou votre produit.

Lorsque vous donnez la priorité à un prospect, vous pouvez choisir de le classer dans quatre quadrants en fonction des informations que vous obtenez sur lui grâce à Datagma. Ces quadrants sont les suivants

Haute tenue/faible intérêt
Forte adéquation/intérêt élevé
Peu d'intérêt
Haute tenue/faible intérêt

Les membres de l'équipe de vente doivent toujours donner la priorité aux prospects qui suscitent un grand intérêt et qui correspondent parfaitement à votre profil d'acheteur. Il s'agit de prospects qui correspondent presque parfaitement à votre buyer persona et qui ont fait des efforts pour obtenir votre produit ou service, par exemple en répondant à votre courrier électronique.

Les clients à forte aptitude et à faible intérêt peuvent penser que votre entreprise offre des services ou des produits idéaux, mais ils peuvent ne pas croire que vous êtes la meilleure solution à leur problème, par exemple s'ils correspondent à votre buyer persona mais n'ouvrent pas votre courrier électronique. L'équipe marketing doit entretenir ces clients potentiels pour les convaincre, par exemple en leur fournissant des informations précieuses plutôt que des messages électroniques de vente.

Pour les prospects peu adaptés et très intéressants, l'équipe marketing peut effectuer un suivi avec des produits freemium afin d'établir une bonne relation avec eux, au cas où ils deviendraient adaptés à l'avenir.

Vous n'avez pas besoin de perdre de temps avec les prospects de faible qualité et à faible taux d'intérêt.

3. Tirer parti de l'intelligence artificielle

Le marché actuel offre des outils de génération de leads avantageux, comme HubSpot, qui prennent en compte des points de données cruciaux applicables au processus de vente. L'équipe commerciale peut intégrer Datagma à Hubspot dans le CRM de l'entreprise afin d'obtenir une vue complète de sources de données multiples et variées pour aider l'équipe commerciale à analyser et à prioriser les leads.

Malgré les réalisations de l'intelligence artificielle dans le secteur des affaires, il y a aussi des limites. Les modèles d'intelligence artificielle nécessiteront également une logique commerciale pour assurer le succès d'une entreprise.

La plupart des organisations très performantes reconnaissent les avantages de l'intelligence artificielle pour les aider à prospecter intelligemment et à réaliser davantage de ventes.

Pour rester dans la course aux clients, les équipes de vente doivent intégrer l'intelligence artificielle dans leur stratégie.

4. Déterminer les sources de prospects à forte conversion

L'équipe commerciale d'une entreprise doit mettre en œuvre une technologie comme Datagma pour s'assurer que les membres de l'équipe concentrent leurs efforts de marketing sur les prospects de la plus haute qualité.

Datagma parcourt les ressources accessibles au public pour indiquer aux équipes de vente et de marketing tout ce qu'il y a à savoir sur le client potentiel.

Par exemple, si quelqu'un s'inscrit à votre liste de diffusion, Datagma vous aide à tout savoir sur lui pour déterminer s'il correspond à votre buyer persona. Une fois que vous avez déterminé les meilleures sources de prospects, vous pouvez doubler ces sources.

Saviez-vous que les taux de conversion les plus élevés proviennent des demandes de renseignements sur le site web, des webinaires, des clients et des recommandations des employés ?

Une équipe de vente efficace est généralement confrontée à une grande quantité de données, dont l'une des plus importantes est la conversion des prospects en opportunités par source de prospects.

Les données montrent les sources de prospects qui aboutissent aux contacts les plus importants et les plus précieux, prêts à progresser dans l'entonnoir des ventes.

5. S'aligner sur la stratégie de l'entreprise

L'équipe de vente doit connaître et actualiser les priorités de l'entreprise pour savoir sur quel marché se concentrer. La stratégie de l'entreprise permet à l'équipe de vente d'analyser les pistes recueillies et de poser les bonnes questions lorsqu'elle répond à des clients potentiels.

Comprendre la stratégie d'une organisation, c'est surtout comprendre son plan quinquennal pour savoir où elle va. Elle comprend une expansion internationale agressive et d'autres éléments tels que :

Comment trouver une autre voie pour vendre des produits aux industries si les moyens prévus n'aboutissent pas ?
Comment rassembler les cas d'utilisation tout en gardant à l'esprit les clients cibles pour une présentation efficace des produits ?
Comment se concentrer sur les clients potentiels les plus importants qui devraient connaître une croissance considérable à l'avenir ?

6. Optimiser les pratiques fondées sur les données

Pour être très compétitive, l'équipe doit adopter des méthodes scientifiques pour hiérarchiser les pistes. Ces méthodes signifient que l'entreprise maximisera la logique commerciale axée sur les données, les meilleures pratiques axées sur les données, l'intelligence artificielle et les outils d'enrichissement des données tels que Datagma.

Que votre entreprise achète des prospects auprès d'entreprises génératrices de leads ou qu'elle les obtienne gratuitement sur les médias sociaux et d'autres plateformes, l'objectif principal est de les qualifier en conséquence et de les classer par ordre de priorité sur la base de ces données afin d'augmenter les ventes.

Vous ne devez pas permettre à votre équipe de vente de consacrer beaucoup de temps et d'efforts à des pistes qui ne garantissent pas de bons résultats.

7. Hiérarchiser les pistes pour comprendre la valeur de vos sources de données

L'un des principaux problèmes liés à un trop grand nombre de points de données est que seuls quelques-uns d'entre eux proviennent de sources fiables. Lorsque l'équipe intègre trop de données non crédibles, il y a de fortes chances qu'elle suive des pistes non qualifiées. Par conséquent, le fait de donner la priorité aux pistes qui correspondent à votre buyer persona permet de comprendre quelles sources fournissent les meilleures pistes.

Parmi les sources de données ne faisant pas autorité, citons le trafic web, les téléchargements d'applications et les sites web d'entreprises qu'Alexa n'indexe pas. Elles contribuent à la création d'une stratégie globale qui se compose principalement de sources de données crédibles.

Les téléchargements d'applications sont un exemple de source de données intéressante mais pas entièrement fiable. Plus une application est téléchargée, plus les clients génèrent un trafic élevé, ce qui rend ces données essentielles pour la hiérarchisation des prospects.

8. Classer les prospects par ordre de priorité en fonction de leur score

Attribuez des notes à un prospect en fonction de sa valeur pour l'entreprise. Si Datagma détermine que votre prospect est le PDG de votre entreprise cible, vous pouvez lui attribuer une note élevée sur la base de l'attribut de l'intitulé du poste. Vous pouvez utiliser ces attributs, y compris le contact du lead avec votre marque, pour attribuer des scores aux leads et finalement donner la priorité aux leads ayant les scores les plus élevés.

Prenons l'exemple d'une entreprise qui n'a peut-être pas beaucoup de téléchargements d'applications ou de formulaires web, mais qui est soutenue par des sociétés de capitaux réputées telles que Softbank et Sequoia. Une telle piste peut avoir un fort potentiel et doit être transmise immédiatement à l'équipe de vente pour un suivi.

Dans de telles situations, l'équipe attribue des poids à chaque point de données et donne plus de points aux startups qui ont le plus grand potentiel. L'équipe doit ensuite réévaluer chaque stratégie élaborée au moins trois ou quatre fois par an afin d'ajuster la pondération des sources de données.

Priorisez vos prospects B2B grâce aux données enrichies de Datagma

Vous pouvez utiliser la hiérarchisation des prospects pour identifier les prospects les plus aptes et les plus intéressés, les évaluer et les faire progresser dans l'entonnoir des ventes. Vous pouvez ensuite utiliser des outils de génération de leads pour obtenir une vue d'ensemble et donner la priorité aux sources de données à forte conversion. La hiérarchisation des leads permet également d'aligner vos efforts de vente sur la stratégie de l'entreprise et de maximiser les approches basées sur les données.

Mais avant d'établir des priorités, vous devez vous assurer que vous travaillez avec les meilleures données possibles. Datagma enrichit vos données pour vous aider à découvrir tout ce qui concerne votre prospect, qu'il s'agisse de données personnelles, de données d'entreprise ou de données financières. Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour déterminer la valeur du lead pour votre organisation et l'étape suivante pour favoriser la conversion.

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Étape 3 : Hiérarchiser et filtrer les pistes

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Les données enrichies améliorent les modèles prédictifs

L'enrichissement prévient la dégradation des données

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1. Réduction du coût des données inexactes

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5. Améliorer les campagnes d'expansion grâce à des données fiables

6. L'enrichissement améliore la segmentation de la clientèle

7. Améliorer la précision des algorithmes grâce à des informations actualisées

8. Améliorer l'utilisation des données brutes (Dark Data)

9. Récupérer les contacts perdus

Conclusion

Qu'est-ce qu'un modèle d'évaluation des prospects ?

1. Élément de notation du comportement

2. Collaboration efficace entre le marketing et les ventes

3. Élément de notation démographique

4. Élément de score négatif

5. Pondération précise des notes

6. Élément de dégradation du score

Exemples de modèles de notation des prospects

1. Engagement par courrier électronique

Cliquer sur le lien d'un produit

Taux d'ouverture des emails

Visites multiples à un email

2. Visites du site web

Visites de pages à forte valeur ajoutée

Temps passé sur les pages de l'entreprise

Le nombre de pages visitées

3. Analyse démographique

Titre du poste

Département de l'entreprise

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